問吧

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Q：三四線城市的眼鏡店如何吸引高端顧客？

三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費高檔商品，那么三四線城市的眼鏡店如何才能提升店面的盈利水平，同時吸引一部分消費能力強的消費者呢？

店主 阿萊

A：這個問題要一分為二地看：三四線城市店面的盈利水平低下，真的是消費力偏弱的顧客多嗎？其實未必。畢竟，在每個城市，消費能力強的顧客都是少數。消費力相對一般的顧客才是消費主力軍。店面盈利水平低下的原因還出在經營管理上。店面的裝修、產品、人員、服務、營銷等各項工作若有一樣做不到位都有可能導致店面的盈利水平低下。

消費能力強的顧客也未必都會去外地消費，門店應該分析他們的消費心理，他們所消費的場所及產品是否和自己的身份相匹配？如果考慮引進高端的眼鏡品牌，建立會所，采購價值高且富有特色的產品，為這些高端消費人群提供專屬的交流選鏡場所，營造“談笑有鴻儒，往來無白丁”的氛圍，開展一些專題活動，既把面子上的氛圍做足，也把里子的文章做扎實，富人們當然就不會舍近求遠了。

所以，關鍵還是做好自身品牌，提升自身品牌影響力和運營能力。

中國目前的收入結構基本呈“金字塔”狀出現，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角。眼鏡店要盡可能地將大眾顧客收歸門下，與其和根深蒂固的消費習慣抗衡，還不如集中精力做好當下的市場，一方面用適銷對路的產品，不斷滿足當地中低端客戶群體的需求，另一方面，針對當地高端顧客的需求，有計劃地組織中高端產品的品鑒會、顧客聯誼會、產品上市公關活動等體驗式營銷手段，吸引和爭取中高端顧客群體的關注，并在價格和服務上提供更多的優(yōu)惠條件，以便逐步占領中高端產品的市場。

只有你店里的產品在知名度、美譽度等方面與中高端顧客的需求基本一致時，才能有效地占領這部分市場。

林小軍 資深市場策劃人

Q：關于眼鏡店取名字

我在一個小縣城開了一家眼鏡門店和一家商場店，用的是同一個名字，接下來還想開一個商場店，是用相同的名字好，還是另取一個名字呢？希望老師能給予回復。

老張

A：當然叫一個名字更能增強品牌影響力，在管理和營銷上也更為方便。除了兩種情況才會考慮更換新店名：一是老店名有隱患，比如和對手的商號相似，那么可以趁機創(chuàng)新品牌；另一種是老店的定位已經不適合市場的發(fā)展，比如老店是做低端，打折比較隨意，而新店做高端，那么，新店用新品牌新形象更好；再比如老店是做高端，而新店所在商圈不適合高端，也可以考慮用新品牌。

沈理

Q：眼鏡零售店需要為顧客投保嗎？

本人在眼鏡行業(yè)工作有一年多了，感覺到眼鏡這一行的專業(yè)性極強，顧客在配鏡、驗光方面容易出現各種各樣的問題，于是我就想能不能在顧客買眼鏡前，為他們投一份保險呢？一旦發(fā)生配鏡失誤、顧客投訴的情況，就能夠為顧客挽回一部分損失，可是又不知道應該投哪種險。請教一下前輩們。

張磊

A：保險產品非常多，肯定有適合的險種。但保險是一種事后補救的補償性手段，顧客對此會介意。我知道幾年前，廈門有個品牌曾作過這樣的嘗試，結果是幾乎沒有顧客因為購買保險而增加對門店的信任，反而容易給顧客造成不安全感。所以，門店對配鏡、驗光投保要慎重行事，考慮周全，以免得不償失。

老Z

本欄目長期征集與眼鏡行業(yè)經營、發(fā)展、品牌打造等有關的各類問題。

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