淺析商務(wù)談判中僵局的成因、原則

羅傳芳

【摘 要】在商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓，從而出現(xiàn)談判僵局。商務(wù)談判中出現(xiàn)的僵局并不是不能破解的。關(guān)鍵在于認(rèn)真分析造成僵局的根本原因， 采取恰當(dāng)合理的策略。本文從成因、原則和處理策略等方面分析談判僵局。此文介紹英特爾完成其公司史上最大的收購(gòu)，以167億美元收購(gòu)Altera為例來(lái)對(duì)商務(wù)談判僵局進(jìn)行研究。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；談判僵局；成因；原則；處理策略

商務(wù)談判中的僵局（英譯為Impasse，口語(yǔ)中也使用Dead Lock）就是談判障礙，即談判雙方在進(jìn)行意見(jiàn)交換過(guò)程中出現(xiàn)的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進(jìn)行的局面。

中新網(wǎng)2015年4月10日電 據(jù)路透社中文網(wǎng)4月10日?qǐng)?bào)道，英特爾（INTC.O）收購(gòu)芯片廠商Altera （ALTR.O）的談判終結(jié)，因無(wú)法就價(jià)格達(dá)成一致。但Altera股價(jià)上漲，表明該公司仍是一個(gè)潛在收購(gòu)目標(biāo)。Altera在Nasdaq市場(chǎng)收高3.2%，報(bào)43.33美元，稍早曾一度大跌8%。英特爾股價(jià)小幅收低，報(bào)31.24美元。據(jù)美國(guó)國(guó)家廣播公司商業(yè)新聞臺(tái)（CNBC）周四稍早報(bào)導(dǎo)，英特爾的出價(jià)略高于50美元。這較3月27日收購(gòu)談判消息首度曝光前Altera的股價(jià)溢價(jià)50%。英特爾拒絕置評(píng)。Altera并未立即回應(yīng)置評(píng)要求。RBC Capital Markets分析師Doug Freedman表示，Altera表面上拒絕交易，給董事會(huì)帶來(lái)壓力?！巴顿Y者將要求做出解釋，”他稱。“如果董事會(huì)和管理層不能拿出可以創(chuàng)造與英特爾出價(jià)相等或更高價(jià)值的計(jì)劃，他們就必須解釋拒絕的原因?！保ㄒ灾行戮W(wǎng)IT頻道）

一、談判僵局產(chǎn)生的成因

不論是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。當(dāng)我們冷靜地對(duì)談判中出現(xiàn)的僵局進(jìn)行分析時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)談判僵局的原因不外乎有以下幾種：

（一）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)

縱觀許多談判時(shí)間，其產(chǎn)生僵局的首要原因就在于雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生意見(jiàn)不合，形成僵局。在談判過(guò)程中，如果對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，并且誰(shuí)也不愿做出讓步時(shí)，往往容易產(chǎn)生分歧。當(dāng)雙方越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。案例中英特爾和Altera因股價(jià)問(wèn)題使談判陷入僵局，在2015年2月份報(bào)價(jià)為每股58美元。隨后兩家公司簽訂了一份保密協(xié)議，當(dāng)時(shí)英特爾審核了Altera未公開(kāi)的信息，然后將報(bào)價(jià)修改為每股54美元。然而，新聞報(bào)道這筆收購(gòu)在4月時(shí)被傳出已經(jīng)談崩。知情人士透露，Altera拒絕了英特爾給出的54美元/股的價(jià)格。英特爾和Altera都站在自身的立場(chǎng)上提出了自己的要求。

（二）有意無(wú)意的強(qiáng)迫

在商務(wù)談判中，人們常常有意無(wú)意地由于采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。這種情況經(jīng)常出現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家之間。比如在國(guó)際業(yè)務(wù)交往中，有些外商常常要求我方向派往我國(guó)的外方工作人員支付高額報(bào)酬，或要求低價(jià)包銷由其轉(zhuǎn)讓技術(shù)所生產(chǎn)的、市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品，或者強(qiáng)求購(gòu)買(mǎi)其已淘汰的設(shè)備等，都屬于強(qiáng)迫行為。如果對(duì)方不答應(yīng)，就反過(guò)來(lái)以取消貸款、停止許可證貿(mào)易等相威脅。

（三）人員素質(zhì)的低下

21世紀(jì)，人力資源是最重要的資源，人員素質(zhì)的低下很容易導(dǎo)致談判僵局的出現(xiàn)，甚至導(dǎo)致談判破裂。事實(shí)上，僅就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在一定程度都可歸結(jié)給人員素質(zhì)的原因所致。在談判過(guò)程中，談判人員的談判作風(fēng)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技術(shù)方面的不足或失誤，都可導(dǎo)致談判的僵局。

（四）信息溝通的障礙

由于談判本身就是靠“講”和“聽(tīng)”來(lái)進(jìn)行溝通的。事實(shí)上，即使一方完全聽(tīng)清了另一方的講話內(nèi)容并予以了正確的理解，而且也能接受這種理解，但這仍不意味著就能夠完全把握對(duì)方所要表達(dá)的思想內(nèi)涵。恰恰相反，談判雙方信息溝通過(guò)程中時(shí)常發(fā)生信息失真的情況。

（五）合理要求的差距

從談判雙方各自的角度出發(fā)，雙方各有自己的利益需求。比如在商務(wù)談判中談判雙方的成交底線的差距太大，對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而這種差距難以彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。而且，這種僵局難以處理，基本都會(huì)以談判失敗或破裂而告終。案例中英特爾的出價(jià)略高于50美元。這較3月27日收購(gòu)談判消息首度曝光前Altera的股價(jià)溢價(jià)50%。英特爾拒絕置評(píng)。Altera并未立即回應(yīng)置評(píng)要求。

二、處理和避免僵局的原則和策略

（一）理性思考

真正的僵局形成之后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，必須明確沖突的實(shí)質(zhì)是雙方利益的矛盾，而不是談判者之間個(gè)人的矛盾。因此要把人與事嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，不可夾雜個(gè)人情緒的對(duì)立，以免影響談判氣氛。在談判中，英特爾和Altera的談判人員在遇到僵局時(shí)都應(yīng)該理性思考，冷靜分析僵局形成的原因。不應(yīng)把個(gè)人的情緒帶入談判中。

（二）協(xié)調(diào)雙方利益

當(dāng)談判僵局發(fā)生時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，可以讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩方面來(lái)考慮，對(duì)雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)殡p方如果都追求目前利益，可能失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，協(xié)調(diào)雙方的利益關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。在案例中，收購(gòu)Altera就是英特爾增加速度的方式之一，到目前為止，英特爾近10多年實(shí)施的一系列交易，均未能幫助該公司的通信芯片贏得客戶的青睞。因此，英特爾會(huì)重新考慮如何打破與Altera的談判僵局。

（三）歡迎不同的意見(jiàn)

不同意見(jiàn)，即是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)，它表明實(shí)質(zhì)性的談判已經(jīng)開(kāi)始。作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度，而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們更加心平氣和的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者應(yīng)有的寬廣的胸懷。

（四）避免爭(zhēng)吵

爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵只會(huì)使雙方情緒加重，從而很難打破僵局，達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難接受這種結(jié)果，談判仍有重重障礙。所以談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。

（五）正確認(rèn)識(shí)談判的僵局

許多談判人員把談判僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它。這種態(tài)度是不可取的。應(yīng)該在遇到僵局時(shí)，恰當(dāng)處理，變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)。在僵局出現(xiàn)時(shí)，談判人員應(yīng)冷靜分析，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略和技巧，僵局就不會(huì)是克服不了的壁壘。當(dāng)英特爾收購(gòu)Altera的談判出現(xiàn)僵局時(shí)，談判人員應(yīng)靈活運(yùn)用各種策略和技巧克服僵局。

在英特爾收購(gòu)Altera的案例中，我們可以了解到僵局出現(xiàn)的原因，和在僵局出現(xiàn)后處理的方法和避免僵局的原則，這使我們對(duì)商務(wù)談判中僵局出現(xiàn)和處理有更加深入的了解。

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