經(jīng)銷商，先別慌！

公眾號(hào)“新經(jīng)銷”“B透社”主編，長(zhǎng)期研究快消品B2B

2016年快消品行業(yè)有個(gè)炙手可熱的話題，那就是B2B模式對(duì)快消品行業(yè)的顛覆。前前后后近百家平臺(tái)介入快消品供銷領(lǐng)域，經(jīng)銷商朋友一時(shí)間風(fēng)聲鶴唳，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有渠道的變革，不知道該如何是好。

當(dāng)然，也有一部分經(jīng)銷商朋友在謀求轉(zhuǎn)型，主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加盟平臺(tái)或者自己創(chuàng)立B2B平臺(tái)公司，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商朋友的問(wèn)題在于，對(duì)于這些新概念、新名詞根本不了解，有的想了解但是沒(méi)有好的途徑。

B端能替代傳統(tǒng)渠道嗎？

在更好地認(rèn)識(shí)B端電商之前，我們先要弄清楚這場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)變革大勢(shì)，有兩個(gè)前提背景：

一是消費(fèi)升級(jí)。這次的升級(jí)，不是量的升級(jí)，而是質(zhì)的升級(jí)。消費(fèi)總量不但沒(méi)有增長(zhǎng)，還在向其他渠道轉(zhuǎn)移，這導(dǎo)致所有靠市場(chǎng)自然增量增長(zhǎng)的企業(yè)，完全不能適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)環(huán)境。當(dāng)銷量下滑，企業(yè)保利潤(rùn)的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)擠壓渠道商的利益，今年各大企業(yè)的壓貨狀態(tài)尤為明顯。

二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本在上升。我們?cè)?jīng)在公眾號(hào)做過(guò)一次《經(jīng)銷商生存狀態(tài)大調(diào)查》，在參與調(diào)查的2559名經(jīng)銷商當(dāng)中，有71.7%的經(jīng)銷商表示經(jīng)營(yíng)費(fèi)率較去年同期有所增長(zhǎng)，但問(wèn)題是有47.3%的經(jīng)銷商銷售收入較去年同期下降，有64.8%的經(jīng)銷商凈利潤(rùn)較去年同期下滑，近七成的經(jīng)銷商表示資金較去年更緊張?？梢缘贸鼋Y(jié)論：高投入并不能換來(lái)相對(duì)等的高增長(zhǎng)。

消費(fèi)升級(jí)和經(jīng)營(yíng)成本上升，倒逼廠商向更高效率和更低成本的運(yùn)管模式轉(zhuǎn)型。B2B對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，只是備選方案之一。是不是最后的或者是最好的選擇，目前看來(lái)還很難講。但是社會(huì)化進(jìn)步的總趨勢(shì)是不變的，不是互聯(lián)網(wǎng)打敗了經(jīng)銷商，而是渠道的高效率模式一定會(huì)替代低效率模式。

現(xiàn)階段B端電商能否打破和替代傳統(tǒng)渠道模式要看B端的效率和成本，到底能不能比現(xiàn)階段的經(jīng)銷商模式更有競(jìng)爭(zhēng)力。B端平臺(tái)有一套高效率的運(yùn)營(yíng)體系，但是高效率不見(jiàn)得會(huì)有好的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)锽端平臺(tái)也是一套高成本的運(yùn)營(yíng)體系，所以B端電商要想發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，前提是必須有一定的流量規(guī)模，通過(guò)規(guī)?；挠唵卫狡錁O高的后臺(tái)成本（訂單的密度足夠高，訂單金額足夠大，物流才能做到公交化，交易的流水才能夠做供應(yīng)鏈金融）。B端電商能否替代傳統(tǒng)渠道模式這個(gè)不好說(shuō)，但是個(gè)人認(rèn)為它是一個(gè)能夠幫助2000萬(wàn)―1億元銷售規(guī)模的經(jīng)銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯(cuò)的解決方案。

四種B2B平臺(tái)模式

國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)，經(jīng)銷商可以參與進(jìn)來(lái)的大概有四種模式：

第一種：加盟型供應(yīng)鏈平臺(tái)。類似于掌合天下、通贏天下、網(wǎng)開(kāi)萬(wàn)物、批多多、云寶商盟、萬(wàn)店易購(gòu)、萬(wàn)商壹站等這類加盟型平臺(tái)，由平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)上的指導(dǎo)支持，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓與供應(yīng)鏈組織。這類型的平臺(tái)模式最多，也是經(jīng)銷商參與最多的一種模式。

優(yōu)勢(shì)：平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)支持，使加盟商免除后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的煩惱。

第二種：加盟型便利店平臺(tái)。類似于倍全、全時(shí)便利、每天惠這類平臺(tái)，與做加盟型供應(yīng)鏈平臺(tái)模式較為類似，由平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)上的指導(dǎo)支持，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場(chǎng)門店與供應(yīng)鏈組織，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)。

優(yōu)勢(shì)：同上，平臺(tái)提供技術(shù)和運(yùn)營(yíng)支持，使加盟商免除后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的煩惱。

第三種：技術(shù)支持型平臺(tái)。類似于中科商軟等平臺(tái)，對(duì)經(jīng)銷商提供平臺(tái)技術(shù)，經(jīng)銷商自己設(shè)計(jì)模式與運(yùn)營(yíng)思路。

優(yōu)勢(shì)：經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的特點(diǎn)定制平臺(tái)的功能與屬性。

第四種：加盟型物流平臺(tái)。類似于益商、唯捷城配、益嘉物流等，這類平臺(tái)嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)不是B2B，而是B2B的基礎(chǔ)設(shè)施，但物流是B2B的核心，所以統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，也是經(jīng)銷商較為理想的轉(zhuǎn)型模式之一。

優(yōu)勢(shì)：物流是實(shí)現(xiàn)B2B成功運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，加盟商有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的軟件技術(shù)，可以幫助經(jīng)銷商快速實(shí)現(xiàn)物流軟硬件落地實(shí)施。

哪個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商適合做B2B

對(duì)于轉(zhuǎn)型，筆者之前的文章也提到過(guò)，并不是所有的經(jīng)銷商都適合轉(zhuǎn)型，從B2B平臺(tái)的特點(diǎn)來(lái)看，需要極高的交易流水才能夠平攤B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本。筆者給各個(gè)階段的經(jīng)銷商是否適合做B2B做了分類：

銷售規(guī)模2000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模在2000萬(wàn)元以下的小經(jīng)銷商，從自身的資金實(shí)力和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力來(lái)看，都不是做B2B平臺(tái)的最理想規(guī)模。國(guó)內(nèi)銷售規(guī)模在2000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商，自身商貿(mào)公司的管理和運(yùn)營(yíng)大都不規(guī)范，也缺乏管理系統(tǒng)，產(chǎn)品和經(jīng)銷商個(gè)人品牌在當(dāng)?shù)睾茈y有較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力。但是好在規(guī)模小，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低，利潤(rùn)率相較于大經(jīng)銷商還較為可觀。

建議：當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬(wàn)以上，銷售規(guī)模在2000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商，筆者不建議做B2B平臺(tái)。

當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模在100萬(wàn)以下，銷售規(guī)模在1000萬(wàn)元以下的經(jīng)銷商，筆者同樣也不建議做B2B平臺(tái)。

銷售規(guī)模2000萬(wàn)―5000萬(wàn)元的經(jīng)銷商：中國(guó)快消品行業(yè)主流的經(jīng)銷商銷售規(guī)模是2000萬(wàn)―5000萬(wàn)元，這個(gè)階段的經(jīng)銷商，一是受到品牌和市場(chǎng)容量的影響，二是經(jīng)銷商自身的資金、思想意識(shí)以及管理能力已經(jīng)達(dá)到極限，所以在銷售增長(zhǎng)上已經(jīng)很難再有大的突破，自己的運(yùn)營(yíng)效率也很難通過(guò)良好的組織管理提升上來(lái)。

這個(gè)階段銷售規(guī)模的經(jīng)銷商，運(yùn)營(yíng)成本是所有規(guī)模當(dāng)中最高的，同時(shí)運(yùn)營(yíng)效率也是最低的，是最需要轉(zhuǎn)型和變革的經(jīng)銷商。

當(dāng)然，這里所講的轉(zhuǎn)型和變革，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)只是備選方案之一，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，借助工具提升運(yùn)營(yíng)效率，仍然是首要任務(wù)。特別是B2B平臺(tái)，投資相對(duì)較大，以單個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力很難將平臺(tái)運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

銷售規(guī)模5000萬(wàn)―1億元的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模在5000萬(wàn)―1億元的經(jīng)銷商，自身的管理已經(jīng)較為規(guī)范，運(yùn)營(yíng)體系也較為系統(tǒng)，基本突破了自身管理的瓶頸，但是可能會(huì)受到市場(chǎng)容量和商業(yè)機(jī)會(huì)的影響。但如果有合適的商業(yè)機(jī)會(huì)，這并不妨礙他們繼續(xù)成長(zhǎng)和擴(kuò)張。這時(shí)B2B就是一個(gè)非常好的品牌橫向擴(kuò)張方案。由于自身交易流水和品牌數(shù)量還不足以支撐一個(gè)B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，這個(gè)銷售規(guī)模的經(jīng)銷商，仍然需要和別的經(jīng)銷商一起聯(lián)盟來(lái)啟動(dòng)B2B平臺(tái)。

建議：2000萬(wàn)―1億元規(guī)模的經(jīng)銷商不適合單槍匹馬做B2B，而是應(yīng)該由幾個(gè)志同道合的經(jīng)銷商朋友強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，合伙投資來(lái)做B2B。當(dāng)然，要說(shuō)明的是，這種合伙，不僅僅是資金上合伙，還要把產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、思想等諸多因素統(tǒng)一起來(lái)，一起發(fā)力，才有可能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做成功。

銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商：銷售規(guī)模1億元以上的經(jīng)銷商，運(yùn)營(yíng)相對(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，雖然企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較高，但是通過(guò)規(guī)范的組織管理驅(qū)動(dòng)，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率也相對(duì)較高。在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，某些品牌或者品類有一定的壟斷地位，這個(gè)規(guī)模的經(jīng)銷商，已經(jīng)具備了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)B2B平臺(tái)的實(shí)力。

建議：這個(gè)規(guī)模的經(jīng)銷商可以考慮獨(dú)立運(yùn)營(yíng)B2B平臺(tái)，也可以采取自營(yíng)+撮合模式，用統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的物流，將當(dāng)?shù)厮械目煜氛系狡脚_(tái)上來(lái)。

以上是筆者對(duì)各個(gè)階段經(jīng)銷商是否能做B2B平臺(tái)的一個(gè)基本建議，當(dāng)然，具體實(shí)施路徑、方式與方法，還需要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)與行業(yè)不同的特點(diǎn)，采取不同的實(shí)施策略。

因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路以及市場(chǎng)存量等方面存在的諸多問(wèn)題，B端電商仍然會(huì)與經(jīng)銷商并行很長(zhǎng)一段時(shí)間，會(huì)融合，大商自身會(huì)B端電商化，中等規(guī)模經(jīng)銷商要么被平臺(tái)吃掉，要么自己轉(zhuǎn)型，而小型經(jīng)銷商仍然會(huì)過(guò)得很好。