探析新時期國際商務(wù)談判的技巧與策略

摘 要：隨著全球發(fā)展，國際間的交流越來越多，隨著我國的迅速發(fā)展壯大，在國際中的談判也越來越多，眾所周知，談判并不是一項簡單的工作，它需要很多的技巧和策略，本文就國際商務(wù)中關(guān)于談判的技巧和策略發(fā)表一些看法。

關(guān)鍵詞：國際；談判；技巧；策略

國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產(chǎn)生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結(jié)果。

一、國際談判中談判方之間有哪些差異

1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結(jié)底還是文化的差異，因為文化潛移默化的影響著人的思維方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。

2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。

3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。

4.法制觀念的不同。不得不承認(rèn)，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習(xí)慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習(xí)慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習(xí)慣用法律手段。

二、國際談判中的技巧

1.在談判之前談判者要有充足的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在談判中這一點非常重要，在談判之前，調(diào)查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點；另外要熟悉談判的內(nèi)容，同時自己的準(zhǔn)備也要充足，在突發(fā)事件發(fā)生時，才能從容淡定。

2.準(zhǔn)備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結(jié)果，而應(yīng)該是雙方協(xié)商之后的結(jié)果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區(qū)，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數(shù)。。

3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點一致的地方，然后表達(dá)出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發(fā)展，以達(dá)成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。

4.語言表述簡練。在商務(wù)談判中應(yīng)該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發(fā)現(xiàn)它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應(yīng)該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發(fā)現(xiàn)。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。

5.在談判中要善于傾聽。首先，認(rèn)真的傾聽表現(xiàn)了自己對談判另一方的尊重，展現(xiàn)了自己良好的素質(zhì)，有助于談判的成功；同時，認(rèn)真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發(fā)言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關(guān)鍵點或者對方語言中的漏洞。

三、國際談判中的策略

1.了解談判對象的談判風(fēng)格。受傳統(tǒng)文化的影響，不同的國家有不同的談判風(fēng)格和談判習(xí)慣，所以要總結(jié)各個國家的談判風(fēng)格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。

2.有明確的談判目標(biāo)和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標(biāo)可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。

3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應(yīng)對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關(guān)鍵。

4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當(dāng)一個人進(jìn)入到陌生的環(huán)境中時，會產(chǎn)生焦慮或者恐懼的心態(tài)。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現(xiàn)這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續(xù)進(jìn)行，甚至是終止談判，導(dǎo)致談判失敗。要避免在談判中出現(xiàn)這種文化休克的現(xiàn)象，首先，要提高自己的綜合素質(zhì)和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。

總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫小晴.國際商務(wù)談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報》 .2016 .

[2]張靜慧.國際商務(wù)談判中的技巧和策略.《語文學(xué)刊：外語教育教學(xué)》.2012 .

作者簡介：王艷萍（1979-7），女，中南大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究生在讀，湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院專業(yè)教師，研究方向：國際商務(wù)談判、電子商務(wù)、職業(yè)教育。