劉學臣 做個有情懷的商人

劉子沐

他用了33個字打動雷軍，也因雷軍的一句話而潸然淚下。他從副處級干部到豆腐廠老板，從北大光華的高材生再到企業(yè)級SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)引領(lǐng)者。他佩服曾國藩，崇拜鄭板橋，在創(chuàng)業(yè)的道路上崇尚守拙，以踐行君子之道。劉學臣說自己有著典型士大夫情結(jié)，所以不是一個典型的商人。

如今的劉學臣儼然就是一位大網(wǎng)紅，每到一處都是粉絲圍繞。他創(chuàng)建的產(chǎn)品——紅圈營銷成為國內(nèi)企業(yè)級SaaS領(lǐng)域移動銷售管理第一品牌，他創(chuàng)立的公司——和創(chuàng)科技已成為國內(nèi)企業(yè)級SaaS領(lǐng)域移動銷售管理第一股。但殊不知，劉學臣卻是做豆腐淘來的第一桶金。這個豆腐可不是什么互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而是貨真價實的白花花的豆腐。這是怎么一回事呢？

做豆腐淘來第一桶金

“我從不隱瞞自己曾經(jīng)是一個做豆腐的?！眲W臣很真誠地告訴記者他之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他27歲就成為中國五金礦業(yè)進出口公司最年輕的副處級干部，卻不甘心一路留在仕途上，毅然選擇離職，離職之后的選擇更是驚人，居然開了一家豆腐廠。要說從干部到小老板，這樣的轉(zhuǎn)變和選擇確實讓常人難以理解。

劉學臣說：“我這個人可能笨點，當初不辭職不甘心，辭職又無路可走，最后選擇了做豆腐。” 他跟記者表示，現(xiàn)在回想起來也是有些后悔的。但是既然選擇了，也就義無反顧了。中國有句古話：人生有三苦，撐船、打鐵、磨豆腐。創(chuàng)業(yè)的路千千萬，劉學臣選擇了一條最苦的路。但是也有句話說的好：是金子在哪里都會發(fā)光。

三年時間，從一開始十幾個人的小作坊到幾百人的煙臺白玉食品有限公司。如今的劉學臣對于豆腐的制作工藝依然如數(shù)家珍，甚至鹵水點豆腐的溫度他都還記得：87度到92度之間是出漿最佳選擇。這是他用了兩年時間找到的最佳溫度。

談起當初的經(jīng)歷，劉學臣說，“那時，我每天最少工作16-17個小時，三年時間都是如此?！比缓笤掍h一轉(zhuǎn)說道：“大家都說互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)苦，但我告訴大家，再苦也沒有做豆腐苦，豆腐我都做過了，還怕什么呢。”可見做豆腐究竟有多苦。三年后苦盡甘來，這家豆腐公司以4000多萬元的價格轉(zhuǎn)手了，這成為他人生中淘到的第一桶金。

之所以能賣到這個價錢，有一件事情不可不說。據(jù)明朝李時珍在《本草綱目》中記載“豆腐之法，始于前漢淮南王劉安?！眲W臣也說，“中國從淮南王劉安開始燒漿做豆腐，都是敞鍋燒，但是這樣很容易燒糊了，非常影響口感?！眲W臣從汽車發(fā)動機的工作原理中得到啟發(fā)，改變了1000多年來的燒漿工序。通過一個小的不銹鋼罐，左面噴高壓空氣，右面噴豆?jié){，在控制好溫度的情況下，讓雙方瞬間發(fā)生反應，完成這道工序。

用現(xiàn)在的話說，這是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新。小小一塊豆腐，劉學臣竟然也是如此用心。那么后來為什么選擇賣掉他呢？

士大夫情結(jié)讓他回到校園

2003年的初春，在一個陰雨綿綿的一天，劉學臣只身來到北京，圍著北京大學轉(zhuǎn)了三圈。他的下一個目標不是再創(chuàng)業(yè)，而是學習，這個學習的地方就是北京大學。

身價4000多萬的他沒有去住酒店，而是在老同學家里睡起了地鋪，當時之所以不住酒店用他的話講就是，既然認定要做回學生就要能經(jīng)受的起學習的苦。在打聽到如何才能考入北大光華管理學院之后，他就堅定地租了房子，全職備考。這段經(jīng)歷，對劉學臣來說至關(guān)重要，為他后來的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)、埋下了伏筆，也讓記者對他有了一個全新的認識。

為什么毅然賣掉公司，坐吃山空，只為北大光華呢？

劉學臣說，他最佩服的人是曾國藩和鄭板橋。曾國藩有句話叫“結(jié)硬寨，打呆仗”，是這句話最終使他剿滅了太平天國。他不僅讀了所有關(guān)于曾國藩的書，甚至還專門去了曾國藩出生的地方河塘鎮(zhèn)。在他的心里，無論是創(chuàng)業(yè)還是工作，都要“結(jié)硬寨，打呆仗”，就是要吃得住苦，熬得住寂寞，步步為營，循序漸進，同時不忘記“修身、齊家、治國、平天下”的人生抱負。

劉學臣說：“我自己沒有屬于自己的車，創(chuàng)業(yè)以后沒買過房子，我比別人消費多一點的就是咖啡，其他跟大家一樣，吃盒飯、坐公共交通。商人重利似乎天經(jīng)地義，但我不是一個特別標準的商人，我骨子里面對中華民族傳統(tǒng)的士大夫情結(jié)非常深。”

這似乎已經(jīng)解釋了剛才這個問題，他不想做一輩子豆腐。他想通過讀書實現(xiàn)自己的士大夫情節(jié)。至于為什么會選擇北大光華管理學院，劉學臣這樣說：“北京大學是個有信仰、有創(chuàng)造力、有情懷的地方，另外就是光華管理學院的名譽校長、著名經(jīng)濟學家厲以寧教授對中國經(jīng)濟和中國企業(yè)的巨大影響，對自己的影響也很大?！?/p>

2004年，劉學臣順利地考上了北大光華，開始了學生生活。給他印象最深刻的是厲以寧教授的鼓勵。“當時，厲老師把我們接進來的時候說，別人不做的事你們要做，如果你們都不做，誰來做？后來，厲老師和王建國老師看到他們學的全是西方的書時，就問：‘你們能不能自己寫本書？我們說‘我們哪有能力寫，他就指著我們說，‘你們都不想寫，誰來寫？！”

經(jīng)過兩年多時間的深入學習，劉學臣與同學們一起做了300多個案例。從收集資料到分析總結(jié)，再做出PPT在課堂上討論?！叭绱烁邚姸鹊膶W習壓力一點不亞于創(chuàng)業(yè)本身”，他說。后來到畢業(yè)的時候，劉學臣獲得學校三好學生標兵和優(yōu)秀畢業(yè)生的稱號，而他本人則放棄了一切獎學金，他說這就是士大夫的情結(jié)，重名輕利也。

談到收獲，劉學臣這樣總結(jié)：第一，收獲了理想、情懷，有想要做一件大事的想法。第二，有了比較扎實的理論基礎(chǔ)、理論知識。第三是建立了同學和老師的人脈資源?！肮馊A我永遠說她是最好的”，他說。

如果不讀書會是怎么樣？劉學臣告訴記者：“如果不讀書，我怎么會知道有個Salesforce價值600億美金，怎么會創(chuàng)建現(xiàn)在的紅圈營銷？肯定是見都沒見過，連見都見不到，你說你把夢想定在那兒？你騙誰呀？你要想到我的出身是做豆腐的呀！”

順便說一句，后來劉學臣又讀了四個商學院，除北大光華外，還有亞杰商會、北創(chuàng)訓練營、新華都商學院和湖畔大學。但是從北大光華畢業(yè)之后的劉學臣并沒有立即創(chuàng)業(yè)，而是去干了一件士大夫們才干的事情。

為了奧運去打工

2006年從北大光華畢業(yè)之后，正是北京籌備奧運會的前期階段。劉學臣說，“2000年中國申奧成功，也就2008年舉辦這一回，下一回至少等20年，那時我就老了，對國家如此重要的賽事，我是一定不能錯過的，錯過了就是終身錯過，我得跟它有點關(guān)系才行。”就這樣，他選擇去了2008年北京奧運會贊助商的搜狐公司?！斑@是一種榮譽”，他自豪的說。

直到此時，劉學臣才剛剛進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但是跟企業(yè)級SaaS服務卻沒有什么半點關(guān)系。但無巧不成書，正是這次士大夫情節(jié)的沖動，奠定了他創(chuàng)業(yè)的方向。

在搜狐工作期間，給他最大的困惑是項目沒有連續(xù)性?！叭チ艘院笞隽撕芏囗椖?，涉及到教練員、裁判員定位，交通部的、水利的、交通委的相關(guān)配合工作等。”劉學臣發(fā)現(xiàn)，項目做了一大堆，卻沒有一個有連續(xù)性的?！拔耶敃r就覺得這個東西沒前途?！?/p>

用他的話來說，他認為這主要是TOC端的問題，雖然可以在短期內(nèi)爆發(fā)，但卻沒有延續(xù)性，也很容易被新技術(shù)所顛覆，所以TOC的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新迭代才那么快。后來，他結(jié)識了搜狐游戲部門的王濤?？吹接螒蛉繑?shù)據(jù)都在公司的服務器上，通過對外售賣賬號就能實現(xiàn)盈利。雖然劉學臣不玩網(wǎng)絡游戲，但這種全新的商業(yè)模式卻啟發(fā)了他。

此時的劉學臣開始密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的TOC和TOB端產(chǎn)品的變化。 IBM市值為什么不會低于2000億美金？Oracle為什么市值1500億美金？而Salesforce市值接近600億美金是因為什么？

在采訪中他總結(jié)到，TOC端的產(chǎn)品，可以通過大量的廣告和市場宣傳快速占領(lǐng)市場，而TOB端的業(yè)務卻沒有那么容易。TOB的客戶是理性的，必須經(jīng)過充分的考證才會接受服務，而接受服務這個過程的復雜程度也遠高于TOC端產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品與服務一旦被接受，雙方將形成一種緊密關(guān)系。他解釋到，比如，你可能隨時換一部手機，而銀行不能隨便換一家數(shù)據(jù)服務商。

在經(jīng)歷搜狐一系列項目錘煉之后，他結(jié)合自己的性格認為，自己要學曾國藩，做穩(wěn)扎穩(wěn)打的TOB端的工作。并且以后自己創(chuàng)業(yè)也絕對不做項目開發(fā)，只做標準化的配置、做標準化的模板、只做“自來水式的標準系統(tǒng)”，而這正是SaaS（軟件即服務）最基礎(chǔ)的核心?！安挥妹考叶及惭b發(fā)電機，建一個三峽就夠用了。你一按開關(guān)，電就來了。就像王濤的游戲，不用安裝，給你一個賬號登錄網(wǎng)頁就能玩了?！?/p>

有了方向，就剩下選擇行業(yè)了。2008年的次貸危機讓劉學臣注意到一個詞——產(chǎn)能過剩。產(chǎn)能過剩就意味著企業(yè)的銷售會越來越難。而對于企業(yè)來說，現(xiàn)金流是企業(yè)生死存亡的頭等大事，與現(xiàn)金流最相關(guān)的就是銷售。那么有沒有一種產(chǎn)品，像游戲一樣，給你一個賬號就能完成公司銷售的全部工作和管理呢？

33個字說服雷軍 卻被雷軍一句話感動到哭

2009年，劉學臣離開搜狐開始正式創(chuàng)業(yè)。至今他還記得第一次向他的天使投資人雷軍先生介紹紅圈營銷這個產(chǎn)品的情景。

那是在2010年雷軍開始做小米之前的4月份，在人民大學對面的燕山大酒店里與合伙人一起向天使投資人雷軍介紹產(chǎn)品的時候，劉學臣的一番話深深地打動了雷軍，事后他把這番話總結(jié)成了33個字：“用移動智能終端解決企業(yè)銷售管理問題，其潛力之大遠遠超過我們今天的想象?！碑敃r，雷軍拍著他的肩膀說到：“兄弟，你記著！你干的這個活未來太好了！”并重復道，“用移動智能終端來解決企業(yè)的銷售，這個活太好了！”

劉學臣告訴記者：“當時雷總指著我的鼻子說，學臣！我最近看了200多個項目，你是唯一一個有可能過10億美金的項目?！?/p>

后來雷軍告訴他，他早在2008年在金山時就研究這個事，這是個好活，可以干。但有兩個問題，第一是這個活兒是慢功夫，沒有三、四年做不成;第二是手機硬件的問題，那時還沒有智能手機，更沒有安卓、IOS系統(tǒng)，沒有功能強大的硬件基礎(chǔ)。

聽到劉學臣講述的這段往事就知道當時的創(chuàng)業(yè)有多難了。市場有需求、方向也正確，但是風險依舊很大，天使投資人把項目風險看得很清楚，甚至比創(chuàng)業(yè)者自己還清楚。在此后的創(chuàng)業(yè)過程中，雷軍成為了劉學臣的智囊和最好的伙伴。

劉學臣說，有一次，雷軍一句話，讓他潸然淚下。這又是怎么回事呢？

這件事劉學臣也多次跟媒體說過。記得那年北京大雨成災，復星集團投資團隊專程來北京向雷軍了解紅圈營銷，劉學臣深有感觸指著旁邊一把椅子說：“記得當時就是在一間類似于這里的會議室里，雷軍坐在你的位子上，我做在旁邊位子，復星的同事坐在對面。雷軍用左手拍著我的肩膀向?qū)Ψ秸f到‘這個小兄弟很靠譜，而且這幾年看持續(xù)靠譜，聽到這里，我的眼淚刷刷的流了下來，真的控制不住啊?！奔仁歉袆?，也是激勵，最終結(jié)果就是復星成了我們最大的機構(gòu)股東，并給予了我們非常大的資源與支持。

在和創(chuàng)科技8年的成長軌跡中，到處是雷軍的身影。劉學臣說，記得還有一次，在東方富海那一輪投資紅圈營銷的時候，擺在面前的有兩個選擇：一個是美元資本1500萬，一個是人民幣資本7000多萬。前者可以瞬間打到公司賬上，而且折合成人民幣比后者還多近1000萬元。此時，拿不定主意的他去征詢了雷軍的建議。按理說，這種事情，雷軍完全可以不參與。但是雷軍結(jié)合自己的經(jīng)驗還是給出了他的建議。

劉學臣還非常清晰的記得雷軍是這樣說的：“學臣我跟你講，美元市場未來幾年可能會不太好，人民幣會更適合你。這個決策跟我們的競爭伙伴不同，紅圈營銷的幾個競爭伙伴全部拿的是美元，未來是要到美國去上市的，但是像你們這樣的公司在美國已經(jīng)有七八十家了，你到美國去的時候，你的銷售收入連5000萬美金都沒到，你去干什么呢？中國的資本市場缺乏像你們這樣的公司，人民幣資本未來的發(fā)展會更好?！笔聦嵶C明我們選擇對了。

“我們最終選擇按受了人民幣投資，后來就很輕松的掛牌新三板了”，劉學臣回想起當年情景說。

企業(yè)級服務并沒有想象的容易

既然是服務于企業(yè)，那么企業(yè)接受的程度就很重要。雖然劉學臣做過市場調(diào)研，親自跑了山東、江蘇、北京、遼寧四個省份的87家企業(yè)，盡管大部分企業(yè)都有這個需求，但想要為企業(yè)提供服務還著實不容易。

還記得他親自簽下的第一個客戶老才臣。劉學臣講到：“第一單是我自己簽的，印象非常深刻，是一家老字號企業(yè)老才臣，也是做豆腐起家。為了簽下這一單，在一周之內(nèi)就頻繁商談了5次?！彼f：“如果那一單沒有簽成，可能也就沒有今天的和創(chuàng)科技了?！弊龆垢鸺遥蝿?chuàng)業(yè)后的第一單客戶，也是做豆腐起家。似乎冥冥之中劉學臣與豆腐的緣分還沒有斷。

為什么企業(yè)級的推廣會這么難呢？劉學臣解釋到，這是因為企業(yè)的決策屬于多點決策，單點支付。總經(jīng)理同意后還要信息部門同意，還要銷售總監(jiān)同意，財務同意。而紅圈營銷的應用還涉及對公司現(xiàn)有銷售體系運營模式的調(diào)整，尤其是這樣前沿的SaaS服務雖然已經(jīng)受到資本市場的關(guān)注，但還沒有引發(fā)大量實體企業(yè)使用的情況下，只能借助面對面的線下推廣為產(chǎn)品發(fā)展打下基礎(chǔ)。這也是為什么公司有1000多名員工的原因所在。如今和創(chuàng)科技已經(jīng)服務了23000多家付費企業(yè)客戶，穩(wěn)穩(wěn)的坐定了企業(yè)級SaaS移動銷售管理第一股寶座。

在內(nèi)部管理上，劉學臣的核心員工股權(quán)激勵也是做的最早的。劉學臣告訴記者，自2010年開始，他們就開始拿股權(quán)給大家分，現(xiàn)在已經(jīng)有幾百人拿到了股份。公司發(fā)展的越好，員工手里的股權(quán)就越值錢，每個人股份都算的很清楚。隨著和創(chuàng)科技掛牌新三板，公司的市值已經(jīng)突破45億元，這樣的財富效應已經(jīng)開始顯現(xiàn)。面對這么好的待遇，員工們又有什么理由不努力工作呢？

話到這里，商人劉學臣已經(jīng)變成了士大夫劉學臣?？吹剿劾飯远ǖ哪抗?，讓記者想起鄭板橋的那首詩：咬定青山不放松，立根原在破巖中，千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。