關(guān)于銀行應(yīng)對中小企業(yè)客戶關(guān)系的分析研究

王瑋

摘要：就現(xiàn)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況來看，金融系統(tǒng)仍然扮演著不可或缺的角色，而銀行的信貸業(yè)務(wù)作為銀行組成的重要組成部分，是接觸大眾最多的業(yè)務(wù)之一，也是眾多金融機(jī)構(gòu)或者個人進(jìn)行融資最快捷的通道。在金融市場上發(fā)展的速度很快，并且融資技術(shù)日趨成熟，在銀行對大型客戶爭奪的情況愈加激烈的情形下，我們進(jìn)行回訪或創(chuàng)造潛在的中小類型的客戶，拓展自己銀行的業(yè)務(wù)，也是一項正確的選擇，這就需要我們維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的和諧相處模式也是我們現(xiàn)在要做的最重要的任務(wù)。

關(guān)鍵詞：銀行；客戶關(guān)系；分析；信貸；風(fēng)險

就我國的情況而言，中等以上的家庭占有較大比例，而中等企業(yè)的數(shù)量也有很大比重，為我國的就業(yè)問題，發(fā)展等作出了較大貢獻(xiàn)，也是促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一股重要力量，所以促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展也是刻不容緩的任務(wù)。但是中小企業(yè)從現(xiàn)在的發(fā)展情況來看，發(fā)展的前景并不樂觀，融資問題一直是擺在前部的一大難題。對于銀行來說，對于經(jīng)濟(jì)沒有收益甚至為負(fù)收益的企業(yè)，在眾多問題中，信貸問題尤為突出，制約著企業(yè)的發(fā)展。而企業(yè)的大小，貸款貨物抵押資金的多少，直接決定了貸款的多少和后來的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何，所以信貸風(fēng)險的管理問題，不僅影響著該銀行的經(jīng)濟(jì)效益，還關(guān)系著的自身的存亡問題。

一、中小企業(yè)客戶關(guān)系的發(fā)展?fàn)顩r

信貸的發(fā)展方向是銀行中小企業(yè)貸款問題上控制風(fēng)險的最根本問題，風(fēng)險控制是其中最根本的任務(wù)，自從2009年以來，銀行對從事信貸工作的人員進(jìn)行了專業(yè)上的培訓(xùn)，重在培養(yǎng)出技術(shù)水平較高，專業(yè)知識深厚的金融團(tuán)隊。此外，銀行還依據(jù)內(nèi)部人員調(diào)查得來的數(shù)據(jù)，向國外先進(jìn)的金融銀行借鑒，進(jìn)行對信貸人員的考核與評估。目前，銀行也培養(yǎng)出大量的優(yōu)秀的從事信貸人員的人才。

為了使得金融產(chǎn)品更有創(chuàng)新性，能夠使得金融服務(wù)更顯得人性化，銀行實施了分級化的戰(zhàn)略服務(wù)政策。對小企業(yè)的信貸管理上，銀行可根據(jù)對業(yè)務(wù)的熟練程度，或者業(yè)績的表現(xiàn)等項目來進(jìn)行對信貸人員的考核，可依據(jù)成績對人員進(jìn)行一、二、三等級的劃分，然后根據(jù)業(yè)務(wù)的完成情況，將不同的貸款金額交給不同等級的信貸人員去完成。

銀行不僅要明確自己在金融方向發(fā)展上的目標(biāo)，還要努力拓展自己銀行的業(yè)務(wù)。對小企業(yè)而言，不僅是體現(xiàn)在貸款方面，還可以對財務(wù)上的工作進(jìn)行引導(dǎo)，比如投資理財，推薦不同的投資方法等，加強(qiáng)與客戶間的溝通，建立良好的客戶關(guān)系，還可以對客戶提出的有關(guān)問題做好記錄進(jìn)行向上級反饋，以便對后來的工作進(jìn)行改進(jìn)等。

二 銀行應(yīng)對中小企業(yè)客戶關(guān)系存在問題

（一）對風(fēng)險的控制建設(shè)還沒有完整的體系。雖然現(xiàn)在銀行有管理風(fēng)險的措施，甚至有專業(yè)的風(fēng)險結(jié)構(gòu)來解決這一問題，對風(fēng)險控制起到了積極的作用。但是最根本的改革還沒有完全實現(xiàn)。典型的表現(xiàn)為：（1）對銀行業(yè)務(wù)數(shù)量的大力追求卻往往忘記對風(fēng)險的監(jiān)控，導(dǎo)致了回收資金的不安全性。給銀行的收益帶來損害。（2）銀行作為一個大的企業(yè)，而不是作為單支存在，我們不僅要解決好自己分支銀行的業(yè)務(wù)，更是要注重整體利益的最大化。不能在業(yè)務(wù)施展的過程中，有兩者相沖突的情況發(fā)生。（3）在風(fēng)險管理上雖有專業(yè)的部門來解決在一問題，但該部門也是作為銀行的輔助存在，不具備單個的職權(quán)問題，不具有獨立性。

管理機(jī)制發(fā)展的不健全。雖然銀行采取的也是分級化的管理，先對一級進(jìn)行授權(quán)然后逐級往下分配不同的任務(wù)，但這樣做的結(jié)果卻使得接觸公眾最多的人員也是最下級的人員基本沒什么特權(quán)，這就使得有些信息不能及時得到反饋就不能得到及時解決。使得業(yè)務(wù)量降低，客戶滿意度也降低。

（二）缺乏專業(yè)的風(fēng)險控制人才。若想提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益，在風(fēng)險管理上肯定是需要付出大量的時間、金錢與人才的專業(yè)培育。這是不可減少的一大步驟。專業(yè)的風(fēng)險控制人才通過對業(yè)務(wù)經(jīng)驗的積累，能夠有效避免風(fēng)險的發(fā)生，從而提高銀行的安全等級。

（三）有些銀行不僅采用了專家的建議，還采取了有效的評價指標(biāo)，比如把財務(wù)指標(biāo)作為考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，通常是根據(jù)客戶的還款能力和能否按時還款的效率作為對客戶的評價指標(biāo)之一，作出有關(guān)客戶信用等級的報表。雖然此種方法把客戶的財務(wù)能力充分的進(jìn)行考慮，但是與其他先進(jìn)國家的銀行相比，仍然偏片面性，因為主要是根據(jù)一些數(shù)據(jù)和銀行相關(guān)人員的個人判斷，還會依據(jù)個人對風(fēng)險的喜好作出的有些判斷，使得結(jié)果有些偏差。不能全面性的作出判斷。

（四） 貸款風(fēng)險的分類不夠細(xì)致化，尚不能精確。因為根據(jù)信用等級來區(qū)分客戶本身就帶有很濃的主觀性，如果進(jìn)行分類的工作人員不夠?qū)I(yè)化或者專業(yè)知識水平達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的話就會使分類有所偏差，或者對以后的貸款風(fēng)險的評估及檢測帶來困難。

三、 銀行應(yīng)對中小企業(yè)存在問題的有效措施

（一）我國的銀行的風(fēng)險與國外的相比，在對風(fēng)險的控制以及檢測等方面還有著不小的差距。但是經(jīng)過多年對風(fēng)險問題的考慮，我國的銀行已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，并且有了很多的關(guān)于風(fēng)險控制的經(jīng)驗，且在各個環(huán)節(jié)上都有一定的考慮并且實施了措施。在對中小企業(yè)的服務(wù)上，銀行緊盯關(guān)于金融市場上的有關(guān)客戶，根據(jù)從事職業(yè)的不同，對風(fēng)險承受的差異。對銀行的支行進(jìn)行授權(quán)，實施有效的措施并且要求回訪。當(dāng)有些客戶有提出貸款的服務(wù)時，要求信貸人員對基本情況進(jìn)行準(zhǔn)確的核實，并且考慮客戶的還款能力，確保能夠準(zhǔn)確還款。還要求客戶提供金錢的用項與用途，以便于能夠準(zhǔn)確了解金錢的流向。

（二） 多元化服務(wù)，通過對信貸產(chǎn)品的高要求的情況下，銀行應(yīng)該在單筆貸款方面制定出不同的額度，以便能滿足不同的客戶需求，在辦理業(yè)務(wù)方便也應(yīng)該對傳統(tǒng)的辦理方式提出不同的改進(jìn)，在資金的提供來源方面也應(yīng)該有不同的模式，已適應(yīng)不同的職業(yè)、對金錢的需求也不同的要求。

（三）有效借鑒，從目前的銀行發(fā)展?fàn)顩r來看，國外的銀行經(jīng)營模式已趨于成熟，有很多成功的地方值得我們?nèi)ソ梃b或者當(dāng)成經(jīng)驗來獲取。

（四）注重信貸的風(fēng)險，銀行通過財務(wù)數(shù)據(jù)來分析客戶的還款能力。并進(jìn)行跟蹤和回訪，進(jìn)行風(fēng)險的識別并能有效的控制。

（五）注重銀行的可持續(xù)發(fā)展。不只著眼于眼前的利益，更要從銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展的狀況來分析。

（六）注重客戶的信用狀況，并把此作為發(fā)展的重點考核狀況之一，在發(fā)展過程中。如若遇到銀行收益良好的情況，就要從宏觀分析銀行的趨勢做出最壞的打算，以免發(fā)生信用等級下降造成收益下降的情況發(fā)生。

在對運用時間方面，國外的銀行也比我們更有效率。國外的銀行可以根據(jù)有關(guān)分析的分析，對風(fēng)險及時作出預(yù)算以免造成 負(fù)利益狀況的發(fā)生，而我國，對這種控制風(fēng)險的方式運用較差，造成時間上的被動，導(dǎo)致了不良的后果。

四、結(jié)語

信用的風(fēng)險存在于每一個銀行，但是對風(fēng)險的控制與銀行的相關(guān)管理就造成了銀行后果的經(jīng)濟(jì)利益的是否增長。我國與國外銀行相比，還是有很大差距，但是經(jīng)過了這些年的發(fā)展，我國在對風(fēng)險監(jiān)控方面也有了很大的進(jìn)步。建立起較為完善的銀行經(jīng)營體系，并在每一個環(huán)節(jié)都作出了相應(yīng)努力，若我們能積極對自己銀行的不足之處作出反思，并對國外的銀行進(jìn)行借鑒，從各個方面做到讓客戶滿意，并對風(fēng)險作出合理監(jiān)控，銀行就一定能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的增長。

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