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    誰(shuí)動(dòng)了經(jīng)銷商最后一公里的奶酪?

    2016-12-28 05:27:12黃潤(rùn)霖
    銷售與市場(chǎng)(管理版) 2016年12期
    關(guān)鍵詞:職業(yè)化經(jīng)銷商終端

    文 | 黃潤(rùn)霖

    誰(shuí)動(dòng)了經(jīng)銷商最后一公里的奶酪?

    文 | 黃潤(rùn)霖

    經(jīng)銷商放棄了終端,就沒有了腳下三尺,沒有了腳下三尺,哪里來的最后一公里?

    最后一公里(Last kilometer)的意思,在英美國(guó)家也常被譯為L(zhǎng)ast Mile(最后一英里/最后一公里),原意是指完成長(zhǎng)途跋涉的最后一段里程,也被引申為完成一件事情的最后而且是關(guān)鍵性的步驟,通常還表明此步驟具有復(fù)雜的難度。

    在營(yíng)銷界,也有最后一公里的說法。通常是指整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里,最后負(fù)責(zé)配送到消費(fèi)者手中的那一段,也就是我們現(xiàn)在所說的物流、快遞或者是其他配送方式,很顯然,產(chǎn)品只有最終到達(dá)消費(fèi)者指定的地方,這才最終意味著一件產(chǎn)品真正變成了商品。

    要讓一件產(chǎn)品變成商品,最后一公里的傳統(tǒng)做法是,將門店開到消費(fèi)者的活動(dòng)范圍里去。傳統(tǒng)的坐商,最后一公里的責(zé)任其實(shí)是轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者自己頭上,換句話說,也就是經(jīng)銷商賺了最后一公里配送的錢,但是沒有做最后一公里配送的事兒。只是在競(jìng)爭(zhēng)不夠充分的情況下,消費(fèi)者并沒有覺得這有什么不對(duì)。

    該來的,終究會(huì)來!

    2000年后,坐商改行商,關(guān)鍵的一點(diǎn)就是最后一公里的責(zé)任,主動(dòng)進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。從提貨自取改成了送貨上門,經(jīng)銷商的價(jià)值得到了提升,但由于是責(zé)任回歸,經(jīng)銷商并沒有在這次責(zé)任轉(zhuǎn)移中獲得更多的收益,反而成本有所上升。這也導(dǎo)致有些經(jīng)銷商抵制行商的模式,顯然,這些人沒有看到終端前移對(duì)他們意味著什么。

    再后來,電商興起,產(chǎn)品最后一公里的責(zé)任又再次進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。電商雖然會(huì)用各種方式進(jìn)行免郵促銷,但是郵費(fèi)單列,第一次用貨幣的形式,表明了最后一公里的價(jià)值。快遞、物流分擔(dān)了經(jīng)銷商的活兒,分的當(dāng)然也是經(jīng)銷商的錢。過去認(rèn)為是天經(jīng)地義免費(fèi)的事兒,第一次因?yàn)榍涝俜峙?,體現(xiàn)了節(jié)點(diǎn)價(jià)值的源頭。這就像很多家電、建材產(chǎn)品,過去上門免費(fèi)安裝好像是天經(jīng)地義的事兒,但是電商發(fā)展到現(xiàn)在,上門安裝費(fèi)用的單列,也成為消費(fèi)者默認(rèn)的行業(yè)規(guī)則,這是電商對(duì)行業(yè)價(jià)值梳理的貢獻(xiàn)。

    過去幾年,各個(gè)城市開始流行一種新的職業(yè),叫作代辦跑腿。你買煤氣不方便,我去幫你辦;你要去社區(qū)領(lǐng)個(gè)愛心公交卡,我去幫你領(lǐng);你想提前掛號(hào)看個(gè)病,我去幫你排隊(duì),這是最后一公里的異化和延伸。就像坐商時(shí)代,本該由經(jīng)銷商自己承擔(dān)的配送,轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者,環(huán)境一旦競(jìng)爭(zhēng)充分起來,這種責(zé)任必須回歸經(jīng)銷商。所以,隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)信息不對(duì)稱的改造,這種職業(yè)也就成了個(gè)短命的職業(yè),因?yàn)槟阕屜M(fèi)者為最后一公里重復(fù)買單了。

    筆者最近開始關(guān)注以“新達(dá)達(dá)”為代表的移動(dòng)平臺(tái),采用移動(dòng)和眾包的方式解決所謂的最后一公里的問題。以具有大量閑散時(shí)間的“保安、保潔、保姆”為主要配送載體,解決中小商家或者個(gè)人的配送需求。這有些類似于Uber,“吉祥三保”們通過定位和搶單,完成配送任務(wù),獲取傭金,而中小商家需要為此買單。

    經(jīng)銷商的所有生意又回到原點(diǎn),該你做的,一件不少又倒騰回來了。中小商家過去不愿提供配送,但是該賺的錢一分沒少拿,后來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,又把價(jià)格殺得沒臉沒皮,連最后一公里的配送利潤(rùn)也攪和在利潤(rùn)差里,連渣兒都沒剩。如今發(fā)現(xiàn)要提供服務(wù),又沒了利潤(rùn),這就是現(xiàn)在的消費(fèi)升級(jí)一直處于拉鋸戰(zhàn)的原因之一。

    最后一公里,誰(shuí)做最合適?

    最后一公里,是實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道價(jià)值兌現(xiàn)的重要一步,但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法中,這也是被忽視得最嚴(yán)重的一環(huán)。

    在一個(gè)渠道顛覆一個(gè)渠道,一個(gè)時(shí)代顛覆一個(gè)時(shí)代的大背景下,最后一公里成為搶手的香餑餑不難理解。經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn),在幾番被動(dòng)地來回過招之后,該承擔(dān)的責(zé)任一樣沒少,該花的成本一分沒降,但是對(duì)終端消費(fèi)者的控制權(quán),無形中被轉(zhuǎn)移到了創(chuàng)新型的第三方平臺(tái)手上。如今,很多經(jīng)銷商大嘴巴抽自己的心都有了。

    但值得經(jīng)銷商們慶幸的是,經(jīng)銷商并不是毫無機(jī)會(huì)地束手就擒。未來是一個(gè)更加開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),職業(yè)化競(jìng)爭(zhēng),而且是充分競(jìng)爭(zhēng),才是優(yōu)勝劣汰的規(guī)律。

    跑腿也是專業(yè)活,“吉祥三?!碧娲涣丝爝f員

    跑腿看起來是個(gè)小事,專業(yè)和業(yè)余的差別卻是一個(gè)天上,一個(gè)地下。只不過我們現(xiàn)在的快遞服務(wù)做得很差,真只是個(gè)送貨的水平,拆包、丟件、泄露隱私的太多,所以我們才會(huì)認(rèn)為有大量閑散時(shí)間的“吉祥三?!?,也能按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)把貨送好。

    沒見過職業(yè)化的快遞服務(wù),不代表它不存在,可以去日本看看,去歐美看看。只不過我們現(xiàn)在的人力成本低,人員素質(zhì)也會(huì)相對(duì)低些,企業(yè)沒有辦法高標(biāo)準(zhǔn)要求快遞人員,但是不代表永遠(yuǎn)會(huì)這樣。

    沒有職業(yè)化培訓(xùn),就不會(huì)有職業(yè)化素質(zhì)。分享經(jīng)濟(jì)給老百姓賺個(gè)零花錢還行,但是要成為一份收入,事實(shí)上會(huì)極大阻礙消費(fèi)升級(jí)和服務(wù)升級(jí)。

    責(zé)任回歸,快遞員也干不了經(jīng)銷商的活

    既然“吉祥三?!辈豢赡芡耆娲鷮I(yè)的快遞員,就像網(wǎng)約車不可能替代出租車,它只是一個(gè)攪局者,成為出租行業(yè)的補(bǔ)充,逼著專業(yè)的人提高專業(yè)技能和服務(wù)??爝f員當(dāng)然也不能把經(jīng)銷商最后一公里的活干完,送貨我沒有你專業(yè),但是產(chǎn)品服務(wù)我比你專業(yè)。畢竟,并非所有的產(chǎn)品都只是商品轉(zhuǎn)移。

    家電、建材產(chǎn)品首先要感謝電商,因?yàn)檎请娚痰牡絹?,讓更多的消費(fèi)者接受了送貨上門和安裝服務(wù)也是有價(jià)格的。即使是快消品,現(xiàn)在很多社區(qū)小店也開始提供一個(gè)電話(微信)送貨上門服務(wù),這其實(shí)就是最后一公里責(zé)任回歸的表現(xiàn)形式。現(xiàn)在的問題是,責(zé)任又回歸了,經(jīng)銷商們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域,怎樣完善最后一公里的專業(yè)門檻,而不是再犯一個(gè)坐在家里賣貨時(shí)的錯(cuò)誤。

    終端費(fèi)用,到底能不能?。?/h2>

    終端裝修和運(yùn)營(yíng)成本,到底能不能省?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,VR、AR的出現(xiàn),很多經(jīng)銷商都不愿再做重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),認(rèn)為輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)才是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模型。我的看法是,任何商業(yè)模型必須基于實(shí)業(yè),任何商業(yè)環(huán)節(jié)必須基于實(shí)體,未來的終端一定是現(xiàn)實(shí)與虛擬的結(jié)合,VR與AR技術(shù)也正是基于此才有現(xiàn)實(shí)意義。

    電子商務(wù)將終端店面搬到了屏幕上面,經(jīng)銷商們看似沒有了終端裝修的費(fèi)用,實(shí)際上是將展示成本轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者,因?yàn)橄M(fèi)者要花錢買了電腦或者手機(jī),才能看到你的產(chǎn)品。正因?yàn)槟惴艞壛私K端的控制權(quán),所以在這場(chǎng)信息不完整的影響較量中,你只能被動(dòng)地等著消費(fèi)者比較價(jià)格。

    還是那句話,經(jīng)銷商放棄了終端,就沒有了腳下三尺,沒有了腳下三尺,哪里來的最后一公里?

    編輯:

    蘇 丹(微信號(hào):amysudan)

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