動不失機 尋找中國家電市場驅動力

本屆年會的渠道商大會以O2O為主題，演講嘉賓從線上的銷售數(shù)據(jù)、線下的推廣、運營的資源整合等多角度、多層次地展現(xiàn)了目前家電營銷中O2O的現(xiàn)狀。

數(shù)據(jù)顯示，作為電商銷售額的主要貢獻品類，家電的線上增長勢頭強勁，2016年618和雙十一線上家電銷售額分別達到了143.2億元和361.2億元，預計今年全年家電線上交易額將超過3000億元，預計2018年，家電線上交易規(guī)模將超過5000億元。星圖數(shù)據(jù)CEO谷熠通過對主流電商平臺的監(jiān)測數(shù)據(jù)分析認為，大家電方面，以冰箱為代表的白電，今年的平均成交價上升，白電的高端升級趨勢顯著；廚衛(wèi)方面，消毒柜/洗碗機這類提高個人生活品質的家電品類，他們的市場份額相比去年都有所提高，雖然他們的單價比較高，但現(xiàn)在的網(wǎng)購年輕人群中很有市場；小家電方面，霧霾的頻發(fā)，以及人們對于身體健康的訴求逐漸付諸于行動，空氣凈化器的市場份額和均價也是逐年上升，甚至空氣凈化器的均價超過了很多大家電，料理/榨汁機這種源于人們對于品質生活需求的品類在這幾年的份額也有所上升。同時，線上銷售的總體趨勢表現(xiàn)為大家電和廚衛(wèi)的命名難以管控，小家電的價格亂象嚴重，電商渠道需要良好的管控；第三方店鋪更能刺激小家電銷售，但專賣店、專營店數(shù)量多導致小家電價格難管控；蘇寧易購和國美在線更適合傳統(tǒng)品牌和外資品牌銷售，應該轉變傳統(tǒng)銷售思維；天貓、京東更易促進互聯(lián)網(wǎng)品牌和新興品類的銷售；線上家電高端升級趨勢顯著，為品牌商和零售商提供生產(chǎn)規(guī)劃和銷售指導。

財神軟件總經(jīng)理劉國慶在《實體企業(yè)的突破與騰飛之路》談O2O如何落地中，用實際案例展示了全國各地多家知名家電專業(yè)賣場在線上沖擊的危機中在整合營銷、智能會員店、精細經(jīng)營、移動（連心）服務、采銷平臺和異業(yè)聯(lián)盟、同業(yè)整合等方面的探索后認為，實體零售賣場的騰飛策略的四個原則：一，打開企業(yè)，聯(lián)盟發(fā)展，不是什么事情都自己做，找到自己的長處，發(fā)揮伙伴的長處；二，老板掛帥、組織統(tǒng)一，持續(xù)的戰(zhàn)略突破，需要調動全部資源，因而必須要全局授權。職業(yè)經(jīng)理人的考核，不太適合戰(zhàn)略轉型期。雙方成立聯(lián)合小組、雙方老板監(jiān)控?？傮w負責人根據(jù)任務動態(tài)安排；三，人才先行，穩(wěn)中求快。

臨沂金鷹美樂董事長王玉軍則用金鷹美樂近年來的做法，印證了《新零售時代的渠道升級》。盡管移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展推動了零售業(yè)的轉型發(fā)展，但服務是零售的靈魂；成本是零售的心臟；創(chuàng)新是零售的血液。臨沂金鷹美樂建立了基于O2O的鄉(xiāng)村級直營店、服務店，讓其用于三級分銷平臺進行宣傳推廣；利用當?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體，自建微信、微博和自媒體平臺，加強門戶網(wǎng)站地方站點的合作進行引流，使得今年雙十一期間，其銷售增幅超過105%。

北京奧維萬象科技有限公司總經(jīng)理韓昱認為傳統(tǒng)賣場現(xiàn)在引流的路徑包括在挖存量（會員激活）：挖掘已有會員數(shù)據(jù)，建立用戶標簽與促銷活動的關聯(lián)匹配，幫助廠商篩選出再購人群，通過短信/熱門APP實施點對點精準推送。找增量（潛客引入）：基于活動主題、時間、地點，結合商圈目標消費人群的地理位置和行為特征分布，針對寫字樓/居民社區(qū)/交通工具等實施地推，吸引潛在顧客。

銷售慧智CEO王慧在《新零售”背景下的商業(yè)智能化》支出，家電代理商開展“新零售”的四要素包括接入O2O、積累會員池、提升用戶體驗和會員營銷，提出商業(yè)智能化是輔助決策的助手。商業(yè)智能是對企業(yè)自身大數(shù)據(jù)的搜集、管理和分析過程，目的是數(shù)據(jù)驅動，用商業(yè)智能化的思維做出更有利的決策。核心流程軟件化技術化，而且軟件一定是連貫的。對于數(shù)據(jù)化帶來的決策都是自然而然的結果。數(shù)據(jù)也一定是活數(shù)據(jù)，而不需要你專門去收集整理。商業(yè)智能化使得運營數(shù)據(jù)自動匯總、分析。

廚衛(wèi)百分百創(chuàng)始人兼CEO馮建峰在介紹《如何做好O2O運營落地》做法時認為，每個商家都能做好O2O運營落地的工作，老板實時查看各門店運營數(shù)據(jù)，從上到下統(tǒng)一認識、執(zhí)行力跟上、正確掌握落地具體內容。O2O管理落地之后，經(jīng)營管理移動化、實時化、數(shù)據(jù)化，管理更輕松，通過數(shù)據(jù)分析制定提升用戶體驗，運營效率和降低成本的調整方案。未來好生意一定屬于更快應用好互聯(lián)網(wǎng)技術的企業(yè)。

主題演講之后，浙江愛仕達電器股份有限公司常務副總經(jīng)理陳美榮、五星萬鎮(zhèn)通項目總監(jiān)助理徐磊、深圳里德海司總經(jīng)理賓云水和佛山偉仕達營銷總經(jīng)理宮培謙根據(jù)各自公司的實際情況分別發(fā)表了對于O2O的現(xiàn)狀的理解。