基于區(qū)域經濟發(fā)展的國際談判課程的理論研究與探討

張玲

摘要：在經濟全球化背景下，區(qū)域經濟與高等教育之間關系非常密切，高等教育是服務和支持區(qū)域經濟的高等教育形式。我國高等院校的商務英語專業(yè)在培養(yǎng)人才計劃和專業(yè)課程的設置上，要適合區(qū)域經濟的發(fā)展，尤其是為本省的經濟發(fā)展輸送合格的專業(yè)人才。本文基于區(qū)域經濟視角，探討商務英語專業(yè)中，談判理論對國際商務談判課程建設的指導。

關鍵詞：區(qū)域經濟；商務英語專業(yè)；國際談判

一、研究背景

在全世界經濟發(fā)展趨向一體化的形勢下，對跨國文化經濟的人才資源的需求日益增加，各國經濟發(fā)展模式展現(xiàn)出由勞動力密集型產業(yè)向知識密集型產業(yè)的轉化。同時，從我國的經濟發(fā)展需求上看，整體經濟的蓬勃發(fā)展需要建立在區(qū)域經濟健康發(fā)展的基礎上，進而我國高等教育的發(fā)展和改革必須對區(qū)域經濟的發(fā)展起到積極的作用。習近平總書記在參加十二屆全國人民四次會議黑龍江省代表團審議時指出，黑龍江省要堅持以經濟建設為中心，奮力走出全面振興新路子?？缇畴娚痰呐畈l(fā)展為省內公司進行國際經濟發(fā)展提供了平臺，每年的哈洽會等大型展會需要大量的具有商務素質的跨國交流專業(yè)人才。并且我省生態(tài)環(huán)境基礎好，生態(tài)文明建設有所加強，旅游資源豐富，這就需要大量的相應的外語人才。基于此，我國高等院校的商務英語專業(yè)在培養(yǎng)人才計劃和專業(yè)課程的設置上，要適合區(qū)域經濟的發(fā)展，尤其是為本省的經濟發(fā)展輸送合格的專業(yè)人才。

國際談判課程是商務英語專業(yè)高年級學生的必修課，旨在培養(yǎng)學生熟練運用英語進行國際商務事宜溝通和處理的能力，是一門理論與實踐相結合的技能培養(yǎng)課程。但是在實際教學中，由于課時限制或對學生談判實踐技能的偏重，往往忽視了談判課程中理論的學習。在缺乏相關理論指導的學習模式下，學生并不能完整地掌握商務談判技能，實現(xiàn)國際商務談判課程的學習目的，談判理論的學習是不可或缺的。本文將從商務談判的技巧藝術性與語言客觀性進行研究探討。

二、商務談判的技巧藝術

在國際商務談判的過程中，談判各方都是以互贏為前提的，同時巧妙地運用各種談判藝術使得談判雙方在國際談判活動中獲得彼此最大化的利益。所謂的談判高手，就是善于運用那些有說服力的技巧藝術、語言藝術和禮儀藝術，向對方展示出自己的觀點和所處的優(yōu)勢。讓對方知道自己才是對他們最有利的合作方，最終達到共贏的目的。

（一）“問”的技巧藝術

“問”是商務談判中不可或缺的一部分，問是摸清對方心理需要和表達自己感情的重要途徑。靈活有效地運用問的技巧，不僅可以引起雙方在談判過程中的討論興致，從而獲取更多的有效信息，而且還能更好地掌握談判進度。為了獲取更多有效的談判信息，要掌握以下幾點：

首先，在談判之前應該準備好問題，要熟悉自己產品的所有相關信息，以防在談判過程中會出現(xiàn)僵局的現(xiàn)象，會顯現(xiàn)出自己的不專業(yè)。其次，要以真誠的態(tài)度來提問問題。當提出問題后，應保持安靜，專心致志地等待對方做出相應的回答，以表尊敬。再次，提問的句子應該言簡意賅，不應該冗長而沒有主題，讓對方抓不到你問題的中心，從而沒有辦法給予好的回答，反而耽誤談判時間。最后，不可強行追問對方問題，更不可能連續(xù)不斷地提出問題。要每次只問一個問題，待對方都回答完畢以后，再繼續(xù)問其他的問題，使問題和回答都明確易懂，才能使談判過程達到最佳的效果。

（二）“答”的技巧藝術

在商務談判的過程中問和答填充了整個談判的全過程，如何有效地回答也是商務談判的關鍵，談判人員一般根據提問者提問的時間、地點、方式、語境、內容等進行全面準確的回答。然而，有時候也會造成答非所問的情況，因此，有效的回答應從以下幾點入手：

首先，要給自己爭取更多的時間思考對方所提出的問題。在談判的過程中，對問題回答是否有效、準確，并不一定是看回答的速度是否足夠快。而更注重的是回答得是否全面準確，并且最大地保證了自己的利益。不要盲目的回答，要給自己爭取更多的思考時間。其次，根據提問者的真實心理做出回答。有的時候在談判的過程中，由于問的問題過多。便會或多或少地流露出提問者的想法，從而會有意識的含糊其辭，給出模棱兩可的提問。這個時候一定要觀察對方的表情，查看對方的心理給出回答。再次，以問代答。在談判的過程中，如果遇到對方提出的問題很難回答，就可以反問對方，讓對方先回答你提出的其他問題，從而給自己爭取更多的時間思考，再根據對方的回答委婉地給予對方答復。最后，降低對方的提問次數。如果對方不停地問一些問題，而這些問題又讓我們無從回答，這時候我們就可以說這些問題現(xiàn)在還沒有辦法回答你，或者沒有辦法給予最好的答復，從而拒絕回答對方，降低對方的提問次數。

（三）“辯”的技巧藝術

無論在什么談判中，“辯”都占據舉足輕重的作用?！稗q”關乎著一個談判的成敗。首先，確定自己的觀點不動搖。談判必須要有自己的觀點，明確自己的觀點，堅定自己的立場。無論對方如何闡述自己的觀點，一定要掌握最基本的原則，堅持自己觀點的根本，無論什么時候要以自己的利益為重。否則，談判將無法成功。其次，要有客觀公正的態(tài)度，措辭要準確。一個好的談判是建立在“雙贏”的基礎上的。在一個談判中如果只有一方獲利，那么這個談判是不成功的，要想做到在雙贏的情況下爭取自己的利益最大化，就要有一個客觀公正的態(tài)度。言語要準確，不可太過犀利，也不可太過委婉，傷害對方的自尊心或造成對方的不理解。再次，在商務談判的過程中，辯論的尺度一定要拿捏適中，松緊有度。否則，進攻的尺度過小會起不到所要表達的效果，辯論的尺度過大，很可能會使談判進入僵局狀態(tài)，近而以失敗告終。所以，一場好的辯論是要傾聽對方的觀點。談判是建立在相互尊重的基礎上的，只有相互尊重，平等互利，談判才可能成功。

三、商務談判語言的藝術性

語言溝通是人與人之間交流的橋梁，是商務談判過程中談判雙方傳遞信息的有效媒介。商務談判的過程就是談判雙方用語言進行協(xié)調、磋商，并從中獲取利益的過程。商務談判的語言藝術體現(xiàn)了談判者如何提問和如何回答的過程。商務談判中的語言藝術表現(xiàn)有很多方面，但從其本質特征來說都具有客觀性、邏輯性、針對性和靈活性。

（一）談判語言的客觀性

在商務談判的過程中談判語言的客觀性就是指談判雙方之間要以事實為依據，表達事實的真相。在談判的過程中，雙方為了達到共贏的目的而坐在一張談判桌上，為了化解分歧，最終目的達成一致，就需要談判雙方拿出誠意，向對方解釋自己產品的優(yōu)點和性能。對商務談判中的談判雙方來說，在商務談判中最重要的就是談判各方之間要真誠和誠信。

（二）談判語言的邏輯性

談判語言的邏輯性是指在國際商務談判過程中，談判者的語言要符合邏輯，表達要清晰、準確、嚴謹。要充分體現(xiàn)出語言的客觀性、集體性和連續(xù)性。說話要具有說服力，做到有理有據。這就要求談判者要有縝密的邏輯思維。因此，在國際商務談判之前，談判者應當準備大量的相關資料，并對這些資料進行分析和總結。只有把相關信息用較為邏輯規(guī)律的語言表達出來，才能使對方理解和認同。

在國際商務談判活動中，無論談判的哪一方提出問題、回答問題還是對談判內容提出要求和意見，談判雙方都應當時刻注意彼此之間語言的邏輯性。談判雙方在談判過程中提問時都要學會把握時機，在回答問題時要切中要點、準確無誤，要使語言具有說服力和感染力，使得談判雙方能夠在真正意義上得到彼此的信服。

（三）談判語言的針對性

談判語言的針對性是指在國際商務談判中談判語言要圍繞主題、目標準確。在談判的過程中要有明確的談判內容和主題，切記不可偏題，不可沒有主題，不可答非所問。一旦確定談判對手及內容，就要對談判對手的優(yōu)缺點和對方所忌諱的一系列的問題加以分析。了解對方的喜好，盡量多談對手感興趣的話題，增加親和力，有助于使得談判獲取成功。其次，談判的主題內容一旦明確，就要具備有效完善的解決方案。給雙方一個合理的回答，盡量使談判最終達到共贏的目的，這也是商務談判語言藝術的最好體現(xiàn)。

自從2001年中國加入世貿組織以來，中國經濟發(fā)展的速度越來越快。同時，隨著國際間商務活動的頻繁交流和溝通，使得國際商務談判變得尤為重要。國際商務談判就是談判雙方互相協(xié)調來減少爭議并以此達成一致的交易協(xié)議，最終實現(xiàn)雙方共贏的目標。高等院校商務英語專業(yè)的培養(yǎng)目標是要以社會和企業(yè)需要為出發(fā)點，同時結合高校自身的特點，培養(yǎng)符合區(qū)域經濟發(fā)展的復合型國際人才。

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■ 編輯/岳 鳳