百貨公司現(xiàn)行策略及存在問題淺析

摘 要：我國的百貨業(yè)目前主要采取自營、租賃和品牌聯(lián)營三種經(jīng)營模式。百貨實(shí)行保底抽成的結(jié)算方式，主要負(fù)責(zé)店鋪的整體全面運(yùn)營管理，收取與面積、位置有關(guān)的相關(guān)場地使用費(fèi)和物業(yè)管理費(fèi)等固定費(fèi)用。百貨公司根據(jù)各個(gè)品牌的實(shí)際情況采取了品牌聯(lián)營策略，通過對(duì)整體布局和空間的劃分，招引不同品牌商戶進(jìn)駐百貨，各品牌獨(dú)立的對(duì)自己專柜進(jìn)行銷售管理。但現(xiàn)行的策略還存在著許多的問題需要我們思考。

關(guān)鍵詞：百貨公司 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷策略 管理策略 服務(wù)策略

一、產(chǎn)品策略分析

1.現(xiàn)行的產(chǎn)品策略。百貨公司根據(jù)各個(gè)品牌的實(shí)際情況采取了品牌聯(lián)營策略，通過對(duì)整體布局和空間的劃分，招引不同品牌商戶進(jìn)駐百貨，各品牌獨(dú)立的對(duì)自己專柜進(jìn)行銷售管理。百貨公司主要負(fù)責(zé)整體管理，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一收銀，從品牌的銷售額中提取一定的折扣。百貨公司的產(chǎn)品定位多為中高檔產(chǎn)品，約有100個(gè)品牌。百貨公司的品牌產(chǎn)品主要有服裝服飾、鞋子、化妝品、珠寶黃金、鐘表、皮具箱包、日用品等。百貨公司將服裝服飾、化妝品、珠寶首飾、鐘表、皮具箱包、日用品通過專柜進(jìn)行統(tǒng)一銷售，使消費(fèi)者可以在同一地區(qū)買到齊全的物品。

2.產(chǎn)品策略存在的問題。（1）公司產(chǎn)品策略中品牌混雜、招商品牌入住標(biāo)準(zhǔn)不明確；（2）公司內(nèi)部商品擺設(shè)設(shè)置不合理，既有一流品牌，也有一些土生土長、仿冒的品牌，給人一種掉價(jià)、不上檔次的感覺，造成了部分市場的流失。（3）各個(gè)品牌的樓層分布有一定的清晰度，但樓層中存在著一些不協(xié)調(diào)因素，比如，在二樓女裝區(qū)，會(huì)突然間出現(xiàn)那么一兩家同時(shí)賣男女內(nèi)衣的店鋪，或者在逛男裝區(qū)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)那么一兩家的飾品店等。

二、價(jià)格策略分析

1.現(xiàn)行的價(jià)格策略。（1）折扣定價(jià)策略。百貨公司主要采取一次折扣的形式進(jìn)行定價(jià)。一次折扣是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)所有的商品價(jià)格進(jìn)行一定比例的下調(diào)。如百貨公司在節(jié)假日，會(huì)員日等均采取這種形式的折扣定價(jià)。這樣有利于把百貨的經(jīng)營推向階段性的高潮。除了一次折扣，百貨公司還運(yùn)用了累計(jì)折扣、季節(jié)折扣、買一送一等折扣策略。（2）心理定價(jià)策略。百貨公司在心理定價(jià)策略中主要采取尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)在確定價(jià)格時(shí)適當(dāng)?shù)谋Ａ羯唐穬r(jià)格的尾數(shù)，如100元的衣服，定價(jià)時(shí)定位99元的，這樣使消費(fèi)者產(chǎn)生一種廉價(jià)的心理錯(cuò)覺，從而促進(jìn)商品的銷售。然而，進(jìn)行尾數(shù)定價(jià)不僅使人產(chǎn)生便宜、廉價(jià)的心理，更能讓人認(rèn)為這是公司的合理、科學(xué)、精準(zhǔn)的定價(jià)。整數(shù)定價(jià)策略主要為了顯示商品的價(jià)值，百貨公司在對(duì)名牌商品定價(jià)是采用此法，比如沙馳皮具就是運(yùn)用整數(shù)定價(jià)法，其定價(jià)普遍以整百，整千來進(jìn)行定價(jià)。

2.價(jià)格策略存在的問題。（1）在三四線城市中低消費(fèi)水平的人群偏多，百貨公司產(chǎn)品價(jià)格定位偏高；（2）網(wǎng)上購物日漸流行，網(wǎng)上消費(fèi)人群增多；（3）知名品牌和本土品牌在價(jià)格上沒有明確區(qū)分，造成了品牌價(jià)格混亂，影響品牌的忠誠度，導(dǎo)致部分市場流失。

三、促銷策略分析

1.現(xiàn)行的促銷策略。（1）會(huì)員卡促銷。A.會(huì)員積分。會(huì)員積分按照百貨商場的規(guī)定進(jìn)行積分活動(dòng)，凡是百貨公司購物滿一定數(shù)額可積一定分值，會(huì)員可以按照積分兌換禮品分值比例進(jìn)行兌換代金卷或者禮品。如：100積分可以換取1元代金券，代金券可以抵錢用。B.會(huì)員折扣。顧客在百貨公司購物時(shí)，出示會(huì)員卡可享受會(huì)員折扣，如：VIP會(huì)員可享受9折優(yōu)惠，折上9.8折優(yōu)惠；金卡會(huì)員可享受8.8折優(yōu)惠；至尊卡會(huì)員可享受8.5折優(yōu)惠。（2）抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷主要是利用了消費(fèi)者期待中獎(jiǎng)的心理，促使消費(fèi)者購買商品，從而達(dá)成銷售。如：顧客在活動(dòng)期間可憑單張小票購物滿200元，即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。（3）折扣促銷。百貨公司在折扣上的促銷主要采取現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣?，F(xiàn)金折扣是在原價(jià)的基礎(chǔ)上打折。如：全場新款7折以上的現(xiàn)金折扣。數(shù)量折扣是根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量進(jìn)行折扣定價(jià)。如：女裝買一送一等。（4）微信營銷。隨著百貨公司微信的正式上線，只要添加百貨公司微信，已有實(shí)體卡的會(huì)員可以通過微信進(jìn)行實(shí)體綁定，打通線上和線下會(huì)員卡功能，打通雙卡后，顧客到百貨公司購物，出示手機(jī)中的百貨公司微信電子會(huì)員卡就可以享受打折、積分的會(huì)員卡特權(quán)。顧客可以通過微信平臺(tái)，添加百貨公司為好友，對(duì)百貨公司進(jìn)行關(guān)注，首次關(guān)注可以得到會(huì)員積分。

2.促銷策略存在的問題。A.促銷形式常年如一，形式單一，沒有新穎性，促銷方案設(shè)計(jì)不合理。B.促銷圍繞價(jià)格進(jìn)行，消費(fèi)者對(duì)促銷滿意度低，商戶的銷售額下降，利潤率低。C.員工及百貨營業(yè)員對(duì)促銷活動(dòng)內(nèi)容理解不完全，促銷活動(dòng)信息傳達(dá)不到位，促銷人員缺乏積極性。D.百貨公司對(duì)促銷活動(dòng)的依懶性比較大，容易形成不促不銷的局面。

四、供應(yīng)商管理策略分析

1.現(xiàn)行的供應(yīng)商管理策略。百貨公司與供應(yīng)商之間實(shí)際上是一個(gè)利益的共同體，在對(duì)賣場內(nèi)的管理中，各品牌代理商可以自行進(jìn)貨，但其收銀工作統(tǒng)一由百貨公司進(jìn)行統(tǒng)一收銀，在做完各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后，扣除抽成，之后將余款返回各品牌代理商。這樣可以避免各品牌代理商自行收銀和擅自定價(jià)的局面產(chǎn)生，避免顧客流失。對(duì)供應(yīng)商資源的管理中，百貨公司采取聯(lián)營的形式對(duì)品牌進(jìn)行控制，從而獲得商品的齊全性和特色性。

2.供應(yīng)商管理策略存在的問題。（1）上游供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力越來越強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)商的管理上難度加大；（2）招商引資的困難，引進(jìn)品牌供應(yīng)商，品牌影響力不大，對(duì)顧客吸引力不強(qiáng)；（3）為求其長期合作，在對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)較以往下降，對(duì)供應(yīng)商的管理有所放松，導(dǎo)致公司整體管理偏低，整體業(yè)績下降，銷售額也有所下降。

五、人員管理分析

1.現(xiàn)行人員管理策略。百貨公司在對(duì)人員管理上主要分為：對(duì)內(nèi)部公司員工的管理和對(duì)品牌專柜營業(yè)員的管理。在內(nèi)部員工管理中，百貨公司具有自己的一套管理制度和考核制度，通過公司管理制度直接管理和約束公司員工行為，通過考核制度對(duì)員工進(jìn)行考核，并對(duì)員工加以培訓(xùn)，以便提高員工技能和服務(wù)水平。在對(duì)品牌專柜營業(yè)員的管理中，通過制定員工手冊(cè)，營運(yùn)主管對(duì)品牌專柜營業(yè)員進(jìn)行管理執(zhí)行，使品牌專柜營業(yè)員按百貨的制度進(jìn)行規(guī)范服務(wù)，從而提升服務(wù)質(zhì)量。

2.人員管理存在問題。

2.1內(nèi)部員工管理存在的問題。（1）百貨公司在員工管理方面按部就班，沒有很好的靈活運(yùn)用人才資源。（2）在員工培訓(xùn)上方面，培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對(duì)性。（3）員工福利待遇欠缺，員工滿意度和忠誠度普遍低。（4）管理層員工受教育程度較低。

2.2品牌專柜營業(yè)員管理存在的問題。（1）各品牌專柜營業(yè)員普遍年紀(jì)偏大；（2）專柜營業(yè)員在受教育程度都偏低；（3）專柜營業(yè)員服務(wù)技能水平較低，服務(wù)態(tài)度也有待改善；（4）營業(yè)員管理難度較大，部分營業(yè)員不服從管理，對(duì)百貨公司的懲罰制度存在異議。

六、服務(wù)策略分析

1.現(xiàn)行服務(wù)策略。百貨公司在服務(wù)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)流程都要進(jìn)行細(xì)心的規(guī)劃，高效的執(zhí)行。例如百貨公司的顧客投訴處理就是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。以下以百貨公司顧客投訴處理流程為例進(jìn)行分析。

從圖中我們可以看出，在處理投訴的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都是環(huán)環(huán)相扣的，都對(duì)顧客的滿意度產(chǎn)生一定的影響，只要其中一個(gè)小細(xì)節(jié)做得不到位都會(huì)對(duì)公司整個(gè)營銷活動(dòng)造成影響。

2.服務(wù)策略中存在的問題。（1）在營銷服務(wù)過程中對(duì)營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)過程重視度不夠；（2）各個(gè)環(huán)節(jié)存在服務(wù)不到位的缺陷，特別是顧客咨詢時(shí)，服務(wù)人員態(tài)度不好，造成顧客滿意度下降；（3）急需加強(qiáng)服務(wù)技能和提高質(zhì)量。