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    途牛網(wǎng)CEO于敦德,有一種青春叫永不放棄

    2016-12-27 03:20:52許琴
    中國工人 2016年12期
    關(guān)鍵詞:旅游網(wǎng)途牛團(tuán)游

    ■許琴

    途牛網(wǎng)CEO于敦德,有一種青春叫永不放棄

    ■許琴

    80后、上市公司CEO、不善言辭是于敦德身上最為明顯的標(biāo)簽,但這并不妨礙他成為很多年輕人的偶像。25歲,創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng);30歲,公司年銷售額達(dá)12億元;今年33歲,公司在納斯達(dá)克掛牌上市。他說:“人生從來沒有捷徑,追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神?!?/p>

    25歲創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)

    于敦德的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,和當(dāng)下很多創(chuàng)業(yè)的80后、90后非常相似:在大學(xué)校園里找到志同道合的伙伴,畢業(yè)后開始幾番創(chuàng)業(yè)摸索,最后找準(zhǔn)一個(gè)方向,一頭扎了進(jìn)去。

    2001年,在東南大學(xué)頗具民國風(fēng)情的校園里,數(shù)學(xué)系的于敦德和金融系的嚴(yán)海鋒,都參與到東南大學(xué)的校園門戶網(wǎng)站——“先聲網(wǎng)”的運(yùn)營當(dāng)中。在先聲網(wǎng)的合作,成為這兩個(gè)喜歡互聯(lián)網(wǎng)的年輕人,在大學(xué)時(shí)代最難忘的社團(tuán)活動(dòng)經(jīng)歷。

    如今的嚴(yán)海鋒,已經(jīng)是途牛網(wǎng)的運(yùn)營總監(jiān)。“在校期間我們就愛折騰,也創(chuàng)過業(yè),做軟件、代理產(chǎn)品,都失敗了。但那段經(jīng)歷非常珍貴,學(xué)到了很多東西?!庇诙氐抡f。

    畢業(yè)之后,于敦德先后參與創(chuàng)辦了五家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司,但在每家公司都待了不到一年。

    因?yàn)榭釔圩鼍W(wǎng)站,想在這個(gè)領(lǐng)域干出一番事業(yè);又因?yàn)橄矚g旅游,于敦德在這個(gè)市場看到了更多商機(jī),個(gè)人創(chuàng)業(yè)就瞄準(zhǔn)了旅游網(wǎng)站。

    2006年,于敦德和幾個(gè)朋友一起籌備100萬元,租了一間70平方米的辦公室,創(chuàng)辦了“途牛網(wǎng)”。“圖?!笔怯诙氐庐?dāng)時(shí)博客的名字,后來更名為“途?!?,用作公司的名字。2006年10月,途牛旅游網(wǎng)正式啟動(dòng),這一年于敦德25歲。

    于敦德和合作伙伴花了大半年時(shí)間建立網(wǎng)站?!白畛醯?萬多個(gè)景點(diǎn)都是那時(shí)一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的,那時(shí)就是沒日沒夜地干,不知疲倦?!庇诙氐抡f。

    網(wǎng)站完成,是做社區(qū)網(wǎng)站提高流量賣廣告,還是通過賣旅游產(chǎn)品直接賺錢?于敦德選擇了后者,直接賣產(chǎn)品?!拔艺J(rèn)為賣旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大,并且內(nèi)容容易放大。”他說。所以那時(shí)盈利模式很簡單,為旅行社提供旅游線路預(yù)訂服務(wù),驢友跟旅行社簽訂合同后,公司從中抽取一定服務(wù)費(fèi)?!笆聦?shí)證明,這個(gè)大方向是對的?!?/p>

    靠200萬美金風(fēng)投活下來

    2008年,于敦德100萬元的啟動(dòng)資金花完了。而這時(shí)網(wǎng)站軟件急需升級(jí),30多名員工要發(fā)工資,網(wǎng)站對外營銷需要大量資金。更糟糕的是,這時(shí)國際金融危機(jī)爆發(fā)。

    大環(huán)境不好,投資人都捂緊了口袋不敢輕易掏錢。于敦德記得他那時(shí)一共見了50個(gè)投資人,他做了充分的準(zhǔn)備,可是大部分人并不看好這個(gè)沒有名氣的小網(wǎng)站。面對一次又一次的失敗,他來不及沮喪,又匆匆趕去見下一位投資人。“一個(gè)沒戲,接著約見下一個(gè),但從未想過放棄。”他說,因?yàn)橘Y金緊張,在外地只能住小旅館、地下室?!爱?dāng)時(shí)壓力很大,如果融資不成功,那公司肯定就掛了。”非常幸運(yùn)的是,公司獲得了200萬美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。憶起當(dāng)初,他有些感慨:“有夢想就要勇敢去追逐,不要放棄,因?yàn)槌蓴∮袝r(shí)就只有一步之遙,支撐我們走完這一步的是堅(jiān)定的信念?!?/p>

    拿到資金后,于敦德做的第一件事就是發(fā)工資,接著又開始升級(jí)呼叫中心。之前,途牛網(wǎng)扮演的一直是中介的角色,接了訂單交給旅行社。2009年,于敦德成立自己的旅行社,直接和消費(fèi)者簽合同。此外,又收購一些旅行社,并不斷開發(fā)出北京、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路。

    然而,當(dāng)時(shí)內(nèi)地在線旅游市場基本被攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)3家網(wǎng)商把持,于敦德靠何良方突圍呢?

    在思考途牛的商業(yè)模式時(shí),于敦德有過猶豫。他說,2006年是途牛起步年,公司主攻社區(qū)旅游,如果堅(jiān)持做下去基本就是現(xiàn)在的窮游、螞蜂窩,但這些旅游社區(qū)網(wǎng)站由于多是圍繞話題、目的地做文章,面臨許多流量無法變現(xiàn)的難題。“產(chǎn)品的創(chuàng)新是沖鋒,商業(yè)模式的創(chuàng)新是變現(xiàn),兩者密不可分。通過用戶好的體驗(yàn),可以極大降低用戶成本,來積累一個(gè)非常龐大的用戶群?!?/p>

    經(jīng)過幾年打拼,于敦德悟出了途牛要在同業(yè)中牛起來的“變現(xiàn)經(jīng)”?!巴九Ec攜程在業(yè)務(wù)上是差異互補(bǔ),途牛70%產(chǎn)品專注出境游,而攜程主要是境內(nèi)游。另外,途牛主要是休閑旅游客戶,而攜程更多是商旅客戶。”于敦德如是分析其商業(yè)運(yùn)作模式與攜程之間的不同,“途牛更像電商,做在線旅游行業(yè)的‘京東’或‘唯品會(huì)’?!?/p>

    2010年,途牛業(yè)務(wù)量快速增長,銷售額4億元。2011年獲得紅杉資本等C輪聯(lián)合投資5000萬美元。2012年,網(wǎng)站注冊用戶達(dá)120萬人,銷售額達(dá)12億元。2013年9月,途牛完成D輪6000萬美元的融資。

    美國上市身家過億美元

    今年4月,途牛旅游網(wǎng)計(jì)劃在納斯達(dá)克上市,擬融資1.2億美元,主攻在線休閑游。5月9日,繼攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)后,途牛旅游網(wǎng)成為登陸納斯達(dá)克的第四家中國在線旅游企業(yè),成為美股市場上第一家專注于在線休閑旅游的中國公司,口號(hào)是“要旅游,找途牛”。

    市場對途牛的熱情出乎不少人意料:僅僅半個(gè)月,途牛股價(jià)最高漲幅已超100%;到8月8日,股價(jià)最高觸及25美元,已經(jīng)比9美元的上市發(fā)行價(jià)上漲了178%。途牛的市值為10億美元,而持股10.9%的于敦德,其身家超過1億美元,成為億萬富豪。

    對于敦德來說,途牛旅游網(wǎng)抓住了中國人出國“跟團(tuán)游”的商機(jī),途牛的火爆也再一次印證了資本市場對中國在線旅游市場高預(yù)期值。

    他說,途牛主打的“跟團(tuán)游”跟亞洲人的旅游文化有關(guān)。“我們在中國跟團(tuán)游這個(gè)市場是排在第一位的。歐洲人和美國人基本上出門旅游,在語言上不會(huì)有太大的問題,因?yàn)楹芏嗄康牡囟际侵v英語的國家。但是在亞洲,以韓國、日本和中國為首的,大多數(shù)人都只會(huì)講本國語,對英語的掌握程度不太高,所以‘跟團(tuán)’的需求就比較大?!薄皝喼奕说谝淮稳ヒ粋€(gè)地方,多數(shù)都傾向于選擇跟團(tuán)?,F(xiàn)在,因?yàn)橹袊鞘械南M(fèi)層次、文化差異、英語水平不同,所以,一線城市中的自助游增長比例比較快,在二三線城市,跟團(tuán)游仍然是最主流的產(chǎn)品類型。”

    于敦德說,隨著互聯(lián)網(wǎng)接受程度越來越高,越來越多的客戶會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上購買高“客單價(jià)”的產(chǎn)品。目前,途牛網(wǎng)平均一個(gè)跟團(tuán)游訂單是1.3萬元,自助游平均一個(gè)訂單是1.5萬元?!叭松鷱膩頉]有捷徑,追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神?!庇诙氐抡f,“‘牛人’還在一路狂奔。”

    創(chuàng)業(yè)還是要趁早

    最初,于敦德做網(wǎng)站的目標(biāo)很明確,就是要“讓旅游更簡單”,讓客戶最簡單、最方便地找到合適的產(chǎn)品。為了了解客戶的滿意度,于敦德要求工作人員對每個(gè)訂單都進(jìn)行回訪;某個(gè)產(chǎn)品滿意度較低,將會(huì)下線。另外,公司不斷增加新產(chǎn)品,如“牛人”自助產(chǎn)品,未來幾年,于敦德寄希望于自助游市場。

    如今越來越多的年輕人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。在于敦德看來,創(chuàng)業(yè)之路從來都是無限精彩,但又荊棘叢生?;叵胱约旱膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷,于敦德感觸頗多:“年輕人創(chuàng)業(yè)不容易,失敗率很高。但創(chuàng)業(yè)還是要趁早,要選擇自己熟悉的領(lǐng)域,有堅(jiān)定的信心,有承受痛苦和磨難的心理準(zhǔn)備,能承受得了大的壓力和痛苦?!?/p>

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