建筑施工企業(yè)市場營銷特點(diǎn)與營銷能力建設(shè)

高強(qiáng)

[摘要]建筑施工企業(yè)在市場上形成的營銷能力高低與企業(yè)發(fā)展存在較大關(guān)系，隨著建筑行業(yè)在市場上的激烈競爭，要在市場上形成有利發(fā)展地位，就要加強(qiáng)建筑施工企業(yè)的市場營銷能力。在文章中，主要對(duì)建筑施工企業(yè)的市場營銷能力有一個(gè)初步認(rèn)識(shí)，分析建筑施工企業(yè)和市場營銷工作的特點(diǎn)，并提出相關(guān)對(duì)策提高建筑施工企業(yè)的營銷能力。

[關(guān)鍵詞]建筑施工；市場營銷；能力建設(shè)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.31.033

促進(jìn)建筑施工企業(yè)的市場營銷工作，就要以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S方式對(duì)其進(jìn)行分析，并根據(jù)建筑施工企業(yè)特點(diǎn)和市場營銷工作的特點(diǎn)仔細(xì)分析。而且，要按照我國經(jīng)濟(jì)市場的變化規(guī)律，以全面性發(fā)展推進(jìn)建筑施工企業(yè)提高市場營銷能力。

1建筑施工企業(yè)的市場營銷能力概述

建筑施工企業(yè)提高其市場能力的因素為能力、報(bào)價(jià)、關(guān)系、形象等。其中，能力主要包括技術(shù)性、管理形式、設(shè)備的使用、財(cái)務(wù)分析以及人力資源等相關(guān)等級(jí)分析。報(bào)價(jià)主要是以綜合性的方式對(duì)企業(yè)的成本控制能力、生產(chǎn)管理水平以及風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力等進(jìn)行分析，并對(duì)對(duì)手在市場上的發(fā)展形式進(jìn)行了解，以完成合理的報(bào)價(jià)策略。關(guān)系主要是建筑施工企業(yè)與相關(guān)政府、各個(gè)行業(yè)之間建設(shè)的一種關(guān)系，它們不僅要保持相互之間的和諧相處，還要努力挖掘一些潛在客戶，從而在其中獲得更重要的工程信息，以得到客戶的信任。形象主要是建筑施工企業(yè)在該行業(yè)中以及在社會(huì)中形成的一種品牌形象、社會(huì)信譽(yù)度等。[1]

2建筑施工企業(yè)和市場營銷工作的特點(diǎn)

2.1市場供求關(guān)系出現(xiàn)長期的不平衡性

很多商品在市場上的供求關(guān)系都是供大于求，并降低了市場上的發(fā)展平衡性。我國的建筑施工企業(yè)在發(fā)展過程中，也體現(xiàn)了供大于求的發(fā)展現(xiàn)象，主要是由于在建筑施工企業(yè)中用工制度的轉(zhuǎn)變，大量的基層員工開始加入到工業(yè)生產(chǎn)中去。而且，建筑行業(yè)門檻低、工作量大，隨著工作人員的不斷增加，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)能力過?，F(xiàn)象不斷加重，從而降低了企業(yè)的發(fā)展利潤。所以說，這種形式導(dǎo)致市場供求的不均衡性，給建筑施工企業(yè)的營銷發(fā)展造成較大壓力。

2.2建筑的生產(chǎn)與營銷存在的一體化

建筑生產(chǎn)的產(chǎn)品是一種不動(dòng)產(chǎn)，與其他封閉性的商品生產(chǎn)具有較大差異。這種生產(chǎn)形式體現(xiàn)的是開放性與周期性發(fā)展，促進(jìn)了生產(chǎn)與營銷的一體化發(fā)展。市場營銷發(fā)展不僅僅要存在于項(xiàng)目實(shí)施之前，而要發(fā)展于生產(chǎn)的全部過程。主要在產(chǎn)品市場上進(jìn)行銷售期間，顧客是根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能進(jìn)行選擇的，所以，建筑施工企業(yè)將每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)展示給顧客，并保證在每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有監(jiān)督與管理。建筑施工企業(yè)在生產(chǎn)過程中，要做好生產(chǎn)中的組織管理與技術(shù)管理，從而維護(hù)自己的企業(yè)形象。

2.3施工企業(yè)的全員化營銷

建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)過程是一種開放性生產(chǎn)形式，它形成了全員性的營銷形式。相關(guān)客戶在對(duì)建筑施工企業(yè)進(jìn)行參觀、檢查期間，實(shí)際上是對(duì)建筑施工企業(yè)中的全體人員的工作狀態(tài)、技術(shù)水平、個(gè)人素質(zhì)等進(jìn)行檢驗(yàn)，因?yàn)槠髽I(yè)員工在各個(gè)方面的表現(xiàn)體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)的形象，都會(huì)在這種開放性生產(chǎn)過程中形成不同認(rèn)知。所以，建筑施工企業(yè)中的管理人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等都要積極、主動(dòng)參與到企業(yè)營銷工作中去，并在不同生產(chǎn)模式上不同程度地影響營銷生產(chǎn)。

2.4施工企業(yè)的全過程營銷

全過程的營銷形式主要是從信息的收集到竣工都要形成一種營銷意識(shí)，做好建筑施工企業(yè)中的營銷與經(jīng)濟(jì)效益的多少具有較大關(guān)系。而且，隨著政府對(duì)建筑施工企業(yè)的不斷重視，更要重視企業(yè)的生產(chǎn)過程以及營銷工作。在竣工期間，也要重視售后服務(wù)工作，并給客戶留下良好印象，在這種全過程的營銷工作中，不僅能增加與客戶之間的合作機(jī)會(huì)，還能促進(jìn)售后服務(wù)工作的良好實(shí)施，以使建筑施工企業(yè)形成重要的營銷手段。

2.5差異化營銷

工程項(xiàng)目實(shí)施中的單件性決定了客戶的個(gè)性化發(fā)展，所以，根據(jù)客戶的不同需求，要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的不同營銷形式。因?yàn)槊總€(gè)客戶的需求都是不同的，所以建筑施工企業(yè)在這種形式上就要根據(jù)客戶在社會(huì)中提出的不同需求，以最大限度地滿足其包含的隱性需求，并為其提供個(gè)性化的服務(wù)。如：公共設(shè)施建筑，主要形成的就是技術(shù)、外觀以及高標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展方向，而住宅建筑的形成主要注重質(zhì)量、價(jià)格以及交通市場上的變化等。所以，相關(guān)的建筑施工企業(yè)就要根據(jù)不同的發(fā)展需求研究出不同的實(shí)施戰(zhàn)略，并以針對(duì)性的發(fā)展特點(diǎn)促進(jìn)施工組織與生產(chǎn)組織進(jìn)行實(shí)施。

2.6建筑產(chǎn)品的不可退換性

在大多數(shù)的商品中，建筑施工企業(yè)無法對(duì)其已經(jīng)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行退換，并以此來獲得顧客的信譽(yù)與市場上的名譽(yù)。所以，每個(gè)建筑產(chǎn)品的質(zhì)量長期影響著客戶對(duì)企業(yè)的形象認(rèn)識(shí)，也與企業(yè)的發(fā)展形式、行業(yè)進(jìn)步具有較大關(guān)系。因此，建筑施工企業(yè)就要重視產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，并根據(jù)國家規(guī)定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)企業(yè)自身在市場上的信譽(yù)與形象，從而在長期發(fā)展中促進(jìn)建筑施工企業(yè)的效益進(jìn)步。

2.7營銷工作的復(fù)雜性與系統(tǒng)化

建筑施工企業(yè)中的營銷工作由較多的細(xì)節(jié)組成，在開始之前，主要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，如：信息獲取、考察、合同設(shè)計(jì)等，不僅要嚴(yán)格執(zhí)行，還要促進(jìn)每個(gè)環(huán)節(jié)的積極轉(zhuǎn)變，以保證建筑施工企業(yè)市場營銷工作的效率化發(fā)展。[2]建筑施工企業(yè)的營銷工作并不是單靠專業(yè)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)立完成，而是要與技術(shù)、生產(chǎn)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)等共同組織完成。所以，建筑施工企業(yè)中的相關(guān)人員要充分認(rèn)識(shí)到營銷工作在其發(fā)展中的重要性，并促進(jìn)合理解決復(fù)雜性與系統(tǒng)化工作的實(shí)施。

2.8營銷工作的長期性

根據(jù)建筑市場在社會(huì)發(fā)展中的實(shí)際情況，建筑施工企業(yè)要完成高效性的營銷工作，就要制定周密的策略以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行措施。而且，還要隨時(shí)關(guān)注市場環(huán)境的變化，并根據(jù)營銷因素的變化，及時(shí)分析信息，并制定出合理的解決對(duì)策。對(duì)于營銷工作人員來說，自身也要具有一定的耐心與責(zé)任心，不僅要能夠充分掌握市場上的變化，還要以較強(qiáng)的應(yīng)變能力穩(wěn)定企業(yè)的內(nèi)部工作。

2.9生產(chǎn)活動(dòng)的規(guī)范化

由于建筑產(chǎn)品具有一定的特殊性，能夠?yàn)橥顿Y者提供更多的利益，并維護(hù)國家以及人民的財(cái)產(chǎn)。根據(jù)我國建設(shè)的一些相關(guān)規(guī)范，建筑施工企業(yè)對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)也制定了相關(guān)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。所以說，在這種規(guī)范形式下，不僅能促進(jìn)各個(gè)部門之間的積極管理，還能使建筑施工企業(yè)的營銷工作按照規(guī)章制度辦事。

2.10競爭方式的多變性

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷進(jìn)步，建筑施工企業(yè)也已經(jīng)從無形市場發(fā)展為有形市場，并在各個(gè)方面都進(jìn)行了綜合性的分析與判定。所以，面對(duì)這種競爭形式的多變性，建筑施工企業(yè)以及營銷工作的相關(guān)人員就要不斷調(diào)節(jié)自身，以合理的思想、方法推出新的營銷計(jì)劃，并保證營銷工作的執(zhí)行能夠適合當(dāng)前社會(huì)的積極發(fā)展，從而促進(jìn)建筑施工企業(yè)在市場環(huán)境中的生存與發(fā)展。[3]

3改善企業(yè)市場營銷能力的策略

3.1改變傳統(tǒng)的營銷理念

在我國很多大型國有建筑施工企業(yè)發(fā)展中，都起步于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它們對(duì)市場營銷工作的實(shí)施沒有形成先進(jìn)認(rèn)識(shí)，實(shí)際的營銷理念存在簡單化傾向。主要表現(xiàn)在四方面。其一，企業(yè)的相關(guān)人員將沒有執(zhí)行成功的營銷工作定義為投標(biāo)工作中沒有嚴(yán)格實(shí)施。其二，企業(yè)中的管理人員對(duì)公關(guān)工作的理解還存在片面性，沒有將關(guān)系建設(shè)放在重要位置。其三，建筑施工企業(yè)的相關(guān)人員沒有辯證地認(rèn)識(shí)到營銷理念與生產(chǎn)之間的關(guān)系。其四，建筑施工企業(yè)在營銷工作建設(shè)中，忽視了市場的穩(wěn)定發(fā)展。由于以上四方面存在的不正確認(rèn)識(shí)，建筑施工企業(yè)的營銷能力根本不能得到有效提高，并制約了企業(yè)營銷工作的效率化發(fā)展，所以，應(yīng)在市場經(jīng)濟(jì)變化形勢下，根據(jù)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，改變建筑施工企業(yè)工作人員的營銷理念。

3.2提高市場競爭力

要提高建筑施工企業(yè)的市場競爭力，就要做好各方面工作。根據(jù)市場宏觀經(jīng)濟(jì)政策，對(duì)市場的具體情況進(jìn)行研究、分析，并制定出適合企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。還要加強(qiáng)建筑施工企業(yè)的成本控制，并提高價(jià)格競爭能力。既要研究市場發(fā)展規(guī)則與對(duì)手的發(fā)展規(guī)律，還要加強(qiáng)企業(yè)的現(xiàn)場管理工作，這樣不僅能提高報(bào)價(jià)水平，還能提高產(chǎn)品的自身質(zhì)量。而且，要提高建筑施工企業(yè)的信譽(yù)度，還要嚴(yán)格遵守相關(guān)合同，并以誠實(shí)、守信的思想積極建設(shè)；加強(qiáng)建筑施工企業(yè)的公關(guān)工作，為企業(yè)的營銷工作增加更多的信息渠道。[4]要對(duì)我國的市場管理情況、招投標(biāo)政策等相關(guān)法律法規(guī)具有一定了解。其間，不僅要加強(qiáng)建筑施工企業(yè)的自身形象，做好營銷工作的大力宣傳，提高企業(yè)在市場上的影響力，還要增加先進(jìn)技術(shù)的有效利用，以技術(shù)為發(fā)展優(yōu)勢，并提升企業(yè)的自身競爭力。

3.3改變傳統(tǒng)的營銷手段

改變建筑施工企業(yè)傳統(tǒng)的營銷手段，建立先進(jìn)的營銷隊(duì)伍，使建筑施工企業(yè)的營銷工作在市場發(fā)展中占有有利地位。其中，可以利用科學(xué)、合理的考核機(jī)制以及激勵(lì)機(jī)制，使建筑施工企業(yè)中全體人員都能形成一種全體營銷的觀念，并使之能夠主動(dòng)參與到建筑施工企業(yè)生產(chǎn)管理、成本管理、安全管理以及財(cái)務(wù)管理工作中去，以使建筑施工企業(yè)提高自身的核心競爭力。

4結(jié)論

根據(jù)以上對(duì)相關(guān)問題以及相關(guān)策略的分析與闡述，通過創(chuàng)新性分析與研究，提高了建筑企業(yè)的市場營銷能力。該形式的實(shí)現(xiàn)不僅能擴(kuò)大企業(yè)的營銷業(yè)績，還能提高其在市場上的占有率。而且，市場營銷能力的形成還能進(jìn)一步提高企業(yè)的自身品牌，并在社會(huì)上獲得較好的公眾形象，從而使建筑施工企業(yè)在市場發(fā)展中獲得有利地位。

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