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    重新定義新一代商業(yè)軟件

    2017-02-27 00:18:38程夢瑤
    軟件和集成電路 2016年9期
    關(guān)鍵詞:訂貨管理軟件協(xié)作

    程夢瑤

    從2013年~2015年,是企業(yè)級2B公司跟資本聯(lián)姻的黃金期,在第一代中國本土SaaS企業(yè)中,很多都熬過資本的寒冬期。阿里軟件、金蝶友商網(wǎng)、用友偉庫網(wǎng)曾是中國第一代SaaS企業(yè)中最知名的前三甲,卻也未等到光明的未來。在銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡看來,隨著微博、微信等APP的產(chǎn)生,社群化、移動化的趨勢逐漸明朗,以移動商務為主要特征的第二代SaaS企業(yè)找到了用武之地,并形成一定規(guī)模。

    2009年,馮頡時任友商網(wǎng)CEO,邀請周鴻祎去公司交流時,對方曾當面提出幾個方面的質(zhì)疑—你們所做的東西真的給客戶帶來價值了嗎?單純技術(shù)的在線化就是你們的競爭法寶嗎?你們說的管理軟件SaaS化也許是個偽需求,你們到底對客戶痛點的洞察在哪里?這幾個問題對馮頡觸動很深,“不要從技術(shù)的角度來看SaaS,應該從客戶的角度來看SaaS?!弊鳛橐幻髽I(yè)級老兵,馮頡在SaaS這條道路上,走過了整整十年,他談及自己最深刻的體會。

    “一個生意存在一定有它的價值,但根據(jù)生意種類以及市場大小,會有不同解讀。在中國的信息化進程中,你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理軟件公司與電子商務公司對比,它們創(chuàng)造的價值尤其是市值差距特別大。在其背后,要思考的問題是,給企業(yè)客戶帶來什么樣的價值?又順應著怎樣的商業(yè)趨勢?”在馮頡的思考中,透露出他對未來SaaS發(fā)展趨勢的預判性見解。

    馮頡十分肯定的是,SaaS會面臨著軟件業(yè)邏輯的延展和電子商務業(yè)邏輯的延展這兩個路徑?!半娮由虅沼|動了企業(yè)生意流的變化,管理軟件提高了企業(yè)的效率。任何一個企業(yè)創(chuàng)業(yè)老板,首先是希望讓生意更簡單,其次是讓管理更簡單,這是個市場切入點的優(yōu)先次序問題?!瘪T頡指出。

    新型商業(yè)軟件如何面對“資本寒冬”?

    從2015年底到2016年初,“資本寒冬期”的論調(diào)甚囂塵上,事實上。大量的“獨角獸”企業(yè)紛紛倒下,資本市場也愈發(fā)謹慎。2016年6月,馮頡的“易訂貨”獲得了創(chuàng)新工場B+輪融資。創(chuàng)新工場董事長兼CEO李開復曾談到:“在B2B投資方面,因涉及商務領(lǐng)域運作,因此會比較謹慎地去尋找那些真的給用戶創(chuàng)造價值,而且產(chǎn)生商業(yè)價值的,并且是可以存留的,市場規(guī)模也夠大的領(lǐng)域。”

    那么,作為B2B領(lǐng)域的新型商業(yè)軟件,其崛起之路必將面對與資本方的博弈,在這個過程中,“易訂貨”又是如何踐行的呢?馮頡談到:“一開始創(chuàng)辦銥云科技,是圍繞企業(yè)上下游的供應鏈SaaS去做,首先想避開企業(yè)內(nèi)協(xié)作,如Yammer這類模式的公司,形成差異化。三年后,我們在垂直細分領(lǐng)域中成為中國第一個B2B移動訂貨電商系統(tǒng),連續(xù)2年App下載量居行業(yè)第一。我們的行業(yè)品牌得到了驗證和客戶的認知。在做一個產(chǎn)品的時候,如果你不能跟你擅長的競爭優(yōu)勢相結(jié)合的話,風險還是蠻大的?!?/p>

    在馮頡看來,創(chuàng)辦銥云的初衷明確,就是要創(chuàng)建一家云時代的新商業(yè)軟件公司,而新一代商業(yè)軟件有三大顯著特征:移動化、社交化、電商化。馮頡說:“我們一直走在SaaS和B2B的交匯處,我們認為,新一代商業(yè)軟件更需要為改造企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)流程服務。銥云第一款產(chǎn)品‘易訂貨的使命是打通企業(yè)間上下游訂單協(xié)作,為企業(yè)提供完整的全渠道云供應鏈應用。我們走產(chǎn)品立命、渠道立身的商業(yè)模式布局?!?/p>

    在明晰的商業(yè)模式的指引下,對于如何與資本方對接,在馮頡看來,就不再是一場難打的仗?!叭绾文塬@取資本?好的團隊和好的數(shù)據(jù)最重要,在B輪之前,資本都會看這兩點。我們在跟資本交流時,會更在意他對2B了解與否,如果他的理解與你有分歧,即使是再厲害的VC也是沒有用的,因為大家不在一個軌道上去思考。這也是創(chuàng)始團隊需要思考的點。你要能夠控制業(yè)務的節(jié)奏,而不應該讓VC去影響你?!?/p>

    截止2016年5月底,易訂貨由付費企業(yè)拉動的下游企業(yè)客戶數(shù)已超過20萬家,覆蓋連鎖加盟、商貿(mào)批發(fā)及工貿(mào)一體化等20多個行業(yè),并與北京順鑫農(nóng)業(yè)、深圳研祥股份、聯(lián)邦家私、上海山林食品、杭州兩岸咖啡、香港嬰舒寶及海信、中移動、中國電信下屬子公司等一批知名客戶達成了合作關(guān)系,與阿里云、用友暢捷通,蘋果北亞區(qū)達成云產(chǎn)品戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。今年初,易訂貨宣布成為阿里釘釘C++開放平臺的戰(zhàn)略合作伙伴,同時全面發(fā)布渠道分銷“藍海戰(zhàn)略”,大力引進合作伙伴。

    在馮頡和他的創(chuàng)世團隊的堅守下,易訂貨逆流而上,成為中國在云供應鏈領(lǐng)域的移動互聯(lián)網(wǎng)軟件公司中的領(lǐng)頭羊,并表現(xiàn)出良好的融資能力。

    深挖洞、廣積糧、高筑墻

    對于目前的行業(yè)格局,馮頡指出:“在阿里釘釘沒有出現(xiàn)之前,2011年~2015年,我會把中國的所有SaaS公司分為企業(yè)內(nèi)協(xié)作應用和企業(yè)間協(xié)作應用。企業(yè)內(nèi)就是企業(yè)內(nèi)部的管理應用集成,將SaaS廣泛用于企業(yè)管理軟件的在線化,無論是會計、進銷存、OA、CRM,都是企業(yè)內(nèi)部管理的內(nèi)容,SaaS讓其增添了一些移動或社交的元素,從本質(zhì)講有助于管理效率的提升。但是企業(yè)有上下游,企業(yè)和企業(yè)之間存在著生意關(guān)系,企業(yè)間的協(xié)作是圍繞訂單和客戶開展的生意流,可以通過SaaS技術(shù)讓整個企業(yè)的商業(yè)流程發(fā)生變化。當前,90%以上的公司是做企業(yè)內(nèi)的,但垂直領(lǐng)域的企業(yè)間協(xié)作,SaaS公司卻在不斷地壯大,且更具生命力。”

    馮頡坦陳,在沒有創(chuàng)辦銥云科技之前做的,都是企業(yè)內(nèi)管理的SaaS服務,經(jīng)歷過一些陷阱,這讓他在2013年創(chuàng)辦銥云科技時,非常警惕走老路?!霸?013年堅持走B2B方向的SaaS公司你們是第一家,蠻有魄力的?!币粋€投資人這樣對馮頡說。事實上,經(jīng)歷了O2O的洗禮,很多人開始覺醒,企業(yè)更需要構(gòu)建一個具有穩(wěn)定客戶關(guān)系的上下游渠道銷售協(xié)作平臺,不能把自己的穩(wěn)定客戶關(guān)系建立在別人的電商平臺之上。與此同時,馮頡發(fā)現(xiàn),阿里釘釘成為了第三股力量。它是某個企業(yè)的單點應用,通過免費或是其他互聯(lián)網(wǎng)運營的方式,從而成為一個企業(yè)入口級的平臺。

    銥云科技成立至今,先后獲得險峰長青、華創(chuàng)資本、深創(chuàng)投、創(chuàng)新工場的4輪投資,在4輪融資之后,馮頡詮釋了銥云科技2016年的發(fā)展策略—深挖洞、廣積糧、高筑墻?!吧钔诙?,就是做好渠道銷售生態(tài)鏈的搭建,構(gòu)建中國最好的SaaS渠道伙伴圈,深挖洞的意義在于構(gòu)筑銥云的銷售壁壘,全力專注發(fā)展渠道伙伴生態(tài)鏈。廣積糧,就是通過融資儲備足夠多的資金以過冬。高筑墻,就是構(gòu)筑產(chǎn)品和技術(shù)壁壘,為有價值客戶提供一站式云供應鏈解決方案,以應對未知的競爭格局?!瘪T頡解釋道。

    目前,中國SaaS企業(yè)可以分為兩種類型:工具型的企業(yè)內(nèi)SaaS,致力于幫助企業(yè)提升效率、降低成本;商業(yè)流程型的企業(yè)間SaaS,致力于為企業(yè)帶來效益。SaaS改變了企業(yè)的生意模式和管理模式,正處于一個高速發(fā)展時期?;诖耍T頡早年對于新一代商業(yè)軟件的預判終于得到了印證,“新商業(yè)軟件的產(chǎn)品設計思維和傳統(tǒng)管理軟件有很大不同,過去的管理軟件公司是從成本核算的角度切入,而新商業(yè)軟件公司是從業(yè)務訂單處理切入;過去的管理軟件公司以內(nèi)部工作流程為核心,而新商業(yè)軟件公司則是以外部客戶關(guān)系運營為核心;過去的管理軟件公司則是為每一個企業(yè)內(nèi)部提供據(jù)點式的全套信息化服務,而新商業(yè)軟件公司為企業(yè)提供企業(yè)間生意協(xié)作的云服務。此浪潮中不止銥云科技一家,目前還涌現(xiàn)出一批新的商業(yè)軟件公司,諸如二維火、博卡科技等這些走垂直領(lǐng)域的SaaS公司,通過工具+交易的模式,切入垂直行業(yè)的訂單與客戶環(huán)節(jié),打通了企業(yè)內(nèi)外業(yè)務流程?!痹趯Ρ确治龅倪^程中,馮頡認為,新一代商業(yè)軟件公司很快將迎來發(fā)展的黃金期。

    馮頡從事企業(yè)級軟件服務已18年,是一名不折不扣的企業(yè)級老兵。前8年,他在金蝶集團做到了“金蝶分銷之王”,后10年投身于SaaS公司的創(chuàng)業(yè)實踐。馮頡感嘆,十年一夢,只為破舟求劍。銥云科技的目標是為客戶提供一個圍繞客戶全生命發(fā)展周期的云供應鏈協(xié)作產(chǎn)品,讓生意更簡單,重塑新一代商業(yè)軟件。

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