淺談鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題及改進(jìn)措施

張承貴

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷；貨運(yùn)；效率

一、鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因分析

1.缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鐵路運(yùn)輸部門在總體上仍擺脫不了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛，延續(xù)著單純生產(chǎn)服從的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的三級(jí)管理機(jī)制，堅(jiān)持“以生產(chǎn)為中心”的指導(dǎo)思想，以“裝、卸、排”為主要考核指標(biāo)。

2.貨物托運(yùn)手續(xù)繁瑣。多窗口、多層次的鐵路貨物受理承擔(dān)程序，嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的發(fā)展。托運(yùn)人要在鐵路發(fā)送貨物，必須在各單位間辦理多道手續(xù)。

3.亂收費(fèi)、亂加價(jià)使鐵路失去了優(yōu)勢(shì)。鐵路貨運(yùn)亂收費(fèi)的問題還相當(dāng)嚴(yán)重。⑴收費(fèi)項(xiàng)目過多。⑵收費(fèi)水平過高。⑶多頭收費(fèi)。不僅運(yùn)輸主業(yè)收，“多經(jīng)”、“集經(jīng)”也收；不僅發(fā)到站收，中間環(huán)節(jié)也收。⑷強(qiáng)行收費(fèi)、重復(fù)收費(fèi)。

4.人員素質(zhì)低。由于鐵路實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和壟斷性經(jīng)營(yíng)，使貨運(yùn)工作人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性、迫切性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)當(dāng)前鐵路面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)缺乏危機(jī)感。

5.貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理。行業(yè)規(guī)章制度的主要功能是規(guī)范企業(yè)行為，劃分工作責(zé)任，明確技術(shù)要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的供求雙方由在國(guó)家法律法規(guī)基礎(chǔ)上簽訂的經(jīng)濟(jì)合同來確定各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。

6.貨運(yùn)的價(jià)格體系不適應(yīng)。制約鐵路貨運(yùn)進(jìn)入市場(chǎng)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問題之一是價(jià)格。目前鐵路貨物運(yùn)價(jià)是為數(shù)不多的幾個(gè)受國(guó)家控制的行業(yè)價(jià)格之一，其結(jié)構(gòu)是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的原貨物運(yùn)價(jià)為主體（運(yùn)費(fèi)、雜費(fèi)），以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物配之（特定加價(jià)、貨場(chǎng)服務(wù)費(fèi)）組成的。

二、我國(guó)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略的探討

1.控潛擴(kuò)能，提高效率，加強(qiáng)宣傳，創(chuàng)立品牌。為解決鐵路運(yùn)輸能力緊張狀況，借鑒外局經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合哈爾濱鐵路局的實(shí)際，我們可以采取通道擴(kuò)能、疏解瓶頸、重載擴(kuò)編、優(yōu)化生產(chǎn)力布局等多種措施，有效提高了全局的運(yùn)輸能力。同時(shí)又裝、卸車工作也可以采取一些行之有效的辦法，彌補(bǔ)了運(yùn)用車不足，提高了運(yùn)輸效率。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)結(jié)合吸引區(qū)的貨流變化情況，引入先進(jìn)的數(shù)學(xué)模型算法，實(shí)現(xiàn)運(yùn)能、運(yùn)力的最佳配置，不斷提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.抓好重點(diǎn)，帶動(dòng)全面，信息聯(lián)網(wǎng)，科學(xué)管理。為了抓住貨源大戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)企業(yè)的追蹤管理，穩(wěn)定鐵路在貨運(yùn)市場(chǎng)的主要份額，我們可以在深入調(diào)查貨源的基礎(chǔ)上，從路局管內(nèi)的大型企業(yè)中遴選出重點(diǎn)企業(yè)，作為鐵路路局的“重點(diǎn)企業(yè)”。“重點(diǎn)企業(yè)”的貨運(yùn)量占全局總運(yùn)量的50%以上，是貨運(yùn)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)單位。對(duì)路局的“重點(diǎn)企業(yè)”應(yīng)建立聯(lián)系制度，密切路企關(guān)系，主動(dòng)服務(wù)加強(qiáng)協(xié)作，對(duì)有規(guī)模的企業(yè)實(shí)現(xiàn)定單運(yùn)輸和定點(diǎn)定線運(yùn)輸?shù)取?/p>

3.透明運(yùn)價(jià)，建立信譽(yù)，簡(jiǎn)化手續(xù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步落實(shí)“一個(gè)窗口對(duì)外，一次報(bào)價(jià)，一次清算”的“一條龍”服務(wù)，提高貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量和水平。同時(shí)切實(shí)增強(qiáng)鐵路貨物保價(jià)運(yùn)輸?shù)男抛u(yù)，對(duì)運(yùn)輸發(fā)生破損的貨物應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)對(duì)貨主進(jìn)行賠付。還應(yīng)逐步推行運(yùn)到期限承諾制度，在運(yùn)輸組織中，對(duì)運(yùn)到期限要求比較高的貨物，要重點(diǎn)掌握，確保正點(diǎn)到達(dá)。

三、建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的基本對(duì)策

1.轉(zhuǎn)變觀念。市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)的需要，鐵路要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須按照“運(yùn)輸服從營(yíng)銷，營(yíng)銷服從市場(chǎng)”的原則，把滿足貨主的需要作為最高準(zhǔn)則，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)研究分析，圍繞財(cái)務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場(chǎng)為主體，主動(dòng)尋找市場(chǎng)求得生存和發(fā)展。

2.改革規(guī)章。在追求高效率、快節(jié)奏的時(shí)代，鐵路貨運(yùn)規(guī)章的改革刻不容緩。“內(nèi)緊外松”是鐵路這龐大的壟斷性企業(yè)適應(yīng)時(shí)代的最好選擇之一，即用嚴(yán)格的規(guī)章制度來協(xié)調(diào)和管理各部門的聯(lián)合協(xié)作以完成整個(gè)生產(chǎn)過程，用完善的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同來約束托運(yùn)人和承運(yùn)人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益。

3.完善收費(fèi)。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費(fèi)是鐵路立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必要條件。因此，鐵路必須加強(qiáng)運(yùn)價(jià)管理，堅(jiān)決杜絕各種亂收費(fèi)、亂加價(jià)行為，嚴(yán)禁鐵路非營(yíng)銷部門（非窗單位）圍繞客貨運(yùn)輸開發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開展任何營(yíng)銷活動(dòng)。建立一種既簡(jiǎn)單明了便于計(jì)算，又能全面準(zhǔn)確地反映運(yùn)輸成本，體現(xiàn)價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運(yùn)價(jià)體系是時(shí)代和市場(chǎng)的需求。

4.提高素質(zhì)。企業(yè)素質(zhì)決定企業(yè)的興衰成敗。提高職工素質(zhì)是鐵路走向市場(chǎng)需重點(diǎn)解決的任務(wù)。首先要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門”的陳舊觀念。其次要加強(qiáng)對(duì)鐵路職工的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高企業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷意識(shí)，自覺將自己的工作與市場(chǎng)需要聯(lián)系起來，與企業(yè)的生存發(fā)展聯(lián)系起來。

四、建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的實(shí)施措施

1.加快體制改革，建立鐵路營(yíng)銷機(jī)制。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)要由政策觀念強(qiáng)、善經(jīng)營(yíng)、有開拓精神和組織管理能力的精兵強(qiáng)將組成，必須擁有價(jià)格觀、計(jì)劃?rùn)C(jī)、調(diào)度權(quán)、指揮權(quán)及一定的財(cái)務(wù)分配權(quán)。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查了解，認(rèn)真研究市場(chǎng)變化和走向，細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷和廣告策劃采取相應(yīng)的措施（包括選擇運(yùn)輸方案、制定運(yùn)輸價(jià)格、簽訂運(yùn)輸合同、安排運(yùn)輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門完成產(chǎn)品的綜合開發(fā)和生產(chǎn)，承擔(dān)鐵路貨運(yùn)售后報(bào)務(wù)（如理賠）的任務(wù)。

2.改革運(yùn)價(jià)體系，滿足市場(chǎng)需要。鐵路貨物運(yùn)價(jià)應(yīng)以模擬的平均運(yùn)輸成本為依據(jù)，考慮基本國(guó)情，保證國(guó)家宏觀調(diào)控和基本政策的實(shí)施，制定一個(gè)包括各種雜費(fèi)、附加費(fèi)和按最短路徑計(jì)算的基本運(yùn)價(jià)，并以此乘以貨物周轉(zhuǎn)量后算得的收入作為鐵路各級(jí)部門的保底數(shù)。各級(jí)鐵路營(yíng)銷部門圍繞基本運(yùn)價(jià)按不同的運(yùn)輸成本（如不同車型），根據(jù)地區(qū)的市場(chǎng)需求決定某一時(shí)期內(nèi)不同貨物的運(yùn)輸價(jià)格。

3.改善運(yùn)輸質(zhì)量，搶占運(yùn)輸市場(chǎng)。鐵路貨物運(yùn)輸質(zhì)量集中體現(xiàn)在安全、快速、便捷和經(jīng)濟(jì)這4個(gè)方面，對(duì)于鐵路本身而言，安全、快速、便捷的具體體現(xiàn)就是服務(wù)，經(jīng)濟(jì)的具體體現(xiàn)就是價(jià)格。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷部門要打破傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，做到貨運(yùn)服務(wù)真正意義上的延伸。只要與貨主簽訂了鐵路運(yùn)輸合同（非線現(xiàn)行的運(yùn)輸合同），按合同規(guī)定交付了運(yùn)費(fèi)，剩下的包括各種手續(xù)在內(nèi)的所有工作均由鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷人員來完成，直到所運(yùn)輸?shù)幕蜇浳锇春贤?guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，完好無損地交付給收貨人。在運(yùn)輸過程中，任何一方由違約行為都要嚴(yán)格按合同規(guī)定進(jìn)行處罰。

總之，在日趨激烈的貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路貨運(yùn)要想控制貨源下滑 擺脫運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)困境，鞏固陣地，就必須建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)制度，以開拓占有市場(chǎng)為目標(biāo)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以一流的服務(wù)，最大限度地滿足貨主的需求，揚(yáng)長(zhǎng)避短，力爭(zhēng)在鐵路跨越式發(fā)展進(jìn)程中再造鐵路企業(yè)的輝煌。