新型銷售模式下茶企管理模式及管理思路研究

李雨虹

（重慶工商職業(yè)學院，重慶400052）

新型銷售模式下茶企管理模式及管理思路研究

李雨虹

（重慶工商職業(yè)學院，重慶400052）

隨著我國經(jīng)濟社會發(fā)展的不斷深入，新媒體時代創(chuàng)新銷售模式開始受到廣泛關注，以連鎖企業(yè)發(fā)展、銷售推廣概念及網(wǎng)絡創(chuàng)新銷售為首的全新營銷手段，為傳統(tǒng)銷售模式帶來了極大沖擊。國外許多大型茶企（如：立頓等）通過嘗試利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行商業(yè)貿(mào)易，實現(xiàn)全球范圍的線上交易，輸出品牌概念，將現(xiàn)代生活理念與茶產(chǎn)品銷售進行結合，獲得更廣闊市場。但是，我國茶葉企業(yè)大多采取傳統(tǒng)經(jīng)營模式，在營銷模式調(diào)整和管理體系建立上都處于起步階段。鑒于此，本文首先介紹了常見的企業(yè)新型銷售模式，通過營銷模式的轉變?yōu)椴枞~企業(yè)發(fā)展提供更廣闊道路；其次，對新型銷售模式下茶葉企業(yè)管理模式及管理思路進行研究，以期給我國茶葉企業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路提供借鑒和參考。

銷售模式；茶企業(yè)；管理模式；管理思路

銷售模式，即將產(chǎn)品通過某種銷售方式或手段，送達消費者手中的模式，是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通的重要手段。而新型銷售模式是指隨著社會前進出現(xiàn)的與傳統(tǒng)市場運行不同的銷售框架，既符合當前時代發(fā)展也具有一定的可操作性、可復制性。茶葉是我國傳統(tǒng)飲品，符合國人飲食習慣并富有很深文化底蘊，在國內(nèi)市場和出口貿(mào)易中受到歡迎。新型銷售模式在茶葉企業(yè)營銷管理中使用，可以有效提升客戶滿意度，實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、售后的高度配合，發(fā)展地區(qū)特色農(nóng)業(yè)，推動我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，對我國農(nóng)副業(yè)經(jīng)濟發(fā)展有重要現(xiàn)實意義。

1 企業(yè)新型銷售模式

我國茶葉生產(chǎn)歷史悠久，是世界上最大的茶葉生產(chǎn)基地，茶葉從唐朝開始就是我國出口貿(mào)易的重要商品?，F(xiàn)階段，我國多數(shù)地區(qū)具備完善的茶葉營銷市場，但由于激烈的市場競爭和管理混亂問題，市場上知名茶葉品牌多為海外企業(yè)或合資企業(yè)，因此，本土品牌的打造和推廣開始受到業(yè)界關注。我國茶葉企業(yè)傳統(tǒng)銷售模式包括代銷、代理、經(jīng)銷、收購等，銷售模式各有特點，茶葉企業(yè)依照所處地域及企業(yè)文化不同選擇不同銷售模式。傳統(tǒng)銷售模式帶來的供需不平衡，茶農(nóng)與茶葉企業(yè)互相信任程度低、矛盾多，生產(chǎn)到銷售經(jīng)過渠道過多使茶葉價格居高不下等問題，促使企業(yè)開始尋求全新銷售模式。

1.1 品牌連鎖經(jīng)營

茶葉企業(yè)可以組織茶農(nóng)以村鎮(zhèn)為單位進行針對性生產(chǎn)，在目標市場中選擇實力雄厚、有信譽保障的大經(jīng)銷商，根據(jù)區(qū)域生產(chǎn)特點打造具有地方特色的茶葉品牌。在茶葉生產(chǎn)銷售中引入股份制理念，整合茶葉種植、采摘與加工的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)銷一體化，由企業(yè)居中協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與茶農(nóng)關系，保證市場中茶葉價格的穩(wěn)定。實踐中，首先，明確以企業(yè)經(jīng)濟效益為主體，與茶葉產(chǎn)地的茶生產(chǎn)協(xié)會、茶農(nóng)組織協(xié)會進行合作，加強茶企與地方合作，以規(guī)范市場，為茶葉生產(chǎn)提供充裕的資金保障；其次，在茶企業(yè)中推動連鎖經(jīng)營，保障產(chǎn)品的質(zhì)量并實現(xiàn)銷售渠道的扁平化，將銷售重心下移終端市場，最大程度的保證品牌利益；再次，定期組織同一地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商和企業(yè)的直接溝通，采取獨家經(jīng)銷權模式（即：營銷學上的“區(qū)域買斷”），避免同一品牌間的惡性競爭，為企業(yè)獲得可觀買斷費的同時給經(jīng)銷商創(chuàng)造更好銷售環(huán)境；最后，茶企業(yè)可以選擇專業(yè)銷售人員、茶藝師下派地方，傳播茶文化知識、茶葉飲用技巧和茶葉品牌文化，增加茶葉銷售的附加值，集中力量開拓市場，加大品牌的營銷投資，為企業(yè)和經(jīng)銷商帶來雙贏。

1.2 銷售推廣概念

在茶葉企業(yè)努力打造本土品牌基礎上，關于消費者對國內(nèi)茶葉品牌熟悉度較差問題，展開針對性銷售推廣。企業(yè)可以通過推廣信息發(fā)布（海報、傳單、電視講座）、店鋪活動、茶文化交流等產(chǎn)品推介手段，調(diào)動各級經(jīng)銷商積極性，提高消費者購買欲。定期組織茶藝師及銷售人員培訓，使品牌推廣中有足夠的專業(yè)人員，增加銷售人員對產(chǎn)品的了解度。在茶葉企業(yè)中引入概念行銷思路，茶葉產(chǎn)品植入產(chǎn)品理念或賣點，例如：結合當前流行的環(huán)保、綠色、養(yǎng)生等元素，在銷售中對企業(yè)推出的“明星”產(chǎn)品進行重點介紹，做到在思路上領先行業(yè)，吸引消費者關注。

1.3 網(wǎng)絡創(chuàng)新銷售

隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的到來，信息技術為傳統(tǒng)商業(yè)帶來了全新商機，為符合當前電商發(fā)展趨勢，建立茶葉企業(yè)特色網(wǎng)絡銷售平臺，是茶葉企業(yè)應對市場競爭，保持企業(yè)活力的必然選擇。在網(wǎng)絡銷售平臺搭建過程中，網(wǎng)頁設計需要結合茶葉企業(yè)文化特色，將精致高雅、清新大方等茶文化元素融入網(wǎng)站，實現(xiàn)企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售的有機結合。茶葉企業(yè)可以與當?shù)馗咝＿M行合作培養(yǎng)具備茶文化知識和互聯(lián)網(wǎng)技術的雙料人才，在茶葉企業(yè)內(nèi)部定期展開培訓和行業(yè)交流，提高員工對企業(yè)文化的認同感，增加網(wǎng)絡后臺團隊的凝聚力，建立起擁有高超網(wǎng)絡技術和銷售能力的高效團隊。網(wǎng)站可以為消費者提供產(chǎn)品體驗裝，針對不同客戶展開不同活動，通過新產(chǎn)品試吃、固定款式品嘗等活動，使消費者了解產(chǎn)品，在網(wǎng)絡銷售中贏得客戶信賴。加強平臺與其他網(wǎng)絡商家合作，側面升級品牌形象，擴大企業(yè)的信息覆蓋，升級品牌形象，參與大型國務網(wǎng)站的品牌團購，調(diào)動消費者購買欲并對大宗消費者進行重點跟蹤。關注社交平臺流量保持，加強網(wǎng)絡銷售渠道的宣傳，通過檢索關鍵詞等方式，在新媒體信息平臺上進行推廣（例如：新浪微博、貼吧等），給消費者直觀的信息，這一銷售模式可以克服傳統(tǒng)銷售地域時間限制。配合定期組織線下活動，使年長的消費者理解這一全新快捷的銷售模式，有效提升品牌知名度，使茶產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)傳播。

2 新型銷售模式下茶企管理

茶葉企業(yè)新型銷售模式的出現(xiàn)，加快了茶葉企業(yè)的發(fā)展速度，為我國茶葉企業(yè)競爭力提升和可持續(xù)發(fā)展提供了物質(zhì)保證。與此同時，也對企業(yè)經(jīng)營者管理思路及企業(yè)管理制度提出了更高要求，在企業(yè)管理中需要強化意識、理清思路，明確經(jīng)營管理是企業(yè)新型銷售模式實施的核心?，F(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，管理的制度化是企業(yè)健康發(fā)展的保障，茶葉企業(yè)可以通過引進其他行業(yè)先進的管理手段，全面落實一體化管理，對不同部門進行整合實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理現(xiàn)代化、規(guī)范化，實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡信息控制，從管理模式、管理思路兩個方面提升管理水平。

2.1 管理模式

由于缺乏嚴格的強制性法規(guī)，我國茶葉產(chǎn)品生產(chǎn)過程中過于隨意，企業(yè)出口貿(mào)易受綠色貿(mào)易壁壘影響較大，多數(shù)商品無法獲得國際市場準入資格，為行業(yè)發(fā)展帶來了很大障礙。我國需要針對國際市場要求，打造符合標準的健康綠色產(chǎn)品，推行綠色管理，擴寬銷售渠道。傳統(tǒng)茶葉企業(yè)中管理理念較弱，缺乏適應的管理模式和管理人才，無法適應特色社會主義市場發(fā)展趨勢。因此，適應新型銷售模式管理模式：首先，需要專業(yè)的管理人才，建設企業(yè)內(nèi)部人力資源隊伍，通過建構多樣化團隊，為一線操作崗位提供更多管理意見，確保管理計劃的制定和實施；其次，做好企業(yè)管理的信息系統(tǒng)，方便內(nèi)部信息查詢；最后，明確考核制度，使管理者和員工行為得到全面規(guī)范，考核細則配合銷售模式轉變做出調(diào)整，做到賞罰分明。嚴格按照現(xiàn)階段銷售需求進行管理分工，避免機構重疊和管理區(qū)隊伍臃腫，采取“定期輪崗”使管理者充分了解市場和企業(yè)產(chǎn)品，避免管理層的瞎指揮。

2.2 管理思路

在茶葉企業(yè)管理中，應當把握“綠色、健康、文化”理念，在品牌設立、銷售推廣、網(wǎng)絡創(chuàng)新過程中實現(xiàn)自然與人和諧共處，將企業(yè)經(jīng)濟效益和消費者需求協(xié)調(diào)統(tǒng)一。新型銷售模式包括對產(chǎn)品概念的運作、推廣和銷售渠道的拓寬，在概念運作里需要結合不同地域茶文化與茶葉生產(chǎn)企業(yè)的具體情況，在綠色健康大背景下發(fā)掘市場，贏得消費者。增強企業(yè)的管理意識，積極爭取地方政府的支持，提升茶葉檢測水平，獲得環(huán)保標志，對符合國際貿(mào)易標準實現(xiàn)茶產(chǎn)品的出口，樹立品牌健康形象，真正贏得消費者信任有著很大幫助。在企業(yè)管理中，注意企業(yè)銷售發(fā)展戰(zhàn)略的制定，在企業(yè)產(chǎn)品推出時優(yōu)先考慮產(chǎn)品的銷售問題，結合新時代發(fā)展特色，制定具有長期性、全局性發(fā)展戰(zhàn)略?，F(xiàn)代營銷理念中，管理者應當以茶企業(yè)地位及品牌形象提升為根本努力目標，將銷售理念作為企業(yè)文化的組成，確保員工對企業(yè)戰(zhàn)略有比較全面的認識，為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益和可持續(xù)發(fā)展可能。

3 結束語

信息的高速發(fā)展使茶葉企業(yè)的銷售模式出現(xiàn)了全新轉變，一方面，互聯(lián)網(wǎng)打破了固有的線下市場壁壘，讓企業(yè)理論上擁有全球的市場，但是另一方面也讓企業(yè)之間的競爭變得更加激烈。因此，在激烈的市場競爭和消費者需求推動下，企業(yè)開始通過打造本土品牌、構建網(wǎng)絡銷售平臺、利用現(xiàn)代信息手段展開宣傳，壯大品牌客戶群。在提升營銷手段的同時注重企業(yè)管理，依據(jù)對目前我國茶葉企業(yè)發(fā)展形勢研究，結合新型銷售模式下管理模式和管理思路，實現(xiàn)我國茶葉企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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李雨虹（1983-），女，重慶人，碩士研究生，講師，研究方向：市場營銷。