“我家菜地”：多渠營銷，穩(wěn)中取勝

長江蔬菜雜志社

荊州，一座極富歷史底蘊的文化名城，歷史上為群雄逐鹿之地，文化遺存遍布，是“中國南方不可多得的完壁”。如今的荊州，脫去了歷史的神秘色彩，卻也在新經(jīng)濟時代煥發(fā)新生，三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展各有千秋，在農(nóng)業(yè)方面更是優(yōu)勢顯著，農(nóng)副產(chǎn)品資源種類豐富、量大質(zhì)優(yōu)，是湖北省優(yōu)勢農(nóng)業(yè)資源核心區(qū)，也是國家重要的農(nóng)產(chǎn)品綜合生產(chǎn)基地。

近年來隨著蔬菜產(chǎn)業(yè)在農(nóng)業(yè)領域中的優(yōu)勢漸顯，荊州市也順勢而為，傾力關注蔬菜生產(chǎn)，由此一批優(yōu)秀的蔬菜生產(chǎn)專業(yè)合作社涌現(xiàn)不斷，其中荊州市鑫雨虹農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社更是憑借其創(chuàng)新性十足的營銷模式盡顯鋒芒，揚名于荊州內(nèi)外。

記者：本就職于農(nóng)業(yè)單位從事管理工作，可謂是足衣足食，您為何還會選擇投身農(nóng)門打拼創(chuàng)業(yè)？

張文軍：多年的農(nóng)業(yè)機構管理工作，使我對本地農(nóng)業(yè)發(fā)展及地理環(huán)境甚為了解，本地屬亞熱帶季風氣候，光能充足，熱量豐富，年無霜期長達242～263天，年均氣溫15.9～16℃，年降雨量

1 100～1 300 mm，土質(zhì)為長江沖積土兼砂性，適宜大多數(shù)農(nóng)作物生產(chǎn)。然本地常年種植玉米、水稻、小麥等傳統(tǒng)作物，經(jīng)濟效益較低，農(nóng)民收入不高，農(nóng)業(yè)整體發(fā)展遲緩。眼看著大好的自然資源得不到充分利用，農(nóng)民勞苦耕作卻深陷貧窮，我和其他3位股東遂起創(chuàng)業(yè)之意，在周邊多地進行市場調(diào)研后，于2012年正式創(chuàng)辦了鑫雨虹農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷專業(yè)合作社。

記者：為著改變當?shù)胤N植現(xiàn)狀的初衷，合作社歷經(jīng)4年運營后呈現(xiàn)了怎樣的概貌？

張文軍：基于對經(jīng)濟效益的考量及市場的調(diào)研探析，合作社自2012年創(chuàng)立起，就打破了當?shù)胤N植玉米、水稻等大田作物的習性，改以發(fā)展無公害及綠色蔬菜種植為主，并投以精細化的管理及專業(yè)化的營銷，形成了以農(nóng)業(yè)種植為基礎，以專業(yè)團隊為龍頭，以先進營銷理念為核心的農(nóng)業(yè)專業(yè)營銷型管理企業(yè)的定位。

4年下來合作社共吸納周邊菜農(nóng)入社達162人，共流轉(zhuǎn)土地86.6 余hm2，其中設施種植面積13.3 hm2，露地種植53.3 hm2及水生蔬菜20 hm2，種植產(chǎn)品類型豐富，品種達五六十種，覆蓋番茄、辣椒、萵筍、花椰菜等全年基本時令蔬菜，年產(chǎn)量達到了

4 500余t。通過對蔬菜質(zhì)量的用心把關及基地的精心經(jīng)營，合作社在2013年被評為荊州市“菜籃子”工程標準化示范基地，2014年獲得湖北省無公害農(nóng)產(chǎn)品認證及湖北省無公害產(chǎn)品產(chǎn)地認證，并在2015年成功注冊“鑫雨虹”、“我家菜地”商標，開啟了品牌化的經(jīng)營道路。

記者：俗話說“酒香也怕巷子深”，合作社為將蔬菜產(chǎn)品推及上市，展開了怎樣的專業(yè)營銷布局？

張文軍：在荊州本地，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供銷模式無非于產(chǎn)區(qū)到兩湖農(nóng)貿(mào)再到市區(qū)零售市場，但這個模式存在著嚴重弊端，蔬菜產(chǎn)品從田間到餐桌所經(jīng)手的環(huán)節(jié)眾多，層層利潤分割，導致菜農(nóng)低價售出、市民高價購入，利益分流問題嚴重突出。

由此合作社大舉創(chuàng)新，精心布局，變單一、傳統(tǒng)的營銷模式為多樣化、個性化，由一貫的大批量農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)轉(zhuǎn)變成門店直銷、私人訂制、團購配送及市場批發(fā)多種營銷手段并舉。其中，門店直銷、私人訂制及團購配送這3種模式都倚賴于2015年1月創(chuàng)建的“我家菜地”項目，該項目主要為滿足城市居民對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全的剛性需求，是以私人訂制、發(fā)展高端消費市場為終端銷售目標，配送至全市企事業(yè)單位、大中院校及個體客戶，集農(nóng)業(yè)體驗、農(nóng)業(yè)休閑旅游、農(nóng)業(yè)科普教育、農(nóng)業(yè)科技及農(nóng)產(chǎn)品安全等于一體的新型參與性極強的休閑農(nóng)業(yè)項目。

截至目前，以“我家菜地”為名的放心蔬菜直銷門店已開設2家；私人訂制方面已吸納350戶市民，一次性收繳3 500元的年費后，每周定時配送2次新鮮蔬菜，每次7～8個品種、4～8 kg可供選擇；團購業(yè)務也開展得如火如荼，現(xiàn)已為荊州市內(nèi)十余家機關、集體單位開展食堂配送服務，每日配送量達到了750～

1 000 kg；此外，合作社還與廣東2家、武漢1家、長沙1家及荊州市當?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場形成固定合作，依據(jù)每日市場需求量及基地產(chǎn)量進行隨機配置供應。4種渠道，覆蓋4種不同群體，實現(xiàn)了4種不同形式的供需對接，為合作社的運營編織了一張有的放矢的、嚴密的營銷網(wǎng)絡。

記者：當下農(nóng)業(yè)觀光旅游已成流行之勢，合作社對此項業(yè)務是否已有涉獵？您是怎樣看待農(nóng)業(yè)發(fā)展的這一新氣象？

張文軍：在現(xiàn)代社會發(fā)展快節(jié)奏的背景下，農(nóng)業(yè)觀光旅游對被生活與工作壓力所迫的城市市民而言正合其需，有著廣闊的市場需求與潛力，它的開展也為農(nóng)業(yè)找尋了發(fā)展的新出路，為農(nóng)業(yè)領域中涌現(xiàn)的新主體指明了新的努力方向。

結(jié)合合作社的發(fā)展實際，基地的種植生產(chǎn)早已步入穩(wěn)中求勝的階段，合作社要想求得突破，就得另謀新路，農(nóng)業(yè)觀光旅游對于我們來說就是一個不錯的選擇，加之合作社的環(huán)境資源、客戶資源等，也助添了農(nóng)業(yè)觀光展開的可行性，由此我們也早早地在2014年下半年就加入了鄉(xiāng)村游的開發(fā)行列，目前采摘、燒烤、餐飲、垂釣等業(yè)務一應俱全。

為了形成強勢吸引，我們一直實行會員準入制，以之前為擴大客戶群而舉辦的品鑒活動登記及獲得我們在901汽車廣播電臺進行宣傳所贈送的901車友卡為準入條件，開展“半饑餓”營銷，這種營銷模式所產(chǎn)生的效果非常顯著，旺季時期日接待人次超過300人。不過就農(nóng)業(yè)觀光的發(fā)展勢頭來看，我們目前的基礎建設還遠遠不夠，2017年開春我們將投入150萬元搭建玻璃陽光生態(tài)餐廳，并在后期陸續(xù)完善住宿等服務業(yè)務。

記者：在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，自然災害是一個繞不過的話題，2016年夏季的特大洪澇對合作社造成了多大損失？自然氣候的影響是否成為了合作社長期以來的發(fā)展痼疾？除此之外還有哪些因素造成發(fā)展的困擾？

張文軍：合作社一路發(fā)展以來各方面都較為平順，唯在自然災害面前無計可施，2016年的連續(xù)暴雨導致基地53.3 hm2菜地受災，造成全部絕收，損失高達600萬元，雖然地方政府相關部門后續(xù)給予了二三十萬元的資金補助，但總體而言仍是損失慘重。為了維持合作社的長期穩(wěn)定，保障菜農(nóng)的風險降至最低，最終虧損都由股東平攤。

盡管現(xiàn)代農(nóng)業(yè)較之過往抗風險能力有所提升，但在自然面前人類可發(fā)揮的主觀能動性總是有限的，尤其面臨著近年來的極端惡劣天氣，農(nóng)業(yè)總是首當其沖，農(nóng)人總是萬般無奈。除去自然因素以外，在營銷過程中市場對綠色蔬菜的不當認知也讓我們甚為苦惱，市民只論賣相與售價的消費習性使得高品質(zhì)的蔬菜產(chǎn)品體現(xiàn)不出應有的優(yōu)勢，賣不出應有的價格，由此打擊了綠色蔬菜種植的積極性，很大程度上也影響著合作社的生產(chǎn)效益。

記者：在整體運營形勢大好的背景下，合作社對未來2年的發(fā)展做了哪些切實的規(guī)劃與籌備？

張文軍：2017年除對農(nóng)業(yè)觀光項目進行再投入以外，我們還籌劃在生產(chǎn)、銷售及培訓服務等方面進行再拓展。種植方面，合作社擬將大棚設施種植園區(qū)增加至23.3 hm2，以避免訂制蔬菜因季節(jié)更迭而導致的斷貨現(xiàn)象，并將持續(xù)加大對種植區(qū)域內(nèi)水、電、噴灌、溝渠、硬化路等設施的建設完善；營銷方面，2017-2018年合作社預計發(fā)展蔬菜直營店至20家，同時籌備新增“我家菜地”訂制客戶至1 000戶，以培育成熟的訂單生產(chǎn)模式；此外，我們還將致力于以線形辣椒精準水肥管理簡便技術為主的標準化生產(chǎn)技術培訓與推廣，多培育種植能手，以提高基地的整體種植生產(chǎn)水準。