阿米巴經(jīng)營(yíng)模式在卷煙營(yíng)銷一線工作中的應(yīng)用研究

楊志軍++孟慶虎

[摘要]隨著我國(guó)煙草行業(yè)市場(chǎng)化改革的深入開展，我國(guó)煙草企業(yè)的管理方式以及工作模式也要逐步開始變化，以適應(yīng)市場(chǎng)以及時(shí)代的變化，而要使得煙草企業(yè)可以隨時(shí)了解市場(chǎng)的變化情況，就要做好卷煙營(yíng)銷的一線工作，阿米巴經(jīng)營(yíng)模式可以使大企業(yè)變得如同小企業(yè)一樣對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)很快的反應(yīng)。文章以QH煙草為例，結(jié)合實(shí)際，為其在卷煙一線工作的改善中引入阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，使其可以在市場(chǎng)化取向改革的進(jìn)程中更加地順暢。

[關(guān)鍵詞]阿米巴管理；一線工作；精細(xì)化管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643027

1引言

零售戶管理是關(guān)乎我國(guó)煙草行業(yè)成長(zhǎng)和各級(jí)煙草企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。如何在新形勢(shì)下探索、發(fā)現(xiàn)并落實(shí)好新的一線管理方式，使煙草商業(yè)企業(yè)在現(xiàn)代終端建設(shè)中獲取根本主動(dòng)權(quán)，則成為亟須解決的重要問(wèn)題。

從國(guó)家層面看，黨的十八屆三中全會(huì)報(bào)告描繪出我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新藍(lán)圖。其中，構(gòu)建經(jīng)濟(jì)新體制，對(duì)我國(guó)煙草行業(yè)提出了新經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下的挑戰(zhàn)和機(jī)遇；創(chuàng)新社會(huì)治理、生態(tài)文明建設(shè)等內(nèi)容，為煙草行業(yè)進(jìn)一步發(fā)揮正能量作用提出了新的指導(dǎo)和要求。同時(shí)，黨的群眾路線教育活動(dòng)，要求各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)深入基層，聽取基層意見和有效經(jīng)驗(yàn)，不斷提升一線工作水平。

本文將阿米巴經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)用到QH煙草卷煙營(yíng)銷一線工作中，通過(guò)相應(yīng)的研究與運(yùn)用，目的是使QH煙草可以更好地整合系統(tǒng)內(nèi)外資源，分擔(dān)地方政府負(fù)擔(dān)，增強(qiáng)零售戶致富能力，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，最終形成地方政府、工、商、零和其他外協(xié)單位多方共贏的局面。

2阿米巴經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)介

阿米巴經(jīng)營(yíng)模式是京瓷創(chuàng)始人稻盛和夫獨(dú)創(chuàng)的小集體獨(dú)立核算制度，是以構(gòu)建阿米巴組織和以單位時(shí)間核算為基礎(chǔ)的管理會(huì)計(jì)制度為核心的經(jīng)營(yíng)管理模式。它是將整個(gè)公司分割成許多個(gè)被稱為阿米巴的小型組織，每個(gè)小型組織都作為獨(dú)立的利潤(rùn)中心經(jīng)營(yíng)。

所謂阿米巴經(jīng)營(yíng)模式就是將整個(gè)公司分割成許多個(gè)被稱為阿米巴的小型組織，每個(gè)小型組織都作為一個(gè)獨(dú)立的利潤(rùn)中心，按照一個(gè)小企業(yè)、小商店的方式進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。比如制造部門的每道工序都可以成為一個(gè)阿米巴，另外銷售部門也可以按照地區(qū)或者產(chǎn)品分割成若干個(gè)阿米巴。雖然需要經(jīng)過(guò)上級(jí)的同意，但是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、實(shí)績(jī)管理、勞務(wù)管理等所有經(jīng)營(yíng)上的事情都由它們自行運(yùn)作。各個(gè)阿米巴小組之間能夠隨意分拆與組合，這樣就能讓公司對(duì)市場(chǎng)的變化做出迅捷反應(yīng)。

在阿米巴經(jīng)營(yíng)體系中，“單位時(shí)間核算制度”是衡量經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)。所謂“單位時(shí)間核算制度”是指能體現(xiàn)單位時(shí)間里所產(chǎn)出的附加價(jià)值的會(huì)計(jì)體系。計(jì)算方法非常簡(jiǎn)單。各阿米巴給自己的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)定一個(gè)價(jià)格，按照這個(gè)價(jià)格和其他部門或者其他公司進(jìn)行交易。這個(gè)價(jià)格是交易雙方協(xié)商后制定的，并非成本價(jià)。交易所得金額就是該阿米巴的收入，從收入中扣除勞務(wù)費(fèi)以外的所有費(fèi)用后得出的是該阿米巴收益創(chuàng)造的附加值。然后用它除以阿米巴成員的總勞動(dòng)時(shí)間，得出的數(shù)值就是單位時(shí)間核算，它體現(xiàn)了阿米巴單位時(shí)間里所創(chuàng)造的附加價(jià)值。

3QH煙草在卷煙營(yíng)銷的一線工作上的問(wèn)題

就QH煙草卷煙營(yíng)銷的一線人員的工作狀況而言，主要存在以下問(wèn)題：

（1）職能外工作占據(jù)較多時(shí)間。政策宣傳每周在客戶經(jīng)理的工作時(shí)間中占據(jù)30%以上。很難有效地去完成品牌培育和零售戶服務(wù)工作。

（2）零售戶對(duì)客戶經(jīng)理工作不認(rèn)可。對(duì)于客戶經(jīng)理從事的擺放價(jià)簽、整理貨柜等工作認(rèn)為理所應(yīng)當(dāng)，從另一個(gè)方面反映了客戶經(jīng)理欠缺對(duì)于應(yīng)提供何種服務(wù)的相關(guān)知識(shí)理解。

（3）大多數(shù)員工認(rèn)為有些任務(wù)是多余。如信息采集和需求預(yù)測(cè)，動(dòng)銷存不真實(shí)，從一定角度反映了當(dāng)初布置這些任務(wù)沒(méi)有一個(gè)明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，造成這些工作很多造假，從而使得客戶經(jīng)理不理解這些任務(wù)對(duì)于建立市場(chǎng)基礎(chǔ)的重要意義。

（4）很多工作以考核為導(dǎo)向，流于形式。考核制度設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)更多是形式上的考核和監(jiān)督，自然引導(dǎo)客戶經(jīng)理走形式嚴(yán)重，比如服務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)的填寫，只是看簽字，對(duì)于里面分析內(nèi)容沒(méi)有具體的量化標(biāo)準(zhǔn)。

（5）臨時(shí)性任務(wù)較多。市局和縣局各職能部門的工作，最后都要?dú)w于客戶經(jīng)理去完成，上面千條線，下面一個(gè)點(diǎn)，經(jīng)常疲于應(yīng)付。

4QH煙草改善問(wèn)題的對(duì)策

（1）改善核算管理方法

應(yīng)由單純的核算成本轉(zhuǎn)變?yōu)楹怂銉r(jià)值增加值，充分發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，把會(huì)計(jì)核算的即時(shí)結(jié)果不僅報(bào)高層管理人員，而且反饋給一線人員，讓員工對(duì)為企業(yè)創(chuàng)造多少價(jià)值有直觀的感覺和切身的體會(huì)，這樣才能增強(qiáng)全體員工的盈利意識(shí)和價(jià)值增加意識(shí)。

（2）健全精細(xì)化管理制度

引入“時(shí)間”概念，將年度目標(biāo)細(xì)化到每一天，及時(shí)核算時(shí)間和業(yè)績(jī)，使每一位員工都能意識(shí)到必須創(chuàng)造出高于人工成本的附加價(jià)值。完善管理制度，規(guī)范員工行為，如制定庫(kù)存的內(nèi)部利息高于市場(chǎng)利息的制度，并作為經(jīng)費(fèi)開支部分扣除，就能提高存貨的周轉(zhuǎn)率。

5QH煙草基于阿米巴經(jīng)營(yíng)模式上的具體應(yīng)用

51明確工作目標(biāo)

區(qū)縣級(jí)煙草公司實(shí)施一線工作法，應(yīng)實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的工作改進(jìn)：

（1）切實(shí)掌握市場(chǎng)需求信息，真正遵循市場(chǎng)規(guī)律，實(shí)現(xiàn)主業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

（2）增強(qiáng)信息對(duì)稱度，深度分析問(wèn)題原因，并規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

（3）縮短指揮鏈，統(tǒng)一集中資源，提升執(zhí)行效率。

（4）落實(shí)差異化考核激勵(lì)，切實(shí)激發(fā)基層單位和團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性，針對(duì)具體問(wèn)題，迅速尋找到并執(zhí)行可操作的解決方案。

52建立組織機(jī)構(gòu)

（1）成立領(lǐng)導(dǎo)小組

領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)做好各片區(qū)督導(dǎo)活動(dòng)的通報(bào)分析、協(xié)調(diào)配合、指導(dǎo)督促和措施跟進(jìn)，對(duì)分片督導(dǎo)活動(dòng)加強(qiáng)監(jiān)管，確保取得實(shí)效。

領(lǐng)導(dǎo)小組重點(diǎn)需要做好以下5個(gè)方面工作：

日常工作聯(lián)動(dòng)：按片區(qū)執(zhí)行日常工作，提升日常工作的聯(lián)系及執(zhí)行效率，節(jié)約交通、辦公用品等成本，節(jié)約溝通時(shí)間。

異常信息：基于規(guī)范經(jīng)營(yíng)，對(duì)內(nèi)外異常經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行及時(shí)溝通和原因分析，迅速?gòu)氐椎叵[患。

分片督導(dǎo)信息：一是做好零售戶和消費(fèi)者信息采集。二是基于零售戶分檔，提升服務(wù)針對(duì)性和效果。三是降低并消除信息隱瞞現(xiàn)象。四是對(duì)于重要問(wèn)題進(jìn)行聯(lián)合跟蹤，確保解決效果。

區(qū)域適銷品牌建議：掌握基于省、市兩級(jí)品牌（規(guī)格）目錄，以及重要品牌（規(guī)格）特點(diǎn)。結(jié)合片區(qū)需求信息，做出品牌（規(guī)格）預(yù)測(cè)分析建議。對(duì)銷售異常的情況，要做出具體原因分析。

業(yè)績(jī)對(duì)比：在總體要求下，考慮片區(qū)情況，對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行微調(diào)，確定差異化工作標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)、銷售業(yè)績(jī)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)3類指標(biāo)，及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)。

（2）領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室

辦公室負(fù)責(zé)制定分片督導(dǎo)活動(dòng)的具體實(shí)施方案和工作流程，并組織實(shí)施。匯總各片區(qū)工作執(zhí)行效果，測(cè)算業(yè)績(jī)、合理化建議等方面的信息，匯報(bào)重要問(wèn)題解決情況。

（3）片區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

結(jié)合QH南北地域狹長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，可以劃分為南線、北線和城區(qū)等三線，局領(lǐng)導(dǎo)分別同相關(guān)科室以及對(duì)應(yīng)一線員工結(jié)成督導(dǎo)小組。各個(gè)片區(qū)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)規(guī)范執(zhí)行市場(chǎng)管理及卷煙銷售工作，采集并分析固定消費(fèi)者、重要零售戶需求等市場(chǎng)信息，做好規(guī)范經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)分析建議、品牌培育執(zhí)行及建議、客戶服務(wù)4項(xiàng)基礎(chǔ)工作。定期匯總并上報(bào)本片區(qū)工作執(zhí)行效果。

53建立督導(dǎo)機(jī)制

（1）建立督導(dǎo)檔案

QH煙草實(shí)施全員督導(dǎo)，在客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理各自負(fù)責(zé)線路零售戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，要求其他所有人員定期走訪服務(wù)15～20家重點(diǎn)零售戶，形成階段性固定的服務(wù)和調(diào)研對(duì)象。每個(gè)員工選擇對(duì)接零售戶服務(wù)時(shí)有兩個(gè)要求：一是檔次不能少于5個(gè)；二是每月至少走訪2次。

科室負(fù)責(zé)人、縣局領(lǐng)導(dǎo)班子成員每月要至少走訪市場(chǎng)2次，對(duì)一線員工工作和其他員工督導(dǎo)工作進(jìn)行監(jiān)督，并依據(jù)實(shí)際情況審核督導(dǎo)。視工作執(zhí)行情況和實(shí)際效果，由領(lǐng)導(dǎo)小組不定期決策督導(dǎo)對(duì)象調(diào)換。

（2）督導(dǎo)流程

為使督導(dǎo)工作規(guī)范有序，推動(dòng)督導(dǎo)工作科學(xué)化、規(guī)范化向前發(fā)展，特制定督導(dǎo)整體流程（如流程圖所示）。

54形成保障機(jī)制

（1）制度保障

在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上建立起事件處理的長(zhǎng)效機(jī)制，才是保障督察工作順利有效實(shí)施的最佳途徑。制度建設(shè)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一是培訓(xùn)制度。

在開展督導(dǎo)活動(dòng)之前，由方案設(shè)計(jì)者對(duì)督導(dǎo)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使得督導(dǎo)人員和被督導(dǎo)人員了解督導(dǎo)工作的原則和目標(biāo)，督導(dǎo)工作的具體流程、具體操作、督導(dǎo)的方法和技巧。

二是溝通制度。

督導(dǎo)工作的實(shí)質(zhì)是為了形成上下級(jí)之間的聯(lián)動(dòng)，形成信息上傳下達(dá)的有效機(jī)制。有效的溝通機(jī)制對(duì)于保證督導(dǎo)工作的質(zhì)量和效率具有重要意義。

三是考核制度。

有效的考核是推進(jìn)督導(dǎo)工作的動(dòng)力，考核如果跟不上，督導(dǎo)工作很快就會(huì)流于形式。

（2）企業(yè)文化建設(shè)保障

良好的企業(yè)文化有利于保障督導(dǎo)工作的持續(xù)性，為此，可以從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)：

首先，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，同時(shí)要引導(dǎo)員工樹立與組織一致的目標(biāo)和愿景，使得企業(yè)內(nèi)有一種共同提升的學(xué)習(xí)氛圍，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)；其次，要建立一種誠(chéng)信為本的企業(yè)文化，在進(jìn)行督察工作的過(guò)程中，要嚴(yán)格要求各個(gè)員工，避免在督察中弄虛作假，確保相關(guān)制度有效執(zhí)行；最后，在企業(yè)內(nèi)部建立“主動(dòng)”文化，不斷提高員工的主動(dòng)意識(shí)即主動(dòng)負(fù)責(zé)、主動(dòng)溝通、主動(dòng)服務(wù)、增強(qiáng)創(chuàng)新、主動(dòng)思維。

6結(jié)論

我國(guó)的煙草企業(yè)是一個(gè)龐大的公司，為了使我國(guó)的煙草企業(yè)可以順應(yīng)時(shí)代潮流，隨時(shí)捕獲市場(chǎng)信息，就應(yīng)該引進(jìn)阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，它可以使煙草企業(yè)對(duì)環(huán)境反應(yīng)迅速，并且提高員工的工作積極性，為企業(yè)培養(yǎng)一大批具有管理意識(shí)的員工。本文針對(duì)QH煙草在卷煙一線工作上的問(wèn)題，基于阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合其實(shí)際情況，將其一線工作分為三個(gè)片區(qū)管理，使其工作得到了很大程度的改善。希望本文可以給予我國(guó)的煙草工作者一定的啟示。

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