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    房產(chǎn)中介的大數(shù)據(jù)務(wù)實(shí)法則

    2017-02-25 22:39:04趙艷秋
    IT經(jīng)理世界 2017年3期
    關(guān)鍵詞:鏈家經(jīng)紀(jì)人客戶

    趙艷秋

    在用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)打造“重線上、輕線下”網(wǎng)上房屋中介模式走不通后, 鏈家地產(chǎn)在尋找新的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)道路。

    陳澤帥并不是普通的房屋經(jīng)紀(jì)人,他是上海鏈家研究院的院長(zhǎng),負(fù)責(zé)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)鏈家業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。在一線門店兩個(gè)月的體驗(yàn)經(jīng)歷,讓他增添了更多使命感。

    “10年前,中國(guó)房屋經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是22歲,10年后還是22歲,這說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的人員流轉(zhuǎn)率太高了。”陳澤帥說(shuō),“在出租車行業(yè)都能沉淀下來(lái)那么多老司機(jī),為什么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人既要具備專業(yè)技巧,被托付客戶人生最大的財(cái)富,卻沉淀不下來(lái)呢?”

    一線的體驗(yàn)讓陳澤帥第一次從“改變?nèi)恕钡慕嵌葋?lái)思考數(shù)據(jù)的價(jià)值。陳澤帥和同事希望通過(guò)數(shù)據(jù)研究,為經(jīng)紀(jì)人找到一些專業(yè)的方法論,為他們創(chuàng)造更完善的職業(yè)發(fā)展空間。

    幾年前,互聯(lián)網(wǎng)思維也席卷了房地產(chǎn)中介市場(chǎng),市場(chǎng)上涌現(xiàn)出一些創(chuàng)業(yè)公司,期望用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)打造“重線上、輕線下”的網(wǎng)上房屋中介模式。但現(xiàn)在這被證明是行不通的,“因?yàn)榉课萁灰字械娘L(fēng)險(xiǎn)太多了。在美國(guó),甚至二手房經(jīng)紀(jì)人只能負(fù)責(zé)一端,要么客戶,要么業(yè)主,中間的斡旋和協(xié)調(diào)就像律師打官司一樣?!标悵蓭浾f(shuō)。

    鏈家依然在線下擴(kuò)張,現(xiàn)在全國(guó)有近8000家門店,10多萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。那么,如果不是為打造線上模式,房地產(chǎn)中介做大數(shù)據(jù)的主要目的是什么?陳澤帥認(rèn)為當(dāng)前的核心是“縮短交易過(guò)程”。

    房產(chǎn)O2O企業(yè)的服務(wù)周期非常漫長(zhǎng),客戶最終找到一套房子大概需要90天?!拔覀冃枰嗟倪^(guò)程數(shù)據(jù),提高各種匹配效率,期望效率能跑贏房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度,打破中介靠房?jī)r(jià)增長(zhǎng)掙錢的規(guī)律。我們也期望優(yōu)化服務(wù)來(lái)提高市占率,讓中介在波動(dòng)的市場(chǎng)上,也不需要看天吃飯”。

    不登陸也能找到你

    陳澤帥他們做的關(guān)鍵一步是打通線下線上數(shù)據(jù)。

    房地產(chǎn)中介的獲客成本非常高昂。以前,經(jīng)紀(jì)人每接到一個(gè)電話平均需要幾十元成本,現(xiàn)在這個(gè)成本又翻了幾倍。

    “我們非常想知道,客戶在打電話之前,是不是通過(guò)鏈家網(wǎng)或其他渠道接觸了鏈家。”陳澤帥說(shuō),“但這個(gè)挑戰(zhàn)很大?!币?yàn)樵赑C網(wǎng)頁(yè)端,只有2%的客戶會(huì)先登錄后瀏覽;APP上也只有30%的客戶先登陸再使用。怎樣才能不依賴用戶登陸來(lái)感知到他們?

    陳澤帥團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品做了很大改變。他們把二維碼放到房屋網(wǎng)詳情頁(yè)上,每個(gè)二維碼對(duì)應(yīng)著唯一的房源和經(jīng)紀(jì)人??蛻艨梢圆榭捶课葙Y料,掃碼產(chǎn)生撥號(hào)和存儲(chǔ)動(dòng)作,完成線上瀏覽和線下電話的串聯(lián)。

    采用這個(gè)創(chuàng)意后,PC上大約10%的客戶會(huì)掃碼,掃碼后,70%的客戶信息會(huì)與電話成功串聯(lián),APP與電話的串聯(lián)達(dá)到85%。結(jié)合大數(shù)據(jù)企業(yè)Growing IO的客戶線上行為數(shù)據(jù)采集,并經(jīng)過(guò)分析,鏈家可以追溯到70%以上來(lái)電客戶之前的線上瀏覽行為。這拉長(zhǎng)了整個(gè)業(yè)務(wù)漏斗。

    打通線上線下后,當(dāng)經(jīng)紀(jì)人接到電話,平臺(tái)可以為他推送客戶的需求標(biāo)簽,如客戶之前看過(guò)哪些房源、對(duì)哪個(gè)地段感興趣、對(duì)哪種價(jià)位或戶型更關(guān)注,這讓經(jīng)紀(jì)人能有的放矢,不再漫天匹配房源,經(jīng)紀(jì)人的房屋匹配效率由此提升30%。

    更有趣的是,平臺(tái)還能通過(guò)客戶的行為,分析他處于購(gòu)房的哪個(gè)階段——是剛開(kāi)始隨便逛逛,還是比較專注地深度找房,從而推測(cè)成交概率。這個(gè)概率的準(zhǔn)確率已達(dá)到81%,也就是說(shuō),在100個(gè)客人中,鏈家能算準(zhǔn)81位客戶的成交情況。

    現(xiàn)在,陳澤帥團(tuán)隊(duì)正在串聯(lián)經(jīng)紀(jì)人線上線下行為,分析提煉經(jīng)紀(jì)人行為中的最佳實(shí)踐。

    未來(lái),陳澤帥團(tuán)隊(duì)希望為業(yè)主提供更多數(shù)據(jù)支持,消除房產(chǎn)交易過(guò)程中的信息不對(duì)稱?!皞鹘y(tǒng)上,中介行業(yè)賺錢的方式就是利用信息不對(duì)稱這樣一個(gè)技巧,但我們希望鏈家率先改變自己,改變這個(gè)行業(yè)”。

    養(yǎng)數(shù)據(jù)

    “便宜、靈活、不用反復(fù)造輪子”是陳澤帥總結(jié)的做大數(shù)據(jù)的法則。

    “養(yǎng)數(shù)據(jù)”要考慮成本。“養(yǎng)數(shù)據(jù)就好比造飛機(jī)。實(shí)際上,后面培養(yǎng)飛行員的成本會(huì)更高。我們只有先用比較低的成本養(yǎng)數(shù)據(jù),才有錢去培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì),做后面更有價(jià)值的事。”他說(shuō)。

    陳澤帥從金融行業(yè)起步做數(shù)據(jù)分析。他觀察到,金融業(yè)是全球最早用數(shù)據(jù)改變產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的行業(yè)花了很高成本來(lái)養(yǎng)數(shù)據(jù)。很多行業(yè)之所以沒(méi)有用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng),也是因?yàn)楫?dāng)初養(yǎng)數(shù)據(jù)的門檻太高。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司有各種方法降低成本,這讓更多行業(yè)和企業(yè)有了使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的可能。

    過(guò)去兩年間,陳澤帥團(tuán)隊(duì)對(duì)收集線上數(shù)據(jù)做了各種探索。起初,他們自己開(kāi)發(fā)了ERP系統(tǒng),在系統(tǒng)中埋點(diǎn)來(lái)收集線上行為數(shù)據(jù),但發(fā)現(xiàn)很多數(shù)據(jù)采集不到,這期間的開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本也很高。后來(lái),他們選擇了第三方Growing IO的創(chuàng)新方案,它不用埋點(diǎn),能高頻率、規(guī)模化地收集目標(biāo)人群的線上行為數(shù)據(jù),并能大幅降低成本。

    養(yǎng)數(shù)據(jù)的目標(biāo)是為了“提煉金子”,獲得商業(yè)價(jià)值。在煉金過(guò)程中,陳澤帥認(rèn)為不能反復(fù)造輪子,要盡可能使用各種現(xiàn)有工具。在此過(guò)程中,鏈家也大量使用開(kāi)源技術(shù)的商業(yè)化版本,既便宜又易于維護(hù),例如Cloudera。

    “我們認(rèn)為,工具要為人所用,成本要低,要盡可能穩(wěn)定,能快速提供服務(wù)?!标悵蓭浾f(shuō),“這樣,數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)才可以聚焦商業(yè)價(jià)值,輸出與商業(yè)相關(guān)的能力。”

    煉金后,要把數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的智慧賣出去,這要與管理團(tuán)隊(duì)建立互信,“我們這個(gè)過(guò)程至少花了半年時(shí)間”。

    “數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)類似一家企業(yè)的‘十萬(wàn)個(gè)為什么,管理層會(huì)時(shí)不時(shí)拿各種問(wèn)題來(lái)尋求答案,我們提出建設(shè)性意見(jiàn),他們會(huì)去驗(yàn)證。”陳澤帥說(shuō)。

    有一段時(shí)間,鏈家上海經(jīng)紀(jì)人的工作量在下滑,管理層來(lái)問(wèn)陳澤帥團(tuán)隊(duì)這是為什么?從數(shù)據(jù)分析平臺(tái)上展現(xiàn)出來(lái)的是最近經(jīng)紀(jì)人都在忙于一個(gè)步驟復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),而這個(gè)活動(dòng)的產(chǎn)出并不高?!拔覀兘o出了建議,管理層把某些區(qū)域的營(yíng)銷活動(dòng)停下來(lái),經(jīng)紀(jì)人的工作量立刻就上去了”。

    在這個(gè)試金過(guò)程中,也是對(duì)智力和人的不斷投入?,F(xiàn)在,數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)的背景大多為數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和少量的MBA,相比市場(chǎng)上單純的工具培訓(xùn),大家更需要商業(yè)知識(shí)培訓(xùn),獲得敏銳的商業(yè)感覺(jué)。

    “我們前不久去參加了Growing IO舉辦的增長(zhǎng)大會(huì),會(huì)上分享了驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的各種理念和模型,它弱化了工具的概念,宣傳數(shù)據(jù)分析回歸商業(yè)本質(zhì)的理念?!标悵蓭浾f(shuō)。這也是他團(tuán)隊(duì)中每一位成員在做數(shù)據(jù)分析之前,都要到一線去實(shí)習(xí)的原因。

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