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    黃永強(qiáng) 營(yíng)銷(xiāo)“走心”,廣豐“感性”

    2017-01-13 02:42:42管宏業(yè)
    中國(guó)汽車(chē)界 2016年2期
    關(guān)鍵詞:廣豐走心車(chē)市

    □本刊記者 管宏業(yè)

    黃永強(qiáng) 營(yíng)銷(xiāo)“走心”,廣豐“感性”

    □本刊記者 管宏業(yè)

    黃永強(qiáng)

    廣汽豐田副總經(jīng)理

    到今年2月份,黃永強(qiáng)出任廣汽豐田副總經(jīng)理正好一年。時(shí)間或許不長(zhǎng),但無(wú)論對(duì)黃本人還是廣汽豐田來(lái)說(shuō),這一年都絕不簡(jiǎn)單。中國(guó)汽車(chē)業(yè)長(zhǎng)達(dá)20年的高速增長(zhǎng)在上半年戛然而止,曾經(jīng)的表面風(fēng)光多被打回原形。風(fēng)雨飄搖下,廣汽豐田經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)更加顯眼。2015年,廣汽豐田零售銷(xiāo)量達(dá)到409100輛,比上年增長(zhǎng)15.4%,超額完成40萬(wàn)輛的年度目標(biāo)。

    過(guò)去一年里,廣汽豐田在對(duì)客戶(hù)定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣、渠道管理、水平業(yè)務(wù)等多方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型、變革與創(chuàng)新過(guò)程中,皆取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。它不拘泥于過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn),不畏懼科技對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的變革,保持對(duì)新鮮事物的敏感和激動(dòng),用積極的熱情去擁抱創(chuàng)新與變革,進(jìn)而讓廣汽豐田這個(gè)年輕的品牌更具銳利與影響力。應(yīng)該說(shuō),這正是過(guò)去一年里黃永強(qiáng)與廣汽豐田營(yíng)銷(xiāo)帶給行業(yè)最大的啟示和收獲。

    更值得一提的是,過(guò)去一年,通過(guò)國(guó)產(chǎn)化混合動(dòng)力技術(shù)的引入,廣汽豐田在營(yíng)銷(xiāo)和品牌傳播上進(jìn)一步強(qiáng)化了“雙擎”的優(yōu)勢(shì)與品牌辨識(shí)度,用已經(jīng)涵蓋的自然吸氣、渦輪增壓、混合動(dòng)力和純電動(dòng)技術(shù)等“全擎動(dòng)力”,打出了一手漂亮的“技術(shù)性增長(zhǎng)”牌。

    對(duì)黃永強(qiáng)來(lái)說(shuō),就任后已容不得過(guò)多的磨合與試錯(cuò)。車(chē)市拐點(diǎn)下,主機(jī)廠(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商如何攜手共贏?面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”沖擊,從技術(shù)手段到客戶(hù)定位,營(yíng)銷(xiāo)如何調(diào)整創(chuàng)新?所有這些都考驗(yàn)著這位年輕的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手。

    黃永強(qiáng)年紀(jì)不大,剛剛年過(guò)40歲的他不僅是廣汽集團(tuán)的少壯派代表,更是廣豐體系的“老人”。湖南出生、廣州求學(xué)與成長(zhǎng),多元的經(jīng)歷使他兼具湖南人的潑辣干練與廣東人的精明務(wù)實(shí)。

    作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人,黃坦言無(wú)時(shí)無(wú)刻都感受到壓力,特別是車(chē)市拐點(diǎn)下高位接盤(pán),更是感到肩上壓力山大。但讓他感到欣慰的是,一年下來(lái),雖然汽車(chē)市場(chǎng)整體增速的確在放緩,但廣汽豐田卻實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng),幾乎3倍于整體車(chē)市的增長(zhǎng)率,跨越年度目標(biāo)超額完成任務(wù)。

    讓黃永強(qiáng)感到特別自豪的是,去年銷(xiāo)售的每一個(gè)數(shù)字,都是實(shí)打?qū)嵉慕K端銷(xiāo)量,“完全不是靠壓庫(kù)和價(jià)格戰(zhàn)得來(lái)”。他告訴記者,早在去年年初廣豐就對(duì)市場(chǎng)有了清醒認(rèn)識(shí),并適時(shí)調(diào)整了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)政策,以使經(jīng)銷(xiāo)商更快回籠資金,再加上廣豐始終堅(jiān)持“訂單式”生產(chǎn),從而使價(jià)格體系和經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存始終保持在合理范圍。

    對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō),擴(kuò)大銷(xiāo)量與穩(wěn)住價(jià)格和經(jīng)銷(xiāo)商,有時(shí)候如選擇魚(yú)與熊掌一般兩難。這自然需要一番真功夫。黃永強(qiáng)誠(chéng)懇地說(shuō),廣汽豐田逆勢(shì)增長(zhǎng),首先是源于新車(chē)型和新技術(shù)的密集導(dǎo)入;另一方面,也得益于廣豐推出的“小車(chē)出量、大車(chē)受益”產(chǎn)品策略。他介紹,針對(duì)去年車(chē)市價(jià)格血拼的慘烈景象,廣豐采取了“收益車(chē)型”和“量銷(xiāo)車(chē)型”方針——對(duì)于凱美瑞、漢蘭達(dá)等肩負(fù)維持品牌形象的車(chē)型,通過(guò)保持合理的供需節(jié)奏,確保銷(xiāo)售店收益。而對(duì)于雷凌、致炫等年輕化車(chē)型,則盡力擴(kuò)大它們的市場(chǎng)份額,提升銷(xiāo)量。

    憑借這種高低搭配、大小結(jié)合相得益彰的策略,廣豐的增長(zhǎng)包括了從小型車(chē)致炫、中級(jí)車(chē)?yán)琢?、中高?jí)車(chē)凱美瑞直至SUV漢蘭達(dá)以及混合動(dòng)力凱美瑞雙擎的全產(chǎn)品體系,實(shí)現(xiàn)了無(wú)死角、無(wú)偏門(mén)的均衡覆蓋。這樣的增長(zhǎng)不僅更具有可持續(xù)性,也更具含金量。

    針對(duì)當(dāng)下車(chē)市出現(xiàn)的更為復(fù)雜的趨勢(shì)與動(dòng)向,黃永強(qiáng)總是提醒身邊人,車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過(guò)了拼顏值、唯產(chǎn)品論的年代,一款好的產(chǎn)品,更需要精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)才能贏得市場(chǎng)青睞。為此,他力促?gòu)V豐營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,在營(yíng)銷(xiāo)手法和推廣上更接地氣,目的是為了在與消費(fèi)者的溝通中達(dá)到了“走心”和“感性”的傳播效果。

    這當(dāng)然不是說(shuō)說(shuō)而已,細(xì)觀(guān)廣豐去年的營(yíng)銷(xiāo)案例,創(chuàng)新與改變有目共睹。作為一家年輕的汽車(chē)企業(yè),廣豐積極推行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,從雷凌的電影營(yíng)銷(xiāo)、致炫的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、全新漢蘭達(dá)參與“玄奘之路”商學(xué)院戈壁挑戰(zhàn)賽,還有廣州馬拉松體育營(yíng)銷(xiāo)以及其他各項(xiàng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),有效與消費(fèi)者形成互動(dòng),拉近了與市場(chǎng)的距離。

    在渠道管理上,廣豐注重區(qū)域和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合并重,“空中戰(zhàn)”和“地面戰(zhàn)”相輔相成。不久前,一位多品牌經(jīng)銷(xiāo)商老板拉著黃永強(qiáng)的手感慨地說(shuō):市場(chǎng)井噴時(shí),廣豐渠道盈利可能不如某些品牌;但是當(dāng)寒冬來(lái)臨時(shí),廣豐渠道的穩(wěn)定性以及持續(xù)盈利能力,都遠(yuǎn)勝集團(tuán)內(nèi)其他品牌。

    黃永強(qiáng)笑著回應(yīng),這得益于廣汽豐田一直以來(lái)所秉持的“顧客第一,經(jīng)銷(xiāo)商第二,廠(chǎng)家第三”的經(jīng)營(yíng)理念,和經(jīng)銷(xiāo)商在共贏中共同成長(zhǎng)。同樣,受惠于廣豐的精益生產(chǎn)理念:在需要的時(shí)候按需要的量生產(chǎn)所需的產(chǎn)品,在源頭上確保庫(kù)存最小化,把不必要的浪費(fèi)降低到最低,從而在整個(gè)流通環(huán)節(jié)將庫(kù)存降到最低。

    甚至在“互聯(lián)網(wǎng)+”的變革背景下,廣豐的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新都顯得毫不落后。黃永強(qiáng)介紹,廣豐從來(lái)都是一個(gè)積極“觸網(wǎng)”的企業(yè)。目前廣豐與天貓、微信、唯品會(huì)、汽車(chē)之家等電商平臺(tái)都實(shí)現(xiàn)了合作;在渠道變革上,廣豐也不限于電商平臺(tái),進(jìn)行更大維度的拓展。目前,廣汽豐田著力打造ONLY ONE的渠道品牌,在黃看來(lái),電商平臺(tái)對(duì)于廠(chǎng)商而言意義不僅在于集客量與銷(xiāo)量的增加,更在于全新的消費(fèi)體驗(yàn)。

    不拘泥于過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn),不畏懼科技對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的變革,保持對(duì)新鮮事物的敏感和激動(dòng),用積極的熱情去擁抱創(chuàng)新與變革,應(yīng)該說(shuō),這正是過(guò)去一年里廣汽豐田營(yíng)銷(xiāo)帶給行業(yè)最大的啟示和收獲。

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