佛山紅木家具O2O模式的實踐與創(chuàng)新

一、佛山紅木家具電商現(xiàn)狀

雖然家具行業(yè)還沒有實現(xiàn)全行業(yè)電商化，但已經(jīng)有林氏木業(yè)、大森林等家具電子商務(wù)企業(yè)脫穎而出，阿里巴巴數(shù)據(jù)顯示林氏木業(yè) 2013、2014、2015 “雙 11”當(dāng)天分別銷售額達(dá) 1. 7、3. 3和 5. 1 億元，令行業(yè)人士側(cè)目。

佛山傳統(tǒng)紅木營銷模式普遍存在品牌知名度低、缺乏自主品牌及品牌效應(yīng)差等問題，制約了商品價值提升；造假現(xiàn)象層出不窮，以次充好、假冒偽劣的紅木產(chǎn)品讓眾多消費者寒了心，失去了購買的欲望；佛山傳統(tǒng)的紅木家具企業(yè)主要依靠線下實體店營銷模式，考慮到紅木展示、存放需要面積巨大的場所，所以實體店數(shù)量有限、分布零散、店與店之間間隔太遠(yuǎn)，另外實體店展示也推高了商品的價格。

二、紅木家具O2O模式的實踐與創(chuàng)新

目前紅木家具O2O模式運用成效不高，長期存在的線下配送體系不夠完善、顧客到線下體驗的欲望不強(qiáng)、線上宣傳手段單一、相比于第三方平臺企業(yè)平臺上的流量少的問題仍然未解決。

（一）林氏木業(yè)的O2O模式實踐與創(chuàng)新。林氏木業(yè)2014年布局可持續(xù)發(fā)展型O2O模式，首家線下體驗館落戶佛山。2015年O2O模式迅猛提速，進(jìn)駐長沙、天津、成都、貴陽、南京、武漢、鄭州等核心城市。2016年O2O體驗館增加至28家。林氏木業(yè)體驗館帶來的收益非常明顯，通過很高的線下轉(zhuǎn)化率和較高客單價彌補(bǔ)了線下開店成本。

近幾年林氏木業(yè)的業(yè)績一路高歌，可為什么林氏木業(yè)要從B2C模式轉(zhuǎn)向O2O模式呢，文章《林氏木業(yè)：做家具淘品牌營銷NO.1》中，林氏木業(yè)的創(chuàng)始人表示未來的家具電子商務(wù)競爭的重點將聚焦到客戶體驗，成功營銷的關(guān)鍵是人性化服務(wù)和良好的購物體驗。周慧陶的《林氏木業(yè)持續(xù)快跑》提到，前端產(chǎn)品體驗的缺失是電子商務(wù)品牌最大的痛點。

林氏木業(yè)最大的強(qiáng)項是它強(qiáng)大的線上功能，具體說就是“數(shù)據(jù)分析”能力。

褚少軍的《林氏木業(yè)做得還不夠》講到一般的傳統(tǒng)家具廠的產(chǎn)品并不是按需定制的，而是企業(yè)根據(jù)往年的銷售業(yè)績和對未來的消費趨勢，去預(yù)判組織供應(yīng)，然后再進(jìn)行生產(chǎn)。但林氏木業(yè)根據(jù)數(shù)據(jù)，分析消費者的需求，通過對款式的精準(zhǔn)把握。兩者都是在售前做出來了，但與林氏木業(yè)的差距，就在于對大數(shù)據(jù)的積累和分析，以及對消費者需求的洞察。

通過以上分析可以看到，林氏木業(yè)從線上切入家具行業(yè)，充分利用強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，精確預(yù)測消費者需求和打造“爆款”，通過外包生產(chǎn)和自己生產(chǎn)兩種方式結(jié)合、引進(jìn)倉庫信息化系統(tǒng)、加強(qiáng)物流管理來及時滿足消費者需求，形成了強(qiáng)大的線上優(yōu)勢，然后再將線上優(yōu)勢通過建設(shè)體驗店延伸到線下。

（二）美家居的O2O模式實踐與創(chuàng)新。美家居網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，是中國首家紅木家具行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)。項目總投資2.5億，美家居已在南京、杭州、寧波等全國各地加盟線下實體店，正式開店的21家，正在裝修的30家，將全部開業(yè)。

美家居創(chuàng)始人認(rèn)為紅木家具的病灶在于生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商混亂的合作體系。而美家居利用這一點，在生產(chǎn)廠家這一端，美家居挑選優(yōu)質(zhì)廠家入駐，取得網(wǎng)絡(luò)獨家代理權(quán)與最低價格采購商品的權(quán)限；在經(jīng)銷商這一端，采取合伙人機(jī)制，美家居合伙人在線下統(tǒng)一采用美家居品牌形象裝修，在線上平臺統(tǒng)一訂貨。

美家居與國家級材質(zhì)認(rèn)定機(jī)構(gòu)南京林業(yè)大學(xué)木材科學(xué)研究中心簽訂長期戰(zhàn)略協(xié)議，每套家具采用“編碼”登記，網(wǎng)上核發(fā)“認(rèn)定證書”，讓消費者放心購買。

可以看到美家居深刻洞察紅木家具行業(yè)的弊端，通過創(chuàng)新商業(yè)模式，重新打造一個網(wǎng)上平臺來規(guī)范和透明生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系，統(tǒng)一大量采購降低了采購成本、低成本加盟則降低了經(jīng)銷商成本、與南京林業(yè)大學(xué)的合作保證產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，最終獲得良好市場反饋。

三、對佛山紅木家具O2O模式發(fā)展建議

（一）制定切合自身發(fā)展O2O模式。企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)的時候，也應(yīng)該根據(jù)自身條件，制定切合實際符合自身發(fā)展O2O模式，考慮是側(cè)重以自建網(wǎng)站平臺為主，第三方間接平臺為輔，還是直接平臺與間接平臺并重發(fā)展，對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，自身經(jīng)濟(jì)實力薄弱，品牌影響力較低，而自建平臺需有雄厚的資金支持，建議以間接平臺為主，借助第三方網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行商品的營銷推廣。對于經(jīng)濟(jì)實力相對雄厚的企業(yè)，則可以考慮以自建平臺為主或直接與間接平臺并重發(fā)展，以自建平臺為依托，打造品牌知名度提高影響力。

（二）提升品牌信服力，增加消費者購買信心。在紅木家具市場中，商品真?zhèn)坞y辨是導(dǎo)致消費者購買信心低下的重要原因。由此，打造品牌信服力，增加消費者購買信心顯得非常重要。建議企業(yè)通過與一些紅木鑒定機(jī)構(gòu)進(jìn)行商品質(zhì)量鑒定，出具商品質(zhì)量鑒定書，或與保險公司進(jìn)行合作，為產(chǎn)品質(zhì)量提供保障等建立起良好的消費者信任機(jī)制。

（三）利用好互聯(lián)網(wǎng)+，創(chuàng)新商業(yè)模式。紅木家具市場的難題很大原因在于市場不透明，充分利用互聯(lián)網(wǎng)+，打造透明、誠信、權(quán)威的紅木家具購物環(huán)境是可行的選擇。如果通過互聯(lián)網(wǎng)+解決好了紅木家具材質(zhì)的認(rèn)定問題、紅木家具價格虛高的問題、產(chǎn)品質(zhì)量保證的問題等傳統(tǒng)紅木家具企業(yè)的難題，必將迎來紅木家具企業(yè)的大發(fā)展。

（四）大力發(fā)展物流體系。紅木家具造型特殊，體積、重量大，對運輸及搬運的要求較高，故物流配送差，產(chǎn)品送達(dá)易損壞是紅木家具行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的主要問題之一，故企業(yè)第一要完善線上銷售與線下服務(wù)的配套；第二，提高運輸效率及整個物流系統(tǒng)；第三，通過流程優(yōu)化、信息平臺構(gòu)建提高物流的響應(yīng)速度。

（五）重視新媒體營銷。目前出現(xiàn)的微信營銷、微博營銷、電視營銷、網(wǎng)絡(luò)雜志、網(wǎng)絡(luò)社群等蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)紅木家具企業(yè)要高度重視、大膽實踐，在打造O2O線上線下閉環(huán)的體系中，發(fā)揮新媒體的作用。

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