張軍：“運(yùn)氣”打造幻速速度！

□本刊記者 盧山

張軍：“運(yùn)氣”打造幻速速度！

□本刊記者 盧山

一個新生品牌啟用同樣年輕的銷售老總，這本身是一個非常大膽的決定。但從另外一個角度來看，或許在那個時(shí)間點(diǎn)上也只有這樣的新銳組合，才能夠完成這個幾乎是不可能完成的任務(wù)。

2014年3月才正式成立的北汽幻速還不滿2周歲，而1980年出生的張軍更是一名不折不扣的80后營銷老總。

然而，就是這個嶄新的組合，在2015年創(chuàng)造了令人矚目的成績。2015年，北汽幻速總計(jì)銷量223327輛，同比增長164%，連續(xù)16個月保持月銷過萬輛的高速增長。

2015年中國汽車市場增長放緩已經(jīng)不是新聞，在這樣的大勢背景下，多數(shù)車企的成長都面臨巨大挑戰(zhàn)。對于一個新生企業(yè)來說，能夠在2015年得到這樣的成績，其難度可想而知。

銷量渠道逆勢而上

即使早在2014年，一個新品牌的創(chuàng)立也充滿了風(fēng)險(xiǎn)。彼時(shí)，中國自主品牌正在面臨“十幾連降”的困境，在這種環(huán)境下誕生的北汽幻速，注定在出生之日起就只有逆勢前行一條路可以走。

第一次以“北汽幻速銷售公司總經(jīng)理”身份出現(xiàn)在臺前的張軍年齡還不到35歲，但他表現(xiàn)出的淡定態(tài)度，和在交談中表達(dá)出的縝密思考，與他的實(shí)際年齡都顯得極不相符。這一點(diǎn)，給《汽車人》留下過深刻的印象。

應(yīng)該說，一個新生品牌啟用同樣年輕的銷售老總，這本身是一個非常大膽的決定。但從另外一個角度來看，或許在那個時(shí)間點(diǎn)上，也只有這樣的新銳組合，才能夠在這流年不利的兩年時(shí)間中，創(chuàng)造了一個幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的成績。

但是在面對類似“成功法則”的提問時(shí)，張軍謙遜地將這些成績歸功于運(yùn)氣。但在《汽車人》看來，這與其說是運(yùn)氣，其本質(zhì)是來自“天時(shí)地利人和”的聚合。

在產(chǎn)品規(guī)劃上，SUV和MPV的“雙V”走強(qiáng)給了北汽幻速切入市場的最佳時(shí)機(jī)。張軍說正是因?yàn)榭吹竭@種市場趨勢，所以在產(chǎn)品開發(fā)上，北汽幻速的SUV和MPV是同步進(jìn)行的。這也解釋了為什么在不到兩年的時(shí)間里，北汽幻速就有能力一下推出5個車型。

幻速S3是北汽幻速目前的主力車型，填補(bǔ)了6-8萬元七座小型SUV的市場空白，迅速成為SUV市場的銷量黑馬。另外H3已經(jīng)躋身MPV市場“萬輛俱樂部”。這兩款車型構(gòu)成了北汽幻速的核心產(chǎn)品陣容，在銷量上起到了決定性的作用。

所謂“地利”，則指的是北汽幻速豐富、立體的渠道網(wǎng)絡(luò)。到2015年年底，北汽幻速的一級網(wǎng)絡(luò)達(dá)到300家，二級網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步下沉。依托這些渠道，北汽幻速不光能賣車，更能深入?yún)^(qū)域市場展開營銷和服務(wù)，讓服務(wù)下鄉(xiāng)、服務(wù)到家變成了現(xiàn)實(shí)。

最后說到的“人和”，則指的是北汽幻速銷售公司和經(jīng)銷商的精誠合作、互利共贏。北汽幻速從一開始就穩(wěn)接地氣，善于傾聽來自銷售一線的聲音，在建店、營銷等方面給予經(jīng)銷商靈活多樣的政策支持。據(jù)悉，北汽幻速所有的政策、活動都取之于市場，并得到至少70%的經(jīng)銷商同意才會全面推行，充分尊重了市場的選擇和經(jīng)銷商的意愿,愈發(fā)強(qiáng)化了經(jīng)銷商對廠家的信任和支持。

“北汽幻速建設(shè)渠道的思路是‘兩個傾聽’，一是傾聽市場聲音，店面布局以市場調(diào)研為基礎(chǔ)，充分了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求；另一方面是傾聽經(jīng)銷商聲音，不盲目給經(jīng)銷商壓庫，而是和他們在建店、營銷等方面展開全面合作，共同打開市場局面?！睆堒娬f。

正是基于這樣的組合，讓一個幾乎是不現(xiàn)實(shí)的超級速度變成了現(xiàn)實(shí)。這與“幻速”的名字，更是產(chǎn)生了一種美好的巧合。

走進(jìn)消費(fèi)者內(nèi)心

2015年的最后一天，同時(shí)也是北汽幻速“幻樂會”成立的日子，在這跨年之夜，來自全國各地的70多名幻速車主相聚重慶，共同度過了“點(diǎn)燃激情，幻醒青春”的幻樂會跨年活動。

對于一個新企業(yè)來說，能夠如此關(guān)注與用戶之間的溝通交流并不是一件簡單的事情。這意味著這個品牌并沒有將自己單純地定位在生產(chǎn)工具的位置上，而是真正在打造一個乘用車品牌，打造一種可以信賴的消費(fèi)者關(guān)系。

在營銷的其他方面，北汽幻速在年輕消費(fèi)者所關(guān)注的O2O模式上進(jìn)行了積極的探索，希望借此可以更好地為更廣泛的用戶提供購車便利。

此前，北汽幻速嘗試與一些知名電商平臺展開一些合作，在摸索電商合作的模式中，通過各大平臺的優(yōu)質(zhì)資源曝光，提高品牌知名度的同時(shí)大規(guī)模地集客，也轉(zhuǎn)化了一定數(shù)量的實(shí)際定單。

據(jù)悉，未來北汽幻速還將有S5、S7、S8等SUV車型，并會推出混動版和插電式混動版。這表明，北汽幻速在做好基盤市場的基礎(chǔ)上，緊扣“中國制造2025”主旋律，加速向電動化轉(zhuǎn)型。在MPV方面，北汽幻速計(jì)劃推出定位更高的H5、H6、H7等。不斷豐富的產(chǎn)品陣容，預(yù)示著北汽幻速將覆蓋更多細(xì)分市場，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，同時(shí)也表明，北汽幻速造車技術(shù)愈加成熟，產(chǎn)品逐步向中高端化進(jìn)發(fā)。

“其實(shí)自主品牌在最近這幾年，產(chǎn)品質(zhì)量也好服務(wù)體系也好，真的是發(fā)生了翻天覆地的變化。但在中國老百姓心目中，一直把自主品牌和低價(jià)、低廉、低端車是綁定在一塊兒的。為什么？問題主要還是出在品牌身上。所以，我們下一步要做的就是如何讓這個品牌，提升到老百姓心目當(dāng)中的高度去?！睆堒娬f道。