CFA全程無憂險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

【摘要】本文嘗試進(jìn)行CFA考試險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以CFA考試注冊(cè)后，一級(jí)考試報(bào)名時(shí)的CFA考生為產(chǎn)品目標(biāo)客戶，根據(jù)CFA三級(jí)別全部連續(xù)報(bào)名考試并一次通過、考試全程結(jié)束最快需要2.5年到3年的特點(diǎn)，以一級(jí)考試報(bào)名后開始計(jì)算的3年為保險(xiǎn)存續(xù)期間，以“快速拿證，全程無憂”為賣點(diǎn)，結(jié)合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)CFA學(xué)習(xí)課程進(jìn)行營銷。采取以CFA考試3階段相對(duì)最低的一級(jí)報(bào)名費(fèi)用為保險(xiǎn)金額標(biāo)準(zhǔn)，限額賠付。對(duì)其期間內(nèi)考試未通過的任一次任一級(jí)別考考試報(bào)名費(fèi)用采取賠且僅賠付一次的賠付補(bǔ)償辦法。并設(shè)置CFA考試成績的保險(xiǎn)賠付分?jǐn)?shù)區(qū)間，以CFA考試十個(gè)科目分類為基礎(chǔ)，引入CFA認(rèn)證考試框架下“道德前置”教育考試機(jī)制，對(duì)在CFA成績賠付區(qū)間內(nèi)的CFA考試“Fail”結(jié)果，進(jìn)行考試報(bào)名費(fèi)用補(bǔ)償賠付。并借助互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)提出具體的投保、營銷、網(wǎng)絡(luò)精算后臺(tái)保險(xiǎn)費(fèi)率厘定建議。減少CFA考生考試失敗的心理壓力與報(bào)名費(fèi)用負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)投?？忌鶦FA考試全程“無憂”。

【關(guān)鍵詞】CFA 全程無憂 保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)想法提出的背景

隨著浩浩蕩蕩的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新應(yīng)運(yùn)而生，一些如“掛科險(xiǎn)”等與考試相關(guān)的險(xiǎn)種設(shè)計(jì)也出現(xiàn)在一些創(chuàng)新創(chuàng)意大賽中，現(xiàn)行市場(chǎng)上僅有一些第三方培訓(xùn)打卡APP、網(wǎng)絡(luò)在線教育平臺(tái)推出的托福、雅思、CET4、CET6英語系列網(wǎng)絡(luò)課程報(bào)班、APP學(xué)習(xí)計(jì)劃附帶險(xiǎn)種，是一種互聯(lián)網(wǎng)教育+商業(yè)保險(xiǎn)模式的結(jié)合。

例如：在線教育平臺(tái)新東方在線與中國平安聯(lián)合推出的英語考試類定制化教育險(xiǎn)種-“東方不敗險(xiǎn)”：在“9.9網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)節(jié)期間”，對(duì)備考托福、雅思、大學(xué)英語四六級(jí)的新東方在線學(xué)員，推出定制化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，承諾“考試不過，現(xiàn)金賠付”。設(shè)計(jì)了分?jǐn)?shù)極為接近目標(biāo)分?jǐn)?shù)、但差一點(diǎn)未通過的擦線分?jǐn)?shù)賠付區(qū)間，如大學(xué)英語四六級(jí)的“405～424分”。當(dāng)投保考生分?jǐn)?shù)剛好落在賠付區(qū)間內(nèi)時(shí)，由中國平安給予200～1850元的現(xiàn)金補(bǔ)償，即對(duì)擦線不幸未過的考生給予一種考試費(fèi)用補(bǔ)償和心理安慰，也對(duì)新東方在線的教學(xué)質(zhì)量起到了保證和提升的督促，還變向起到了一定的網(wǎng)絡(luò)教育營銷作用。并且以新東方在線和平安為代表的教育機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司也表示有未來就其他考試品類進(jìn)行合作的意愿。以及“扇貝保險(xiǎn)計(jì)劃”：結(jié)合英語學(xué)習(xí)APP推出10元“投?！?，對(duì)完成APP英語學(xué)習(xí)計(jì)劃卻不幸未通過考試的APP使用學(xué)員，奉上最高1000元的慰問金。

但是一些報(bào)名費(fèi)高昂、國際上認(rèn)可度高、對(duì)考證需求頻繁、知識(shí)體系更新快、繼續(xù)教育有一定必要性需求、對(duì)中國市場(chǎng)對(duì)接國際標(biāo)準(zhǔn)的金融行業(yè)認(rèn)證類考試卻沒有相應(yīng)具體、可行的定制化教育險(xiǎn)種。而CFA是由美國投資管理與研究協(xié)會(huì)（AIMR）于1963年開始設(shè)立的特許金融分析師資格證書考試，截止至2014年5月，中國大陸共計(jì)有北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等十一所大學(xué)與CFA協(xié)會(huì)合作，開辦了相關(guān)方向?qū)I(yè)?！氨鄙蠌V深”等大城市也大都為CFA持證人落戶、人才引進(jìn)提供了政策支持，從而產(chǎn)生了大量的CFA考證需求，如北京市為吸引和鼓勵(lì)金融緊缺人才在北京發(fā)展的出臺(tái)政策中明確指出對(duì)擁有CFA持證資格的給予照顧和便利等等。

并且有不少金融機(jī)構(gòu)核心崗位把CFA認(rèn)證資格作為實(shí)習(xí)、校招的優(yōu)先錄用要件，催生許多高校在校生為了提高就業(yè)綜合競爭力，參加到CFA考證大軍之中，據(jù)CFA institute統(tǒng)計(jì)報(bào)道，172000人注冊(cè)了2016年6月的CFA一、二、三級(jí)的考試。注冊(cè)人數(shù)同比增長8.0%。其中亞太地區(qū)的注冊(cè)人數(shù)更是同比增加了12.12%：高達(dá)77000人。而CFA昂貴的報(bào)名費(fèi)用成本使之存在“考不起”、“考不過承受費(fèi)用損失”的問題，又孕育著對(duì)考試不過風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)償?shù)男枨笈c商機(jī)。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目的與功能

CFA證書是國際金融行業(yè)的最高資格認(rèn)證，對(duì)于我國金融從業(yè)者、經(jīng)濟(jì)金融專業(yè)高校學(xué)生承接國際金融體系，學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的全球金融知識(shí)體系具有促進(jìn)作用。而“金融特許分析師”（CFA考試）中尤其重視職業(yè)道德環(huán)節(jié)培養(yǎng)，前置于專業(yè)教育之上，在考試框架揭示了金融從業(yè)人員職業(yè)道德的最高準(zhǔn)則，而且CFA職業(yè)道德承諾因嚴(yán)格的考試而強(qiáng)化，違規(guī)會(huì)受到CFA協(xié)會(huì)紀(jì)律查分，甚至取消CFA特許使用權(quán)。在CFA出現(xiàn)至今的40多年里，沒有1名CFA成員在全球的金融犯罪中涉案。而我國金融詐騙頻繁、職業(yè)道德教育嚴(yán)重不足，引入CFA前置職業(yè)道德教育的金融培訓(xùn)是很好的彌補(bǔ)和強(qiáng)有力的第三方補(bǔ)充。

而CFA考試注冊(cè)、報(bào)名考試費(fèi)用極為昂貴，報(bào)名手續(xù)復(fù)雜、國內(nèi)很多采取機(jī)構(gòu)代理報(bào)名的方式進(jìn)行代為報(bào)名考試，首次報(bào)名還要繳納注冊(cè)費(fèi)用。整個(gè)CFA考試全程有三個(gè)階段等級(jí)，只有先通過前一低級(jí)別階段的考試，才有資格報(bào)名下一更高級(jí)別階段的考試，一級(jí)每年有6，月、12月兩次考試，二級(jí)、三級(jí)每年僅有12月可以考試，因而最快完成CFA考試全程至少需要2.5年～3年的時(shí)間。一二三級(jí)的12月考試只有廣州、北京、上海、深圳、成都五個(gè)考點(diǎn)，一級(jí)的6月考試有廣州、北京、上海、深圳、成都、南京、天津、武漢（新增）等考點(diǎn)。CFA考試周期長、費(fèi)用高、程序繁雜，消耗的時(shí)間、金錢成本都很高，使大多數(shù)有意報(bào)考者望而止步。本次設(shè)計(jì)的CFA（特許金融分析師考試）全程無憂險(xiǎn)，可以就彌補(bǔ)CFA考試費(fèi)用成本高、不過重考損失大、考生心理壓力大無法正常發(fā)揮的問題提供風(fēng)險(xiǎn)防范、轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償。

產(chǎn)品名稱設(shè)計(jì)為CFA全程無憂險(xiǎn)，以考CFA的考生為目標(biāo)客戶，尤其是高校在校學(xué)生（大四、碩士研究生、博士研究生可報(bào)名參加考試），一個(gè)高校在校學(xué)生一個(gè)月的平均開銷大約在1000元RMB左右，而CFA考試動(dòng)則$1000以上的報(bào)名費(fèi)用，幾乎相當(dāng)于一個(gè)高校在校大學(xué)生在校一學(xué)年（大約八個(gè)月）的生活費(fèi)用，重考的時(shí)間、金錢成本巨大，因而報(bào)考的在校生存在大量對(duì)重考進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)償?shù)男枨?。并可以就以保險(xiǎn)提供保障方式提高CFA參考率，提出保險(xiǎn)公司和設(shè)立CFA的美國投資管理與研究協(xié)會(huì)（AIMR）、CFA中方合作的十一所高校、高頓等大型的中國CFA培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)質(zhì)上的營銷合作。擬設(shè)立條款，只有在CFA注冊(cè)后，一級(jí)考試報(bào)名時(shí)同步投保，根據(jù)CFA考試全程最快完成的2.5年-3年的考試周期，將保期設(shè)定三年，提出“全程無憂”的概念，覆蓋CFA三級(jí)三階段考試中所有級(jí)別但只可賠付一次，賠付完成后保單立刻失去效力，保險(xiǎn)金額為定額的方式，擬以三級(jí)考試中報(bào)名費(fèi)最便宜的第一級(jí)別考試為保險(xiǎn)賠償金額標(biāo)準(zhǔn)，為并根據(jù)CFA考試結(jié)構(gòu)設(shè)立成績賠付觸發(fā)區(qū)間，保費(fèi)以通過率往年歷史數(shù)據(jù)設(shè)立精算模型，以基本費(fèi)率為基礎(chǔ)、再附加一個(gè)附加費(fèi)率安全邊際進(jìn)行費(fèi)率厘定，CFA各階段考試費(fèi)用如下表所示：

表1 CFA各階段考試費(fèi)用一覽

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注：根據(jù)CFA官網(wǎng)數(shù)據(jù)收集整理。

三、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的可行性分析

產(chǎn)品設(shè)計(jì)在制度上可以參考網(wǎng)絡(luò)上高鐵買票時(shí)附帶的乘意險(xiǎn)購買選項(xiàng)、機(jī)票購買附帶航班延誤險(xiǎn)推送的方式進(jìn)行保險(xiǎn)保單推送，利用互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的方式植入保險(xiǎn)購買端口。

在營銷渠道方面，一是尋求與設(shè)立CFA的美國投資管理與研究協(xié)會(huì)（AIMR）合作，在官網(wǎng)報(bào)名欄下面增開CFA全程無憂險(xiǎn)保險(xiǎn)投保窗口，以CFA注冊(cè)并已報(bào)名一級(jí)考試為允許投保的前提與要件；二是對(duì)于報(bào)名參加一級(jí)考試的考生，尤其是未買保險(xiǎn)又報(bào)名考試CFA一級(jí)考試沒過的考生，可通過郵件推送，營銷CFA全程無憂險(xiǎn)。CFA考試成績單一般以預(yù)留郵箱發(fā)送郵件的方式進(jìn)行發(fā)布，一般有十個(gè)科目的等級(jí)，總成績分為“Pass”和“Fail”兩類，采取官方附帶推送的方式，增加客戶對(duì)CFA全程無憂險(xiǎn)的信任程度，打消客戶認(rèn)為保險(xiǎn)營銷是詐騙行為的懷疑；三是通過CFA考試報(bào)名代理渠道進(jìn)行CFA全程無憂險(xiǎn)推送和營銷，CFA考試程序繁復(fù)，填寫信息不僅包括個(gè)人基本信息還包括工作經(jīng)歷、教育程度、職業(yè)道德詢問、在職公司規(guī)模等等。對(duì)中國考生來說，由于英文填寫不熟悉，可能會(huì)有信息誤填，導(dǎo)致不能正常參加考試，因此產(chǎn)生了CFA考試機(jī)構(gòu)代理報(bào)名，對(duì)全社會(huì)CFA考生提供代理報(bào)名服務(wù)，一般要求填寫《CFA考試代理報(bào)名表格》，可與大型CFA代理報(bào)名機(jī)構(gòu)尋求合作，在《CFA考試代理報(bào)名表格》下方的顯眼位置附帶《CFA全程無憂險(xiǎn)投保表格》?；蛘邽闇p少客戶手續(xù)上的麻煩而造成的投保意愿降低，直接與機(jī)構(gòu)合作，在《CFA考試代理報(bào)名表格》中增設(shè)“投保”選項(xiàng)一欄，直接勾選即可投保，然后再由機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司集體投保，并給代理機(jī)構(gòu)一定的傭金提成。產(chǎn)品可采用特殊場(chǎng)景化趣味營銷宣傳方式，借用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將CFA類比為金融的起源，即古代“煉金術(shù)師”煉丹上天方式進(jìn)行海報(bào)營銷，將CFA一級(jí)，二級(jí)，三級(jí)類比為三重天。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)在技術(shù)上，以網(wǎng)絡(luò)形式建立相關(guān)的后臺(tái)精算平臺(tái)，參考CFA考試評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，并采用通過CFA一二三級(jí)通過率歷史數(shù)據(jù)（如下表所示）作為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行費(fèi)率精算，建立以基礎(chǔ)費(fèi)率、附加安全邊際為計(jì)算基礎(chǔ)的費(fèi)率厘定精算基礎(chǔ)模型。又由于CFA各國家、地區(qū)，一二三各級(jí)別通過率的不同，分為十個(gè)科目結(jié)構(gòu)，每科目各ABC三個(gè)等級(jí)，以及“PASS”標(biāo)準(zhǔn)不透明的問題，和AIMR尋求合作，提供技術(shù)支持，提供各種數(shù)據(jù)渠道，使CFA全程無憂險(xiǎn)成為CFA考試提高參考率的一種營銷方式，促進(jìn)保險(xiǎn)公司、考生投保人、AIMR“三方共贏”。

表2 CFA歷年通過率

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表3 CFA考試內(nèi)容及比重

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在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的可保性方面，一是考生參加CFA考生參加考試的目的是獲取金融職業(yè)技能的提升、系統(tǒng)地了解全球金融市場(chǎng)、建立金融知識(shí)的全面體系，是以通過考試為目的地認(rèn)證與智力消費(fèi)，也是一種自身實(shí)力證明的憑證，以報(bào)名費(fèi)為補(bǔ)貼，不存在額外獲利的問題，即不是不可保的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)；二是CFA考試是全球性的標(biāo)準(zhǔn)化考試，參加考試的考試已涉及170個(gè)國家和地區(qū)，因而存在大量的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，且其費(fèi)用巨大，適用于保險(xiǎn)要求保費(fèi)大量、投保人數(shù)量多的大數(shù)原則。且已規(guī)定成績賠付區(qū)間的方式，將CFA考試“Fail”、給予報(bào)名費(fèi)補(bǔ)償賠付的人員設(shè)定為擦線未過的人群，具有一定程度的意外性，即不是因?yàn)樽陨韺?shí)力缺乏而與考試“Pass”相去千里。

四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)管控

（一）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析

一是具有不可抗力風(fēng)險(xiǎn)：CFA考試大都選擇會(huì)展中心、體育館等大型活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行考試，存在發(fā)生意外不可抗事故造成考試無法通過、無法進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)，如停電、火災(zāi)等造成場(chǎng)館事前、事中無法使用的問題。還存在考生在前往考試途中發(fā)生意外事故造成考試無法參加的風(fēng)險(xiǎn)，如赴考途中發(fā)生車禍等等。

二是存在逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)：考生投保后心理上麻痹大意，造成懈怠、懶惰，不專心備考的問題，甚至提前離開考場(chǎng)，提前交卷，提前放棄，考試只參加上午場(chǎng)、下午場(chǎng)不參加。或者只報(bào)名但是不參加考試，或者報(bào)名后準(zhǔn)備不足、信心不足自知無法通過考試而臨時(shí)投保。又或因在保險(xiǎn)存續(xù)期間參加考試不過可以獲得賠付補(bǔ)償，而倉促備考、倉促參加考試。這些人為因素都會(huì)造成賠付大額大量集中發(fā)生。

三是騙保風(fēng)險(xiǎn)不可避免：由CFA考試報(bào)名代理機(jī)構(gòu)代理銷售的CFA全程無憂保險(xiǎn)，存在騙保的風(fēng)險(xiǎn)，即偽造CFA考生投保文書，機(jī)構(gòu)集中投保，而將考試不過費(fèi)用補(bǔ)償金納為CFA考試報(bào)名代理機(jī)構(gòu)經(jīng)營利潤。違反CFA無憂全程保險(xiǎn)為CFA考試提供過于昂貴的大額考試費(fèi)用成本提供補(bǔ)償、促進(jìn)金融專業(yè)化、國際化以及道德教育前置完善的設(shè)計(jì)初衷。

（二）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管控應(yīng)對(duì)策略

一是設(shè)計(jì)賠付責(zé)任免除條款、設(shè)置除外責(zé)任，對(duì)停電、火災(zāi)等不可抗力因素造成的考試不能進(jìn)行和通過不賠，對(duì)無論任何原因棄考的考生不賠，對(duì)未能完全完成全天考試的不賠償，對(duì)后續(xù)通過CFA一級(jí)后未報(bào)名參加下一階段考試的不賠償?shù)鹊取?/p>

二是根據(jù)各科目權(quán)重，設(shè)置逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)防火墻，設(shè)置賠付區(qū)間：首先，只賠付2.5年到3年保險(xiǎn)期間中第一次未通過的考試，并按保險(xiǎn)金額（即報(bào)名費(fèi)最低的CFA一級(jí)報(bào)名費(fèi)）進(jìn)行賠付。因?yàn)橥ㄟ^CFA全程無憂保險(xiǎn)提高考生CFA考生參考意愿、降低報(bào)名費(fèi)資金成本，利用其重視“職業(yè)道德教育”、“前置”于專業(yè)能力、提高我國金融人才全球化對(duì)接的設(shè)計(jì)初衷，只賠付CFA一二三級(jí)別考試未通過考生中“道德與專業(yè)準(zhǔn)則（總計(jì)）”科目成績?cè)u(píng)級(jí)在“B級(jí)”以上的考生，并根據(jù)CFA一二三級(jí)階段考試各科目分?jǐn)?shù)權(quán)重，設(shè)置賠付補(bǔ)償附加條件：1，CFA一級(jí)考試“Fail”賠付區(qū)間要求此階段考試分?jǐn)?shù)權(quán)重最大的“金融數(shù)量分析”、“財(cái)務(wù)報(bào)表分析”、“固定收益”科目成績?cè)u(píng)級(jí)都得在“B級(jí)”以上；2，CFA二級(jí)考試“Fail”賠付區(qū)間要求此階段考試分?jǐn)?shù)權(quán)重最大的“財(cái)務(wù)報(bào)表分析”、“證券投資”科目成績?cè)u(píng)級(jí)都得在“B級(jí)”以上；3，CFA三級(jí)考試“Fail”賠付區(qū)間要求此階段考試分?jǐn)?shù)權(quán)重最大的“固定收益”、“投資組合管理與財(cái)富策劃（總計(jì)）”科目成績?cè)u(píng)級(jí)都得在“B級(jí)”以上。

三是設(shè)置時(shí)限限制，愈期不候，保持報(bào)名資料與投保資料一致，只能在一級(jí)報(bào)名時(shí)由代理人投保、或CFA個(gè)人報(bào)名附帶的網(wǎng)絡(luò)投保推送時(shí)投保。由CFA考試報(bào)名代理機(jī)構(gòu)集體投保的，投保人的賠付款接收賬號(hào)必須與CFA一級(jí)報(bào)名的考生付款賬號(hào)保持一致，謹(jǐn)防CFA考試報(bào)名代理機(jī)構(gòu)“騙?！爆F(xiàn)象的發(fā)生。

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作者簡介：曹斯蔚（1991-），男，湖南郴州人，廣西大學(xué)商學(xué)院保險(xiǎn)碩士，研究方向：保險(xiǎn)理論與實(shí)踐。