“菜經(jīng)紀(jì)”的生意經(jīng)

羅布

50多歲的張列華有著一副瘦黑的農(nóng)民臉，個(gè)頭不高，兩眼透著精明。這個(gè)相貌普通的“菜經(jīng)紀(jì)”靠著自己的智慧和勤奮，已經(jīng)把湖北菜賣到俄羅斯和韓國(guó)。

出身菜農(nóng)家庭，擺地?cái)偲鸺页踔挟厴I(yè)后，張列華到街道辦的一個(gè)小工廠上班，每天下班后就幫父母賣菜。幾年后，廠子效益滑坡，下崗了的張列華開(kāi)始了“職業(yè)”販菜生涯。他每天騎著自行車沿村收菜，然后踩三輪車進(jìn)城擺攤，漸漸成為蔡甸城關(guān)鎮(zhèn)的大蔬菜商。幾年下來(lái)，張列華就通過(guò)販菜賺得數(shù)萬(wàn)元，掘得人生的第一桶金。

1995年，蔡甸區(qū)被建成武漢的蔬菜基地。張列華收菜的范圍和數(shù)量大大增加，不少菜農(nóng)慕名找上門送菜。生意大了，張列華調(diào)整“市場(chǎng)”重心，盯上了武漢市的蔬菜批發(fā)生意。

販?zhǔn)卟酥v究新鮮，于是張列華把三輪車換成一輛大卡車，每天開(kāi)著車到武漢市內(nèi)的皇經(jīng)堂、武泰閘販菜，直接和省內(nèi)外客商打交道，成了蔡甸的蔬菜批發(fā)“總代理”。生意一天天做大，他的客戶網(wǎng)也日益擴(kuò)張，張列華開(kāi)始謀思著走出湖北，向全國(guó)發(fā)展。

發(fā)展信息員，勇闖大市場(chǎng)

1998年，親戚一句不經(jīng)意的話，讓一直夢(mèng)想向省外發(fā)展的張列華找到了難得的商機(jī)。那年春節(jié)，一個(gè)遠(yuǎn)嫁山西的親戚回鄉(xiāng)探親，她在聊天時(shí)不經(jīng)意地說(shuō)，在湖北，圓茄子每公斤8角錢，山西每公斤賣9角。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，張列華當(dāng)即組織一火車皮蔡甸圓茄子到山西長(zhǎng)治，結(jié)果賣到每公斤1元錢。他如此倒騰了三天，每車皮圓茄子凈賺萬(wàn)余元。

首戰(zhàn)告捷，張列華意識(shí)到了信息的重要性。但如何獲取信息呢？張列華把全村在外打工的親戚朋友的電話號(hào)碼都搜集記錄下來(lái)，如此一來(lái)，在全國(guó)100多座城市打工的鄉(xiāng)親都成了他的義務(wù)信息員。

1999年，看到浙江菜販幾乎人手一部手提電腦，輕敲、點(diǎn)擊之中就能做成一筆筆大買賣時(shí)，張列華也決心學(xué)習(xí)上網(wǎng)。他買了電腦，迅速學(xué)會(huì)了電腦運(yùn)用，并成了一名鐵桿“網(wǎng)蟲”。借助互聯(lián)網(wǎng)和義務(wù)信息員的網(wǎng)絡(luò)，張列華開(kāi)始頻頻“試水”省外蔬菜市場(chǎng)。一會(huì)兒跟浙江人到上海賣毛豆，—會(huì)兒和東北人到黑龍江銷蓮藕；從蔡甸的蓮藕、莧菜、毛豆，新洲的蘑菇、漢南的洋蔥，到枝江的菱角、云夢(mèng)的花菜，以及漢川的黃花菜、蘿卜、火燒坪的大白菜，都經(jīng)過(guò)他的手銷往外地。張列華成了圈內(nèi)有名的湖北“菜經(jīng)紀(jì)”，每個(gè)月僅聯(lián)系業(yè)務(wù)的電話費(fèi)都要近3干元。

走出國(guó)門，做中國(guó)的“菜經(jīng)紀(jì)”

隨著生意越做越大，張列華開(kāi)始考慮出國(guó)賣菜，實(shí)現(xiàn)買全國(guó)、賣全球的跨越。他先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在東北開(kāi)辟新市場(chǎng)，然后，通過(guò)朋友，將湖北菜經(jīng)黑龍江黑河出口到俄羅斯，通過(guò)吉林延邊出口到韓國(guó)。但賺俄羅斯人的錢并不容易。由于北方天氣寒冷，為了防止蔬菜凍傷，張列華賣到俄羅斯的毛豆需要先運(yùn)到大連，拌上特制保鮮粉劑后，再運(yùn)抵黑河口岸報(bào)關(guān)，一趟下來(lái)最少也要3天；而發(fā)貨到境外23公里處的俄羅斯民洲市場(chǎng)后，還要苦守一周后才能返回。由于當(dāng)?shù)刂伟膊缓?，張列華通常選“巴巴洛”（即小旅社）住，警察會(huì)經(jīng)常前往查房，比較安全。但因?yàn)楫?dāng)?shù)厥菬乜唬覠o(wú)衛(wèi)生間，所以，每次洗臉?biāo)⒀?，都要冒著零下十幾攝氏度的嚴(yán)寒到公廁去。更要命的是風(fēng)沙，因?yàn)轱L(fēng)沙一起，幾天無(wú)人前來(lái)交易，帶去的貨就賠了……

“憨人”賺足信譽(yù)錢

如今，張列華每天的蔬菜交易量接近60噸，各種蔬菜通過(guò)他的手發(fā)往全國(guó)各地，并遠(yuǎn)銷國(guó)外。他說(shuō)，今天的成績(jī)，和自己長(zhǎng)期以來(lái)不惜賠本吆喝的做法有很大關(guān)系，因?yàn)樗靼?，只有良好的信譽(yù)，才能使生意做久、做大，帶來(lái)穩(wěn)定的高效益。

2001年，一名在新加坡超市打工的親戚返鄉(xiāng)，她說(shuō)帶去下飯的蔡甸酸豆角很受同事們的歡迎，超市老板對(duì)之贊譽(yù)有加。張列華聽(tīng)后，決定打開(kāi)新加坡市場(chǎng)，遂與對(duì)方聯(lián)系，并約定半個(gè)月內(nèi)發(fā)貨。不料，那一年江城副食品交易很火，蔡甸酸豆角多被東北人買走，蔡甸現(xiàn)貨所剩無(wú)幾。張列華到蔡甸走村串鄉(xiāng)，親自組織腌制酸豆角，最終乘飛機(jī)如期把貨押運(yùn)到新加坡。這一趟雖然沒(méi)賺到什么錢，但卻取得了對(duì)方的信任，從此以后，新加坡方面每年都向他定購(gòu)3噸酸豆角。

這次買賣雖然幾經(jīng)周折，但畢竟贏得了客戶。但2002年，張列華高價(jià)向菜農(nóng)收購(gòu)包菜的事情，則讓周圍很多人感到不解。那一年，張列華獲悉黃陂包菜豐收，每公斤1角錢都沒(méi)人要，遂立即邀同行前往，以每公斤3角錢的價(jià)格，一連收購(gòu)了27個(gè)車皮，并連夜銷往外地。這一次，他不但未賺錢，反而倒貼幾千元的路費(fèi)。別人都說(shuō)張列華“憨”，他卻只是微笑：“貨源緊張，別人拿不到菜時(shí)，我不但能從菜農(nóng)手中拿到貨，甚至可以賒賬提貨。賠了那么一點(diǎn)錢，就可以換來(lái)這樣的信任，這是一筆很賺錢的‘買賣?。　?