拉姆·查蘭：打造全新的銷售模式

現(xiàn)在的市場格局完全不同以往。在很多行業(yè)，新的供應(yīng)商不斷涌現(xiàn)，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，幾乎全球各地的供貨信息都唾手可得。過去買賣雙方信息不對稱的問題，現(xiàn)在已經(jīng)完全不存在了。與此同時(shí)，買方也面臨著巨大的業(yè)績壓力，既要服務(wù)好自己的客戶，又要為自己的股東創(chuàng)造價(jià)值。因此，他們會不遺余力地利用供大于求的行業(yè)現(xiàn)狀以及充分透明的市場信息，要求供應(yīng)商降價(jià)。這導(dǎo)致商品價(jià)格被嚴(yán)重壓低，對供應(yīng)商的沖擊很大。有的買家甚至通過網(wǎng)上競價(jià)的方式，迫使供應(yīng)商降價(jià)，結(jié)果供應(yīng)商即便獲得訂單，也幾乎無利可圖。

在這樣的市場格局下，僅靠產(chǎn)品好、關(guān)系鐵是不夠的。有時(shí)即便戰(zhàn)略卓越、技術(shù)獨(dú)特、新品開發(fā)快、運(yùn)營效率高、客戶關(guān)系好，銷售仍有可能拿不到訂單，或爭取不到應(yīng)有的利潤空間。總之，供應(yīng)商的日子很不好過，利潤不斷被擠壓，訂單不斷被搶走，業(yè)務(wù)增長受到極大限制。

其實(shí)，對于那些積極為客戶創(chuàng)造價(jià)值的供應(yīng)商來說，買方巨大的業(yè)績壓力是其絕佳的成長機(jī)會?？蛻舫艘瓿韶?cái)務(wù)指標(biāo)，也必須在市場上取得佳績，因此客戶不僅需要降低采購成本，還需要確保產(chǎn)品及服務(wù)能受到自己客戶的青睞。他們希望戰(zhàn)勝競爭對手，保持領(lǐng)先地位；希望拓展業(yè)務(wù)提高盈利，獲得穩(wěn)健的現(xiàn)金流?？傊I方想要在多個(gè)維度上取得成功。雖然他們不會明說，但他們想要的不是只做一錘子買賣的供應(yīng)商，而是真正能夠助他們一臂之力的長期合作伙伴。

你的客戶需要你了解他們的業(yè)務(wù)是如何經(jīng)營的，這樣作為供應(yīng)商的你，才能幫助他們做得更好。傳統(tǒng)的銷售模式無法滿足這個(gè)層面的客戶需求，這就是問題的關(guān)鍵。沿襲傳統(tǒng)的銷售模式是無法把握新的市場機(jī)會的。盡管企業(yè)也在努力激發(fā)銷售的活力，也在嘗試招聘新人、設(shè)計(jì)新的銷售激勵(lì)政策等方式，但都收效不大。因?yàn)檎嬲枰龅氖?，對現(xiàn)有的銷售模式進(jìn)行徹底改造。

要想順應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的要求，改造銷售模式，必須從慘烈的同質(zhì)化競爭及價(jià)格戰(zhàn)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)更好的價(jià)格、更高的利潤、更快的增長，以及獲得更深入的長期客戶關(guān)系。

這種新型銷售模式的核心就是聚焦客戶。這種思路與現(xiàn)有銷售模式截然相反，銷售不應(yīng)把自己企業(yè)的成功作為首要目標(biāo)，而應(yīng)把在多大程度上幫助客戶成功，作為開展業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。不要只關(guān)注于銷售某個(gè)具體產(chǎn)品及服務(wù)，而應(yīng)該把關(guān)注點(diǎn)放在如何盡自己的一切努力幫助客戶取得成功。你要充分利用你能掌握的全部資源，幫助客戶完成重點(diǎn)工作、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，這樣才是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能使你從激烈的市場競爭中脫穎而出，才能讓你獲得應(yīng)有的回報(bào)。一分耕耘一分收獲，客戶會根據(jù)你為他們創(chuàng)造的實(shí)際價(jià)值，向你支付公平的價(jià)格。我把這套全新的方法稱為客戶創(chuàng)造價(jià)值的銷售模式。這種全新的銷售模式與大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)有的銷售模式完全不同，其主要區(qū)別如下。

第一，大力投入，深入了解客戶

銷售人員及整個(gè)企業(yè)都要投入大量的時(shí)間和精力，盡可能深入了解客戶業(yè)務(wù)。即便這樣的工作現(xiàn)在也在做，但力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你是否清楚地知道，客戶的發(fā)展目標(biāo)是什么？最關(guān)心的財(cái)務(wù)指標(biāo)有哪些？他們?nèi)绾蝿?chuàng)造市場價(jià)值，以及與競爭對手相比，他們的差異性主要體現(xiàn)在哪些關(guān)鍵要素上？只有深入理解了客戶的業(yè)務(wù)，你才能制定出短期、中期及長期規(guī)劃，才能真正幫助到你的客戶。中期和長期規(guī)劃中蘊(yùn)含的機(jī)會最多，因?yàn)槟憧梢耘c客戶并肩作戰(zhàn)，通過自己的努力，幫助客戶顛覆整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則。

第二，協(xié)調(diào)資源，幫助客戶提高

你要運(yùn)用過去從未用過的能力及工具，深入了解客戶的經(jīng)營模式，找到能夠幫助客戶改善提升的方法。銷售工作將不再只是銷售部門的單打獨(dú)斗，你需要充分調(diào)動(dòng)公司內(nèi)很多其他部門的幫助和支持，讓來自不同部門的同事，包括法務(wù)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、營銷和生產(chǎn)等部門的同事，熟悉客戶的方方面面。為此，你應(yīng)當(dāng)系統(tǒng)地整理大量有關(guān)客戶的信息，并將這些信息在數(shù)據(jù)庫中分享，以此為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)制訂幫助客戶獲得成功的最佳方案。

這意味著，你必須在組織內(nèi)部以及與客戶之間，建立新的社交網(wǎng)絡(luò)，確保信息的雙向溝通，形式不限，正式與非正式的都可以。重要的是，確?？绮块T、跨組織的頻繁、順暢溝通。例如，公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員就需要深入客戶門店，與客戶直接交流，這樣才能設(shè)計(jì)出真正符合客戶需求的產(chǎn)品規(guī)格及服務(wù)細(xì)節(jié)。

第三，追本溯源，研究客戶的客戶

不僅要深入了解你的直接客戶，還要了解客戶的客戶。只能滿足你的客戶的需求還不夠，還必須掌握到底是什么在吸引著客戶的客戶。要想為客戶量身定制市場解決方案，你必須知道他們的客戶是誰、想要什么、有什么問題、抱著什么態(tài)度、怎樣進(jìn)行決策。要想為你的客戶設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心的產(chǎn)品及服務(wù)，你就必須追本溯源，從最終消費(fèi)者的需求出發(fā)，倒推出你的客戶的需求。價(jià)值鏈及銷售理念。

第四，耐心堅(jiān)持，建立信任與口碑

你必須認(rèn)識到，應(yīng)用新的銷售模式，需要更長的周期才能拿到訂單及產(chǎn)生效益，這需要耐心，持之以恒。你要堅(jiān)定不移地與客戶創(chuàng)建高度互信，這樣才能促成雙向溝通的深入開展。樹立信任與口碑的確需要時(shí)間，然而一旦樹立起來并開始發(fā)揮作用時(shí)，銷售周期就會變得非常短。

第五，調(diào)整激勵(lì)，有效落實(shí)新模式

新模式的落實(shí)，需要組織行為的改變，為此公司高層應(yīng)當(dāng)調(diào)整激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)員工予以配合。在新的銷售模式下，如果達(dá)成季度銷售指標(biāo)，受到獎(jiǎng)勵(lì)的不應(yīng)只是銷售人員，來自其他職能部門的相關(guān)人員也應(yīng)按其貢獻(xiàn)大小，獲得相應(yīng)的激勵(lì)。當(dāng)然，如果在培訓(xùn)及支持都已到位的情況下，個(gè)別銷售人員或其他職能部門主管還不能全心投入，積極采用新的銷售模式，那你就該考慮換人了。