關(guān)鍵點營銷

（接上期）

關(guān)鍵點十四：產(chǎn)品招商

什么是產(chǎn)品招商？

產(chǎn)品招商就是為食品企業(yè)的產(chǎn)品在全國市場、區(qū)域市場或樣板市場尋找適合的產(chǎn)品代理商或分銷商。

產(chǎn)品招商的作用

產(chǎn)品招商的作用主要有：1、快速做強產(chǎn)品的品牌和做大產(chǎn)品的銷售規(guī)模；2、借助經(jīng)銷商的分銷能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的大面積鋪貨，增加產(chǎn)品的銷量；3、通過招聘各個區(qū)域和各個層級的代理商，實現(xiàn)產(chǎn)品和資金的快速流轉(zhuǎn)，減輕企業(yè)的資金壓力等等。

如何為食品企業(yè)的產(chǎn)品成功招商

為食品企業(yè)產(chǎn)品成功招商需要采取多種招商方式相結(jié)合的策略：1、通過專業(yè)媒體招商，比如《糖煙酒周刊》、《新食品》雜志、《中國食品報》以及行業(yè)食品雜志招商；2、通過每年春秋兩次的糖酒會招商；3、通過在樣板市場或重點銷售區(qū)域召開經(jīng)銷商推介會招商；4、通過全國食品經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫直接招商；5、通過網(wǎng)絡(luò)媒體招商；6、食品企業(yè)銷售人員直接去相應(yīng)的銷售區(qū)域招商等等。

北京精準企劃產(chǎn)品成功招商案例

精準企劃與湖南中茶糧油一起為“家可?！笔秤糜椭贫丝茖W、系統(tǒng)銷售管理體系。在產(chǎn)品正式開始招商前，精準企劃對中茶糧油的銷售隊伍，企業(yè)相關(guān)各職能部門，就“家可?！笔秤糜偷钠放撇呗?、產(chǎn)品策略、市場策略、銷售策略、招商策略以及銷售技巧等方面做了全面、系統(tǒng)的培訓。產(chǎn)品招商前期的準備工作做的非常充分，這些營銷細節(jié)的完善是“家可福”食用油產(chǎn)品招商效果比預(yù)期還要好的根本原因。

關(guān)鍵點十五：樣板市場

什么是樣板市場？

樣板市場一般是指食品企業(yè)新產(chǎn)品進入市場時首先選擇重點運作的市場。

樣板市場的作用

樣板市場的作用主要有：1、檢驗新產(chǎn)品整合營銷策劃方案的準確性、可執(zhí)行性；2、找出營銷策劃方案中的不足，以便及時修正；3、磨合營銷團隊和銷售隊伍；4、為產(chǎn)品進入更廣泛的市場積累有效的營銷模式；5、給經(jīng)銷商運作各區(qū)域市場提供經(jīng)驗借鑒，增加經(jīng)銷商的合作信心，為下一步成功招商做準備等等。

怎樣為食品企業(yè)成功運作樣板市場

運作樣板市場其實就是將來運作區(qū)域市場和全國市場的縮影，是整合營銷策劃方案在某個城市市場的落地。

樣板市場雖然小，但同樣需要在專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場策劃和銷售策劃的基礎(chǔ)上，為食品企業(yè)專門制定市場進入的詳細策劃方案，同樣涉及到產(chǎn)品的招商、鋪貨、品牌傳播、終端促銷、銷售管理體系的制定和銷售隊伍的培訓等所有營銷環(huán)節(jié)。

北京精準企劃樣板市場成功策劃案例

精準企劃為陜西漢中瓏津公司成功運作漢中樣板市場舉例：瓏津以野生山茶籽油和綠茶籽油為主力產(chǎn)品，支撐瓏津品牌的建立和提升。在此基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品線的合理延伸，陸續(xù)推出核桃油和系列調(diào)和油產(chǎn)品，通過瓏津品牌力拉動新產(chǎn)品的銷售。首先在樣板市場漢中一區(qū)十縣每年實現(xiàn)3000萬元以上的銷量，使企業(yè)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤來源，重點銷售區(qū)域再向西安和西北的其它城市以及西南重鎮(zhèn)成都擴展，在競爭對手相對薄弱的市場發(fā)展壯大，逐步成為西北茶籽油市場的第一品牌。

到現(xiàn)在瓏津?qū)嵤┚珳势髣潪槠渲贫ǖ臓I銷策劃方案才過去不到八個月的時間，好消息不斷從瓏津公司傳來。李董告訴我們，他的親戚朋友都知道了自己公司的品牌和產(chǎn)品，不僅瓏津的品牌知名度很高，主動上門購買產(chǎn)品的企事業(yè)單位和個人越來越多，李董個人也成了當?shù)氐拿?，可謂是名利雙收。北京精準企劃與陜西瓏津公司新產(chǎn)品的合作也一直在有條不紊地向前推進。

關(guān)鍵點十六：銷售終端品牌化

什么是銷售終端品牌化？

銷售終端品牌化指的是在產(chǎn)品的銷售終端不僅要賣產(chǎn)品，而且要建立統(tǒng)一的、生動化的品牌形象，在銷售產(chǎn)品的同時建立和提升品牌。

銷售終端品牌化的作用

銷售終端品牌化的作用主要有：1、讓食品企業(yè)對精耕終端、決勝終端的營銷概念更加清晰、更加落地了；2、為食品企業(yè)制定了產(chǎn)品銷售終端成功營銷的標準和模式，對食品企業(yè)有著現(xiàn)實的指導(dǎo)作用；3、對于沒有錢做電視廣告的中小食品企業(yè)，也可以在銷售終端進行品牌傳播；4、銷售終端品牌化能夠讓食品企業(yè)營造出一個個節(jié)慶氛圍的銷售終端，對產(chǎn)品銷售的促進作用進一步加大等等。

如何實現(xiàn)銷售終端的品牌化

精準企劃在食品營銷策劃領(lǐng)域首先提出銷售終端品牌化的營銷理念，在實際操作中主要包括三個方面：1、銷售終端產(chǎn)品的展示，通過堆頭或貨架的方式來展示食品企業(yè)的系列產(chǎn)品；2、在產(chǎn)品堆頭或貨架旁邊擺放X展架、張貼海報、懸掛POP，在產(chǎn)品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品；3、銷售人員穿著統(tǒng)一的促銷服裝，站在產(chǎn)品的堆頭或貨架前做各種促銷活動。這種三位一體的終端銷售方式相結(jié)合才能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售終端的品牌化。

北京精準企劃銷售終端品牌化成功案例

在北京精準企劃合作的客戶中，我們都在品牌策略和市場策略的指導(dǎo)下，為客戶創(chuàng)意設(shè)計了一整套與產(chǎn)品包裝設(shè)計和電視廣告片形象風格一致的終端宣傳品。比如：1、北京鮮脆坊食品有限公司的鮮脆坊冷面產(chǎn)品；2、天津市肉類聯(lián)合加工廠迎賓品牌熟肉制品和冷鮮肉產(chǎn)品；3、桂林漓江魚食品有限公司漓江品牌的地方特色食品；4、陜西漢中瓏津木本油業(yè)有限公司的瓏津茶籽油產(chǎn)品；5、盤錦元態(tài)農(nóng)業(yè)科技有限公司的元態(tài)高檔大米產(chǎn)品；6、湖北稻花香集團的愛尚飲涼茶飲料產(chǎn)品等等。通過產(chǎn)品銷售終端品牌化的實戰(zhàn)檢驗，不僅實現(xiàn)了低成本建立和提升品牌的目標，而且對銷售終端產(chǎn)品銷量的快速提升起到了重要的促進作用。

結(jié)束語：為食品企業(yè)建立成功營銷的標準

北京精準企劃首席策劃，中國知名食品營銷策劃專家丁華先生在中國營銷界首先提出和創(chuàng)立的《關(guān)鍵點營銷》策劃理論，是一個完整的營銷策劃體系。決定食品企業(yè)營銷成敗的十六個關(guān)鍵點分別是：關(guān)鍵點一、消費者需求；關(guān)鍵點二、目標消費群體界定；關(guān)鍵點三、品牌名稱；關(guān)鍵點四、品牌定位；關(guān)鍵點五、品牌占位；關(guān)鍵點六、品牌視覺化；關(guān)鍵點七、品牌利益點；關(guān)鍵點八、品牌廣告語；關(guān)鍵點九、產(chǎn)品線架構(gòu)；關(guān)鍵點十、明星單品打造；關(guān)鍵點十一、產(chǎn)品包裝設(shè)計；關(guān)鍵點十二、宣傳品創(chuàng)意設(shè)計；關(guān)鍵點十三、有創(chuàng)意的TVC；關(guān)鍵點十四、產(chǎn)品招商；關(guān)鍵點十五、樣板市場；關(guān)鍵點十六、銷售終端品牌化。這十六個營銷關(guān)鍵點環(huán)環(huán)相扣、缺一不可。他的偉大成就在于，從此為中國食品企業(yè)建立了可操作的成功營銷標準。任何食品企業(yè)都可以拿出自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品與上述十六個關(guān)鍵點對照，看到哪些方面還做得不到位，并提出有針對性的解決方案。食品企業(yè)只有同時在這十六個營銷關(guān)鍵點做到最好，超越競爭對手，才能贏得持久的競爭優(yōu)勢，也才能夠逐步成為某個產(chǎn)品品類或者某個細分市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

我們對精準企劃的理解

精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略、精準的品牌策略、精準的產(chǎn)品策略、精準的價格策略、精準的渠道策略、精準的廣告投放策略、精準的促銷策略等，集中企業(yè)資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營銷策劃模式。

經(jīng)過二十二年營銷實戰(zhàn)的檢驗，我們已經(jīng)在中國食品營銷領(lǐng)域開創(chuàng)一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩(wěn)定地為食品企業(yè)贏利，并且對營銷策劃的結(jié)果負責，真正實現(xiàn)了為食品企業(yè)低成本、無風險營銷策劃的公司理念。

《關(guān)鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整21年的時間，專門為中國食品企業(yè)建立的一套完整的營銷策劃實戰(zhàn)體系，如果學習和運用好了《關(guān)鍵點營銷》策劃理論，必定能幫助貴公司實現(xiàn)品牌和產(chǎn)品銷量的快速提升。