招商的圈套

陳宇

“一年創(chuàng)造100個(gè)百萬富翁不是夢(mèng)！”

“零加盟費(fèi)，三月猛賺100萬！”

“300%的投資回報(bào)，您還等什么？”

“國際名品登陸中國！”……

這些充滿誘惑的招商廣告似乎在告訴我們，這個(gè)世界到處都是發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。

當(dāng)然，這里有些廣告可能是貨真價(jià)實(shí)的，但大部分廣告的背后，卻是一個(gè)個(gè)預(yù)謀的騙局，不明就里的投資者，稍微不慎，就會(huì)踩進(jìn)這個(gè)危險(xiǎn)的雷區(qū)，成為又一個(gè)招商騙局的犧牲者。

貼上“假洋鬼子”的標(biāo)簽

魯迅在小說《阿Q正傳》中塑造了一個(gè)“假洋鬼子”，留過洋，剪過辮子。誰知，距離小說所述年代過了近百年的今天，打著“洋鬼子”招牌的招商廣告撲面而來，這些“假洋鬼子”就在市場(chǎng)上豎起一桿大旗，做起“國人”的生意來。

“丹麥香武仕”仿佛就是一個(gè)神話故事，充滿了誘人的傳奇色彩：“秉承丹麥傳統(tǒng)一貫的設(shè)計(jì)風(fēng)范和精細(xì)的制作工藝，具備了象征丹麥王國最高品牌嘉獎(jiǎng)的皇家哥本哈根標(biāo)志品牌，擁有它不僅是身份和地位的象征，更是一種榮譽(yù)?！?/p>

其實(shí)，在這個(gè)華麗廣告背后卻是一個(gè)彌天大謊。

在音響商店，撕開“丹麥香武仕”產(chǎn)品的商標(biāo)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，下面還有另一張商標(biāo)，原來這種音響是用雜牌的零部件，在一家不知名的廠子里拼裝成的。

“丹麥香武仕音響制造公司中國總部”的總經(jīng)理劉燕生振振有詞地說，“你不了解進(jìn)出口”，比如許多名牌衣服，有的就是在中國大陸生產(chǎn)，然后運(yùn)上船，在公海上走一圈再回來，這就是進(jìn)口的了，“丹麥香武仕”從某種角度來講也是這么做的。

“丹麥香武仕”原形畢露，只是冰山一角。國內(nèi)另一個(gè)音響知名品牌如愛浪，也曾打著“美國硅谷著名高科技企業(yè)愛浪國際”的旗號(hào)，當(dāng)市場(chǎng)上傳來的打假聲正緊時(shí)，“美國愛浪”也就悄悄地摘去了“美國”，仿佛一下子由“白天鵝”變?yōu)椤鞍]蛤蟆”。

其實(shí)，不僅在音響業(yè)，目前的家電業(yè)和服裝業(yè)、餐飲行業(yè)等都存在“假洋鬼子”四處招搖撞騙。

虛假的“樣板市場(chǎng)”

無法兌現(xiàn)的承諾

現(xiàn)在，有的廠家搞起了“樣板市場(chǎng)實(shí)效佐證”， 通過樣板市場(chǎng)操作效果向商家們證實(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的承諾，這仿佛是一個(gè)廠商都十分滿意的方法。

北京一“矯姿帶”品牌，年銷售數(shù)億元。因?yàn)樵撔袠I(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)（高額廣告費(fèi)比拼、低技術(shù)含量造成低檔品充斥市場(chǎng)從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)等）和產(chǎn)品生命衰退等緣故，除品牌資產(chǎn)外，該公司沒有太多資本盈余，所以一改做市場(chǎng)的初衷，希望通過招商，圈到一筆錢，然后退出市場(chǎng)，轉(zhuǎn)行他業(yè)。

與當(dāng)時(shí)的招商企業(yè)不同，在開辦招商會(huì)的時(shí)候，該企業(yè)不負(fù)責(zé)任何的與會(huì)費(fèi)用，只負(fù)責(zé)會(huì)議午休時(shí)的盒飯和樣板市場(chǎng)觀摩的交通。一天的招商會(huì)議下來，然后將幾百名應(yīng)招者帶往天津觀摩樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)觀摩的效果直接關(guān)系到招商簽單的效果，“應(yīng)招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個(gè)臺(tái)每隔一段時(shí)間就能看到該產(chǎn)品的廣告，在天津的十幾個(gè)大型商場(chǎng)中設(shè)有專廳，并準(zhǔn)備了100多名職業(yè)托兒，造成銷售火爆的場(chǎng)面?！百嶅X就是硬道理”，事實(shí)擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應(yīng)招者”們哪能承受，紛紛簽單。因?yàn)槌兄Z的是區(qū)域獨(dú)家代理制，有同城的應(yīng)招者為爭(zhēng)代理權(quán)差點(diǎn)打起來，如何調(diào)解讓招商人員頗費(fèi)心思。

目前通過樣板市場(chǎng)的示范性作用來招商的企業(yè)很多，但樣板市場(chǎng)也良莠不齊，由于一些代理商過分相信樣板市場(chǎng)操作方式，想簡單復(fù)制迅速賺錢，導(dǎo)致一些企業(yè)不計(jì)成本，投入大量的人力、物力、財(cái)力，選擇一到兩個(gè)樣板市場(chǎng)進(jìn)行短期轟炸，大力炒作，以此造就虛假繁榮，吸引經(jīng)銷商來考察市場(chǎng)達(dá)到目的。

當(dāng)包裝、樣板市場(chǎng)等招商前提都已經(jīng)準(zhǔn)備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺(tái)、地方電視臺(tái)或?qū)I(yè)媒體大肆投放招商廣告造勢(shì)，大力宣揚(yáng)“××”新產(chǎn)品具有××高科技，市場(chǎng)需求如何之巨大，是快速發(fā)財(cái)?shù)慕^好機(jī)會(huì)，誠征各地經(jīng)銷商！然而，市場(chǎng)終端現(xiàn)階段絕對(duì)沒貨供應(yīng)，想代理嗎？想發(fā)財(cái)嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)接到“××產(chǎn)品招商說明會(huì)”邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)函會(huì)熱情洋溢地邀請(qǐng)您快來聽取發(fā)財(cái)?shù)母Ｒ舭?，機(jī)會(huì)簡直是千載難逢！

當(dāng)全國各地的代理商將大筆大筆的購貨款打到招商方的賬戶后，同時(shí)，大批大批的貨物由廠家的倉庫轉(zhuǎn)移到代理商的倉庫中來，代理商眼望產(chǎn)品簡直就像看到了金山一樣，抓緊擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，嚴(yán)格培訓(xùn)產(chǎn)品和營銷知識(shí)，快速無盲點(diǎn)鋪貨……一系列動(dòng)作疾如閃電，唯恐耽誤市場(chǎng)銷售。然而在雷厲風(fēng)行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見兌現(xiàn)！如承諾的央視廣告不見蹤影、地方廣告支持漸漸降溫，最后干脆徹底消失。當(dāng)代理商因產(chǎn)品療效差、廣告支持無法兌現(xiàn)、庫存積壓嚴(yán)重、貨品批號(hào)老化等等原因要求廠家按合同退貨返款的時(shí)候，廠家便有一萬個(gè)理由拒絕你！退貨簡直比登天還難！

打開的潘多拉魔盒

不可否認(rèn)，我們正處于“品牌”相對(duì)過剩的時(shí)代，有一個(gè)成熟的產(chǎn)品，就會(huì)有成百上千的品牌圍繞。商家如何找到適合的品牌代理經(jīng)營，廠家如何把好品牌好產(chǎn)品推薦出去，招商成為廠商之間的重要策略。

然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后貨”等諸多優(yōu)點(diǎn)，因而也常常被一些別有用心的人當(dāng)成其致富的法寶。湊合或虛擬一個(gè)產(chǎn)品，編造一套概念和理論，許諾一堆美麗的謊言，以此騙取經(jīng)銷商的信任。

公司背景乃取信于民的有力保證，通常公司實(shí)力越強(qiáng)大，各方面越有保障，越容易贏得投資者的信賴。因此，投機(jī)者想方設(shè)法來證明自己是財(cái)大氣粗的主兒，動(dòng)輒冠以某某國際機(jī)構(gòu)或某某集團(tuán)公司的大帽子唬人?；蛘呦敕皆O(shè)法和一些真正的大機(jī)構(gòu)套套近乎搞搞裙帶關(guān)系來沾點(diǎn)親帶點(diǎn)故。其實(shí)沒準(zhǔn)就三五條槍，一兩間民房，而且還是打一槍就換一個(gè)地方的主兒，其規(guī)模比一些美容院還小，居然也敢做全國市場(chǎng)。有些特別臉皮厚的，就打一些似是而非的擦邊球，你叫“資生堂”，我就叫“×生堂”，你叫“SK-Ⅱ”，我就叫“SK—×”，讓人誤以為是這些知名品牌的姊妹產(chǎn)品。反正現(xiàn)階段國家對(duì)美容行業(yè)的政策方面比較寬松，監(jiān)管也不是很得力，正好摸趟混水，是魚是蝦能逮多少算多少。

而當(dāng)人們“慷慨解囊”后，要么是因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)運(yùn)作不利，要么本來就是計(jì)算之中，經(jīng)銷者往往發(fā)現(xiàn)到手的產(chǎn)品遠(yuǎn)不如想象的那般美妙，市場(chǎng)支持也化為烏有或嚴(yán)重縮水，諸多許諾也大打折扣，于是經(jīng)銷者變成了受害者，“戰(zhàn)略同盟”變成了“生死冤家”，而受益的往往只有那些本來就只想啟動(dòng)他人的錢夾而未想啟動(dòng)市場(chǎng)的預(yù)謀者。

招商，作為商家圈錢的一種方式，已成為一些精通招商招數(shù)的企業(yè)或個(gè)人把從應(yīng)招者或加盟者身上獲取利潤當(dāng)成了招商的唯一目的，甚至出現(xiàn)了一批以此為生的“招商專業(yè)戶”， 如內(nèi)蒙大軍保健品招商隊(duì)伍，用1.0折的超低價(jià)位從企業(yè)拿貨，在全國范圍內(nèi)用3.0—4.0折的代理價(jià)“大甩賣”。而這類個(gè)人和企業(yè)也在目前國內(nèi)招商市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)大的比例。