擔保企業(yè)的市場營銷模式研究

摘 要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及社會的進步，擔保企業(yè)的范圍逐漸擴大，解決企業(yè)的融資問題?；诋斍暗默F(xiàn)狀而言，擔保企業(yè)的主要業(yè)務(wù)來源是銀行，它需要與銀行進行溝通，并保持業(yè)務(wù)的聯(lián)系，從而積累更多資源，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的不斷推廣。本文將從擔保企業(yè)發(fā)展概述進行講述，接著對擔保企業(yè)的市場營銷模式現(xiàn)狀與出現(xiàn)的問題進行分析，最后探究擔保企業(yè)的市場營銷模式的應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：擔保企業(yè) 市場營銷 銀行 現(xiàn)狀 應(yīng)對策略

一、引言

對于擔保機構(gòu)是一個交易的場所，其針對的主要對象是企業(yè)與銀行，交易之前必須達成一致，從而必須履行相應(yīng)的債務(wù)合同與責任。這其實也是銀行規(guī)避風險的一種行為，當企業(yè)或者個人對銀行提出借款要求時，銀行不會直接把借款金額給他，并會要求其借款客戶找一個第三方進行擔保，經(jīng)過審核以及完成各項手續(xù)辦理，這樣銀行才能同意借款要求。這其中擔保企業(yè)作為第三方會根據(jù)銀行的一些要求與規(guī)定，通知借款人準備相關(guān)的資料，促進完成交易的行為。這其中擔保企業(yè)必須做好企業(yè)與銀行之間的溝通與交流，并需要采取一定的市場營銷模式，來爭取更多的銀行資源。因此，對擔保企業(yè)的營銷模式的研究有著非常重要的現(xiàn)實意義，能夠幫助擔保企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)自身的問題，并及時調(diào)整發(fā)展模式，從而贏得更多收益。

二、擔保企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

擔保企業(yè)是建立一種信用體系，幫助企業(yè)解決融資的問題。然而在現(xiàn)階段擔保企業(yè)的擴大發(fā)展過程中，其發(fā)展現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，由于擔保機構(gòu)的規(guī)模較小，其風險增大。從各個地區(qū)來看，由于各地經(jīng)濟發(fā)展狀況千差萬別，政府領(lǐng)導認識不一致，發(fā)起部門各異，因而擔保機構(gòu)的分布呈現(xiàn)出高度分散化的趨勢。各機構(gòu)的章程、擔保辦法各不相同，管理體制也存在差別。在地方政府財力本來就有限的情況下，又分散出資，不可避免地造成擔保機構(gòu)普遍規(guī)模過小，遠遠不能滿足中小企業(yè)的實際資金需求。第二，擔保機構(gòu)缺乏專業(yè)人才，內(nèi)部管理混亂專業(yè)知識和經(jīng)驗的匱乏，嚴重制約著中國擔保業(yè)的發(fā)展。而且，在專業(yè)人才缺乏的同時，中國目前還沒有擔保從業(yè)資格準入制度和失信懲戒機制，也造成了現(xiàn)有從業(yè)人員能力和素質(zhì)的欠缺。第三，缺乏資金補償機制政策性擔保機構(gòu)是中小企業(yè)信用

擔保體系的主要支柱。政策性擔保機構(gòu)不以盈利為主要目標，收取的擔保費用很低，資金來源以各級地方政府財政資金和資產(chǎn)劃入為主，但地方財政資金和資產(chǎn)劃入大都是一次性的，且規(guī)模不大，缺乏后續(xù)資金注入及補償機制。擔保品種單一，期限過短目前我國多數(shù)擔保機構(gòu)為中小企業(yè)提供的擔保期限為3個月到半年，最長不超過一年；擔保品種基本上局限于流動資金，很少有設(shè)備、技術(shù)改造之類的長期貸款擔保。

三、擔保企業(yè)的市場營銷模式存在的問題

1.缺乏健全的營銷體系。在現(xiàn)在的發(fā)展情況中，很多擔保企業(yè)缺乏完整的營銷體系以及相關(guān)的營銷制度，從而制約著其發(fā)展的速度。對于這種現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在三個方面：第一，缺乏合理的營銷部門。營銷部門是非常重要的一個部分，它可以幫助企業(yè)尋找到更多資源，能夠擴大企業(yè)的影響力。然而在現(xiàn)實生活中，許多擔保企業(yè)并沒有意識到這一點，即便是建立相關(guān)的部門，但也沒有發(fā)揮其作用。擔保企業(yè)沒有充分調(diào)動起營銷部門的工作積極性，缺乏合理有效的管理。第二，缺乏合理的營銷制度。在任何企業(yè)的發(fā)展過程中，都需要一定的制度做支撐和保障，不僅可以讓員工養(yǎng)成紀律意識，而且能夠保證企業(yè)的有秩序的發(fā)展，營造良好的工作氛圍。但是在許多擔保企業(yè)之所以出現(xiàn)零散的想象，其根本在于缺乏一定的制度管理和制度約束。第三，缺乏營銷的意識。目前擔保企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，出現(xiàn)普遍滯后的現(xiàn)象，發(fā)展速度較為緩慢。這是因為擔保公司沒有形成合理的營銷意識，缺乏對市場的定位與調(diào)查，而且不注重企業(yè)的推廣，從而導致營銷的渠道非常閉塞，吸納的資源較少，而且缺乏信服力。同時缺乏完整營銷體系的制定，對于營銷的手段過于單一，缺乏一定的營銷計劃。并對營銷部門缺乏系統(tǒng)的管理，導致?lián)Ｆ髽I(yè)處于被動的位置，影響整體業(yè)務(wù)推廣的效果，不利于企業(yè)的長期發(fā)展目標。

2.營銷力度不夠，缺乏合理的營銷模式。系統(tǒng)的營銷模式是企業(yè)開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也是必要的環(huán)節(jié)。在現(xiàn)今許多擔保企業(yè)的發(fā)展過程中，企業(yè)的營銷力度不夠以及缺乏合理的營銷模式是當前普遍存在的問題與現(xiàn)象。企業(yè)由于缺乏一定的營銷模式，從而影響企業(yè)的整體發(fā)展。其中主要表現(xiàn)在三個方面的問題。首先，是由于由于營銷力度的不夠，從而影響擔保企業(yè)與銀行的合作。在我國的銀行的分支體系很多，有的銀行只注重個人的一些業(yè)務(wù)以及客戶的基本問題解答，不注重業(yè)務(wù)營銷與推廣，從而使業(yè)務(wù)的范圍很小。同時放款制度非常嚴格，使得擔保企業(yè)沒辦法進一步與銀行溝通。這其實也是一些銀行對于擔保企業(yè)的不認可，缺乏一定的信任，往往要求會更加苛刻與嚴格，有的會讓擔保企業(yè)必須存放一定的保證金額，來保障整個交易的信用。由于銀行的一些保守的行為，從而影響了擔保企業(yè)與銀行之間的合作。其次，對于一些營銷的活動，一些擔保企業(yè)并沒有積極跟進，使得信息傳遞渠道閉塞，不利于吸納更多營銷策略與意見，缺乏反饋工作的進行。同時也由于一些銀行缺乏內(nèi)部的溝通與管理，沒有及時傳達與擔保公司合作的訊息，讓一些經(jīng)理沒有及時跟進相關(guān)的業(yè)務(wù)管理，從而影響擔保企業(yè)與銀行的長期合作。最后，由于擔保公司負責人與銀行的負責人之間的關(guān)系不夠穩(wěn)定，在加上擔保公司缺乏一定的營銷力度，從而使得雙方之間的業(yè)務(wù)無法繼續(xù)進行，增加了雙方合作的障礙，使合作的難度加大。

3.營銷人員專業(yè)素質(zhì)不高。擔保企業(yè)是一項具有一定風險的行業(yè)，同時對從事這項工作的人員提出更加嚴格的要求，需要具備一定的專業(yè)知識與經(jīng)驗，從而保證各項業(yè)務(wù)的安全進行。在擔保行業(yè)尤其是中小企業(yè)領(lǐng)域，他們的營銷人員的整體專業(yè)素質(zhì)不高。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的需求逐漸增多，從而擔保行業(yè)其實擁有一定的發(fā)展空間，并在極力的擴張。這同時也造成人員的缺乏，缺乏一定的人力資源管理，需要引進一定的專業(yè)人才。但由于這一行業(yè)的存在不穩(wěn)定因素，導致一些人不愿意從事這項職業(yè)，并存有一定的偏見。對于擔保企業(yè)的內(nèi)部人員來說，尤其是客戶經(jīng)理，他們需要承受更大的壓力和一定的風險。公司定期進行擔保專業(yè)技能的培訓，學習討論經(jīng)典擔保案例，并且及時學習國家新出臺的規(guī)章制度。同時由于客戶的資源以及渠道少，從而他們的業(yè)績不穩(wěn)定，容易出現(xiàn)被企業(yè)解雇的情況。還有，一些營銷人員的專業(yè)能力不強，對于一些問題的出現(xiàn)，應(yīng)對能力較弱，反應(yīng)能力不夠敏捷，以及處理問題的方法過于單一，使得整體的業(yè)務(wù)能力和水平不高。同時，許多營銷人員缺乏學習的意識，使得一些營銷觀念沒有及時的跟進，對市場發(fā)展動態(tài)的掌握不夠，從而缺乏可行性的營銷策略，并制約著企業(yè)發(fā)展的步伐。

四、擔保企業(yè)的市場營銷模式的應(yīng)對策略

1.建立健全企業(yè)的營銷體系與制度。營銷是企業(yè)發(fā)展的重要手段和途徑，需要結(jié)合時代發(fā)展的特點，來制定完整的營銷體系和營銷制度，并保證企業(yè)的有序發(fā)展。對擔保企業(yè)而言，建立健全營銷體系與制度是非常重要的環(huán)節(jié)，能夠為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。因此，擔保企業(yè)營銷體系的健全與完善，可以從兩個方面進行。首先，建立相關(guān)的營銷部門。營銷部門的工作主要負責對市場進行調(diào)查，做好市場的定位，以及制定相關(guān)的企業(yè)營銷的策略，包括企業(yè)推廣的方式等。同時應(yīng)該做好內(nèi)部人員工作的協(xié)調(diào)與配合，做好分工明確的工作，并加強銀行與政府等相關(guān)機構(gòu)的溝通與交流，樹立企業(yè)的營銷渠道和途徑，并建立一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積累更多企業(yè)的資源。其次，制定相關(guān)的營銷計劃以及內(nèi)部管理制度。各部門的工作人員必須認識與了解營銷的相關(guān)知識，明確企業(yè)的發(fā)展目標，并對企業(yè)的發(fā)展提出相應(yīng)的意見，從而有利于企業(yè)的改進工作。還有，擔保企業(yè)必須擁有發(fā)展的眼光來看待擔保行業(yè)，對市場做好全面的調(diào)查。同時積極開展品牌營銷策略，擴大企業(yè)影響力的同時，做好市場營銷計劃的工作，明確營銷的方式與策略，注重資源的挖掘，發(fā)揮企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，推動企業(yè)的更快發(fā)展。

2.加大營銷力度，優(yōu)化營銷模式。擔保企業(yè)的直接合作伙伴是銀行，它需要與各銀行做好業(yè)務(wù)的溝通與交流，并建立合作關(guān)系。擔保企業(yè)需要加大營銷的力度，完善營銷模式，獲得資金的保障。首先，擔保企業(yè)需要重視銀行的合作關(guān)系，加強對銀行的營銷。在此基礎(chǔ)上，各擔保企業(yè)需要對各銀行的相關(guān)放款業(yè)務(wù)有充分的了解，把握銀行的發(fā)展方向以及業(yè)務(wù)的變化。由于各銀行的業(yè)務(wù)有所不同，擔保企業(yè)應(yīng)該針對不同銀行的特點，制定相應(yīng)的營銷策略，并創(chuàng)造更多的營銷機會。并對銀行的信息進行系統(tǒng)整理，了解到銀行的短板，并基于銀行的特性，來制定相關(guān)的合作策略，維護與銀行之間的合作關(guān)系。還有協(xié)調(diào)好各營銷部門，提高競爭意識。在現(xiàn)實情況中，各擔保企業(yè)之間存在非常激烈的競爭關(guān)系，他們需要一定的銀行資源。基于這種現(xiàn)狀，各部門之間應(yīng)該加強協(xié)調(diào)，做好溝通的工作，同時制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，調(diào)動起全體員工的工作積極性，贏得更多的合作機會。需要管理好企業(yè)的內(nèi)部資源，明確各部門的具體工作，并通過一定的獎勵制度，激勵員工工作的積極性，實現(xiàn)各部門的協(xié)調(diào)與配合。

3.提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)與能力。在擔保企業(yè)中，市場營銷模式的執(zhí)行者是營銷人員，其營銷力度和效果與營銷工作人員有著密切的聯(lián)系。作為企業(yè)的營銷人員需要提高自身的營銷意識，積極配合企業(yè)的管理制度以及做好營銷的各項工作?？梢詮娜齻€方面進行出發(fā)：首先，對自身專業(yè)知識的培養(yǎng)。營銷人員應(yīng)該對擔保企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)有充分的認知與了解，知道具體的營銷理論，并學習相關(guān)的營銷經(jīng)驗。隨著時代的發(fā)展變化，企業(yè)的制度其實也在不斷發(fā)生變化的，因此營銷人員應(yīng)該提高自身的營銷意識，擁有與時俱進的觀念，通過不斷的學習來更進業(yè)務(wù)知識。其次，做好客戶的管理。企業(yè)營銷人員的服務(wù)對象是客戶，需要在不斷提高業(yè)務(wù)能力的同時，做好服務(wù)的工作，并對不同客戶資源進行有效管理。營銷人員可以建立一定的客戶信息管理庫，篩選不同的客戶來源，做好區(qū)分管理，同時積極開發(fā)新的客戶，可以通過網(wǎng)銷或者直銷的方式，進行企業(yè)推廣的過程中，吸引更多客戶加入。最后，要有創(chuàng)新意識。由于擔保行業(yè)的競爭日常激烈，企業(yè)需要在營銷手段上進行創(chuàng)新，開發(fā)新的營銷模式，這樣有助于體現(xiàn)自身的企業(yè)優(yōu)勢，贏得更多的市場機會。營銷人員需要結(jié)合當前市場的發(fā)展現(xiàn)狀，對于營銷的業(yè)務(wù)和項目進行創(chuàng)新，迎合市場的發(fā)展變化要求，并滿足企業(yè)以及銀行的需求，制定全面的管理策略。同時注重專業(yè)人員的培養(yǎng)，從而成立一定的團隊組織，不斷拓展營銷的渠道，做好各項業(yè)務(wù)的推廣工作。

五、結(jié)語

信用是擔保企業(yè)遵循的準則，也是應(yīng)該客戶和銀行信任的標準。擔保企業(yè)需要面對市場的各種變化，做好營銷策略的制定。從長期看，解決企業(yè)融資問題，必然要仰賴于信用體系建設(shè)，但并不是說信用體系就是藥到病除的良方，中小企業(yè)融資難還需要加強自身規(guī)范管理。在現(xiàn)代信用擔保體系不斷完善的大背景下，在國家政策的大力扶持下，中小企業(yè)、擔保機構(gòu)以及銀行，必能越來越實現(xiàn)多方共贏的局面。隨著競爭的加劇，以客戶經(jīng)理為主要營銷模式的擔保營銷模式已經(jīng)越來越顯示出它的不足，越來越不能適應(yīng)市場需要。所以很多擔保企業(yè)特別是較有規(guī)模的發(fā)展較成熟的擔保企業(yè)正在積極探索有效的市場營銷模式，積極進行營銷模式的創(chuàng)新。

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