“奔向共贏、做到最好”行業(yè)信息化研究方法論

陳向榮

摘要： 本文在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，綜合國內(nèi)外企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理論和行業(yè)信息化研究方法，立足于“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的視角和合作共贏的思維，尋求與客戶共贏、與友商共贏、與合作伙伴共贏的業(yè)務(wù)形態(tài)和合作方式，提出“奔向共贏（Lead to Win-Win）”行業(yè)信息化研究方法論和“行業(yè)洞察（MI）、自身洞察（SI）、機會洞察（OI）、整體解決方案（TS）”的“做到最好（MOST）”工作流。

Abstract： In the background of "Internet+"， this article sums up domestic and foreign enterprise development strategy theories and industry information research methods； based on the perspective of "Internet + traditional industries" and thinking of win-win cooperation， seeks the business forms of win-win with customers， mutual benefit and win-win partnership with the friends of the business and ways of cooperation， puts forward industry information research methodology of "Lead to Win-Win" and the "MOST" workflow including "Marketing Insights（MI）， Self Insights（SI）， Opportunity Insights（OI）， Total Solution （TS） ".

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)+；行業(yè)信息化；方法論；工作流

Key words： Internet+；industry information；methodology；workflow

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）32-0239-05

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”形勢下的行業(yè)信息化研究背景

李克強總理在政府工作報告中指出，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場[1]?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟正在倒逼產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、在線化、數(shù)據(jù)化。過去的十年，圖書、音樂、通信、廣告?zhèn)髅?、零售業(yè)、旅游行業(yè)等相繼由于互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)生了深刻的改變。未來5年，物流、交通、教育、醫(yī)療，甚至房地產(chǎn)、金融、能源、社會公共服務(wù)等行業(yè)會逐步互聯(lián)網(wǎng)化[2]。“互聯(lián)網(wǎng)+”下的中國經(jīng)濟雖嶄露頭角，但仍處于起步階段，面向2020年，中國面臨巨大機遇和挑戰(zhàn)，如何釋放“互聯(lián)網(wǎng)+”的紅利是全社會共同的課題。

2 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和行業(yè)信息化研究文獻綜述

“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”的概念形成與產(chǎn)業(yè)革命和經(jīng)濟發(fā)展歷程相一致。第一次科技革命就發(fā)生在18-19世紀，此時也出現(xiàn)了以亞當·斯密、瓦特、斯圖亞特等為代表的歐洲管理思想和以泰羅為代表的美國科學(xué)管理學(xué)派。這些管理者和學(xué)者的思考重點都是組織內(nèi)部活動的管理。20世紀初，法約爾整合企業(yè)內(nèi)部的管理活動提出了管理的五項職能，即計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制五大職能，這就是最初的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想，哈佛大學(xué)的邁克爾·波特（Michael·Porter）教授認為這是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的第一種觀點。1938年，巴納德（Barnard）在《經(jīng)理人員的職能》一書中，首次將組織理論從管理理論和戰(zhàn)略理論中分離出來，認為管理和戰(zhàn)略是領(lǐng)導(dǎo)人的主要工作，提出管理科學(xué)的重點在于創(chuàng)造組織的效率，其他的管理工作則應(yīng)注重組織的效能，即如何使組織與環(huán)境相適應(yīng)。這種有關(guān)組織與環(huán)境“匹配”的主張成為現(xiàn)代戰(zhàn)略分析方法的基礎(chǔ)，波特教授稱之為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的第二種觀點。60年代，哈佛大學(xué)的安德魯斯（Andrews）對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行了四個方面的界定，將戰(zhàn)略劃分為四個構(gòu)成要素，即市場機會、公司實力、個人價值觀和社會責(zé)任，其中市場機會和社會責(zé)任是外部環(huán)境因素，公司實力與個人價值訴求是企業(yè)內(nèi)部因素。安德魯斯主張公司應(yīng)通過優(yōu)化配置資源形成獨有的能力，以獲取競爭優(yōu)勢，這被波特教授稱為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的第三種觀點。同一時期，美國學(xué)者安索夫（Ansoff）在研究多元化經(jīng)營企業(yè)的基礎(chǔ)上提出了“戰(zhàn)略四要素”學(xué)說，認為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)成要素應(yīng)當包括產(chǎn)品與市場范圍、增長向量、協(xié)同效果和競爭優(yōu)勢，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略理論研究逐漸由單純的組織內(nèi)部轉(zhuǎn)向組織與環(huán)境的關(guān)系研究。1965年，安索夫出版了第一本有關(guān)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的著作《企業(yè)戰(zhàn)略》，成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理理論的研究起點。國內(nèi)外有關(guān)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究很多，大致有以下內(nèi)容：費雷德·大衛(wèi)從戰(zhàn)略管理過程到戰(zhàn)略管理終極目標的角度，把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理定性為科學(xué)和藝術(shù)，其功能是制定管理行為和科學(xué)決策并付諸實施和評估等，以保證企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標。C·W·L希爾、G·R·瓊斯認為，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理是一項通過具體行動實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理目標的行為，屬于企業(yè)經(jīng)營管理的高層決策問題。從宏觀上講，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效實施，最重要的任務(wù)就是創(chuàng)造競爭對手所不具備的業(yè)績[7]。著名戰(zhàn)略管理學(xué)家德魯克指出，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理實質(zhì)上就是企業(yè)經(jīng)營管理過程中對經(jīng)營行為的方式、行為、主體、對象等因素進行分析，推動企業(yè)根據(jù)客觀、實際、科學(xué)、合理地做出選擇和決策，達到企業(yè)經(jīng)營管理活動的利益最大化。波特教授從戰(zhàn)略管理的本質(zhì)著手，對發(fā)展戰(zhàn)略管理進行了系統(tǒng)的論證分析，同時從戰(zhàn)略定位的角度提出了戰(zhàn)略管理的目標任務(wù)。綜觀國外發(fā)展戰(zhàn)略管理的研究，都是基于組織發(fā)展的需要而采取一定的措施，使得組織在行業(yè)內(nèi)得以長期保持一定的競爭優(yōu)勢?？傮w來說，國外的發(fā)展戰(zhàn)略研究起步較早，從不同層面對發(fā)展戰(zhàn)略管理進行了分析建模，為以后開展發(fā)展戰(zhàn)略管理研究奠定了基礎(chǔ)，開創(chuàng)了先河。

企業(yè)的持續(xù)競爭優(yōu)勢取決于企業(yè)資源。資源觀的理論較早見于1959年P(guān)enrose的《企業(yè)成長論》。該著作正式提出了“企業(yè)是資源的集合體”觀點，經(jīng)過Wernerfelt《企業(yè)資源觀》一文的發(fā)展[4]，上世紀八十年代末資源觀理論得到廣泛認可。當前資源觀理論逐步分化為三個分支：知識學(xué)派、能力學(xué)派和資源學(xué)派。知識學(xué)派認為企業(yè)的核心是知識，隱藏在企業(yè)資源和能力背后并對能力有決定作用的是企業(yè)所掌握的知識。能力學(xué)派認為從核心能力理論來看，能力是決定企業(yè)異質(zhì)性的根本；企業(yè)是一個能力系統(tǒng)或能力的特殊集合，具有相似資源的企業(yè)通常在使用資源的效率方面有差異，這種差異就是企業(yè)能力的差異，是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的深層次因素。資源學(xué)派認為企業(yè)是資源的特殊集合體，那些與競爭對手相比具有資源的獨特性和優(yōu)越性并能夠與外部環(huán)境匹配得當?shù)钠髽I(yè)會具有競爭優(yōu)勢；這些競爭優(yōu)勢會由于要素市場不完全和資源有限流動而具有持久性。

行業(yè)研究是通過深入研究某一行業(yè)發(fā)展動態(tài)、規(guī)模結(jié)構(gòu)、競爭格局以及綜合經(jīng)濟信息等，為企業(yè)自身發(fā)展或市場營銷提供重要的參考依據(jù)。從事IT服務(wù)業(yè)的企事業(yè)單位開展行業(yè)信息化研究，工作目標是緊密圍繞發(fā)展戰(zhàn)略，為拓展“互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)”提供信息支持，因此提出以下工作任務(wù)：

①結(jié)合專業(yè)規(guī)劃，深入了解行業(yè)，提供分析決策依據(jù)；

②充分接觸用戶，構(gòu)建交流平臺，提供有效信息來源；

③提出合理建議，形成解決方案，提供項目產(chǎn)品支撐；

④擴大行業(yè)影響，提升行業(yè)地位，提供知名企業(yè)形象。

開展行業(yè)信息化研究，工作原則是以客戶需求為導(dǎo)向，以公司產(chǎn)品和能力為基礎(chǔ)，以驅(qū)動因素（經(jīng)濟、技術(shù)、競爭等）為抓手，以趨勢分析（可發(fā)展、可推廣、可延伸等）為依據(jù)，整合行業(yè)、市場、友商、公司等多層面數(shù)據(jù)和信息資源，以點帶面逐次開展。

3 “奔向共贏L2WW”方法論

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略自20世紀初誕生以來，一直以競爭戰(zhàn)略為主角。邁入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，傳統(tǒng)意義上的純粹的競爭觀念已經(jīng)落后，競爭和合作并存，開放和共贏成為社會各行各業(yè)的主旋律。美國華盛頓特區(qū)經(jīng)濟趨勢基金會總裁杰里米·里夫金描繪了一條新經(jīng)濟時代的清晰路徑，“合作共贏”思想將成為新經(jīng)濟時代的基本總則。杰里米·里夫金分析認為，在數(shù)字化經(jīng)濟中，可持續(xù)性取代消費主義，合作壓倒了競爭，“交換價值”被“共享價值”所取代[5]。

本文在行業(yè)信息化研究方法論設(shè)計過程中，立足于“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的視角和合作共贏的思維，在行業(yè)分析研究和自身能力訴求的碰撞結(jié)合過程中，尋求與客戶共贏、與友商共贏、與合作伙伴共贏的業(yè)務(wù)形態(tài)和合作方式，追求更好的服務(wù)，攜手創(chuàng)造更大的市場和價值。因此，該行業(yè)信息化研究方法論命名為“奔向共贏（Lead to Win-Win）”，簡稱L2WW方法論。行業(yè)信息化研究工作體系如圖1所示。

行業(yè)信息化研究工作在公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，通過資料分析、客戶走訪、行業(yè)交流、廠商互動、同業(yè)對標、項目參與、產(chǎn)品驅(qū)動、部門協(xié)同、地市調(diào)研、組織保障等方法，結(jié)合戰(zhàn)略發(fā)展分析工具和業(yè)務(wù)發(fā)展分析工具等，對輸入的政策規(guī)劃、行業(yè)動態(tài)、競爭動態(tài)、公司能力等信息予以充分消化和整合，輸出行業(yè)信息化研究成果，包括但不限于行業(yè)信息化研究報告、行業(yè)整體解決方案、一系列工作舉措和建議、可復(fù)制推廣的標桿案例、行業(yè)信息化培訓(xùn)巡講活動等。

4 “做到最好MOST”工作流

行業(yè)信息化研究工作，由客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、交付經(jīng)理組成鐵三角團隊，互相協(xié)同、緊密合作。由客戶經(jīng)理承擔(dān)銷售經(jīng)理職責(zé)，判斷市場需求并發(fā)起行業(yè)信息化研究工作；由行業(yè)經(jīng)理承擔(dān)行業(yè)解決方案專家職責(zé)，立足于公司能力和訴求，開展行業(yè)信息化研究工作；由交付經(jīng)理承擔(dān)產(chǎn)品交付、項目交付、技術(shù)支撐職責(zé)，負責(zé)具體落實行業(yè)信息化研究提出的工作建議。

本文提出行業(yè)信息化研究工作流程，分別是：向外看市場洞察行業(yè)（Market Insights），簡稱MI；向內(nèi)看自身洞察能力（Self Insights），簡稱SI；結(jié)合看訴求洞察機會（Opportunity Insights），簡稱OI；調(diào)度資源形成行業(yè)整體解決方案（Total Solution），簡稱TS。這四步工作流程螺旋上升，簡稱為MOST工作流，每一步流程按照輸入、工具、方法、輸出的順序定義了具體工作內(nèi)容。行業(yè)信息化研究工作流程圖如圖2所示。

當今的行業(yè)信息化發(fā)展速度一日千里，業(yè)務(wù)創(chuàng)新日新月異，可以說已經(jīng)達到了“唯變不變”的境界，因此行業(yè)信息化研究工作是一個動態(tài)的管理過程，MOST四步流程要不斷跟蹤、評估、研究和預(yù)測，根據(jù)相應(yīng)的變化及時調(diào)整修訂行業(yè)信息化工作計劃。“持續(xù)研究、滾動規(guī)劃”是行業(yè)信息化研究工作應(yīng)當堅持的一項原則。

4.1 行業(yè)洞察（Market Insights）

行業(yè)洞察主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖3所示。

4.1.1 行業(yè)洞察：輸入

①政策規(guī)劃。包括但不限于政府工作報告、行業(yè)政策導(dǎo)向、“十三五”行業(yè)發(fā)展規(guī)劃、“十三五”行業(yè)信息化發(fā)展規(guī)劃等。

②行業(yè)動態(tài)。包括但不限于行業(yè)發(fā)展歷程、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、行業(yè)市場分析、行業(yè)技術(shù)發(fā)展、行業(yè)發(fā)展模式、行業(yè)發(fā)展趨勢等。

③競爭動態(tài)。包括但不限于行業(yè)競爭狀況、同業(yè)競爭對手、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及合作伙伴的動態(tài)。

4.1.2 行業(yè)洞察：工具

①PEST分析。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析。P是政治要素，E是經(jīng)濟要素，S是社會要素，T是技術(shù)要素，在分析企業(yè)所處外部環(huán)境的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業(yè)所面臨的狀況。

②問卷調(diào)查。通過設(shè)計書面問題，向為數(shù)眾多的受訪者快速收集信息的過程就是問卷調(diào)查。該調(diào)查方法比較適用于受眾眾多，調(diào)查周期較短，且想要使用統(tǒng)計分析法的事件。

③訪談與觀察。訪談是一種通過與被訪談人直接交談，來獲得信息的正式或非正式方法。訪談的典型做法是向被訪者提出預(yù)設(shè)和即興的問題，并記錄他們的回答。通常采取“一對一”的形式，但也可以有多個被訪者和/或多個訪問者共同參與。

觀察是指直接觀察個人在各自的環(huán)境中如何開展工作和實施流程。當被訪談人難以或不愿說明他們的需求時，就特別需要通過觀察來了解細節(jié)。觀察，也稱為“工作跟蹤”，通常由觀察者從外部來觀察使用者的工作。

4.1.3 行業(yè)洞察：方法

①資料分析。收集、梳理、解讀、研究、分析相關(guān)材料，通過歸納和演繹、比較和分析各種方法，得到有效的信息輸出。

②客戶走訪。參與客戶走訪，協(xié)助客戶經(jīng)理挖掘用戶需求，尋找可以參與的商機，研究和分析用戶各類規(guī)劃方案，形成調(diào)研報告。

③行業(yè)交流。參與行業(yè)協(xié)會、行業(yè)交流會，保持行業(yè)信息渠道的通暢，積極展示公司在行業(yè)中的價值和地位。

④廠商互動。選擇優(yōu)質(zhì)合作伙伴開展交流，通過外部渠道了解和掌握市場動態(tài)和技術(shù)發(fā)展趨勢，保持行業(yè)知識的及時更新。

⑤同業(yè)對標。收集同業(yè)競爭對手的行業(yè)動態(tài)，尋找公司的差異化優(yōu)勢，形成競爭分析和比較分析報告。

4.1.4 行業(yè)洞察：輸出

行業(yè)洞察流程輸出行業(yè)市場分析報告、行業(yè)技術(shù)發(fā)展報告、行業(yè)發(fā)展趨勢報告、行業(yè)競爭格局報告等。

4.2 自身洞察（Self Insights）

自身洞察主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖4所示。

4.2.1 自身洞察：輸入

自身洞察流程輸入公司所具備的基礎(chǔ)能力、平臺能力、產(chǎn)品能力、成功案例等。

4.2.2 自身洞察：工具

①波特五種競爭力量分析模型。

邁克爾·波特教授的分析專注于決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭的五種力量：1）潛在競爭對手進入的風(fēng)險；2）產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭強度；3）購買者討價還價的能力；4）供應(yīng)商討價還價的能力；5）產(chǎn)業(yè)替代性產(chǎn)品的相似度。該模型幫助企業(yè)分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境中的競爭力量，找出機會與威脅。英特爾公司的前總裁格羅夫堅持認為波特的五種競爭力量模型忽略了第六種力量：互補者的能量、活力和能力[8]。互補者指的是銷售能夠增加（互補）產(chǎn)品價值的產(chǎn)品的企業(yè)，兩者合在一起可以更好地滿足顧客的需求。長期以來經(jīng)濟學(xué)理論一致強調(diào)替代性產(chǎn)品和互補性產(chǎn)品影響產(chǎn)業(yè)中的需求。此外，近來的研究強調(diào)在許多高科技產(chǎn)業(yè)中互補性產(chǎn)品在決定需求和盈利能力上的重要性，格羅夫所在的計算機產(chǎn)業(yè)就是這樣。如果互補產(chǎn)品對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的需求具有重要的影響，則產(chǎn)業(yè)的利潤特別地取決于互補性產(chǎn)品的充分供應(yīng)。當互補者數(shù)量增加并且生產(chǎn)的產(chǎn)品具有吸引力時，將會刺激需求，提高產(chǎn)業(yè)利潤，提供創(chuàng)造價值的新機會。反之，就會威脅到產(chǎn)品競爭力，降低產(chǎn)業(yè)利潤。

②SWOT分析。SWOT分析法也稱TOWS分析法、道斯矩陣，該方法被廣泛地應(yīng)用在企業(yè)戰(zhàn)略制定、競爭對手分析等場合。優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。

③專家判斷。專家判斷常用來分析確定信息和評價。專家判斷和專業(yè)知識可用來處理各種技術(shù)細節(jié)。專家判斷可來自具有專門知識或經(jīng)過專門培訓(xùn)的任何小組或個人，可從許多渠道獲得，包括但不限于組織內(nèi)的其他部門、顧問、專業(yè)協(xié)會、行業(yè)團體、專家。

④產(chǎn)品分析。對于那些以產(chǎn)品為可交付成果的項目，產(chǎn)品分析是一種有效的工具。適應(yīng)于那些能夠提供產(chǎn)品可直接交付的項目，產(chǎn)品分析技術(shù)主要包括系統(tǒng)工程、需求分析、系統(tǒng)分析、產(chǎn)品分解、價值工程和價值分析等。

⑤研討會。研討會進行集中討論與定義。研討會是快速定義跨職能需求和協(xié)調(diào)跨職能差異的重要技術(shù)。研討會具有群體互動的特點，通過良性友好的研討會，參與人員能夠建立良好的溝通方式，有助于雙方之間的溝通和交流，進而更好地實現(xiàn)目標。

4.2.3 自身洞察：方法

①項目參與。參與重大項目關(guān)鍵節(jié)點的交流，如：商機運作、需求調(diào)研、設(shè)計評審等，了解公司實施項目的具體情況，尋找可以復(fù)制推廣的商業(yè)價值，形成典型案例分析報告。

②產(chǎn)品驅(qū)動。積極收集和歸納可以產(chǎn)品化的需求，形成可供產(chǎn)品（平臺）化的建議，并參與產(chǎn)品（平臺）的需求調(diào)研、設(shè)計和運營等過程。

③部門協(xié)同。形成常態(tài)化的部門互動機制，了解和掌握最新的產(chǎn)品和平臺信息，提升在行業(yè)營銷以及項目應(yīng)用中的服務(wù)價值。

④基層調(diào)研。定期與上下級公司形成行業(yè)互動交流，保持信息共享。

4.2.4 自身洞察：輸出

自身洞察流程輸出案例分析報告、平臺分析報告、產(chǎn)品分析報告、競爭力分析報告等。

4.3 機會洞察（Opportunity Insights）

機會洞察主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖5所示。

4.3.1 機會洞察：輸入

機會洞察流程輸入公司的戰(zhàn)略發(fā)展要求、公司自身發(fā)展訴求以及行業(yè)信息化工作要求、市場需求、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的意見等。

4.3.2 機會洞察：工具

①波士頓矩陣分析模型。在上世紀 70 年代初波士頓咨詢集團（Boston Consulting Group，即BCG）開發(fā)了波士頓矩陣，該矩陣主要包括如下四種業(yè)務(wù)組合：瘦狗型業(yè)務(wù)（Dogs，指低增長、低市場份額）；明星型業(yè)務(wù)（Stars，指高增長、高市場份額）；現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)（Cash cows，指低增長、高市場份額）；問題型業(yè)務(wù)（Question Marks，指高增長、低市場份額）。

②頭腦風(fēng)暴。用來產(chǎn)生和收集對項目機會與產(chǎn)品機會的多種創(chuàng)意的一種技術(shù)。

③思維導(dǎo)圖。把從頭腦風(fēng)暴中獲得的創(chuàng)意，用一張簡單的圖聯(lián)系起來，以反映這些創(chuàng)意之間的共性與差異，從而引導(dǎo)出新的創(chuàng)新。常用思維導(dǎo)圖軟件有MindManager、XMind、Mindmap等。

④專家判斷。專家判斷用來分析評估機會和創(chuàng)新。

⑤群體決策。群體決策就是為達成某種期望結(jié)果而對多個方案進行評估。群體決策技術(shù)可用來定位商業(yè)機會，并對機會進行歸類和優(yōu)先排序。

⑥商業(yè)模式畫布。

商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）[10]，通過9個商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式的工具，9個構(gòu)造塊分別是CS客戶細分（Customer Segments）、VP價值主張（Value Propositions）、CH渠道通路（Channels）、CR客戶關(guān)系（Customer Relationships）、R收入來源（Revenue Streams）、KR核心資源（Key Resources）、KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities）、KP重要合作（Key Partnerships）、C成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）。通過客戶洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述和情景推測，探索設(shè)計商業(yè)模式[9]。

4.3.3 機會洞察：方法

①研討會。組織跨部門研討會進行集中討論與定性。

②需求能力清單匹配。組織將識別的行業(yè)需求與公司自有能力清單、公司自有產(chǎn)品清單進行全量匹配，形成行業(yè)適用的能力及產(chǎn)品清單。

4.3.4 機會洞察：輸出

機會洞察流程輸出產(chǎn)品規(guī)劃建議、行業(yè)商機分析、營銷策略建議、創(chuàng)新提案等，有關(guān)產(chǎn)品、項目和創(chuàng)新課題的建議提案應(yīng)該以正式文本的形式提交有關(guān)部門，并形成閉環(huán)跟蹤機制，以確保形成相關(guān)工作計劃。

4.4 整體解決方案（Total Solution）

整體解決方案主要內(nèi)容包括輸入、工具、方法和輸出，具體如圖6所示。

4.4.1 整體解決方案：輸入

整體解決方案流程輸入行業(yè)信息化研究報告、識別的行業(yè)商機、工作建議方案、創(chuàng)新提案等。帶著研究成果和有關(guān)項目、產(chǎn)品和平臺的合作建議，與目標客戶以及政府信息化主管部門（比如經(jīng)信委）做進一步的匯報洽談，有利于加強互相認識、促進合作，避免閉門造車，形成可執(zhí)行、可操作的整體解決方案。

4.4.2 整體解決方案：工具

①研討會。組織目標客戶、主管部門、行業(yè)同仁、合作伙伴召開研討會，統(tǒng)一認識，達成聯(lián)合工作計劃。

②虛擬團隊。虛擬團隊是指在完成角色任務(wù)的過程幾乎沒有面對面工作，但是具有共同目標的一群人。虛擬團隊可以跨部門、跨地市，但仍然需要確定具備管理協(xié)調(diào)權(quán)限的高級別管理人員擔(dān)任團隊負責(zé)人。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的不斷發(fā)展，虛擬團隊的溝通變得越來越方便。

③集中辦公。集中辦公是指把許多或全部最活躍的項目團隊成員安排在同一個物理地點工作，以增強團隊工作能力。集中辦公既可以是臨時的（如僅在形成整體解決方案的關(guān)鍵時期），也可以貫穿整個研究項目。

④同行評審。讓目標客戶或者同領(lǐng)域的其他專家對行業(yè)信息化研究成果和整體解決方案進行評審。

4.4.3 整體解決方案：方法

①組織保障。組織上對跨部門協(xié)同、臨時人員調(diào)用、虛擬團隊設(shè)立等工作應(yīng)做到保障有力，為整體解決方案的形成配備強有力的工作人員和相關(guān)資源，這是從組織結(jié)構(gòu)上保障行業(yè)信息化研究取得實際有效的工作成績的重要舉措，有利于保證行業(yè)信息化研究的制度化、規(guī)范化。

②聯(lián)合評審。對形成的整體解決方案中的集成型應(yīng)用、組合式營銷等內(nèi)容，應(yīng)組織相關(guān)部門和有關(guān)專家開展聯(lián)合評審工作，統(tǒng)一認識提升整體解決方案的可行性。

③整體解決方案流程環(huán)節(jié)中，由于之前已經(jīng)形成了行業(yè)信息化研究報告，前三個流程環(huán)節(jié)的方法都可在本環(huán)節(jié)使用，目的是有效推進形成整體解決方案并迭代形成下一輪更新的行業(yè)信息化研究成果。

4.4.4 整體解決方案：輸出

整體解決方案流程輸出行業(yè)整體解決方案，結(jié)合產(chǎn)品和平臺能力推出能被集成商、開發(fā)商、服務(wù)商等集成的行業(yè)整體解決方案，結(jié)合相關(guān)政企信息化產(chǎn)品和可復(fù)制推廣ICT項目形成直接承建的行業(yè)整體解決方案，推進項目產(chǎn)品化、產(chǎn)品平臺化、產(chǎn)品行業(yè)化；輸出形成組織過程資產(chǎn)，包括但不限于案例庫、報告庫、解決方案庫等；輸出下一輪迭代工作計劃，根據(jù)客戶反饋意見和建議，更新收集到的新信息、新材料、新形勢、新需求，迭代形成更新的行業(yè)信息化研究報告。

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