李錫春:云猴全球購(gòu)和云猴到家模式分享

這是一個(gè)熱點(diǎn)命題：零售行業(yè)如何借力全球購(gòu)去改善自己的購(gòu)物鏈和體驗(yàn)。

零售商如何借力電商去發(fā)展，這個(gè)在業(yè)內(nèi)存在巨大爭(zhēng)議，到現(xiàn)在很多人在思考，到底要不要去做電商，其實(shí)我們?cè)谌昵叭ニ伎歼@個(gè)命題的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是去思考要不要做，而是如何去做好這件事情。在過去三年里，我們的電商模式經(jīng)過幾次大的轉(zhuǎn)型。做電商這個(gè)事情，按董事長(zhǎng)的話就是快速迭代，敢于試錯(cuò)，模式有問題馬上去轉(zhuǎn)型。

在命題開始之前，先來看下我們所處的形勢(shì)。今天做任何創(chuàng)新，跟電商相關(guān)的很難不提BAT，不談京東。其實(shí)阿里集團(tuán)已經(jīng)在開實(shí)體店，阿里僅第一輪投資就投資1.5億美金，后面還有巨大的資本把生鮮這個(gè)山頭攻破下來。電商行業(yè)我們不容忽視，站在電商如何去看待全球購(gòu)這方面，他們的做法有值得我們可取之處。我們不能看到電商只燒錢，只是虧損，京東做這么大，只是虧損，支付寶融資45億美金，其實(shí)“國(guó)家隊(duì)”已經(jīng)入場(chǎng)了，馬云不僅僅是馬云，是國(guó)家四大行，國(guó)家支持這家企業(yè)的發(fā)展。國(guó)家做生鮮，這些資本的進(jìn)來不得不引起我們的重視，稱之為“新軍閥”。我雖然在阿里巴巴工作過七年，我仍然覺得阿里跟零售業(yè)建立合作關(guān)系的時(shí)候缺乏平等心態(tài)，我最后階段在天貓負(fù)責(zé)O2O相關(guān)業(yè)務(wù)，跟很多零售連鎖去洽談溝通，溝通下來，大家普遍對(duì)阿里、京東這樣的企業(yè)沒有安全感，今天跟你合作，是戰(zhàn)略合作，真正探索完模式之后有可能就甩掉了。在這個(gè)模式之下，我們認(rèn)為未來是一個(gè)合作心態(tài)，一定會(huì)更加平等和開放。所以今天對(duì)于步步高，對(duì)于云猴來講不拒絕任何形式的合作，京東到家找我們談，很多互聯(lián)網(wǎng)公司也找我們談，我們一定要建立平等的條款。

相較于“新軍閥”，有時(shí)候調(diào)侃我們有點(diǎn)像“舊軍閥”。以地域、省份來講，步步高在湖南、江西是第一名，跨到別的省份這個(gè)優(yōu)勢(shì)就不能完全馬上建立。在這個(gè)層面上來講，“新軍閥”這種攻勢(shì)在過去一年之內(nèi)給零售行業(yè)帶來巨大的壓力。在這種壓力之下，步步高選擇必須去全面擁抱這樣一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)，我們?nèi)嫒プ鲛D(zhuǎn)型和創(chuàng)新。

阿里跟全球零售沃爾瑪做對(duì)比，阿里用了十多年時(shí)間八千名的工作人員就趕超沃爾瑪。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，阿里發(fā)布這個(gè)數(shù)據(jù)在我看來，阿里在目前也面臨巨大不確定性和巨大的焦慮，原因在于三萬(wàn)億做完之后，如何到五萬(wàn)億、十萬(wàn)億，如何新的持續(xù)，如何高歌猛進(jìn)都將打一個(gè)問號(hào)。我們今天倒下的電商互聯(lián)網(wǎng)公司特別多，原因在于資本遇冷沒有建立清晰的模式，這種公司未來很難生存。在這個(gè)角度上來說，給實(shí)體零售一個(gè)機(jī)會(huì)，我們不要焦慮，機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人。今天不是說進(jìn)入電商沒有機(jī)會(huì)，如果去看這個(gè)數(shù)字，信心完全被打擊沒了，怎么做，我們也達(dá)不到這樣的規(guī)模。就像今天上午很多嘉賓分享的一樣，如何用工匠精神去扎扎實(shí)實(shí)去做好事業(yè)。

我們布局全球購(gòu)和電商時(shí)，也會(huì)分析我們跟阿里和京東比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，不能做電商只在湖南做好了，對(duì)手在北京、上海、杭州跟我沒有關(guān)系，這相當(dāng)于掩耳盜鈴，必須把他們納入競(jìng)爭(zhēng)范疇。京東、阿里的優(yōu)勢(shì)在于十多年的發(fā)展積淀，早幾年相當(dāng)于電商的代名詞。此外，消費(fèi)者帶來的品牌認(rèn)知和價(jià)值認(rèn)同非常巨大，形成一個(gè)非常好的入口。只是目前的流量紅利慢慢要結(jié)束，也就是說，大家發(fā)現(xiàn)如果調(diào)研電商的賣家，甚至80%的賣家在天貓、淘寶不賺錢的，原因就在于流量成本太高了，相當(dāng)于租金越來越貴，導(dǎo)致一些玩家倒閉了。我們認(rèn)為不僅僅做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的生意，而是整個(gè)中國(guó)零售行業(yè)借助跨境電商的發(fā)展，去改編自己的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

全球購(gòu)去年3月3號(hào)開始做的，比京東早一個(gè)半月，我們?cè)?014年底做內(nèi)部規(guī)劃的時(shí)候，也是在生鮮電商和跨境電商兩個(gè)業(yè)務(wù)里面，要選擇一個(gè)做重點(diǎn)突破，最后我們把選票投到跨境電商，生鮮電商領(lǐng)域里面是一個(gè)很長(zhǎng)線的生意，需要花更多的時(shí)間來積累?？缇畴娚淘?014年底，誰(shuí)開始的早有一些先發(fā)優(yōu)勢(shì)。我們?cè)趦?nèi)部團(tuán)隊(duì)做了調(diào)研，調(diào)研完了之后，我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求，哪怕春節(jié)不休息，我們的平臺(tái)在春節(jié)之后也要上線。2014年底做了一個(gè)緊密開發(fā)的準(zhǔn)備，跟海關(guān)做對(duì)接，到2015年3月3號(hào)正式上線，我們董事長(zhǎng)在北京開兩會(huì)，開兩會(huì)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)從中央到企業(yè)，所有都在談跨境電商。這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)這一塊踩準(zhǔn)了一步。去年4月2號(hào)移動(dòng)端上線，在這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展上我們發(fā)展非常迅猛，當(dāng)?shù)卣浅Ｖ匾?。這一方面，事實(shí)上在各個(gè)區(qū)域的電商也要很好利用政府的一些專項(xiàng)資金，特別是中西部政府的補(bǔ)貼資金，要有更好的項(xiàng)目把這些資金拿出來。

2015年做了三個(gè)億的成交量，我們外省的訂單達(dá)到60%。正因?yàn)椴讲礁吡闶凵痰谋尘昂突颍芏嗫蛻粼敢庀嘈盼覀?，相信賣得是正品。每個(gè)電商號(hào)稱賣得是正品，大家會(huì)看到電商假貨事件層出不窮，我記得前年的時(shí)候在網(wǎng)上買8瓶洗發(fā)水，有5瓶是假的。為什么消費(fèi)者愿意相信我們，因?yàn)榱闶凵倘ズＭ獠少?gòu)也好，對(duì)商品的管理也好，對(duì)貨源控制也好，比純電商更加專業(yè)。而且，零售企業(yè)道德節(jié)操要比電商高，你們贊同嗎？特別是母嬰的用戶群體，因?yàn)橘I奶粉、尿不濕正品安全性是非常重要的，我們很多用戶貴幾塊錢都可以接受，只要確保商品自采都可以相信。所以在這個(gè)層面上，用戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)情況是非?？捎^的。

如何開發(fā)新客戶，讓外省的新客戶也加入其中。我們?nèi)ツ耆蛸?gòu)APP裝機(jī)量突破一百萬(wàn)，我們今年也做了一個(gè)大事情，與我是歌手顏值最高的選手黃致列簽約。他是韓國(guó)的歌手，在沒有紅的時(shí)候以比較低的成本簽約了。發(fā)布會(huì)時(shí)，北京、上海、東北各地的粉絲跑到長(zhǎng)沙來，因?yàn)檎J(rèn)可這個(gè)明星也下載我們?nèi)蛸?gòu)APP。這就利用了粉絲經(jīng)濟(jì)，當(dāng)下也叫網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，利用明星效應(yīng)，如何把明星的粉絲轉(zhuǎn)化成為電商的粉絲這一步很重要。

發(fā)布會(huì)結(jié)束之后，我們做了一次促銷，外省的比例持續(xù)上升達(dá)到72%，湖南的訂單下降28%，這樣一個(gè)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)就證明我們由一定區(qū)域影響力平臺(tái)變成有全國(guó)影響力的平臺(tái)。在這個(gè)層面上，全球購(gòu)給步步高帶來一個(gè)新的視野，董事長(zhǎng)在倡導(dǎo)整個(gè)跨境的聯(lián)合采購(gòu)，由于零售特別是我們超市里的商品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重；第二個(gè)原因是商品毛利水平可能有時(shí)候受制于品牌商。但是我們?cè)诤芏嗥奉惿蠐碛写罅康臋C(jī)會(huì)，不僅母嬰品類，母嬰這個(gè)品類超市里面的品類已經(jīng)被專業(yè)母嬰店包括母嬰的電商沖擊比較厲害。我們?cè)诔心笅雽^(qū)做試點(diǎn)，在母嬰奶粉和尿不濕區(qū)域無縫植入我們?nèi)蛸?gòu)的商品，可以去觸摸，可以去感受，想購(gòu)買可以掃碼去微信端。另外一個(gè)，我們?cè)谄奉惤Y(jié)構(gòu)上未來跟超市之間將有很多共通點(diǎn)。

云猴網(wǎng)全球購(gòu)2016年的目標(biāo)是要做到10個(gè)億。我們也在規(guī)劃B2B的業(yè)務(wù)，今年做了一塊對(duì)外的軟件輸出之后，很多同行在跨境全球購(gòu)的商品上有非常大的需求，但是不可能每個(gè)企業(yè)去海外建采購(gòu)基地，建分公司。

我們整個(gè)構(gòu)建F2B2C，未來全球購(gòu)也好，鏈接全球的優(yōu)質(zhì)商品品牌，全球優(yōu)質(zhì)工廠和中國(guó)消費(fèi)者之間的關(guān)系，在過去十多年中國(guó)的商品通過各種各樣的一些外貿(mào)平臺(tái)出口到全球，這已經(jīng)做得非常成熟，但是今天整個(gè)出口競(jìng)爭(zhēng)非常白熱化。接下來中國(guó)消費(fèi)者要全球的好商品，這是一個(gè)無法阻擋的趨勢(shì)。4月8號(hào)的新政對(duì)跨境電商產(chǎn)生一定的影響，最近跨境電商內(nèi)部開了很多會(huì)議，我們嘗試跟中央各個(gè)部委去溝通，政策的制定還是以促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展為前提。

第一，面臨政策有不確定性，但消費(fèi)者需求是確定的。我們?cè)诤Ｍ饨恿肆鶄€(gè)子公司，我們?nèi)ツ闷放频拇頇?quán)，甚至不排除用資本的方式收購(gòu)海外有一定影響力的品牌，只有這樣的話，我們?cè)谠搭^控制一些資源，對(duì)消費(fèi)者才有更好的影響力。

第二，在整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)流通關(guān)環(huán)節(jié)，商品進(jìn)入中國(guó)有巨大的挑戰(zhàn)，成本上亟待優(yōu)化，我們?nèi)ツ陱牡聡?guó)進(jìn)口商品走的歐洲到湖南香歐快線，首先時(shí)間不短，原因今天采購(gòu)量不穩(wěn)定。

第三，采購(gòu)整合。我們零售行業(yè)內(nèi)部面臨巨大的整合機(jī)會(huì)，我們現(xiàn)在在準(zhǔn)備6月份世界杯到了，進(jìn)口德國(guó)黑啤在阿里巴巴批發(fā)價(jià)格大概要5到7塊錢，在歐洲拿貨價(jià)0.3歐元，加上運(yùn)費(fèi)3塊錢搞定了，在這個(gè)批發(fā)價(jià)將近一半的差價(jià)。啤酒、進(jìn)口牛奶、水這樣快銷品零售行業(yè)去做仍然具有優(yōu)勢(shì)。我們?cè)诤Ｍ馄鸬搅硗庖粋€(gè)角色，每一周、每個(gè)月、每個(gè)季度的采購(gòu)計(jì)劃做一個(gè)安排，什么發(fā)貨時(shí)間成本最低，這是一個(gè)非常好的探索。

基于這樣一個(gè)探索，在今年打造一個(gè)行業(yè)的SAAS平臺(tái)對(duì)外提供軟件服務(wù)。我們一季度對(duì)外軟件銷售收入超過一千萬(wàn)，我們現(xiàn)在電商團(tuán)隊(duì)300人，技術(shù)團(tuán)隊(duì)150人，其實(shí)在零售行業(yè)里面有這么大投入的公司也不多。但是我們自己也發(fā)現(xiàn)，如果說我們開發(fā)好這樣的軟件，這樣的一些服務(wù)，如果同行也能用起來，也會(huì)平攤成本。做電商成本壓力是巨大的，如果上市公司利潤(rùn)燒沒了受到大家的譴責(zé)，如果我們的對(duì)外服務(wù)產(chǎn)生一些營(yíng)收的話非常歡迎。我們戰(zhàn)略目標(biāo)不是賣軟件，而是通過賣軟件打造我們后臺(tái)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以共享，我們保稅區(qū)海外倉(cāng)有6000種自營(yíng)商品，我們合作的行業(yè)公司可以無縫連接，這些商品不用備貨都可以，你訂單過來我?guī)湍愦l(fā)。我們還涉獵國(guó)際采購(gòu)，這個(gè)環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，每個(gè)國(guó)家不一樣，所以我們要找每個(gè)國(guó)家最優(yōu)秀的公司合作。

我們打造O+O聯(lián)盟，董事長(zhǎng)帶隊(duì)整合全球資源和內(nèi)部資源。聘請(qǐng)當(dāng)?shù)豀EB高管和零售行業(yè)資深人才作為海外分公司的負(fù)責(zé)人。

這是我們相當(dāng)于新西蘭、美國(guó)、全球采購(gòu)中心集團(tuán)采購(gòu)中心總經(jīng)理的背景，美國(guó)分公司的負(fù)責(zé)人有20多年的零售經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)HEB超市的高管，他們加入進(jìn)來很好的整合海外零售商的資源和品牌商的資源。通過人才的加入在源頭端直接接觸一線的品牌和貨源，這樣的話建立起比較大的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。包括在德國(guó)其它地方建立這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

我們的機(jī)會(huì)是什么？整個(gè)F2B2B第一渠道最短，鏈條最短，第二國(guó)際買手服務(wù)，對(duì)于電商來說，針對(duì)于海量的商品如何找到適合中國(guó)市場(chǎng)的品類是一個(gè)比較重大的命題。首先，我們會(huì)去整理一些數(shù)據(jù)，包括海淘一些數(shù)據(jù)；第二借助人的力量，利用專業(yè)買手力量發(fā)掘趨勢(shì)性的商品。在這個(gè)層面上整個(gè)采購(gòu)鏈條讓各個(gè)方面專業(yè)的人做專業(yè)的事情，物流端找到國(guó)際專業(yè)的公司來負(fù)責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)量級(jí)比較大的聯(lián)合采購(gòu)。我們內(nèi)部也在探討，接近300億的盤子，10%的份額放過來做采購(gòu)對(duì)供貨商誘惑比較大。我們先做內(nèi)部的整合和內(nèi)部的采購(gòu)。B2B未來要解決在線交易，解決信任等很多的問題，大多數(shù)零售商采購(gòu)沿用比較傳統(tǒng)的采購(gòu)模式，無法直接通過再現(xiàn)去完成很多商品的決定。

從去年開始對(duì)外推的全球聯(lián)采眾籌平臺(tái)在往前升級(jí)，如何把它發(fā)展成為一個(gè)在線的B2B這樣一個(gè)采購(gòu)平臺(tái)，能夠?yàn)樗械目缇畴娚?、電商公司，包括中小型的零售商進(jìn)行采貨，或者是說提供這樣的功能，比如這個(gè)商品有1000個(gè)庫(kù)存，如果你認(rèn)為銷掉300個(gè)，可以鎖定我的庫(kù)存，所有鎖庫(kù)存有一定的條件作為交換，也就是說如果在一個(gè)月內(nèi)鎖定了這個(gè)貨不會(huì)發(fā)給別人。所以在這個(gè)層面上整個(gè)行業(yè)非常需要，包括我們自己也需要。我們自己采購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)面臨很多挑戰(zhàn)，很難有非常專業(yè)的公司能夠開發(fā)一個(gè)新的品類，把國(guó)家所有的資源、品牌商資源整合起來。其次，整合物流的資源，以最低成本進(jìn)來，否則我們做B2B客觀來講，一定面臨補(bǔ)貼，面臨虧損。但是我們今天要想說，B2B虧損下來補(bǔ)貼留下來是什么，我們今天反思這個(gè)問題，如果不介入B2B，不介入深入的環(huán)節(jié)，我們未來的優(yōu)勢(shì)未必建立?？陀^來講，電商用戶忠誠(chéng)度相對(duì)較低，如果有獨(dú)特的內(nèi)容，像家家悅各種熟食、面包、盒飯?jiān)谕＊?dú)一無二，有不可取代性還好。但是今天所有人的挑戰(zhàn)是你賣的東西別人都有，如何去發(fā)掘新鮮的品類，這是我們覺得接下來面臨一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)機(jī)會(huì)所在。

在2016年，在B2B這一塊領(lǐng)域里面，我們未來承載第一滿足集團(tuán)的采購(gòu)需求，第二，行業(yè)內(nèi)有公司愿意共同享用這個(gè)平臺(tái)，愿意開放給大家，在這個(gè)上面相互的借力、優(yōu)勢(shì)共享。

今年我們整個(gè)除了全球購(gòu)這一領(lǐng)域，還上線云猴到家，這一塊跟京東到家有一點(diǎn)的關(guān)聯(lián)，也是實(shí)體店延長(zhǎng)化，延長(zhǎng)購(gòu)物的半徑。第二個(gè)，我們實(shí)體行業(yè)內(nèi)部如何去探索電商化一個(gè)過程。云猴到家在內(nèi)部提供平臺(tái)化的服務(wù)，未來我們覺得就是在本地，特別生鮮電商和本地電商發(fā)力，在上面賣什么，以什么樣的價(jià)格賣，什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)我們?cè)趦?nèi)部也是和線下超市事業(yè)部聯(lián)合打造。在這個(gè)領(lǐng)域上，未來全球購(gòu)是將全球的資源整合起來，云猴到家就是全國(guó)加全球的資源服務(wù)本地的消費(fèi)者。生鮮業(yè)務(wù)對(duì)本地的配送、冷鏈等各個(gè)方面有更高的要求，全球購(gòu)對(duì)全國(guó)的發(fā)貨需求更加輕便化，現(xiàn)在我們是兩大平臺(tái)業(yè)務(wù)同時(shí)發(fā)展。