專注個(gè)性化服務(wù)，拓展市場(chǎng)銷路

陸旦丹

摘 要：1993年寧波旦可韻服飾有限公司創(chuàng)建以來(lái)，專注個(gè)性化量體定制服務(wù)在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響，對(duì)于羊毛衫企業(yè)來(lái)說(shuō)，個(gè)性化量體定制服務(wù)和產(chǎn)品儼然成為企業(yè)得以立足和發(fā)展的關(guān)鍵舉措?！暗┛身崱弊鳛閲?guó)內(nèi)專注于量體定制的毛衫廠家，在羊毛衫知名企業(yè)和知名品牌如林以及行業(yè)龍頭企業(yè)占據(jù)各方優(yōu)勢(shì)的情況下，脫穎而出，快速有效地打開銷路，爭(zhēng)取到自己的市場(chǎng)份額。

關(guān)鍵詞：旦可韻 營(yíng)銷 服務(wù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

中圖分類號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）02-285-02

一、公司簡(jiǎn)介

寧波旦可韻服飾有限公司始創(chuàng)于1993年，位于中國(guó)服裝名城——寧波市?！暗┛身崱弊鳛閲?guó)內(nèi)專注于量體定制的毛衫廠家，是我國(guó)毛衫定制行業(yè)中擁有國(guó)家注冊(cè)商標(biāo)的毛衫企業(yè)。公司廠房占地12000平方米，擁有各類針織設(shè)備1000余臺(tái)，員工1000多人，年產(chǎn)毛絨類產(chǎn)品60多萬(wàn)件，每年推出新款羊毛、羊絨衫500余款，下設(shè)市場(chǎng)部、設(shè)計(jì)部、工藝技術(shù)部、質(zhì)量監(jiān)督部、外貿(mào)部等，公司采用先進(jìn)的專業(yè)ERP系統(tǒng)軟件，管理科學(xué)、生產(chǎn)高效；自營(yíng)品牌“旦可韻”，公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，在浙江、江蘇、山東、云南、遼寧、黑龍江、河南、湖南、湖北、江西、四川等地?fù)碛?00多家定做專賣店，是中國(guó)毛衫定做行業(yè)的領(lǐng)頭羊；同時(shí)，公司還積極拓展海外市場(chǎng)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷意大利、法國(guó)、加拿大、日本等國(guó)家以及我國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)，并熱切期待能與更多的海外客商合作。

二、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，拓展?fàn)I銷方式

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和毛衫行業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，要想不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，除依靠提高企業(yè)的生產(chǎn)能力和水平外，還必須在提高銷售水平上下功夫。隨著同行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越多，進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品越來(lái)越豐富，客戶的可選擇度越來(lái)越大，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式就難以達(dá)到預(yù)期的目的，需要企業(yè)自身轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)動(dòng)、集合一切積極因素去拓展銷售市場(chǎng)。如何打開產(chǎn)品銷路？我們根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況給自己一個(gè)精確定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短，精準(zhǔn)發(fā)力，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，專注于個(gè)性化量體定制服務(wù)，拓展市場(chǎng)銷路。

按傳統(tǒng)銷售方式，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，生產(chǎn)什么就賣什么。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的態(tài)度是“皇帝的女兒不愁嫁”，質(zhì)量?jī)?yōu)，牌子響，歷史悠久，不怕產(chǎn)品賣不掉，可是，現(xiàn)在情況不同了，眾多的毛衫企業(yè)工藝技術(shù)先進(jìn)、設(shè)備現(xiàn)代化、產(chǎn)品價(jià)廉物美、品種繁多，毛衫企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)，讓那些因循守舊，不思創(chuàng)新，產(chǎn)品樣式老套，錯(cuò)失商機(jī)的問題暴露無(wú)遺，更談不上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力了。何況，目前我國(guó)的市場(chǎng)化水平越來(lái)越高，市場(chǎng)形勢(shì)變化莫測(cè)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須時(shí)刻關(guān)注著市場(chǎng)，關(guān)注著市場(chǎng)的風(fēng)云變化，關(guān)注市場(chǎng)需求、價(jià)格走向，在貼近市場(chǎng)的基礎(chǔ)上合理調(diào)整價(jià)格，同時(shí)認(rèn)真關(guān)注其他毛衫企業(yè)的生產(chǎn)以及銷售的動(dòng)態(tài)變化。這就需要企業(yè)能夠?qū)ψ陨硖攸c(diǎn)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，充分發(fā)揮企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)成熟，員工技能水平高的優(yōu)勢(shì)，公司為適應(yīng)毛衫銷售市場(chǎng)的這一變化和進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代的新營(yíng)銷理念形勢(shì)下，決定依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化溝通服務(wù)體系，利用量體定制，個(gè)性化服務(wù)這一有效市場(chǎng)營(yíng)銷手段展開角逐。為做出自己的特色，完成消費(fèi)者個(gè)性化毛衫服飾的目標(biāo)，快速有效地打開銷路，“旦可韻”緊貼消費(fèi)者需求、深挖消費(fèi)者需求，專注于量體定制，完善經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品模式。

三、量體定制，一對(duì)一服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)是一對(duì)一服務(wù)，也是指按消費(fèi)者個(gè)人要求，為其提供適合其需求的，同時(shí)也是消費(fèi)者滿意的服務(wù)。由此就可看出決定市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的最主導(dǎo)因素肯定是市場(chǎng)需求。在毛衫產(chǎn)品成為人們生活必須品和顯示生活品質(zhì)和水平的前提下，市場(chǎng)對(duì)于各種毛衫產(chǎn)品的挑選以及實(shí)際需求肯定會(huì)不斷地變化并有更加針對(duì)性和個(gè)性化、差異化的需要，因此決定了毛衫產(chǎn)品量體定制，個(gè)性服務(wù)的興起。起決定性作用的主要是客戶需求，這是市場(chǎng)的發(fā)展由初期階段向成熟階段轉(zhuǎn)化的標(biāo)志之一，用戶不再單純地以價(jià)格來(lái)決定購(gòu)買行為，而是更加專業(yè)、理性地提出自己的需求，從更多的維度來(lái)綜合決定自己的購(gòu)買行為。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。如何才能做到適銷對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑，為此我們進(jìn)行了大量地、深入細(xì)致地市場(chǎng)調(diào)研，包括：

1.消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，對(duì)象有男女老幼、不同體型、不同職業(yè)、不同消費(fèi)階層的消費(fèi)者、根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

2.同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品暢銷原因，成功因素。

3.同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問題，避免重蹈覆轍。

4.市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。

5.產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略。

在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上?！暗┛身崱币恢眻?jiān)持個(gè)性化的服務(wù)和設(shè)計(jì)理念。在設(shè)計(jì)上，“旦可韻”聘請(qǐng)歐洲一流設(shè)計(jì)師和國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師合作，在傳統(tǒng)毛衫設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上推陳出新，每年推出兩季新款，每季上百個(gè)款式，到目前為止，公司為客戶提供二千多種定制款式，十多種面料，每種面料五十多種顏色的選擇式。在服務(wù)上，旦可韻堅(jiān)持個(gè)性化定制，顧客可以根據(jù)自己的喜好改變產(chǎn)品的款式，顏色，針形，客戶更可以親自設(shè)計(jì)自己喜愛的款式；只要客戶將設(shè)計(jì)草圖或者樣衣圖片交到公司，“旦可韻”的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)就會(huì)用公司的定制服務(wù)系統(tǒng)將詳細(xì)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)程傳輸?shù)焦镜纳a(chǎn)中心，第一時(shí)間投入生產(chǎn)，將客戶的瞬間靈感付諸現(xiàn)實(shí)，真正做到一對(duì)一定制。達(dá)到產(chǎn)品美觀、時(shí)尚、合體、獨(dú)特風(fēng)格，避免了毛衫類服裝普遍缺乏個(gè)性和時(shí)尚的遺憾。

四、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，創(chuàng)名牌產(chǎn)品

企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而品牌競(jìng)爭(zhēng)力是核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要方面。它是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)文化在社會(huì)公眾心目中的折射體現(xiàn)。因而它也直接構(gòu)成企業(yè)整合內(nèi)、外部資源的一種能力。沒有品牌競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)組織內(nèi)部和外部都不認(rèn)同企業(yè)的做事方式和行事結(jié)果，企業(yè)也就談不上有什么競(jìng)爭(zhēng)力，更談不上有核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌一旦形成，又直接是一種資源。因而它是構(gòu)成企業(yè)支持力的一個(gè)重要內(nèi)容。品牌需要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，質(zhì)量就是生命。“旦可韻”持之以恒地把抓質(zhì)量當(dāng)作頭等大事，建立了一套完整的嚴(yán)格的質(zhì)量管理保證體系。，在原材料選用上，旦可韻只選擇與康賽妮、中鼎、新澳等知名的高端羊絨、羊毛紗線供應(yīng)商長(zhǎng)期合作。在經(jīng)過(guò)20多道規(guī)范的生產(chǎn)流程，歷經(jīng)片檢、套口檢驗(yàn)、燈檢、成衣檢驗(yàn)和抽檢五道專業(yè)檢驗(yàn)程序后，一件合格的“旦可韻”產(chǎn)品才呈現(xiàn)在客戶面前。同時(shí)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，加大自身生產(chǎn)體系的研發(fā)、技改、減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)的消耗，節(jié)本降耗，實(shí)現(xiàn)成本較低狀況下的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，以低成本的產(chǎn)出保持同產(chǎn)品級(jí)別的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)期以來(lái)，無(wú)論外部環(huán)境是怎樣的變化，“旦可韻”始終把抓質(zhì)量作為企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，“咬住質(zhì)量不放松”，方方面面都視質(zhì)量為企業(yè)的“生命”，從而更好地確保了“旦可韻”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的美譽(yù)度，在眾多的羊毛衫知名品牌中享有一席之地。

事實(shí)證明：個(gè)性化量體定制服務(wù)；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，滿足的需求程度更高，不僅滿足消費(fèi)者在外觀、功能等方面的多樣化需求，而且滿足消費(fèi)者在追求時(shí)尚、個(gè)性化、差異化的心理需求；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為其提供適合其需求的服務(wù)，需要更具專業(yè)性和針對(duì)性以及良好的研發(fā)實(shí)力。正是這個(gè)優(yōu)勢(shì)才讓這種營(yíng)銷方式得以快速發(fā)展，受到消費(fèi)者青睞。雖然是小批量、單件生產(chǎn)，但是能夠提升公司品牌價(jià)值，提高服務(wù)水準(zhǔn)，提高品牌口碑，更重要的是體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)客戶和市場(chǎng)的信心和決心，提升了市場(chǎng)美譽(yù)度。羊毛衫企業(yè)個(gè)性化量體定制服務(wù)是市場(chǎng)需求的客觀體現(xiàn)，在消費(fèi)日益理性化的今天，個(gè)性化量體定制是毛衫產(chǎn)品的必然趨勢(shì)。

（作者單位：寧波旦可韻服飾有限公司 浙江寧波 315000）

（責(zé)編：趙毅）