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    姜道澤:拒絕顧客狠、準、穩(wěn),才能擁有顧客

    2017-03-01 15:54李昊林依珊
    銷售與管理 2017年1期
    關鍵詞:客戶群肥腸單品

    李昊+林依珊

    縱觀近幾年的餐飲市場動態(tài),門店小型化、菜品精致化、價格親民化、服務自主化、業(yè)態(tài)多元化和管理標準化的發(fā)展趨勢明顯,“小而精”的餐廳將會更受到歡迎。但是道理大家都懂,實際操作又是一個難解的題。

    不少人喊著“小而精”的口號,做的事無非是從賣所有菜品,到賣單一菜品。比如說做川菜的,只做火鍋,做粵菜的只做白切雞。這些不是“小而精”,更不是“大單品”,是單一、單調(diào)。

    作為經(jīng)營著500多家分店,“高麗王朝”的掌舵人,姜道澤曾經(jīng)也陷入過誤區(qū),后來及時轉(zhuǎn)舵。在嗨肥腸進軍北京之前,姜道澤就已經(jīng)在長春進行過實驗,他將自己的“小而精”的大單品戰(zhàn)略想得非常清楚:戰(zhàn)略和功夫必須花在顧客上,只有拒絕顧客,將顧客區(qū)隔開來,你才能真正擁有顧客。

    為了將顧客區(qū)隔開來,姜道澤做了一系列狠、準、穩(wěn)的措施。

    狠:狠心拒絕部分顧客

    很多餐飲品牌都想開一方門,做八方菜,恨不得全天下所有人都是他的顧客。可浸淫餐飲行業(yè)多年的姜道澤敏銳的發(fā)現(xiàn),這個路子明顯不對。明明提供的菜品多了,目標客戶和人流也大了,顧客卻一天天在減少。

    剛定下嗨肥腸這個概念的時候,周圍人都勸說姜道澤,僅僅五套的菜品太少了,認為他把路做得太窄了。他卻認定窄就是寬,寬就是窄。任何東西都一定要做到極致,沒有人可以囊括全部,只有在一個領域里做到最頂尖的才有存活下去的資本。

    “牛腸本身就是一種相對另類的‘變態(tài)美食,我們是內(nèi)臟,還是很辣的口味,隔離了一部分顧客里不吃牛腸的人,不吃辣、不吃韓餐的人?!钡罎刹挥X得這是一個損失。他說,“我寧愿一個人吃一千次,不愿意一千人來吃一次”。

    準:準確定位核心顧客

    姜道澤將顧客群定位在90后的年輕小姑娘中。不僅因為她們正是消費生力軍,對韓餐也有很高的好感度,還因為姜道澤發(fā)現(xiàn):男孩和女孩的消費習慣是不一樣的。

    女孩可能三兩個人小聚,逛街、看電影,順便就吃個飯,消費頻次高,而男孩則更愿意聚堆,多個朋友一起喝個酒,消費頻次不高?,F(xiàn)在的餐飲行業(yè)流量難得,想要更多的回頭客,消費頻次高的人群,無疑是首選。

    針對這些核心顧客,嗨肥腸主打嗨的概念,店面裝修活潑,花樣翻新的在自己的菜品和店面里做出時下最流行的韓國元素。

    穩(wěn):源頭解決問題,穩(wěn)定提升翻臺率

    餐飲行業(yè)中,尤其是在快消品行列,翻臺率是生死存亡的大事,嗨肥腸的翻臺率高達九次,遠遠領先同行業(yè)。

    “翻臺率的問題其實很好解決,還是區(qū)隔顧客的問題?!苯罎烧f道,“第一,我們的主流顧客是90后年輕女孩兒,我們的酒水很簡單,只提供像飲料一樣的自釀米酒,不提供任何白酒甚至啤酒。不喝這些酒水就意味著用餐時間大大縮短,已經(jīng)屏蔽掉了一批壓臺的顧客。第二,我們主打菜品是牛腸干鍋,吃法簡單,流程也很快,從上菜到用餐結束,時間很短。我們甚至超過肯德基的速度,最快的二十幾分鐘就可以從下單到吃完走人,這都是產(chǎn)品設計的功勞。”

    連鎖最難標準化的是價值觀

    進軍北京后嗨肥腸發(fā)展迅速,每天人滿為患,僅僅四個月就收回了成本,利潤率高達80%,他手上還有道澤雪蟹飯等其他項目。每天都有很多人來咨詢加盟連鎖,對此,姜道澤有自己的一套理論,“餐飲連鎖,很多人認為首先要解決的問題是標準化,但其實標準化的問題很好解決的,這些都是可以通過培訓、中央廚房制等技術手段做到。真正難做,也必須要做的其實是價值觀的標準化。”

    舉個簡單的例子,嗨肥腸經(jīng)營的主要食材是生牛腸,經(jīng)過特殊的蒸煮后,最多出1.5兩左右的熟牛腸。但現(xiàn)在市面上有很多用化學方式泡發(fā)的熟牛腸,一斤甚至可以做出四五斤。這中間造成的成本差價就太多了。

    總店很難將分店的事情事無巨細的弄清楚,這個時候,核心價值觀不同,食材的品質(zhì)都很難保障。姜道澤說,“為了保證品質(zhì)口感,我們堅持用生腸蒸煮烤制,如果價值觀不同,在做的過程當中,為了降低成本,為什么要用20塊成本的呢?可以用兩塊的啊。開始小心翼翼的別讓總店發(fā)現(xiàn),別讓顧客發(fā)現(xiàn),一點一點的摻假,食材出了問題,顧客是很敏銳的,客流量就會減少,為了增加客流又會增加客流成本,為了利潤又不得不減少其他成本,如此惡性循環(huán),最終坍塌。”

    單品突破市場,組合結構突破圈層

    在產(chǎn)品泛濫,同質(zhì)化的今天,“小而精”的大單品戰(zhàn)略是市場競爭的強有力優(yōu)勢,但優(yōu)勢不代表強勢,嗨肥腸的目標客戶群是90后年輕女孩兒,這不僅意味目標客戶群精準,還意味著目標客戶群的窄小。

    資深產(chǎn)業(yè)觀察家于建民老師也指出“要想贏者通吃,嗨肥腸現(xiàn)在要做的除了在產(chǎn)品力和客戶群上的繼續(xù)強化,還需要拓寬更大的路徑?!碑吘?,戰(zhàn)略單品的核心目的是利用單品突破市場。單品突破市場以后,企業(yè)還需要豐富產(chǎn)品線,組合產(chǎn)品結構,以鞏固市場,擴大戰(zhàn)果。只要做出特色,嗨肥腸就能通過產(chǎn)品聚焦,產(chǎn)品力提升,構建起強大競爭力,得以突破圈層,在餐飲市場大有作為。

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