前華為總監(jiān)跨行創(chuàng)業(yè)小美誠品重塑進(jìn)口品采購鏈

胡金平

目前已經(jīng)有多家風(fēng)投機(jī)構(gòu)在與鄧俊商談投資事宜，小美誠品或在年中完成A輪融資

2016年3月參展2016中國化妝品零售峰會(huì)（鄭州站），是鄧俊和他的小美誠品第一次在行業(yè)內(nèi)正式亮相。在峰會(huì)上，他對(duì)品觀網(wǎng)分析道：“當(dāng)今的化妝品行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率很低，信息不暢、渠道不通。而小美誠品要做的就是借助互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口化妝品的按需采購，提升行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率?！?/p>

記者在深圳的眾里創(chuàng)業(yè)社區(qū)見到了鄧俊，這是小美誠品母公司所在地，社區(qū)里不時(shí)可見正在討論創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的人。在深圳，像這樣的創(chuàng)業(yè)社區(qū)和創(chuàng)業(yè)公司很多，這個(gè)鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)精神的城市為創(chuàng)業(yè)帶來了巨大的社會(huì)和地域資源，這也是小美誠品未來成長的土壤。

思維活躍、邏輯縝密，同時(shí)具有親和力是小美誠品創(chuàng)始人鄧俊給人的第一印象。這源于鄧俊過往的職業(yè)經(jīng)歷。

2015年7月，為了實(shí)現(xiàn)畢業(yè)時(shí)定下工作八年就創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，鄧俊放棄了百萬年薪，從華為的中東銷售總監(jiān)一職辭職，回國尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在華為的七年時(shí)間，從技術(shù)到管理，從解決方案到銷售，鄧俊有意識(shí)調(diào)換崗位，拓展自己的職業(yè)界限。當(dāng)他認(rèn)為準(zhǔn)備好時(shí)，便選擇了離開。

雖然決定創(chuàng)業(yè)，但長時(shí)間呆在國外的鄧俊并沒有想好從哪個(gè)方向入手。最開始，鄧俊想開一家創(chuàng)意咖啡店，為顧客提供更多的服務(wù)項(xiàng)目，又不局限于咖啡，但很快這一想法被放棄，“主要是沒有找到清晰的商業(yè)模式”。

受家人從事化妝品行業(yè)的影響，鄧俊經(jīng)常耳濡目染，對(duì)化妝品行業(yè)有了一定了解。2015年11月，鄧俊參加了由品觀網(wǎng)主辦的2015（首屆）中國進(jìn)口化妝品供需資源對(duì)接會(huì)，也正是這次參會(huì)，讓他找了靈感。

進(jìn)口品對(duì)接會(huì)火爆的現(xiàn)場，不僅讓鄧俊看到了進(jìn)口化妝品的巨大需求，也發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)有進(jìn)口品采購存在信息不暢，渠道不通等弊端。而這些恰恰可以通過互聯(lián)網(wǎng)解決，這在鄧俊眼中是巨大的機(jī)會(huì)。

方向有了，項(xiàng)目如何落地又成為鄧俊頭疼的問題?！拔覍?duì)國內(nèi)零售尤其是化妝品零售并不了解。”鄧俊很清楚，如果不能梳理出現(xiàn)行化妝品零售商業(yè)模式存在的問題及解決辦法，創(chuàng)業(yè)也就淪為空談。對(duì)于一個(gè)愿意花八年時(shí)間去準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人來說，這些問題顯然攔不住他。

為了明晰項(xiàng)目戰(zhàn)略，鄧俊一邊扎進(jìn)深圳圖書館，翻閱零售書籍，一看就是兩個(gè)多月，一邊參加行業(yè)上各類展會(huì)與行業(yè)專家交流，并與進(jìn)口品牌方深入交流，尋找思路。

除了認(rèn)知行業(yè)，鄧俊還對(duì)化妝品零售做了許多數(shù)據(jù)分析。通過大量的分析，鄧俊發(fā)現(xiàn)，化妝品傳統(tǒng)商業(yè)模式存在幾個(gè)關(guān)鍵弊端：

需求上，商品的需求調(diào)研從品牌方發(fā)起，而每個(gè)零售終端需求又不相同，品牌方的商品不一定適合每個(gè)零售店；流程上，品牌方、經(jīng)銷商通過壓貨，暴力式銷售，占用終端資金鏈；最終，終端背負(fù)商品占用資金鏈的壓力，導(dǎo)致不得不將這些商品強(qiáng)加銷售給消費(fèi)者。

“這就是為什么零售店越來越不能滿足當(dāng)前年輕人的需求，零售店被代理商一級(jí)級(jí)綁架，代理商被品牌方綁架，這種由上而下的銷售模式導(dǎo)致消費(fèi)者不得不選擇其他渠道購買他們需要的商品。”

鄧俊認(rèn)為，未來的商業(yè)模式應(yīng)該是零售端了解消費(fèi)者，通過互聯(lián)網(wǎng)工具，依托大數(shù)據(jù)分析，找到消費(fèi)者想要的商品進(jìn)行銷售，零售端不壓貨不囤貨服務(wù)好消費(fèi)者，品牌方專心做品牌和產(chǎn)品，代理商專業(yè)做好服務(wù)；終端根據(jù)需求直接和廠家接洽，自主選擇商品，按需采購。如此才能減少中間環(huán)節(jié)，降低商品倍率，提升行業(yè)效率。

基于以上對(duì)化妝品行業(yè)發(fā)展趨勢的判斷，再加上在科技公司的工作經(jīng)驗(yàn)，鄧俊決定以進(jìn)口化妝品為突破口，建立一個(gè)線上原裝進(jìn)口品資源對(duì)接平臺(tái)，它就是小美誠品。

“小美誠品的目的是為零售終端提供商品優(yōu)選解決方案商城。主要提供原裝進(jìn)口化妝品，方便零售店了解、挑選、對(duì)比和采購到真正適合自己的進(jìn)口品，并提供真正低價(jià)和專業(yè)的售后服務(wù)，幫助零售店做好貨的進(jìn)、展、銷?！编嚳≌f，小美誠品的理念是讓傳統(tǒng)零售店真正能獲得低價(jià)好貨，提升終端競爭力。

理順商業(yè)邏輯后，基于對(duì)進(jìn)口品發(fā)展趨勢的認(rèn)可，鄧俊對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目信心十足，未來的規(guī)劃也了然于胸，接下來就是組建團(tuán)隊(duì)了。

鄧俊的規(guī)劃很清晰，他是小美誠品的CEO，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體推進(jìn)；CTO（首席技術(shù)官）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)；CPO（首席產(chǎn)品官）負(fù)責(zé)產(chǎn)品各項(xiàng)功能需求調(diào)研與運(yùn)營，CMO（首席市場官）負(fù)責(zé)開拓市場與渠道建設(shè)。

為了尋找創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里的核心角色，鄧俊將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了身邊的朋友，他認(rèn)為只有彼此熟悉的朋友才能互相信任，減少創(chuàng)業(yè)期間的分歧。

CTO肖云是鄧俊在華中科技大學(xué)的同學(xué)，原供職于騰訊，負(fù)責(zé)研發(fā)一款大型手游，有5000萬注冊(cè)用戶。為了說服肖云放棄騰訊穩(wěn)定的工作出來創(chuàng)業(yè)，鄧俊多次上門拜訪，甚至給肖云老婆送化妝品，給小孩帶奶粉，借機(jī)與肖云闡述小美誠品的可行性、風(fēng)險(xiǎn)與市場前景，最終打動(dòng)肖云放棄高薪與他一起創(chuàng)業(yè)。

CPO張文琦原供職于新浪微博，因?yàn)樵卩嚳〉囊?guī)劃中，小美誠品必須具備社交功能，通過社交讓零售店更加方便快捷地了解進(jìn)口品的資訊，形成交流圈，所以張文琦的加入至關(guān)重要。為了顯示誠意，除了電話邀請(qǐng)，鄧俊還給張文琦發(fā)了一份詳細(xì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目書，并在大年初四登門拜訪，與其徹夜長談。

CMO王誠原來在品觀網(wǎng)負(fù)責(zé)品牌拓展，有著十年以上的化妝品企業(yè)和招商經(jīng)驗(yàn)，要讓他離開武漢去往深圳從零開始創(chuàng)業(yè)，挑戰(zhàn)不小。鄧俊也是多次溝通交流，最終讓王誠放下顧慮，加入小美誠品。

鄧俊通過不懈努力將核心團(tuán)隊(duì)組建起來后，小美誠品就開始了高速運(yùn)轉(zhuǎn)。在他看來，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代世界發(fā)展太陜，機(jī)會(huì)稍縱即逝，小美誠品必須以最快的速度搶占先機(jī)。

何謂最快的速度？公司2016年1月注冊(cè)成立，3月微信版上線，4月PC版上線。在入駐品牌上，3月份已有30多個(gè)進(jìn)口品牌入駐，SKU達(dá)到300多個(gè)；4月入駐品牌將達(dá)到80多個(gè)，2016年預(yù)計(jì)入駐品牌數(shù)20。個(gè)。短短幾個(gè)月，小美誠品已經(jīng)完成了很多初創(chuàng)公司一兩年才能完成的任務(wù)。

鄧俊說，小美誠品通過與中方總代或進(jìn)口品牌直營公司直接合作，通過政策直達(dá)、廠家直銷的模式服務(wù)進(jìn)口品流通環(huán)節(jié)，減少流通損耗，通過信息服務(wù)提升行業(yè)效率，進(jìn)而提升終端競爭力。“服務(wù)好零售店是小美誠品的使命，小美誠品希望將進(jìn)口化妝品的倍率下降至1：5的合理區(qū)間?！?/p>

眾所周知，進(jìn)口品進(jìn)入中國成本很高，如果將倍率降到1：5的區(qū)間，小美誠品其實(shí)并沒有什么利潤空間。而對(duì)于入駐的品牌，小美誠品也全部免費(fèi)。那么，小美誠品如何盈利？

鄧俊表示，傳統(tǒng)零售店近年被各類電商擠壓市場，電商之所以能快速地吸引消費(fèi)者，因?yàn)樗鼈兂浞值乩玫搅藬?shù)據(jù)，而傳統(tǒng)零售企業(yè)幾乎沒有數(shù)據(jù)可用。

為了幫助傳統(tǒng)化妝品零售解決這一痛點(diǎn)，小美誠品并沒有將盈利放在交易環(huán)節(jié)小美誠品的盈利在于專業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)，比如進(jìn)口品發(fā)展趨勢分析、商品潮流趨勢、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分析等增值服務(wù)，依托小美誠品強(qiáng)大而專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，利用大數(shù)據(jù)可以為品牌和終端提供眾多信息化決策服務(wù)。

通過服務(wù)，零售店能武裝自己，提升與電商博弈的籌碼，這項(xiàng)服務(wù)后續(xù)也只需要支付一定的小額費(fèi)用，這就是盈利點(diǎn)。最重要的是，通過小美誠品平臺(tái)，能讓零售店、品牌和消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)三贏的局面。鄧俊相信，如果能實(shí)現(xiàn)多贏，小美誠品的盈利是自然而然的事情。

數(shù)據(jù)服務(wù)的基礎(chǔ)是用戶和交易量。這也是小美誠品目前最重要的工作：擴(kuò)充交易量。只有交易量達(dá)到一定量級(jí)，才有提供數(shù)據(jù)服務(wù)的基礎(chǔ)。2016年，鄧俊準(zhǔn)備投入至少2∞萬元用于前期用戶運(yùn)營。

從事互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人大都對(duì)階段性目標(biāo)有著超出常人的野心，鄧俊也不例外。在他的目標(biāo)中，小美誠品在2016年6月前要完成A輪風(fēng)投；2016年底實(shí)現(xiàn)2000萬銷售額，服務(wù)2000家零售店；2017年銷售額突破1億元；2019年赴美國納斯達(dá)克上市。

在談到小美誠品的規(guī)劃時(shí)，鄧俊顯得很自信。他說，創(chuàng)業(yè)必須有一個(gè)目標(biāo)，然后朝著目標(biāo)不停往前走，只有敢想敢做，才能取得成功。

據(jù)鄧俊透露，目前已經(jīng)有多家風(fēng)投機(jī)構(gòu)在與鄧俊商談投資事宜，年中完成A輪并不難。接下來這段時(shí)間，鄧俊希望能找到優(yōu)秀投資機(jī)構(gòu)合作，除了資金，他更希望得到行業(yè)資源支持，將小美誠品迅速投向大型連鎖，搶占市場。