初創(chuàng)企業(yè)如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

編譯 / 王玉潔

初創(chuàng)企業(yè)如何建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

編譯 / 王玉潔

與上游、橫向、下游伙伴結(jié)盟之前，新創(chuàng)高科技企業(yè)應(yīng)該好好評估自身的技術(shù)專業(yè)能力及其在戰(zhàn)略聯(lián)盟中的影響力。

高科技新創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部，通常不完全具備新產(chǎn)品開發(fā)所需的各種能力。因為，這些可提高競爭優(yōu)勢的組織能力并非簡單的資產(chǎn)，而是隨時間積累且具有路徑依賴性的綜合資產(chǎn)。例如企業(yè)研究團(tuán)隊的能力、研發(fā)管理能力和獲取外部信息源的能力，需要數(shù)年才能形成。

對于多數(shù)高科技新創(chuàng)企業(yè)來說，內(nèi)部培養(yǎng)技術(shù)能力充滿挑戰(zhàn)，且具有巨大的不確定性。獲取適用能力的方法無法預(yù)知，即便具備了適用的能力（如新產(chǎn)品開發(fā)能力）也不能保證財務(wù)上的成功。例如，在生物制藥行業(yè)中，只有1/5 000的初始候選產(chǎn)品能最終推向市場。高科技行業(yè)的發(fā)展日新月異，競爭異常激烈，企業(yè)幾乎沒有發(fā)展各種創(chuàng)新和營銷能力的時間。對多種復(fù)雜能力的需求以及新產(chǎn)品接受度相關(guān)的不確定性，促使它們與其他企業(yè)達(dá)成聯(lián)盟關(guān)系，獲得不同的能力。

然而，在實力尚弱時締結(jié)聯(lián)盟，可能導(dǎo)致一些高科技新創(chuàng)企業(yè)處于不利地位。事實上，基于復(fù)雜的組織專業(yè)知識（即內(nèi)嵌于高科技新創(chuàng)企業(yè)流程和人員中的專利和出版物，或研究專長和研發(fā)管理經(jīng)驗等知識）開發(fā)新產(chǎn)品的行業(yè)中，聯(lián)盟關(guān)系可能會增加新創(chuàng)企業(yè)自有知識被侵占的風(fēng)險，導(dǎo)致其失去競爭地位。對此，管理學(xué)家們通常的建議是，展開盡職調(diào)查，謹(jǐn)慎地選擇聯(lián)盟伙伴，并利用合同約束來控制潛在風(fēng)險。但這樣做的成本非常高，而且新創(chuàng)企業(yè)可能沒有足夠的經(jīng)驗和資源有效地做到這一點。

能否從聯(lián)盟伙伴那里獲取知識，取決于新創(chuàng)企業(yè)的吸收能力，即從聯(lián)盟伙伴識別并獲取知識，并將其消化為為我所用的能力。吸收能力的發(fā)展是一個不斷積累的路徑依賴性過程，需要大量投入。研究表明，新創(chuàng)企業(yè)技術(shù)能力專業(yè)化會顯著提高吸收能力，并且最終決定著聯(lián)盟的受益程度。

那么，新創(chuàng)企業(yè)如何才能最大程度地利用聯(lián)盟優(yōu)勢，同時降低相關(guān)風(fēng)險？慕尼黑大學(xué)技術(shù)管理與創(chuàng)新研究中心教授卡羅林·霍伊斯勒（Carolin Haeussler）及其合作者霍爾格·皮爾特（Holger Patzelt）和夏爾克·薩拉（Shaker A. Zahra）通過對德國和英國近200家新創(chuàng)高科技企業(yè)為樣本，基于能力視角提出三種主流戰(zhàn)略聯(lián)盟形式對新品研發(fā)的影響，即縱向上游聯(lián)盟、橫向聯(lián)盟和縱向下游聯(lián)盟。每種類型的聯(lián)盟收益，取決于這些新創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)能力的專業(yè)化（表 1）。

縱向上游聯(lián)盟：越專業(yè)，越有控制力

高科技新創(chuàng)企業(yè)和既有企業(yè)最常見的聯(lián)盟形式是縱向上游聯(lián)盟，即與其價值鏈的上游組織達(dá)成合作關(guān)系。通常高科技新創(chuàng)企業(yè)的上游包括開展基礎(chǔ)研究的大學(xué)或公共研究機(jī)構(gòu)等。表 1中縱向上游技術(shù)聯(lián)盟與企業(yè)技術(shù)能力對聯(lián)盟收益的回歸系數(shù)是-0.007。這表示當(dāng)技術(shù)能力數(shù)量下降（專業(yè)化程度上升）時，上游聯(lián)盟和新產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系更積極。

上游聯(lián)盟可使高科技新創(chuàng)企業(yè)獲得開發(fā)新產(chǎn)品所需的專業(yè)科學(xué)和科技知識，并從知識外溢受益，提高新產(chǎn)品開發(fā)的速度并使其符合設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。通過上游聯(lián)盟獲得知識，還可以降低新產(chǎn)品開發(fā)的成本，可將財務(wù)資源分配到更多的項目中。這些成本節(jié)約源于信息、專業(yè)知識和人力資源的共享。

如果聯(lián)盟伙伴的知識與新創(chuàng)企業(yè)自己的知識領(lǐng)域相關(guān)，后者可以利用自己更加專業(yè)的技術(shù)能力，最大程度地獲取上游聯(lián)盟伙伴的知識。技術(shù)能力是新創(chuàng)企業(yè)吸收能力不可分割的組成部分。這種能力很大程度上指的是企業(yè)先前相關(guān)知識的應(yīng)用。當(dāng)兩個聯(lián)盟組織的知識基礎(chǔ)相似時，從聯(lián)盟伙伴獲取知識會變得更加容易。

表 1 高科技新創(chuàng)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟形式與收益的關(guān)系

新創(chuàng)企業(yè)在特定領(lǐng)域的技術(shù)能力越專業(yè)，其在該領(lǐng)域的潛在吸收能力越強(qiáng)。所以，與專業(yè)化技術(shù)能力較低的企業(yè)相比，如果聯(lián)盟伙伴知識領(lǐng)域與新創(chuàng)企業(yè)知識領(lǐng)域相關(guān)，新創(chuàng)企業(yè)技術(shù)能力專業(yè)化程度越高，與大學(xué)等上游伙伴達(dá)成學(xué)習(xí)聯(lián)盟所能獲得的收益越大。

但同樣需要注意的是，與沒有和大學(xué)達(dá)成聯(lián)盟關(guān)系的企業(yè)相比，與大學(xué)達(dá)成聯(lián)盟關(guān)系的新創(chuàng)企業(yè)，并沒有開發(fā)出更多的產(chǎn)品。這是因為，與大學(xué)的聯(lián)盟關(guān)系對新產(chǎn)品開發(fā)的影響，取決于高科技新創(chuàng)企業(yè)技術(shù)能力的專業(yè)化程度。只有新創(chuàng)企業(yè)的專業(yè)化技術(shù)程度比大學(xué)研究更深入時，才能通過足夠強(qiáng)大的吸收能力，利用大學(xué)聯(lián)盟伙伴創(chuàng)造的科學(xué)知識。否則，企業(yè)將無法整合知識，并有效監(jiān)控其聯(lián)盟伙伴的研發(fā)活動。

因此，具有更加專業(yè)的技術(shù)能力可以通過降低大學(xué)科學(xué)家只關(guān)注可出版，但與新創(chuàng)企業(yè)目的不相關(guān)的知識的動機(jī)。將資源用于專業(yè)化技術(shù)能力的構(gòu)建并在特定專業(yè)領(lǐng)域擁有獨立性，可以使高科技新創(chuàng)企業(yè)的科學(xué)家處于科學(xué)最前沿，開展尖端研究。擁有深厚知識可以提高企業(yè)和大學(xué)間信息交換的有效性，即使是聯(lián)盟雙方的知識領(lǐng)域不相關(guān)。

當(dāng)企業(yè)具有深厚的科學(xué)知識并了解科研過程，大學(xué)聯(lián)盟伙伴就不太可能做出機(jī)會主義行為，只追求自己的研究興趣（為發(fā)表論文而非新產(chǎn)品開發(fā)）。因此，高科技新創(chuàng)企業(yè)的技術(shù)越是專業(yè)成熟，越能有效地降低聯(lián)盟伙伴機(jī)會主義行為帶來的風(fēng)險。

橫向聯(lián)盟：贏得“學(xué)習(xí)競賽”

橫向聯(lián)盟指的是，高科技新創(chuàng)企業(yè)與處于相同價值鏈上的其他組織進(jìn)行合作。這些聯(lián)盟可以降低市場需求的不確定性，實現(xiàn)并保持戰(zhàn)略靈活性。反過來，通過獲取聯(lián)盟伙伴在設(shè)計、原型制作、測試、開發(fā)和推銷方面的知識，高科技新創(chuàng)企業(yè)能夠開發(fā)出自己的新產(chǎn)品。表 1中橫向聯(lián)盟與企業(yè)技術(shù)能力對聯(lián)盟收益的回歸系數(shù)是-0.017。這表明當(dāng)技術(shù)能力數(shù)量下降（專業(yè)化程度提高）時，橫向聯(lián)盟和新產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系更加積極。與縱向上游聯(lián)盟相比，初創(chuàng)企業(yè)的專業(yè)化程度對橫向聯(lián)盟收益的影響更大。

這是因為，處于相同價值鏈橫向的聯(lián)盟伙伴通常都是競爭對手。這些聯(lián)盟并非單純的合作關(guān)系，而是一種“合作競爭”的機(jī)制——既合作又競爭。盡管合作競爭可以提高企業(yè)績效，但隨著時間的推移，聯(lián)盟伙伴間的競爭劣勢會遠(yuǎn)超于合作優(yōu)勢。例如，在計算機(jī)行業(yè)，微軟曾為蘋果和IBM開發(fā)定制軟件，但隨著公司業(yè)務(wù)交叉范圍的擴(kuò)大，這種合作最終宣告結(jié)束。合作和競爭這兩種根本不同的邏輯，會導(dǎo)致風(fēng)險共擔(dān)和有效合約受到道德風(fēng)險挑戰(zhàn)。

合作競爭聯(lián)盟伙伴間的競爭可能會導(dǎo)致相互間的機(jī)會主義行為,將橫向聯(lián)盟變成“學(xué)習(xí)競賽”。雙方可能都會加快學(xué)習(xí)速度,盡可能地?fù)寠Z知識,而不再關(guān)注最初的合作目的。

在合作競爭環(huán)境下，通過申請專利有效保護(hù)知識，是高科技新創(chuàng)企業(yè)限制或延遲產(chǎn)品被模仿必不可少的舉措。在這種不確定、動態(tài)且充滿敵對情緒的環(huán)境下，新創(chuàng)企業(yè)很難預(yù)測到與橫向聯(lián)盟伙伴之間的競爭關(guān)系將如何發(fā)展。監(jiān)控這些風(fēng)險的成本非常高，通常需要對聯(lián)盟伙伴進(jìn)行全面評估，廣泛監(jiān)控并針對聯(lián)盟協(xié)議進(jìn)行頻繁的再談判。這些問題會嚴(yán)重消耗新創(chuàng)企業(yè)用于新產(chǎn)品開發(fā)的資源。更加專業(yè)的技術(shù)能力可以使它們更好地緩解這種風(fēng)險。如果聯(lián)盟雙方的知識領(lǐng)域重疊，只有當(dāng)新創(chuàng)企業(yè)具有足夠強(qiáng)大的吸收能力，能夠捕獲、吸收并應(yīng)用研發(fā)努力過程中創(chuàng)造的新知識時，橫向聯(lián)盟中的有效學(xué)習(xí)才會變得可行。

合作競爭聯(lián)盟伙伴間的競爭可能會導(dǎo)致相互間的機(jī)會主義行為，將橫向聯(lián)盟變成“學(xué)習(xí)競賽”。雙方可能都會加快學(xué)習(xí)速度，盡可能地?fù)寠Z知識，而不再關(guān)注最初的合作目的。為贏得學(xué)習(xí)競賽，高科技新創(chuàng)企業(yè)需要具備專業(yè)的技術(shù)能力和強(qiáng)大的吸收能力，快速從聯(lián)盟伙伴那里獲取新產(chǎn)品開發(fā)所需的知識。

即使聯(lián)盟雙方的知識領(lǐng)域不重疊，更專業(yè)的技術(shù)能力也可以幫助新創(chuàng)企業(yè)消除對方日益增加的機(jī)會主義風(fēng)險。例如，新創(chuàng)企業(yè)可以通過組織學(xué)習(xí)來獲取聯(lián)盟伙伴的能力。而自身基于成熟科學(xué)技術(shù)的專業(yè)化技術(shù)能力會使對方?jīng)]那么容易獲取知識并為己所用。而且，如果新創(chuàng)企業(yè)科學(xué)家是該專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家，合作競爭聯(lián)盟伙伴試圖獲取其成熟的隱性知識尤為困難。

縱向下游聯(lián)盟：多樣性重于專業(yè)性

縱向下游聯(lián)盟是高科技新創(chuàng)企業(yè)和處于其價值鏈下游的組織達(dá)成的合作關(guān)系，通常包括產(chǎn)品生產(chǎn)工廠、銷售渠道等類型的組織。這類聯(lián)盟可以幫助高科技新創(chuàng)企業(yè)增強(qiáng)其市場地位，避免與大企業(yè)進(jìn)行成本高昂的災(zāi)難性競爭。

與縱向上游聯(lián)盟和橫向聯(lián)盟不同，高科技新創(chuàng)企業(yè)建立縱向下游聯(lián)盟的主要動機(jī)并不是獲取伙伴的技術(shù)知識，而是獲取新產(chǎn)品開發(fā)所需的互補性能力，尤其是大企業(yè)的制造、分銷和運營能力。如在生物制藥行業(yè)，這可能包括如何開展臨床試驗、如何管理大型制造廠、如何建立分銷渠道以及如何滿足市場準(zhǔn)入要求等知識。發(fā)展這些能力的成本通常很高，聯(lián)盟伙伴可以幫助新創(chuàng)企業(yè)避免做這些并無收益的重復(fù)性投入。

在這類關(guān)系中，下游聯(lián)盟伙伴可能會充分利用其談判能力，壓榨新創(chuàng)企業(yè)。丟失開發(fā)權(quán)會降低高科技新創(chuàng)企業(yè)占用新產(chǎn)品的能力，限制其基于共同開發(fā)產(chǎn)品推出其他候選產(chǎn)品的能力。例如，缺乏財務(wù)資源的生物技術(shù)企業(yè)在與大型聯(lián)盟伙伴談判時幾乎沒有主導(dǎo)權(quán)，即使是主要控制權(quán)和產(chǎn)品所有權(quán)也可能會讓給大型聯(lián)盟伙伴。

因此，與上述兩種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟不同，新創(chuàng)企業(yè)在處理縱向下游聯(lián)盟的關(guān)系時，較高的技術(shù)能力數(shù)量（專業(yè)化程度下降），可以使下游聯(lián)盟和新產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系更加積極。表 1中對應(yīng)的回歸系數(shù)是0.037，也印證了該結(jié)論。

專業(yè)化技術(shù)能力較低，通常使高科技新創(chuàng)企業(yè)更具靈活性，獲得與聯(lián)盟伙伴談判的優(yōu)勢，逃脫聯(lián)盟伙伴的過度控制。高科技新創(chuàng)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)階段提高談判能力，沿價值鏈推出候選產(chǎn)品，需要具備更多不同的技術(shù)能力。例如，生物制藥企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品是一個多步驟過程，需要具備若干學(xué)科能力。當(dāng)與下游聯(lián)盟伙伴磋商合作條款時，全面的技術(shù)能力可以使高科技新創(chuàng)企業(yè)減少不對稱信息。

高科技新創(chuàng)企業(yè)，至少需要了解下游聯(lián)盟伙伴是如何推進(jìn)候選產(chǎn)品的。了解聯(lián)盟伙伴所用的技術(shù)，就可以更好地判斷對方在新產(chǎn)品開發(fā)過程中所做的貢獻(xiàn)，從而防止它們過度占用產(chǎn)品所有權(quán)。與較高的專業(yè)化技術(shù)能力相比，高科技新創(chuàng)企業(yè)專業(yè)化技術(shù)能力較低可以提高其談判能力，更好地應(yīng)對下游聯(lián)盟伙伴過度控制風(fēng)險。

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高科技新創(chuàng)企業(yè)通常會通過新產(chǎn)品來挖掘機(jī)遇。由于能力和經(jīng)驗有限，它們有時會急于與其他企業(yè)達(dá)成聯(lián)盟關(guān)系，即使聯(lián)盟條款非常不利。新創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人在考慮達(dá)成聯(lián)盟關(guān)系時，應(yīng)該評估自己的技術(shù)能力。尤其是自身技術(shù)的專業(yè)化程度，會顯著影響其從外部資源獲取其他能力的效果。這些能力的作用因聯(lián)盟類型不同而不同。將新創(chuàng)企業(yè)技術(shù)能力，尤其使其專業(yè)化程度與其達(dá)成的聯(lián)盟關(guān)系類型相匹配，有助于建立自己的獨特優(yōu)勢。

[如希望了解詳細(xì)分析數(shù)據(jù)，請參閱：Carolin Haeussler，Holger Patzelt, Shaker A. Zahra，Strategic alliances and product development in high technology new firms:The moderating effect of technological capabilities，Journal of Business Venturing 27 (2012) 217–233］