輕熟的TO B市場，企業(yè)App Store要來了？

溫二爺

當(dāng)我們回頭看國內(nèi)企業(yè)云服務(wù)市場的發(fā)展歷程，確實(shí)會讓很多人覺得不真實(shí)。一方面，“中國企業(yè)信息化程度太低，做SaaS只有死路一條”“中國企業(yè)沒有付費(fèi)習(xí)慣，收費(fèi)模式必死無疑”“中美市場差異明顯，中國企業(yè)云服務(wù)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)”等看衰的論調(diào)聲猶在耳。另一方面，從CRM到OA，到FI，到HRM，再到云客服等各細(xì)分領(lǐng)域，各色各樣的云端產(chǎn)品已經(jīng)成為了企業(yè)用戶邁向信息化的首要選擇。

此時(shí)此刻，大概不會還有人再質(zhì)疑以SaaS為代表的云服務(wù)模式代表著to B服務(wù)未來方向。但似乎當(dāng)我們還在糾結(jié)to B的企業(yè)級云服務(wù)市場的前景是千億級、百億級還是萬億級的時(shí)候，國內(nèi)企業(yè)云服務(wù)市場已經(jīng)比我們預(yù)想中更快的走向了成熟。

據(jù)iResearch數(shù)據(jù)顯示，2016年中國企業(yè)云服務(wù)市場規(guī)模超過520億元，且未來幾年仍將繼續(xù)保持約30%的年復(fù)合增長率。預(yù)計(jì)到2019年，國內(nèi)企業(yè)云服務(wù)的市場規(guī)模將突破千億大關(guān)，逼近1200億元。

一、從“上云”到“適配”，企業(yè)級用戶的需求正面臨第二次轉(zhuǎn)變期

伴隨企業(yè)云服務(wù)市場規(guī)模爆發(fā)式的增長，企業(yè)用戶的集體需求隨之發(fā)生了兩次重要的轉(zhuǎn)變。

企業(yè)用戶需求的第一次集體轉(zhuǎn)變發(fā)生在2015年前后。2013年，企業(yè)級SaaS開始進(jìn)入主流市場，并在2015年迎來全面爆發(fā)。在此之前，絕大多數(shù)企業(yè)用戶對系統(tǒng)級軟件產(chǎn)品的第一選擇仍是外包定制開發(fā)，自購服務(wù)器，獨(dú)立實(shí)施部署。因此，一套企業(yè)軟件需要沿用數(shù)年，直到完全無法適配業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，企業(yè)不得不面臨“再買一套”或自建技術(shù)團(tuán)隊(duì)二次開發(fā)的選擇題，企業(yè)的IT成本因此始終居高不下。于是，當(dāng)SaaS產(chǎn)品在輕量級部署、靈活租用、快速迭代、數(shù)據(jù)安全、成本控制等方面表現(xiàn)出巨大優(yōu)勢，企業(yè)用戶對系統(tǒng)軟件的需求開始從私有云轉(zhuǎn)向公有云，SaaS成為企業(yè)信息化的絕對主角。

2017年4月，工信部發(fā)布了《云計(jì)算發(fā)展三年行動計(jì)劃（2017-2019年）》，提出“到2019年，我國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到4300億元”，產(chǎn)業(yè)信息化開始成為企業(yè)級市場的新命題。過去兩年，SaaS的“野蠻生長”不可避免的帶來了行業(yè)適配和SaaS應(yīng)用間數(shù)據(jù)互通的雙重問題。在產(chǎn)業(yè)信息化的大背景下，企業(yè)用戶的需求發(fā)生了第二次轉(zhuǎn)變。目前，企業(yè)除了要求SaaS產(chǎn)品更加便宜，更加輕量化，同時(shí)也要求SaaS“可拓展、更適配、強(qiáng)定制”，能夠更好的滿足行業(yè)性和個(gè)性化的需求。

企業(yè)需求的變化直接作用于SaaS廠商，他們應(yīng)對上述轉(zhuǎn)變的過程基本經(jīng)過三層遞進(jìn)：第一個(gè)階段，SaaS廠商考慮是否能夠“靠自己”來滿足企業(yè)用戶“強(qiáng)定制化”的要求，比如電商SaaS產(chǎn)品在SaaS成交系統(tǒng)上搭載輕量級ERP；第二階段，SaaS廠商開放API，通過和各種其他SaaS應(yīng)用對接的方式來滿足B端用戶多元化的需求；第三階段，SaaS廠商走向PaaS，以平臺的方式，集群化地解決企業(yè)對行業(yè)定制和數(shù)據(jù)互通的需求。更有甚者，部分廠商甚至?xí)_放整個(gè)PaaS源系統(tǒng)，以吸引更多的友商和開發(fā)者在其系統(tǒng)上開發(fā)組件和應(yīng)用。CRM廠商CloudCC神州云動10月將會舉辦一個(gè)生態(tài)開發(fā)者大賽，項(xiàng)目甚至包括OA、人力資源管理等模塊的比賽。在舉辦開發(fā)者大賽的背后，CloudCC此舉顯然是為了在其CRM生態(tài)開發(fā)者平臺上聚集更多的個(gè)人和企業(yè)開發(fā)者。

上述特征在越是復(fù)雜的SaaS產(chǎn)品上的表現(xiàn)就越明顯，以CRM來說，它比FI、ERP等系統(tǒng)軟件更為復(fù)雜，因此，好的CRM產(chǎn)品往往會提供很多組件、插件，形成生態(tài)，以滿足企業(yè)更多元的需求。行業(yè)定制化的CRM，生態(tài)型的CRM，未來將成為主流。

二、用戶需求的二次轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)云服務(wù)市場帶來什么？

政治經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，市場是一只看不見的手，用戶便是這只手的操縱者，用戶需要什么，這只手就指向什么。

當(dāng)企業(yè)用戶需要定制化，甚至生態(tài)化的企業(yè)級應(yīng)用，市場就會敏銳的捕捉到這樣的訊息，連鎖反應(yīng)之下，便會有廠商開始為用戶提供這樣的產(chǎn)品。那么，什么樣的產(chǎn)品能夠更好的滿足企業(yè)對定制化、行業(yè)性的需求呢？答案是PaaS和企業(yè)SaaS應(yīng)用商店。

PaaS比較好理解，平臺模式的PaaS在提升行業(yè)適配性方面有著天然的優(yōu)勢，隨著SaaS市場的爆發(fā)和成熟，各個(gè)應(yīng)用之間對細(xì)分、跨層、效率、協(xié)作、打通的要求越來越高，PaaS的體量猛增和進(jìn)化增速必然會隨之而來，這是可以預(yù)見的。目前，海外市場的Salesforce、workday，國內(nèi)市場的釘釘、CloudCC、銷售易、北森，不約而同地推進(jìn)PaaS，已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

需要注意的是，雖然做PaaS主要是為了滿足客戶基于PaaS做定制開發(fā)的需求，但企業(yè)用戶對提供服務(wù)的廠商是不是PaaS其實(shí)并不感冒，他們在意的只是“3個(gè)月后，項(xiàng)目是不是能如期交付”，這就要求PaaS平臺有很多技術(shù)服務(wù)人員。CloudCC創(chuàng)始人孫滿第在與二爺談及這一話題時(shí)表示，“PaaS的人員結(jié)構(gòu)，銷售和技術(shù)的比例至少應(yīng)該是1：6，即1個(gè)銷售，6個(gè)后續(xù)支持和服務(wù)，能夠達(dá)標(biāo)的PaaS廠商其實(shí)并不多。有很多企業(yè)客戶在CloudCC的PaaS平臺上做二次開發(fā)，如果不是基于PaaS，企業(yè)的需求就很難被滿足，回過頭來，沒有PaaS的CRM廠商也就很難做大?！?/p>

不同于行業(yè)對PaaS的熟稔，企業(yè)SaaS應(yīng)用商店是一個(gè)比較新的說法。它的內(nèi)部邏輯同樣是如何更好的滿足企業(yè)對跨平臺能力和行業(yè)適配性的要求；外部表現(xiàn)則是一個(gè)擁有眾多企業(yè)級SaaS應(yīng)用，企業(yè)用戶可以根據(jù)需求，自主選擇各類應(yīng)用的“池子”，類似于一個(gè)面向B端的AppStore。

企業(yè)SaaS應(yīng)用商店的說法最早出現(xiàn)在CRM領(lǐng)域，由CloudCC提出，此外，OA協(xié)作領(lǐng)域擁有巨頭背景的阿里釘釘目前也正在推進(jìn)類似的項(xiàng)目。企業(yè)SaaS應(yīng)用商店有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是豐富，一個(gè)是開源。

豐富指的是“商店”里的SaaS應(yīng)用要足夠多，這樣才有可能滿足企業(yè)客戶多元化的需求，這是商店之所以成為商店的立足之本。開源則是“商店”自身迭代擴(kuò)容的必要條件，商店以平臺的姿態(tài)來設(shè)定“游戲規(guī)則”，并提供容器、工具、材料，讓開發(fā)者去開發(fā)，由此在統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)下帶動上架應(yīng)用的數(shù)量增長，這與安卓系統(tǒng)的開源和微信小程序的玩法頗為類似。

但有一點(diǎn)需要尤為注意，to B的企業(yè)應(yīng)用商店和to C的App store并不完全相同，B端市場更加注重專業(yè)性，對于企業(yè)顯性需求分類的邊界要求更明顯。因此，企業(yè)應(yīng)用商店的表現(xiàn)形式會是CRM應(yīng)用商店、OA應(yīng)用商店，等等。不過目前，企業(yè)能夠看到的“應(yīng)用商店”并不多，以CloudCC的CRM應(yīng)用商店為例，某企業(yè)用戶初期可能只需要CRM系統(tǒng)，它選擇CloudCC的CRM應(yīng)用，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，它有了財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的需求，那么它可以在商店里找到許多款FI管理模塊的應(yīng)用，它可以下載其中任何一個(gè)到本地使用，如果不好用隨時(shí)卸載換另一個(gè)，軟件功能也能隨時(shí)擴(kuò)充或縮減，這種更加兼容的方式，讓一個(gè)賬號即可滿足企業(yè)不斷衍生的需求，且保證了數(shù)據(jù)的互通，避免“信息孤島”的出現(xiàn)。

或許，在未來的企業(yè)級云服務(wù)市場，當(dāng)企業(yè)用戶考慮軟件產(chǎn)品的時(shí)候，第一時(shí)間想到的是“這個(gè)需求，能不能下個(gè)SaaS應(yīng)用搞定？”就如同，此時(shí)此刻我們遇到任何問題都會先問一問“有沒有APP能解決”一樣。

三、輕熟的早期市場：中國企業(yè)云服務(wù)的未來要往哪里去？

當(dāng)下的中國企業(yè)云服務(wù)市場有兩個(gè)較為顯著的特征，一是快速走向成熟，二是仍然處于早期，二爺故而稱其為“輕熟的早期市場”。關(guān)于輕熟，上文已有提及，年均30%的增速，企業(yè)用戶層面的廣泛認(rèn)可都是市場走向成熟的表現(xiàn)。

關(guān)于早期市場，我們同樣可以從兩個(gè)維度來分析。其一，市場的整體營收。對比美國SaaS市場大千億級的規(guī)模，整個(gè)國內(nèi)的SaaS營收還停留在兩位數(shù)（有機(jī)構(gòu)給出的數(shù)字是10億人民幣），而中國的企業(yè)僅從數(shù)量上來看，并不比美國少，這是早期市場非常典型的特征。

其二，國內(nèi)市場包括IaaS、PaaS和SaaS在內(nèi)的全線云服務(wù)產(chǎn)品的成熟度與美國相比，差距依然很大。在IaaS層，雖然阿里云近兩年大有異軍突起之勢，且積極揚(yáng)帆出海，但客觀來說，阿里云的主要勢力范圍仍在國內(nèi)市場，政策因素是其與AWS等巨頭競爭的最大壁壘，在純產(chǎn)品層面，還有非常多需要“師夷長技”的地方。PaaS層的差距更加明顯，國內(nèi)市場目前還很難找出哪怕一個(gè)真正意義上做起來的PaaS平臺，但Salesforce等海外巨頭已經(jīng)將PaaS的套路玩得很熟。SaaS層，中美之間的不同主要來自產(chǎn)品功能和對客戶的滿足上，即便是國內(nèi)發(fā)展較快的CRM領(lǐng)域，上述差距仍非常明顯。

那么，身處這樣一個(gè)“輕熟的早期市場”，中國的企業(yè)級云服務(wù)究竟將會往哪里去？

第一，To B的企業(yè)級應(yīng)用以“服務(wù)”為核心的特征不會變，而國內(nèi)企業(yè)的數(shù)量只會越來越多，這意味著短期內(nèi)不會有一家或少數(shù)幾家將如此多企業(yè)的服務(wù)都做掉。未來每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域并存多家成規(guī)模的廠商是大概率事件，它們中間既會有行業(yè)縱深的、深度定制的，也會有短平快的，這與美國市場的發(fā)展情況類似。

第二，新思路，新模式成為“奇點(diǎn)”，找到它的企服廠商或?qū)⒑髞砭由?。雖然國內(nèi)企業(yè)成熟的速度很快，但與更加完善的市場相比，中國企業(yè)即便用5年學(xué)完了“九年義務(wù)教育”，也不過還是“中學(xué)生”。坦白說，上述提及前瞻式的企業(yè)SaaS應(yīng)用商店更像是“大學(xué)教材”，對現(xiàn)在的國內(nèi)企業(yè)用戶（尤其是中小企業(yè)）來說有點(diǎn)超綱。問題之所在，便是機(jī)遇之所在。中國企業(yè)的升級速度很快，3-5年內(nèi)，這個(gè)市場將進(jìn)入“大學(xué)時(shí)代”。那么，此時(shí)的新思路、新模式，在彼時(shí)已然完備，擁有它的廠商將收割紅利。

第三，得行業(yè)者得天下。企業(yè)云服務(wù)垂直化的發(fā)展趨勢已經(jīng)非常明顯，將企業(yè)用戶的問題放在行業(yè)中解決才是真正解決了問題，對企業(yè)級服務(wù)廠商來說，無論是從行業(yè)維度，還是從業(yè)務(wù)維度搭建自己的垂直生態(tài)都已迫在眉睫。