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      58姚勁波:招到1個優(yōu)質銷售,能讓你的估值多上5000萬元

      2017-03-09 18:47:50知藍
      銷售與市場·渠道版 2017年2期
      關鍵詞:銷售額利潤理想

      知藍

      永遠要讓你的人拉著你的業(yè)務走,而不是讓你的業(yè)務推著你的人走,始終讓你的人比業(yè)務高一級別就對了。

      每天用20%的時間,見最優(yōu)秀的人

      我一個人創(chuàng)辦58,目前58管理層有八九個人,全部是最近三五年重新組建的。如果再讓我選擇的話,我一定不會一個人創(chuàng)業(yè),要幾個人一起做事情。58最初之所以發(fā)展比較慢,就跟我們的團隊不太健全有關系。

      九年前(2005年)我?guī)缀鯖]有在找人上花任何時間,當時我自己認為自己是全能的,編程可以做,Logo可以做,上傳服務器也會做一點點,做產(chǎn)品肯定沒有問題。

      后來發(fā)現(xiàn)我跟別人打仗的時候老輸,這里輸一點那里輸一點,人的信心就從100分突然掉到0分。打了幾個敗仗,特別沮喪,于是忽然有一天醒悟了,重新開始在各板塊全部組建一流的人:銷售、人力資源、財務、產(chǎn)品、市場、服務器運維、美工、無線,全部招一流的人。

      創(chuàng)業(yè)者要讓人推著你往前走。有的人跟不上,他會拖慢這個業(yè)務,所以說找到最好的人是關鍵。你一定要找這個領域最好,能夠承擔得起的人。

      創(chuàng)業(yè)中每天要花20%的時間見視野內各種最優(yōu)秀的人,挖最合適的人。比如銷售,同樣的流量,中等人可能做到80萬元銷售額,好的人可能做100萬元銷售額。你的公司的成本可能是80萬元,只能做80萬元銷售額就沒有利潤。

      但是你的對手,可能找到了一個優(yōu)質銷售,同樣80萬元的成本做100萬元銷售額,就有20萬元利潤。這兩個企業(yè)融資的時候,如果你的估值1000萬元,對手可能就是5000萬元,因為你沒有利潤,他有利潤。

      投行的人做模型出來,他就是比你高5倍的估值,于是你只能拿到200萬元投資,他拿到了1000萬元,你就必敗無疑。

      任何業(yè)務都是這個道理,流量上面也是這樣,用戶、產(chǎn)品、合作上面統(tǒng)統(tǒng)是這樣,有時候你敗得稀里糊涂,就是因為你找錯了一個人。

      給大公司給不了的待遇

      對于優(yōu)秀的人,如果夠不著,可以通過會議、約談培訓指導,甚至投資人牽線的方式來接觸。但是如果你想要的這個人,因為種種原因不愿意加入你的隊伍怎么辦?

      那就一年之內找他談50次,每周跟他見一次面,談理想。總有一個時刻,他會覺得在原來的公司做得不開心,沒勁,如果你的理想能和他匹配上,你給他高的工資、福利等,你可以給他別人給不了的,他可能就來了。

      即使再挖不動,也可以保持朋友關系,經(jīng)常請他來講個課,多多交流,也許他會給你推薦不錯的人選。同時還能作為你決策分析的外腦,幫助你思考和解決問題。

      還有一點,大公司一級一級設定好,每個人管很窄的一塊,你挖的人在你這里可能是副總裁,但是在百度、騰訊可能就是很小部門的,可能連馬化騰都見不到,但是在這里能天天見到你,你可以給他3%—5%的股權,他永遠也算不出來他在百度和騰訊有多少股權。

      學會分享股權和分享未來很重要,永遠要讓你的人拉著你的業(yè)務走,而不是讓你的業(yè)務推著你的人走,始終讓你的人比業(yè)務高一級別就對了。

      有的創(chuàng)業(yè)者允許公司以10%—20%的速度增長,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)這是不可思議的。你的速度不達到一定的臨界值,你是留不住好人的,因為你沒有辦法給他創(chuàng)造更好的回報,創(chuàng)造更好的空間。比如他今天帶5個人,他明天帶10個人,他現(xiàn)在月薪1萬元,他希望明年3萬元。如果沒有這樣的加速度和增長速度,你沒法給員工創(chuàng)造很好的環(huán)境,留下的人就是比較平庸的人。

      始終把你的企業(yè)帶到快車道去。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不僅僅是安全的需要,更多的是生存的需要,因為互聯(lián)網(wǎng)很難。

      如何識別一個人是否優(yōu)秀

      識別一個人是不是優(yōu)秀的,不管是中級人才、高級人才還是低級人才,很簡單,就是多看。

      人的優(yōu)秀是一種習慣,優(yōu)秀的人會一直優(yōu)秀。如果一個人大學也好,找工作也挺好,在企業(yè)里也是優(yōu)秀員工,那么他做事情也比較容易做成,創(chuàng)業(yè)也能做成功。有些人天生對自己要求就比較高,他做什么事情成功的可能性都比較大。你就要去找這樣的人。

      你要警惕換一個公司變一個職位的人。比如在A公司是員工,在B公司就是主管,到了C公司是經(jīng)理,到D公司是總監(jiān),這樣的人并不一定是優(yōu)秀的人,可能只是每次跳槽的時候比較會談判一點。

      我跟別人分享這個規(guī)律的時候,很多人都很贊同,一般來說,只有在一個公司里被提拔的人才是有真材實料的人。

      離職難題

      還有一點很重要——如果有人跟你提出離職,那就不要留了,因為留也沒有用。

      原因有兩個:

      第一,以中國人的性格,不是到了萬不得已,“離職”這句話很難說出口。所以既然已經(jīng)說出口了,那就意味著問題已經(jīng)難以解決、難以挽回了;

      第二,這個時候即使你爭取把他留下來了,能用的辦法無非就是更高的職位和報酬,這很容易因為個案造成不公平。

      我自己就吃了很多虧,到最后發(fā)現(xiàn),挽留其實都是沒用的。他向你提離職的時候,可能新公司已經(jīng)簽好了,花了再多精力可能都不成功,即使偶爾有留下來的,過不了半年可能又會走,此時你的努力勸說還會讓你有挫敗感。

      對于一個老板來說,能吸引什么人為你工作,跟你的理想有關。

      如果你的理想是做最好的公司,可能就會吸引到最好的人;如果你的理想是做中國最好的公司,可能就會吸引中國最好的人;如果是想做全世界最好的公司,可能吸引到的就是全世界最好的人。

      只有理想足夠大,別人才愿意跟著你。他們的股份可能很少,位置可能也不高,但是他需要一個大的舞臺展示自己。

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