淺析漁具企業(yè)阿里巴巴外貿(mào)平臺業(yè)務(wù)處理存在的問題及對策

蔡建惠

摘 要 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展以及外貿(mào)的轉(zhuǎn)型升級，越來越多的外貿(mào)公司開始轉(zhuǎn)型做跨境電商，充分利用ALIBABA等電子商務(wù)平臺提供的各種增值服務(wù)作為主要的業(yè)務(wù)聯(lián)系，進(jìn)行詢盤，開發(fā)客戶等操作，同時更高效地維護(hù)老客戶的資源，積聚更多外貿(mào)資源。

關(guān)鍵詞 阿里巴巴外貿(mào)平臺 存在問題 解決對策

1阿里巴巴平臺業(yè)務(wù)處理存在的問題

1.1關(guān)鍵詞大眾化

產(chǎn)品的關(guān)鍵詞主要來源于客戶的搜索，可以從同類的客戶網(wǎng)站上獲取，也可以從阿里巴巴的關(guān)鍵詞庫中獲取，但是關(guān)于自己公司的關(guān)鍵詞，最好是可以統(tǒng)計本公司所有的詢盤，截取當(dāng)中相關(guān)的關(guān)鍵詞，因為這些詢盤意味著它所設(shè)置的關(guān)鍵詞對本公司的產(chǎn)品是有效的，還可以查詢客戶的相關(guān)網(wǎng)站，看看本公司不同的產(chǎn)品在不同的國家和地區(qū)描述的不同，這樣便可以有針對性地抓住客戶，在進(jìn)行描述的時候，還可以加上產(chǎn)品的材料和功能來進(jìn)行描述。

比如：fishing rod，我們把關(guān)鍵詞都設(shè)計成 cheap fishing rod，wholesale fishing rod made in china，這一類產(chǎn)品主推的是便宜。公司現(xiàn)狀就是把所有地區(qū)的針對產(chǎn)品都設(shè)計成這類關(guān)鍵詞。這是在歐美地區(qū)很反感的，他們不要便宜的，他們在乎的是質(zhì)量，關(guān)鍵詞他們會熱搜good quality fishing rod。

1.2產(chǎn)品圖片無細(xì)節(jié)

產(chǎn)品的圖片起到了一個直觀的展示產(chǎn)品的作用，可以讓買家在瀏覽產(chǎn)品時獲得更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)的特征，所以應(yīng)盡量做到讓圖片來進(jìn)行說話。像效果圖，應(yīng)該在不同的情境中進(jìn)行拍攝；如櫥窗圖片，像素必須要高，必須要在1000萬以上，拍攝時盡量注意角度和燈光。

比如：拍一個魚竿的圖片，非專業(yè)客戶看的可能只是他的樣式、顏色。而專業(yè)客戶，看的更多的是導(dǎo)眼的樣式，導(dǎo)眼的粘合方式，漁輪的位置等等等，所以我們拍照不能漏掉這些細(xì)節(jié)。而我公司現(xiàn)狀的圖片只有大圖，雖然看起來很美觀。但是沒有細(xì)節(jié)，不能讓人知道更多的細(xì)節(jié)。

1.3產(chǎn)品的描述不準(zhǔn)確

產(chǎn)品的描述是全面展示專業(yè)度的重要途徑，所以對產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行多維度的介紹，盡量凸顯本產(chǎn)品的特點，表現(xiàn)出產(chǎn)品的與眾不同，與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，也可以包括產(chǎn)品的銷售情況，也可以包括產(chǎn)品在環(huán)保、專利，及其他的通過的檢測信息。

比如：一定要寫明產(chǎn)品的用途，海釣還是溪釣。一定要注明是否有商標(biāo)，有沒有made in china，成分標(biāo)等等，很多國家對這些是特別在意的。而我公司有很多產(chǎn)品都是沒有寫明用途，很多都沒有注明了已有的商標(biāo)，這些都存在很大問題的。

1.4新產(chǎn)品的發(fā)布不明顯

新產(chǎn)品的發(fā)布可以讓客戶關(guān)注到公司的產(chǎn)品最新動態(tài)，吸引客戶的眼球，所以為了凸顯出新產(chǎn)品，可以在公司的網(wǎng)頁上設(shè)置專門的地方，表明在某某時候公司將有新品發(fā)布，這樣做也可以提高詢盤率。我們公司明顯不關(guān)注這些事情，這是一個問題。

1.5詢盤沒有分類

當(dāng)收到詢盤時，不會根據(jù)詢盤內(nèi)容詳細(xì)程度區(qū)分回復(fù)先后，都是按照時間的先后順序從上往下逐個回復(fù)，這么做的結(jié)果往往是導(dǎo)致資源的浪費和公司產(chǎn)品信息的外泄，因為在阿里巴巴平臺上很多的詢盤都是一對多的，針對性不強，甚至有的是來刺探商業(yè)信息的。

比如：我們收到詢盤后先回復(fù)有價值，再回復(fù)一般詢盤，最后回復(fù)垃圾詢盤。這些都是詢盤回復(fù)率，必須回復(fù)，但是要有先后，要分類。詢盤回復(fù)的越及時越有利。而我們的業(yè)務(wù)員現(xiàn)在做的就是按時間來一封一封回復(fù)，這樣是很拖效率的事情。

1.6報價沒有針對性

一般都是根據(jù)工廠的報價單，加上公司規(guī)定的利潤點進(jìn)行報價，所以不管哪個國家的詢盤，而我公司報的價格全都是相同的，因為現(xiàn)在公司將市場轉(zhuǎn)向歐美國家，利潤率較高，所以這樣的報價只會導(dǎo)致流失了一些印度，阿拉伯國家的客戶。

2解決對策

2.1產(chǎn)品的發(fā)布設(shè)計

利用平臺做外貿(mào)，客戶并不能接觸到實物，一般都是靠看產(chǎn)品描述來做決策的。因此，在外貿(mào)平臺上產(chǎn)品信息發(fā)布是極其重要的一個環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著客戶的詢盤量以及詢盤的回復(fù)率，因此，產(chǎn)品的發(fā)布設(shè)計就顯得極為重要。

2.1.1關(guān)鍵詞鮮明

產(chǎn)品的關(guān)鍵詞主要是來源于客戶的搜索，可以從同類的客戶網(wǎng)站上獲取，也可以從阿里巴巴的關(guān)鍵詞庫中獲取，但是這樣感覺又太沒新意，且沒針對性，所以對關(guān)鍵詞的設(shè)計最好要鮮明一點，有針對性地抓住客戶。

如：

（1）針對多種類采購的買家，我們可以加上產(chǎn)品材料進(jìn)行描述；

例：2015 Hot seller fishing hooks。

（2）針對那些對于主銷國家，我們可以用價格低廉來進(jìn)行描述；

例：Low price of fishing line。

（3）針對對認(rèn)證要求嚴(yán)苛的歐美國家，我們往往在名稱后面加上通過的認(rèn)證信息。

例：2015 new fishing rod（MITCHELL）。

2.1.2產(chǎn)品描述要吸引

（1）凸顯本產(chǎn)品的特點：為了表現(xiàn)出產(chǎn)品的與眾不同，與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

例：high quality and inexpensive。

（2）產(chǎn)品在環(huán)保、專利，及其他的通過的檢測信息：可以提高顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的信任度。

例：Through the CE certification。

（3）產(chǎn)品的銷售情況：通過產(chǎn)品的銷售數(shù)量來吸引顧客。

例：MONTHLY SALES 20 TONS。

2.1.3力求完善信息內(nèi)容，做到信息完整

信息的完善能讓客戶更加直觀，更加了解到產(chǎn)品的信息，來讓自己選擇需要的產(chǎn)品，所以在關(guān)鍵詞、圖片、產(chǎn)品的描述上都應(yīng)盡可能地補充完整。

2.1.4及時發(fā)布信息，做到經(jīng)常更新

每天都應(yīng)至少發(fā)布3種或3種以上的產(chǎn)品，并要不斷更新之前的產(chǎn)品信息。這樣做不僅豐富了公司的產(chǎn)品庫，增加累積了產(chǎn)品的數(shù)量，更能讓客戶對產(chǎn)品比較和選擇具有側(cè)重性，同時還能使自己產(chǎn)品的排名得到提升。

2.1.5及時掌握競爭對手產(chǎn)品信息

為了及時收集競爭對手的資料，可以在GOOGLE上面進(jìn)行搜索，查找其動向，比如他在哪些B2B上做過推廣活動，參加過什么展會，擁有哪些優(yōu)勢等情況。在不能創(chuàng)造市場的時候，尤其像我們這類小型的外貿(mào)公司，要學(xué)會如何跟著市場走，要了解熟知產(chǎn)品的重要性，熟悉產(chǎn)品，熟悉市場。我們的不足在于極少去車間，看產(chǎn)品制造的每一道工序，并也比較少去市場了解其他對手的產(chǎn)品信息。

2.1.6求購信息反饋

客戶是我們極為重要的資源，所以所有的信息源都應(yīng)及時整理，不可丟失，及時按要求給客戶做好詢盤回復(fù)工作。

2.2辨別詢盤分類

2.2.1目標(biāo)明確類詢盤

發(fā)送這類詢盤的一般是尋找買家的客戶，他們所要尋找購買的產(chǎn)品類型剛好是你所擁有的，所以他們的詢盤的最大特點就是：目標(biāo)明確（例如，品名，規(guī)格，數(shù)量等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問有關(guān)購買的詳細(xì)細(xì)節(jié)，因此你的及時回復(fù)無疑是雪中送碳，對于此類詢盤要引起高度的重視，及時、全面、準(zhǔn)確、專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤無疑是達(dá)成交易的關(guān)鍵所在。

2.2.2準(zhǔn)備入市類詢盤

發(fā)送這類詢盤的人，他認(rèn)為你所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較大的利潤空間，并且正準(zhǔn)備進(jìn)入這個市場，總而言之，他們希望通過你的產(chǎn)品進(jìn)行交易，但還有較多的具體問題需要解決，因為他們是新手。但在這類人的詢盤中，一般信息都是比較全面的（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），但你可從所提問題的專業(yè)化程度，對其做出判斷，這類客戶會是你的潛在客戶，需要你的培育，耐心、專業(yè)的回復(fù)以及恰當(dāng)?shù)母?，有利于加強他對你的信任，不斷增強他與你合作的信心。

2.2.3無事生非類詢盤

發(fā)送這類詢盤的一般都是些無事生非者，因為現(xiàn)在有些在線交易市場或者其他的貿(mào)易平臺，為了便于用戶查詢，所以提供了一種組合查詢的功能，用戶只要使用這種功能，選取感興趣的產(chǎn)品后，就能給供應(yīng)方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件，這方法雖然很好，但卻給一些無事生非者提供了便利，他們毫不費力的選擇后，你就可以收到他發(fā)的一個很像樣的詢盤。對此，你是加倍關(guān)注，他卻是毫無興趣，對于這類詢盤，可以采取撰寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你希望與他建立業(yè)務(wù)，并請他們介紹關(guān)于他們自己的信息，將此類郵件發(fā)送給對方，就會被這類人過濾除去，因為他們大多不會對你進(jìn)行回復(fù)。

2.2.4信息收集類詢盤

發(fā)送這類詢盤的一般是技術(shù)人員，為了要開發(fā)或偽造類似的產(chǎn)品，所以首先需要就是了解市場、了解產(chǎn)品才能及時得到更多的同行信息，他們的詢盤會顯得十分的專業(yè)，跟他們溝通過幾次，可能會來采購你們的樣品，卻永遠(yuǎn)不可能成為你的客戶，反而可能會成為你的競爭對手，回復(fù)這類型的郵件要準(zhǔn)確把握好專業(yè)的尺度，一旦超出銷售的話題，就要想方設(shè)法地禮貌性拒絕，并當(dāng)做垃圾郵件進(jìn)行處理。

2.2.5索要樣品類詢盤

發(fā)送這類詢盤的目的十分明確，那就是索要樣品。經(jīng)過交流，你會察覺到他對質(zhì)量、價格等產(chǎn)品有關(guān)的信息漠不關(guān)心，只是一味地關(guān)心你給他寄送樣品。對付這類型顧客，業(yè)務(wù)員采取的方式就是要堅持讓他自己支付樣品費和郵費，這樣就能使他遠(yuǎn)離你。

2.2.6竊取情報類詢盤

發(fā)送這類詢盤的一般是你的競爭對手，他們利用互聯(lián)網(wǎng)假扮成國外客戶來刺探你的價格、交易條款等有關(guān)產(chǎn)品的信息，從而制定出對他們而言更具競爭力的銷售策略。這類郵件往往是最難以回復(fù)的，因為他們會偽裝成要給你下定單的樣子，使你不得不告訴他你的信息，這類型的人，除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的人用技術(shù)手段鑒別外，一般多是通過多次反復(fù)的交流，憑主觀意識辨別出來。

2.3報價方案

2.3.1高價法

這種報價方案適用于歐美客戶或新產(chǎn)品。因為歐美客戶能承受的價格較高，且不愿因進(jìn)行討價還價的往來，因此，這種方案對歐美客戶是最適宜不過的了。

2.3.2低價法

這種報價方案適用于印巴客戶、普通產(chǎn)品或者是常年在中國國內(nèi)進(jìn)行采購的中國通，他們對產(chǎn)品價格是非常熟悉的。因此，這類客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意，然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式等種種理由，把成本價提升到市場價格上來，客戶就在這一過程中耗費了一定的時間，更何況價格也在可以接受的范圍內(nèi)，就很有可能會委曲求全而接受。

2.3.3一般報價法

這種報價方案對所有客戶都可以采用的報價方法。也就是最常采用的FOB價格，即出廠價成本加上國內(nèi)一些運費。

以美標(biāo)的1箱漁輪40個裝為例，比如出廠含稅價是每箱4800，退稅9個點，一般我們會給客戶折進(jìn)去幾個點，比如折進(jìn)去3個點，這樣就是4800*0.97，這樣再加上港口的港雜費之類的比如每箱100人民幣，這樣就是（4800*0.97）+100 ，這是人民幣的價格，然后除以匯率，今天的是6.13，這樣就是{（4800*0.97）+100}/6.13，如果4800里面不包含工廠到港口的運費的話，就在+100后面再加上每噸運到港口的運費這樣就是FOB價格。

3結(jié)語

在這個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的時代，企業(yè)該如何發(fā)展，這是個迫切并且嶄新的問題，作為中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，阿里巴巴一直都是公認(rèn)為是電子商務(wù)的標(biāo)桿，經(jīng)過多年的市場沉淀，阿里巴巴已經(jīng)積累了豐富的網(wǎng)站運營經(jīng)驗，對很多中小型的外貿(mào)公司而言，阿里巴巴為他們實現(xiàn)了一個很好交易平臺，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動，實現(xiàn)商戶之間的網(wǎng)上交易，但正應(yīng)如此，客戶看到最直觀的便是公司主頁上的產(chǎn)品介紹，因此，阿里巴巴平臺上的產(chǎn)品信息就應(yīng)該不斷完善，因為這也代表了企業(yè)給客戶呈現(xiàn)的第一印象。

參考文獻(xiàn)

[1] 曾虹，劉永泉，沈丹萍.外貿(mào)企業(yè)提升阿里巴巴平臺產(chǎn)品曝光率的技巧分析——以杭州曙光電器有限公司為例[J].行政事業(yè)資產(chǎn)與財務(wù).2014（29）.

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