樓中店：是這樣煉成的

文/原 勇

樓中店：是這樣煉成的

文/原 勇

面對(duì)房租持續(xù)大幅上升所帶來的日益沉重的開店壓力，從幾年前起，一些經(jīng)營(yíng)者將目標(biāo)鎖定一些繁華都市的寫字樓，由此催生了形形色色的“樓中店”，不僅在服裝、美容美發(fā)、餐飲等行業(yè)，樓中店蓬勃興起、遍地開花，就是在眼鏡零售領(lǐng)域，扎根于寫字樓的眼鏡店也逐漸增多。作為一種新型的業(yè)態(tài)和運(yùn)作模式，如今，樓中眼鏡店已成為眼鏡零售業(yè)的組成部分，也引起了越來越多的行業(yè)人士的關(guān)注。那么 ，樓中眼鏡店的生存現(xiàn)狀如何？其經(jīng)營(yíng)之道究竟有哪些？對(duì)于樓中店的未來前景，行業(yè)人士看法如何？帶著這些問題，本刊記者采訪了相關(guān)經(jīng)營(yíng)者和部分行業(yè)人士。

樓中眼鏡店——值得一說的故事

重慶尚尼眼鏡是坐落于重慶江北區(qū)觀音橋商圈內(nèi)一家寫字樓內(nèi)的眼鏡店。據(jù)該企業(yè)負(fù)責(zé)人張恒源介紹，該店成立于2010年，當(dāng)初以10萬元起步，至今已運(yùn)行8年，業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)，曾被當(dāng)?shù)孛襟w《重慶晚報(bào)》評(píng)選為重慶樓中店30強(qiáng)。

在四川雅安，一家名為“四眼樂園眼鏡”的樓中店位于該市中山公園商圈的某商住兩用寫字樓中。據(jù)該店老板介紹，店里的顧客以白領(lǐng)為主，其中不少是回頭客，并且還會(huì)帶朋友來，現(xiàn)在每月利潤(rùn)在萬元以上。

另據(jù)四川成都上鏡眼鏡精品館總經(jīng)理張勇介紹，該店成立于2011年，以11萬元起家，經(jīng)過6年的發(fā)展，店面由最初的50平方米擴(kuò)大到120平方米，再到如今的560平方米，年銷售額也由當(dāng)初的幾十萬元，快速增長(zhǎng)到現(xiàn)在的近1000萬元，創(chuàng)造了樓中眼鏡店的“奇跡”。下一步，張勇還計(jì)劃在成都開設(shè)第二家樓中眼鏡店，目前籌備工作正在進(jìn)行中。

成本、價(jià)格——樓中店一定要說的優(yōu)勢(shì)

與扎推在臨街旺鋪的傳統(tǒng)眼鏡店相比，立足于寫字樓中的眼鏡店的租金成本相對(duì)便宜許多。這既是樓中店蓬勃興起的直接原因，也是樓中店固有的優(yōu)勢(shì)之一。在地處中南的武漢，劉先生開設(shè)的樓中店寶迪眼鏡就位于該市街道口阜華大廈10樓。據(jù)劉先生介紹，2008年，他準(zhǔn)備在街道口附近開一家眼鏡店，但找了很久都沒有合適的店鋪。在朋友的建議下，抱著試試的心態(tài)，租了阜華大廈10樓的一套房子，當(dāng)時(shí)的租金是每月2200元，盡管現(xiàn)在已漲到3000元，但仍在可以承受的范圍內(nèi)。相比之下，樓下商鋪的租金已經(jīng)漲到每月四五萬元。正是由于租金便宜，劉先生店里的商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。譬如純鈦鏡架，一般眼鏡店價(jià)格在500元以上，而他店里價(jià)格要低一半多，只要200多元，這對(duì)于中低收入的普通消費(fèi)者無疑有著不小的吸引力。

客源、人流——樓中店必須克服的短板

凡事有利必有弊，樓中店也不例外。在成本、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)之外，與臨街旺鋪的傳統(tǒng)眼鏡店相比，樓中眼鏡店也不可避免地具有客源不廣、人流不旺等天然劣勢(shì)。

對(duì)此，四川浙文眼鏡總經(jīng)理胡立國(guó)指出，樓中店直接面對(duì)也是最可靠的客源是寫字樓里的白領(lǐng)上班族，但是對(duì)于不少樓中眼鏡店來說，僅憑這部分為數(shù)不多的客流往往是不夠的，其銷售業(yè)績(jī)不可能支撐起整個(gè)眼鏡店的費(fèi)用成本，利潤(rùn)更是無從談起。所以，作為經(jīng)營(yíng)者在盡可能地吸引寫字樓的白領(lǐng)上班族配鏡消費(fèi)外，還必須綜合利用各種渠道開拓新的客源。否則，要想維持生存是非常困難的。

據(jù)了解，在一些城市的寫字樓中，與前幾年紅紅火火的情況迥異，不少樓中店處境尷尬。在中南大都市武漢的武廣寫字樓，多年來經(jīng)營(yíng)服飾店的鐘女士介紹說，她常常懷念2008、2009年的黃金時(shí)期，坦言“這兩年特別不好做”，她介紹說，這里的寫字樓，租金從每平方米20元漲到了近50元，加上物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)等，每個(gè)月的開支要超過5000元，但由于客流稀少，業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲?，即便?0%的利潤(rùn)算，也賺不了多少錢。因?yàn)闃I(yè)績(jī)不佳，這里店主更換相當(dāng)頻繁，樓中店轉(zhuǎn)讓的廣告隨處可見，最長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)一年半，最短的才6個(gè)月。市場(chǎng)需求巨大的服裝行業(yè)如此，作為小行業(yè)的眼鏡零售業(yè)情況似乎也好不到哪里去。據(jù)幾個(gè)月前在這里開了眼鏡店的鄧先生介紹，他的眼鏡店貨品豐富、價(jià)格低廉，普通鏡架定價(jià)僅為99～499元，比臨街旺鋪的同類產(chǎn)品低很多，但由于找不到開拓新客源的辦法，業(yè)績(jī)一直無法提升，如今已萌生退意。

變坐商為行商——樓中店成敗的關(guān)鍵

針對(duì)新客戶開發(fā)這一瓶頸和短板，四川成都上鏡眼鏡精品館總經(jīng)理張勇指出，樓中眼鏡店要突破客源不廣、人氣不旺的局限，就必須變傳統(tǒng)眼鏡零售的坐商模式為新型的行商模式，即由原來的坐等顧客上門，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極尋找開發(fā)新顧客。為此，就必須積極利用互聯(lián)網(wǎng)、微信、微博、網(wǎng)上論壇以及日常生活中的人際交往等各種渠道，最大限度地積累人脈資源，并努力將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，僅張勇個(gè)人的朋友圈集聚的人脈資源就超過了5000個(gè)。張勇坦言，上鏡眼鏡精品館成功的首要因素就是在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮“行商”的主觀能動(dòng)性，最大限度地將成都范圍內(nèi)潛在的中高端客戶資源囊括其中，從而實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)。

樓中眼鏡店經(jīng)營(yíng)全攻略

采訪中，有關(guān)經(jīng)營(yíng)者和行業(yè)人士指出，除了轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，積極開拓顧客資源外，樓中眼鏡店的經(jīng)營(yíng)之道還應(yīng)包括以下方面：

之一：養(yǎng)成口碑

有經(jīng)營(yíng)者指出，由于樓中店特殊的業(yè)態(tài)和消費(fèi)環(huán)境，再加上自然客流量少，以熟人或朋友為基礎(chǔ)，采取人托人的辦法，樹立良好的口碑就顯得異常重要。盡管樓中眼鏡店面積比一般街鋪店小，且裝修簡(jiǎn)單，但專業(yè)技術(shù)能力絕不能打折扣。只有專業(yè)技術(shù)過硬，才能在消費(fèi)者中形成良好的口碑。實(shí)踐證明，很多來樓中眼鏡店配鏡的顧客正是看中了這里驗(yàn)光專業(yè)仔細(xì)，不喧雜吵鬧，有安靜的配鏡環(huán)境，可以提前預(yù)約，還可以送貨上門等服務(wù)，良好的口碑，再加上比臨街店優(yōu)惠的價(jià)格，吸引了不少消費(fèi)者，特別是對(duì)價(jià)格比較敏感的包括大學(xué)生在內(nèi)的消費(fèi)群體前來配鏡。

小楊是華中科技大學(xué)三年級(jí)學(xué)生，剛進(jìn)入大學(xué)的時(shí)候，配眼鏡都是去臨街旺鋪的眼鏡店，相信大型連鎖店比較靠得住，然而，由于他經(jīng)常喜歡運(yùn)動(dòng)，眼鏡摔壞，一年里眼鏡換了3副，較高的價(jià)格超出了他的承受能力，后來身邊有同學(xué)推薦到樓中店配眼鏡，配了2副比之前一副的價(jià)格還便宜，而且驗(yàn)光相當(dāng)專業(yè)，此后，他也開始推薦身邊的同學(xué)去樓中店配眼鏡。武漢大學(xué)的學(xué)生小廖所在的寢室4個(gè)人，個(gè)個(gè)都是“眼鏡族”，之前有的同學(xué)在學(xué)校周圍小店配眼鏡，價(jià)格很便宜，但是很不專業(yè)，導(dǎo)致度數(shù)加深很快。也有同學(xué)在街邊大眼鏡店配眼鏡，但是一副眼鏡配下來，一個(gè)月的生活費(fèi)就沒了。后來經(jīng)過朋友介紹，去了一家樓中店配了眼鏡，感覺很好，就推薦同寢室的同學(xué)也去這家樓中眼鏡店配鏡，如今全寢室4個(gè)人都是樓中眼鏡店的忠實(shí)顧客。據(jù)了解，在武漢，一些業(yè)績(jī)不錯(cuò)的樓中眼鏡店，正是利用了大學(xué)生的口碑效應(yīng)，贏得了穩(wěn)定的顧客群。

之二：形成特色

重慶美陸眼鏡董事長(zhǎng)傅冠俊認(rèn)為，與臨街旺鋪的傳統(tǒng)眼鏡店致力于滿足大眾需求不同，樓中店更加依賴于固定的顧客群，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品的質(zhì)量和提供的服務(wù)更為重要，人性化經(jīng)營(yíng)成為其最大特色。通過為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，店主不僅可以與顧客進(jìn)行良好的互動(dòng)與溝通，甚至可以發(fā)展為朋友關(guān)系，這些都是普通眼鏡店所不能比擬的。此外，樓中眼鏡店的顧客中不少人是追求個(gè)性、講求生活品位，具有一定消費(fèi)能力的人群，他們對(duì)購物的環(huán)境，潛意識(shí)里是有一定要求的。和傳統(tǒng)眼鏡店不同，消費(fèi)者對(duì)寫字樓開店這種新型的模式都有一定的好奇心理，作為經(jīng)營(yíng)者可以通過開業(yè)前的宣傳吸引顧客光臨。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者還可以通過營(yíng)造更加自由開放的消費(fèi)環(huán)境，加上包括休閑、禮品贈(zèng)送等相應(yīng)的增值服務(wù)，以強(qiáng)化消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)而形成特色經(jīng)營(yíng)。

之三：全方位開拓

除了互聯(lián)網(wǎng)、微信、微博、網(wǎng)上論壇以及日常生活中的人際交往等開拓客戶資源的渠道外，還可以采用諸如舉辦社區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（購買一些小禮品，贈(zèng)送給朋友，讓朋友在朋友圈發(fā)一下，增加轉(zhuǎn)介紹）、發(fā)展兼職業(yè)務(wù)人員等多種形式，擴(kuò)大宣傳效果，提升成交率。

樓中眼鏡店前景展望

針對(duì)樓中眼鏡店未來的發(fā)展前景，行業(yè)人士發(fā)表了各自不同的看法。

有行業(yè)人士認(rèn)為，作為特殊業(yè)態(tài)的樓中眼鏡店，其當(dāng)初興起的直接原因就是開店成本（房租成本）的低廉，這也是樓中店最主要的優(yōu)勢(shì)，而在復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，房租成本的高低根本不是決定經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的唯一因素，從目前來看，樓中眼鏡店做大做強(qiáng)的案例少之又少，而且投資該業(yè)態(tài)形式的多數(shù)是初入社會(huì)的年輕創(chuàng)業(yè)者，他們青睞這種經(jīng)營(yíng)方式的唯一原因是門檻低，因此，這一模式能走多遠(yuǎn)，有待觀察。甚至有行業(yè)人士將這一模式概括為“操的是白粉的心，賺的是白菜的錢”，并斷言樓中店只是一種過渡形態(tài)，做得好的樓中店最終會(huì)回歸臨街門面，做得不好的會(huì)向成本更低的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，對(duì)其前景持懷疑和否定態(tài)度。

另有部分行業(yè)人士則認(rèn)為，樓中眼鏡店適應(yīng)了現(xiàn)代社會(huì)客戶個(gè)性化和特殊的心理需求，再加上該模式在服務(wù)和體驗(yàn)等諸多方面的優(yōu)勢(shì)，只要精準(zhǔn)定位、經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，是一種具有良好發(fā)展前景的經(jīng)營(yíng)方式，值得期待。

此外，針對(duì)樓中眼鏡店的連鎖復(fù)制問題，一些行業(yè)人士也存在著不同的觀點(diǎn)。

有經(jīng)營(yíng)者和行業(yè)人士認(rèn)為，樓中眼鏡店的核心和關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶開拓和維護(hù)，在這一方面，經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人能力和人際環(huán)境存在很大差異，甚至帶有很大的隨機(jī)性和偶然性，因此要像傳統(tǒng)眼鏡店那樣進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，難度極大。香港LOGO眼鏡生活的創(chuàng)立者黃旭輝則提出了完全相反的看法。據(jù)黃旭輝介紹，他2007年從深圳第二高級(jí)技工學(xué)校視光班畢業(yè)后，經(jīng)過多方調(diào)研和思考，在寫字樓里開設(shè)眼鏡店，由此創(chuàng)立了香港LOGO眼鏡生活，在經(jīng)營(yíng)中，逐漸形成了“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)營(yíng)模式和專業(yè)化的產(chǎn)品方向，并陸續(xù)開設(shè)了官網(wǎng)、微信等線上銷售平臺(tái)，不僅贏得了一定的市場(chǎng)份額，而且成功復(fù)制了經(jīng)營(yíng)模式，開設(shè)了多家連鎖店，如今香港LOGO眼鏡生活已成為深圳最大的寫字樓眼鏡連鎖店。對(duì)此，黃旭輝斷言，世界上沒有不能成功復(fù)制的商業(yè)模式，同傳統(tǒng)眼鏡店的連鎖經(jīng)營(yíng)一樣，樓中眼鏡店的經(jīng)營(yíng)模式也是可以成功復(fù)制的，關(guān)鍵在于如何操作。?