零售企業(yè)的優(yōu)化升級(jí)

摘要：在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，產(chǎn)業(yè)升級(jí)迫在眉睫，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)中零售企業(yè)在升級(jí)的大背景下，更是需要更加細(xì)致和系統(tǒng)的升級(jí)與精進(jìn)。根據(jù)從業(yè)十年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)零售的優(yōu)化總結(jié)了三個(gè)方面：拓展工作的精準(zhǔn)；運(yùn)營管理的優(yōu)化；與時(shí)代資源的緊密結(jié)合，不斷做加法。

關(guān)鍵詞：零售升級(jí)；拓展；團(tuán)隊(duì)優(yōu)化；互聯(lián)網(wǎng)加

中圖分類號(hào)：F724.2 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）003-00-02

在零售行業(yè)摸爬滾打了十年，經(jīng)歷了公司服裝品牌的成長，和SELECTED這個(gè)男裝品牌從無到有，直到如今全國1200家直營店鋪的全部過程。在北京目前為止搶占了81家商場(chǎng)的份額，年銷售過4億。在這個(gè)過程中走過很多彎路，也有很多波折，不過對(duì)于零售行業(yè)也漸漸有了自己的心得和認(rèn)識(shí)。在如何進(jìn)行品牌營造，取得顧客的信任和擴(kuò)展生意上，我總結(jié)了三個(gè)方面：首先做好拓展工作及提高商業(yè)布點(diǎn)的準(zhǔn)確性；其次是將精力放在團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營上，立規(guī)矩-做管理-建文化；同時(shí)，利用一切可利用的資源如網(wǎng)絡(luò)電商或AI數(shù)據(jù)平臺(tái)等進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化（此條需要老板的戰(zhàn)略布局意識(shí)及投入的決心魄力）。

拓展的工作，最最關(guān)鍵的是將零售網(wǎng)點(diǎn)的布局準(zhǔn)確化，除了符合現(xiàn)狀外，還需要盡可能符合預(yù)期。對(duì)于基本的經(jīng)濟(jì)理論還是需要知曉掌握，如商圈理論，中心地理論等。根據(jù)理論的基礎(chǔ)上結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析歸納。如判斷一個(gè)商業(yè)是否進(jìn)駐商場(chǎng)時(shí)我們可以選擇從宏觀到微觀的分析思路：整體城市分析—商圈分析—購物中心的內(nèi)部因素

城市分析：近兩年到五年的城市規(guī)劃很關(guān)鍵，城市規(guī)劃資金流向什么地方，我們便到什么地方提前布局。如北京市場(chǎng)中大興機(jī)場(chǎng)的建設(shè)與通州副中心的利好，帶動(dòng)了這兩個(gè)地區(qū)房價(jià)的飆升，龍湖，萬達(dá)等商業(yè)紛紛進(jìn)駐，這樣的地區(qū)便是我們需要重要考量的地區(qū)。即使現(xiàn)在的飽和度不高，我們也要提前布點(diǎn)搶占好的位置提前培養(yǎng)。事實(shí)證明，不到一年的時(shí)間，這兩個(gè)地區(qū)便給團(tuán)隊(duì)帶來了豐厚的回報(bào)。下面的這張商業(yè)城市熱力圖一直放在我的電腦桌面上，并實(shí)時(shí)進(jìn)行更新。

商圈的分析，北京按照數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，成規(guī)模的商圈可達(dá)到140多個(gè)，核心區(qū)和郊區(qū)的不一而足。做零售布局時(shí)我們的選擇往往不是單一的。需要考慮這個(gè)地區(qū)的綜合因素：人口密度及購買實(shí)力；交通的靜態(tài)及動(dòng)態(tài)的布點(diǎn)；競(jìng)品的布局等。往往在這幾年的操作中，我會(huì)去官網(wǎng)提前調(diào)查人口的密度情況，結(jié)合地鐵公交的軌道線路來進(jìn)行商場(chǎng)的選擇。交通方便的影響因素相比前幾年來講在實(shí)操中越來越大。方便的交通點(diǎn)是我的首選。關(guān)于競(jìng)品的布局在招商過程中，便可以得知了，其實(shí)并不是競(jìng)品越少越好，而是在這個(gè)招商氛圍內(nèi)是否能吸引到目標(biāo)群體的聚集，往往在操作過程中同級(jí)別質(zhì)量優(yōu)的品牌的落位會(huì)給我們自己的經(jīng)營帶來正向積極的影響。

對(duì)于購物中心的判斷，往往是在給到招商資料時(shí)就會(huì)進(jìn)入分析的部分。商場(chǎng)的體量，布局規(guī)劃都是在去談判之前需要了解的功課。在近幾年的選擇上來講，我們更加關(guān)注了購物中心的體驗(yàn)配套功能，如停車位數(shù)量，兒童娛樂的設(shè)施，影院餐飲的配置等。如這些體驗(yàn)類的配套做的較好時(shí)，我們會(huì)進(jìn)一步考量樓層規(guī)劃，電梯朝向，具體的聚客點(diǎn)位。最后會(huì)根據(jù)綜合條件設(shè)定租金比率的預(yù)估值。隨著商業(yè)的發(fā)展和顧客消費(fèi)觀念的變化，體驗(yàn)感和價(jià)值感是越來越被重視的考量因素了。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)的升級(jí)：歸根結(jié)底，是因?yàn)橄M(fèi)者升級(jí)了，不論供給側(cè)改革也好，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整也好，都是因?yàn)檫@個(gè)原因而推動(dòng)的，這是背后的邏輯。在升級(jí)的過程中，我經(jīng)歷的實(shí)操也是分為三個(gè)部分來做的，從經(jīng)營團(tuán)隊(duì)到管理再到建立文化。團(tuán)隊(duì)升級(jí)首先需要的是先建模式、建規(guī)矩，是需要把很多事情固定下來，變成機(jī)制才可以。這也同時(shí)需要保證團(tuán)隊(duì)人員的銜接緊密，即使有了人員變動(dòng)，那這件事是也需要是可以復(fù)制的，尤其是在零售行業(yè)，人員的更替還是非常頻繁的。在歲末迎新時(shí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就算是核心崗位都會(huì)出現(xiàn)頻繁的變動(dòng)，若要保證其穩(wěn)定性，架構(gòu)和規(guī)矩是多么重要不再贅述，在這十年中，關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)人員的提前儲(chǔ)備與規(guī)矩的建立就像工程中的地基一樣，需要牢牢的建立起來。比如，你在一個(gè)城市開了家飯館，生意不錯(cuò)。但如果你想上升一個(gè)臺(tái)階，開上三家這樣的飯館，想要做好的話，就需要建立一個(gè)固定的模式和規(guī)矩，讓你之前那些成功的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到下一個(gè)飯館的經(jīng)營上。目前團(tuán)隊(duì)中的81家店鋪的運(yùn)營模式及規(guī)矩的固定為經(jīng)營的穩(wěn)定帶來了牢固的基礎(chǔ)，如果關(guān)于基礎(chǔ)運(yùn)營的具體心得部分，歡迎私信我（12811803145），我們共同探討分享。企業(yè)家高建華說，在經(jīng)營創(chuàng)造的過程中，單一店鋪的成功，從“0到1”解決的問題是怎么賺錢，而怎么復(fù)制模式，就是從“1到N”該解決的。他覺得，你在一個(gè)地方開了店鋪，可能是你的創(chuàng)意很好，在那個(gè)地方先決條件很好，硬件及商圈的選擇很好，這樣的業(yè)績是有很大偶然性的。但團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和銷售結(jié)果不斷擴(kuò)大中，成功的運(yùn)營操作就要思考如何從偶然走向必然。從基礎(chǔ)的建設(shè)到擴(kuò)大化的建設(shè)。我們?cè)撟鲂┦裁茨?，這就到了企業(yè)升級(jí)的第二步，保證組織機(jī)體健康。在這個(gè)階段隨著團(tuán)隊(duì)規(guī)模的日益增大，部門也在增多。如我所在團(tuán)隊(duì)多出了VM，培訓(xùn)，行政，拓展，貨品，運(yùn)營等多個(gè)精細(xì)化的部分。在針對(duì)一個(gè)清晰的運(yùn)營目標(biāo)中，需要各個(gè)團(tuán)隊(duì)通力的配合與合作。不過部門之間的沖突和矛盾也會(huì)開始加深，甚至同公司的品牌之間也會(huì)開始較勁，工作內(nèi)容有沖突，受眾的顧客也有沖突，資源分配搶占的沖突等等。這個(gè)時(shí)候特別需要用管理體系來約束大家，要求每個(gè)人都必須按規(guī)則出牌。而且在這個(gè)階段，除了目標(biāo)清晰，不斷跟進(jìn)運(yùn)營結(jié)果同時(shí)，更要傾心到管理中了。針對(duì)關(guān)鍵部分的規(guī)劃，職責(zé)分配，及關(guān)鍵人物的人員發(fā)展規(guī)劃和未來預(yù)期都需要更深的了解。這都提醒和要求團(tuán)隊(duì)中需要一個(gè)可持續(xù)的機(jī)制，讓員工都能按照同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的玩法操作，同時(shí)呢，還都是為了自己的利益而努力。而在這個(gè)機(jī)制下公平性也需要著重的貫穿體質(zhì)始終。不患寡而患不均是人的本性，在管理中不要考驗(yàn)本性，機(jī)制的完全執(zhí)行，一視同仁，才會(huì)讓各個(gè)部門與團(tuán)隊(duì)在自己的軌道上順暢前行。

最后的第三步，也是在我操作過程中最需要費(fèi)心去營造的—團(tuán)隊(duì)文化，形成一種信仰和自律精神。一個(gè)成熟的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是需要有著明確的文化的，這其實(shí)在團(tuán)隊(duì)建立之初就需要滲透建設(shè)的。在遇到困難時(shí)團(tuán)隊(duì)成員的態(tài)度，在相處時(shí)團(tuán)隊(duì)成員選擇的方式，在奔向銷售目標(biāo)時(shí)團(tuán)隊(duì)成員的一致性和渴望度等，這些都極深的影響著最終的結(jié)果。前面的方法在這個(gè)階段都不起作用了，因?yàn)楣疽坏﹩T工多起來，規(guī)定可能管不住他們，都是上有政策下有對(duì)策。所以，就需要用更多人文的東西去充實(shí)團(tuán)隊(duì)。比如當(dāng)年惠普的價(jià)值觀念，就有這么三條：第一要受人尊敬，要成為一個(gè)受人尊敬的企業(yè)；第二要做事專業(yè)，拿出去看著要像個(gè)樣兒，讓別人一看“你做的東西太漂亮了”，人家會(huì)夸你；第三要為人正直，不能不擇手段。這三條價(jià)值觀念被刻在了“惠普人”的腦子里，形成了一種企業(yè)文化，一種標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)谧鋈魏问碌臅r(shí)候，都會(huì)用這把“尺子”規(guī)范自己的行為。這種文化就如同橡皮筋一樣時(shí)刻緊繃在團(tuán)隊(duì)成員中每個(gè)人的腦子里，便成了無形的尺子，無形的規(guī)矩。目前來講，對(duì)于團(tuán)隊(duì)我提出的關(guān)鍵詞是：高效，科學(xué)，規(guī)范，簡單，快樂。為什么要提出這樣的核心呢，對(duì)于零售管理來講，執(zhí)行力是第一生產(chǎn)力，它決定著快速達(dá)到結(jié)果，有好的結(jié)果才會(huì)有更大的發(fā)展，這是零售團(tuán)隊(duì)的根本，所以高效要放在第一位；科學(xué)是指說的第一步的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，所設(shè)立的規(guī)矩是否跟上了市場(chǎng)，是否架構(gòu)科學(xué)有效，還是要不斷的進(jìn)步進(jìn)化，做到規(guī)矩好用為王；規(guī)范看起來和第二條有些相近，但是主要強(qiáng)調(diào)了在第一步與第二步的跟進(jìn)力度中，公平的嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范才能樹立管理中的正確的風(fēng)氣；后面的簡單快樂是氛圍營造，嚴(yán)中有松，有度，團(tuán)隊(duì)的文化基調(diào)定踏實(shí)了，會(huì)有利于在流動(dòng)性大的零售運(yùn)營行業(yè)中盡可能的留住人才，而簡單的處理方式，減少內(nèi)耗會(huì)大大提升團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作效率。在2017年新的一年中，團(tuán)隊(duì)文化再增加提出關(guān)于學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的打造，與時(shí)俱進(jìn)和學(xué)以致用的能力越來越?jīng)Q定一個(gè)零售團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)性，團(tuán)隊(duì)跟上了，服務(wù)才能更上，服務(wù)升級(jí)了才能追上消費(fèi)升級(jí)。就是這樣的道理。

與各種資源的匹配與結(jié)合 在傳統(tǒng)行業(yè)尤其是服裝行業(yè)日趨難做的今天，不是沒有機(jī)會(huì)，而是需要更精準(zhǔn)的找到機(jī)會(huì)，服務(wù)升級(jí)與各種資源的集合利用。在零售網(wǎng)點(diǎn)布局和團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)化全面進(jìn)化的同時(shí)，我們對(duì)于可利用的資源的整合成為了后面發(fā)展的關(guān)鍵。目前提出的是互聯(lián)網(wǎng)加，加的是電商，是銷售的渠道，是服務(wù)的拓展，通過這兩年的品牌運(yùn)作中會(huì)發(fā)現(xiàn)，誰下手早誰搶得先機(jī)。即使成熟的品牌依然如此。顧客是有習(xí)慣記憶的，購物方式，折扣力度，活動(dòng)頻次都潛移默化影響著他們最終的消費(fèi)結(jié)果。敏銳的捕捉新的方式，做加法是零售企業(yè)優(yōu)化升級(jí)必須思考的方向了。在未來加的趨勢(shì)會(huì)是AI，人工智能。不是說取代零售勞動(dòng)，而是智能數(shù)據(jù)的應(yīng)用，比如在輸入消費(fèi)者信息時(shí)，可以最快速的反應(yīng)出顧客購買習(xí)慣和傾向，我們可以更加精準(zhǔn)的提供款式與方式的服務(wù)，這是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，也是必然的趨勢(shì)。在未來，誰加的早，將決定團(tuán)隊(duì)升級(jí)的結(jié)果。

所有的行業(yè)都在升級(jí)，傳統(tǒng)零售企業(yè)與團(tuán)隊(duì)更加需要，從拓展到運(yùn)營到做加法，期望自己可以緊追時(shí)代的步伐，扣住時(shí)代的脈搏。

參考文獻(xiàn)：

[1]高建華.從1到9”比“從0到1”對(duì)中國企業(yè)升級(jí)更重要.2016，12.

[2]城市經(jīng)濟(jì)學(xué).建筑工業(yè)出版社，2007，6.

作者簡介：楊晨子（1986-），女，滿族，中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院在職研究生在讀，現(xiàn)就職于丹麥全資公司綾致時(shí)裝集團(tuán)，SELECTED男裝品牌北京經(jīng)理，國家一級(jí)培訓(xùn)師，心理二級(jí)咨詢師，主要從事區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究。