淺談房地產(chǎn)銷售渠道模式

顧楣

摘要：房地產(chǎn)企業(yè)在銷售方面正面臨著非常嚴(yán)重的問題，怎么樣讓消費者在第一時間能夠正確的選在該企業(yè)的房地產(chǎn)的項目，是房地產(chǎn)企業(yè)正要急需解決的問題。本文對首先對房地產(chǎn)銷售渠道進(jìn)行理論概述，分析房地產(chǎn)銷售渠道的結(jié)構(gòu)，提出影響房地產(chǎn)銷售渠道的選擇，這樣做的目的就是為現(xiàn)在的房地產(chǎn)企業(yè)提供更好的借鑒作用。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售；渠道

中圖分類號：F299.23；F274 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-000-01

一、房地產(chǎn)銷售渠道概述

市場銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入到消費領(lǐng)域的途徑和必須具備相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)。正確選擇銷售渠道有利于趕緊交付商品房，能夠快速準(zhǔn)確的交到業(yè)主手里，擴(kuò)大銷售和資金快速運轉(zhuǎn)，達(dá)到人們生活的目的。

房地產(chǎn)市場銷售渠道就是房地產(chǎn)商品的流通。準(zhǔn)確的來說，房地產(chǎn)銷售渠道一共有三層涵義。首先，房地產(chǎn)市場是起點的房地產(chǎn)商品的所有業(yè)主，而終點就是所有的消費者；其次，房地產(chǎn)銷售渠道的積極參與者，是房地產(chǎn)商品流通過程中的各種類型的中介機(jī)構(gòu)，即房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。最后，在房地產(chǎn)銷售渠道中，房地產(chǎn)業(yè)主向消費者轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)商品，既可以為轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)，又可以轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的使用權(quán)[1]。

二、房地產(chǎn)銷售渠道的結(jié)構(gòu)

房地產(chǎn)在銷售渠道的基礎(chǔ)上，不管是房地產(chǎn)業(yè)主和消費者是否使用中介機(jī)構(gòu)或者是什么類性，，以下分為三種模式：

（一）房地產(chǎn)直接銷售渠道

又稱零級渠道。直接銷售是指沒有中間人干擾參與，由房地產(chǎn)業(yè)主向房地產(chǎn)租賃的商品直接向消費者。直接銷售是最知名的銷售渠道，也被稱為零級銷售渠道。

（二）房地產(chǎn)間接銷售渠道

間接銷售渠道也被稱為代理銷售模式，是指將房地產(chǎn)從業(yè)主轉(zhuǎn)移到消費者需要通過中間的環(huán)節(jié)。根據(jù)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量通過劃分，分為一、二、三級等不同層次的間接銷售渠道。

（三）房地產(chǎn)多渠道銷售

房地產(chǎn)多渠道銷售是指指房地產(chǎn)開發(fā)商通過多個不同類型的房地產(chǎn)銷售渠道將交付給消費者手中的房地產(chǎn)。準(zhǔn)確的來說通過多種渠道，直接賣給消費者。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新的營銷模式，隨著新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得分慢慢壯大，那么產(chǎn)生的作用也是非常明顯的，但是準(zhǔn)確的來說它并不是一種獨立的銷售渠道，是需要依附其他的幫襯才行[2]。

三、房地產(chǎn)銷售渠道模式的選擇

（一）房地產(chǎn)商品本身的因素

不同的房地產(chǎn)都會有選擇不同的銷售渠道，房地產(chǎn)商品本身也有許多的因素，如價格，發(fā)展，利潤等，將影響選擇的房地產(chǎn)銷售渠道。首先是房地產(chǎn)價格。在正常情況下，較高的房地產(chǎn)價格，更可能使用房地產(chǎn)間接銷售渠道；和較低的價格的房地產(chǎn)，更可能使用直接銷售渠道；其次是房地產(chǎn)開發(fā)量。房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模將影響房地產(chǎn)銷售渠道的選擇。發(fā)展大量的房地產(chǎn)往往通過中介機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大房地產(chǎn)租賃。

（二）房地產(chǎn)企業(yè)自身因素

房地產(chǎn)商品在本身分因素上影響著銷售渠道的選擇。首先是企業(yè)的規(guī)模與品牌，因為正是企業(yè)的品牌，所以消費者才會精彩購買或者租售房屋，讓企業(yè)用更直接的銷售渠道?，F(xiàn)如今房地產(chǎn)開發(fā)都是用自己的力量進(jìn)行銷售，更多的是一些名氣小或者中小型煩人房地產(chǎn)企業(yè)。其次是企業(yè)的管理能力和水平。管理能力和水平差的企業(yè)一般將房地產(chǎn)銷售完成一半。最后是企業(yè)對渠道控制的要求。如果企業(yè)有很強(qiáng)的控制渠道，一般選擇直接銷售渠道或更多的銷售渠道知識[3]。

（三）中間商因素

（1）房地產(chǎn)中間商的品牌和實力，房地產(chǎn)中介力量決定銷售質(zhì)量，整體實力不僅體現(xiàn)在規(guī)模和資本實力、整體素質(zhì)、技術(shù)和團(tuán)隊銷售中介和市場分析機(jī)構(gòu)和直接消費者的理解都是重要的因素。（2）中間商的市場范圍。中介業(yè)務(wù)有市場的范圍，而房地產(chǎn)銷售有著重要的影響，中間市場有自己的市場和消費者的數(shù)量在市場上有著非常重要的作用。由于單一的房地產(chǎn)項目的目標(biāo)市場是單一的，而中間商所擁的有市場也不是各種類型具全的，所以在房地產(chǎn)企業(yè)選擇中間商的選擇時，中介機(jī)構(gòu)在他們的銷售目標(biāo)應(yīng)該是相同的起點。

（四）市場競爭因素

在競爭非常激勵的市場下，房地長開發(fā)商更應(yīng)改選擇更大更深入的銷售渠道，這樣就可以同時直接銷售。代理商，承銷商和其他分銷渠道，并且在渠道中選擇更多的中間商，以開放市場。

（五）環(huán)境因素

由于房地產(chǎn)是一種特殊的商品，它受政策影響較大，由于政策的變化而引起的變化較多，對銷售渠道和政策環(huán)境有很大的影響，主要包括以下幾個方面：（1）政治和環(huán)境因素。房地產(chǎn)的政策環(huán)境，主要是指國家對房地產(chǎn)行業(yè)的支持，相關(guān)的政策法規(guī)由國家擬定了對房地產(chǎn)行業(yè)的極大寶華，但是相對于這些保護(hù)，其實就是在渠道方面有一定的影響。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。對于房地產(chǎn)銷售的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響是最大的，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境對一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平，這其中包括通貨膨脹、人口分布以及經(jīng)濟(jì)周期等不同的因素的發(fā)展水平[4]。

參考文獻(xiàn)：

[1]閻建明，孫金花房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷渠道拓展與創(chuàng)新[J].商業(yè)時代，2012（20）.

[2]潘彤.房地產(chǎn)營銷渠道與渠道細(xì)分[J].經(jīng)濟(jì)師，2010（10）.

[3]王小華.淺談房地產(chǎn)銷售渠道的選擇[J].科技資訊，2007（31）.

[4]張詠梅，張嘉民.房地產(chǎn)營銷渠道策略與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2012（01）.

[5]郭永琦，陳齊潔，蘇忠根.房地產(chǎn)銷售渠道分析[J].商場現(xiàn)代化，2015（27）.

[6]徐圣軍，苗維亞，王英.房地產(chǎn)銷售渠道模式探討[J].經(jīng)濟(jì)體制改革，2014（02）.

[7]丘貴輝.淺談房地產(chǎn)銷售渠道模式[J].價值工程，2015（26）.

[8]張偉紅.我國保險銷售渠道建設(shè)探析[J].保險研究，2012（03）.

作者簡介：顧 楣（1972-），女，浙江海寧人，本科，經(jīng)濟(jì)師，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)研究。