價格突圍戰(zhàn)，家家各出新策略

文/滕鵬

價格突圍戰(zhàn)，家家各出新策略

文/滕鵬

漸進片、炫彩片、防藍光片……游走于本屆北京展上的各家鏡片企業(yè)的展臺幾乎都能聽到這些產(chǎn)品的名字。當各鏡片公司皆感受到產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)硝煙越發(fā)猛烈時，“創(chuàng)新”成為了守土保疆的主旋律。

“目前國內(nèi)鏡片市場的總利潤沒變，鏡片的產(chǎn)量在增長但利潤卻在下滑，同質(zhì)化商品的價格戰(zhàn)愈發(fā)激烈。”康美達總經(jīng)理裘云奇分析說，“因此，企業(yè)首先要保證常規(guī)產(chǎn)品產(chǎn)量的增長，換句話說就是保證利潤的同時，再謀求定制片、車房片、功能性鏡片等能提升更多附加值的鏡片的發(fā)展，來保持競爭力。目前鏡片生產(chǎn)制造的核心技術(shù)仍然掌握在歐美以及韓國的手中，但國內(nèi)鏡片商可以在外觀、細節(jié)、營銷模式上有所突破或局部創(chuàng)新。”

之一：營銷模式

說到模式創(chuàng)新，本屆展會上的最大亮點之一非明月眼鏡集團推出的鏡連網(wǎng)商業(yè)模式莫屬。明月眼鏡集團通過搭建鏡連網(wǎng)M2R鏡架眾籌直供平臺，工廠將產(chǎn)品直接賣給門店，完全集成包括材料采購、設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、配送和庫存管理在內(nèi)的一系列環(huán)節(jié)，摒除中間商，直接為終端提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、驚喜的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。明月眼鏡集團相關(guān)負責人表示：“我們推出鏡連網(wǎng)不是為了賺錢 ，也不是做鏡架公司。眼鏡工廠需要擴大產(chǎn)量保證盈利，零售店希望直達廠家下單從而減少中間商成本，設(shè)計師希望所設(shè)計的款式能夠有市場，而消費者也渴望有更多的時尚眼鏡可供選擇，明月搭建的是一個多方共贏的平臺?！睋?jù)悉，除了鏡架眾籌平臺之外，明月還將搭建投資眾創(chuàng)平臺、教育培訓平臺、LBS消費引流平臺，全力將明月眼鏡集團打造眼視光全產(chǎn)業(yè)鏈平臺服務(wù)商。

同樣在營銷模式上尋求改變的還有康美達光學，該公司已經(jīng)與部分代理商達成新合作方式，總經(jīng)理裘云奇表示，未來代理商將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)企業(yè)的服務(wù)機構(gòu)，與代理商開展新合作模式的同時，企業(yè)還將逐步發(fā)展線上的銷售渠道；視無界光學也通過“眾籌原理”完成了“鏡片事業(yè)部”的建設(shè)，總經(jīng)理胡濟勇表示，視無界通過北京展樹立了良好的形象，目前鏡片事業(yè)部的股東所空席位已經(jīng)不多，公司也將繼續(xù)拓展銷售渠道。

關(guān)鍵詞之二：注重體驗

本屆展會上，功能性鏡片依然值得駐足一觀。與簡單的產(chǎn)品展示不同的是，廠家在展示新品時也更注重“體驗”，有的甚至能直接將“體驗”打包推銷給零售商。 如江蘇視博光學出品的防藍光駕駛鏡片奧爾帝，該片的藍光輻射阻隔率大于40%，同時能防紫外線和有效過濾電磁輻射，是一款適用電子設(shè)備及駕車皆宜的全能型護眼鏡片。為展示其功能，視博將展臺一角直接布置成一個模擬駕駛室，迎面墻上則掛了一臺橋車前臉圖片，并鑲嵌上了車燈，供顧客坐在駕駛室里直接戴上眼鏡進行體驗。據(jù)該公司相關(guān)負責人介紹：“目前市面上的大部分功能性駕駛鏡片仍停留在概念化階段，而實體店面對電商的沖擊，唯有將體驗做到極致，才能滿足消費者的真正需求。將這個‘體驗區(qū)’打包推薦給零售商，讓顧客能切身感受到產(chǎn)品的功能性與實用性。”

本屆展會同樣吸引人眼球的還有萬新旗下的柯達VR體驗設(shè)備和KLVC中搭載的3D視功能驗光設(shè)備。戴上VR設(shè)備，可以直觀感受佩戴柯達鏡片的真實體驗，而3D視功能驗光設(shè)備采用體驗式驗光讓柯達鏡片交互體驗再升級，兩者通過互動的方式，讓鏡片售賣變得更直觀、有趣，同時專業(yè)度也得到提升。

俊視光學在展示其招牌產(chǎn)品1.588輕盈耐磨片時，在每個洽談桌上擺放了一壺液計，并將普通片與輕盈片同時放入其中，孰輕孰重一目了然。

關(guān)鍵詞之三：產(chǎn)品創(chuàng)新

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、價格戰(zhàn)越演越烈的鏡片市場上，功能性實用且有所創(chuàng)新的鏡片，總會成為展會上的寵兒。

在多屏時代，因為電子屏引發(fā)的眼部健康問題，越來越受到消費者的關(guān)注。萬新光學推出的EYEZENTMLITE鏡片除了過濾有害藍光，還可以使眼睛在看電子屏幕時自然聚焦，有效解決因長時間用眼時遭遇的藍光和多重聚焦需求造成的眼睛疲勞。舒曼推出兩款適合兒童及青少年鏡片：除了能妥善解決散光問題的環(huán)焦鏡片，斜弱視視力矯正專用鏡片則采用全景美薄技術(shù)的全光軸設(shè)計，并配備了沖壓器以展示其抗沖擊性達到美國FDA抗沖擊標準3.7倍的特性。

康耐特光學除了推出在膜層上加入專利技術(shù)抗菌成分，不用擦拭鏡片，就能有效抑制大腸桿菌和黃色葡萄球菌繁殖增長的抗菌AF鏡片，還展示了一項“黑科技”——遠程個性化割邊系統(tǒng)。該項目已成為工信部信息消費創(chuàng)新應(yīng)用示范項目，康耐特也成為工信部互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)融合創(chuàng)新試點企業(yè)。遠程客戶端消費者定制信息采集設(shè)備軟件，實現(xiàn)遠程客戶消費者定制產(chǎn)品制造和加工。分級代理客戶可以將掃描儀設(shè)備連接到網(wǎng)絡(luò)上，或者下載運行開發(fā)的程序，將信息傳給公司進行處理，也可以實時利用云端各虛擬的數(shù)據(jù)中心完成信息處理任務(wù)，指導工廠完成生產(chǎn)交付。

此外，還有鴻晨光學推出了抗磨損、高清晰度的網(wǎng)格膜鏡片；旭志光學針對青少年人群推出的360度環(huán)焦鏡片，滿足40歲以上的教師、公務(wù)員以及職場精英人士平日辦公需求的中老年辦公鏡片；偉星光學采用全息數(shù)碼切削技術(shù)，矯正敏銳的中心視力的離焦近視防控學生專業(yè)鏡片；唯尊光學采用韓國原裝進口材料，阿貝數(shù)高達42，并具有阻擋紫外線功能的1.60MR-8非球面雙韌高清鏡片；北京自然美光學具有防藍光、防紫外線、緩解疲勞等特點，并榮獲國家發(fā)明專利，藥監(jiān)局首家批準上市的醫(yī)用防護彩色隱形眼鏡……

針對青少年視力防控及矯正片、適合白領(lǐng)辦公用的防藍光鏡片、適合駕車和戶外運動的炫彩片，各家企業(yè)都盡可能地發(fā)揮各自的長項，以滿足市場的個性化需求，從而提升競爭力。

關(guān)鍵詞之四：個性化定制

提起車房片，處于國內(nèi)領(lǐng)先的格林視通光學接連推出了高清系列品牌Relaxed我輕松，專注于眼視光、眼科矯正系列的醫(yī)晶誠系列鏡片，以及阿克米、翼博等功能性太陽鏡片。格林視通銷售部長趙東華介紹道：“盡管目前格林視通擁有近10條車房生產(chǎn)線，大部分都是從德國引進的先進生產(chǎn)設(shè)備，但公司還將繼續(xù)加大車房生產(chǎn)線的投入，提升生產(chǎn)速度，并在下單流程、管理、服務(wù)方面進行升級?！?/p>

如此的專注和投入讓格林視通的車房片解決了功性鏡片定制的加工時間過長的問題，尤其是大基彎、大直徑炫彩太陽鏡片僅需1～2天就能送到顧客手里；醫(yī)晶誠品牌更將車房專業(yè)定制的理念用到極致，高難度鏡片、專屬醫(yī)用鏡片、各類功能鏡片，滿足各種疑難配鏡人群需求。這也使得格林視通“爭取做到性價比最優(yōu)車房片品牌”的口號也相對有了更多底氣。

天潤光學也將核心競爭力放在了TR品牌定制鏡片上。其負責人介紹：“目前最先進的鏡片產(chǎn)品，大多是提供統(tǒng)一的鏡片處方解決方案。但每一位佩戴者都有自己獨立的生活方式和不同的視覺需求。TR品牌個性化定制片能滿足不同佩戴者的需求，不同的材質(zhì)、不同的設(shè)計，與鏡架的融合上都能達到最佳的體驗。”據(jù)了解，TR品牌定制片分為三個系列：3D精準設(shè)計，能將鏡片度數(shù)精準的個位；4D升級，能消除佩戴者驗光與佩戴眼鏡后，所產(chǎn)生的配鏡誤差；5D漸進系列，采用能融合佩戴場合的設(shè)計，只需通過APP輸入相應(yīng)的場景，便能量身定制滿足其需求的鏡片。

還有香港柏克萊光學推出的萊視特變焦像差彌合鏡片，該片采用自適應(yīng)補償光學技術(shù)，矯正視力不干擾視覺，1500點點點對焦，精度超過了傳統(tǒng)鏡片100倍，惠及接受角膜屈光手術(shù)的患者，顛覆了傳統(tǒng)意義上的驗光配鏡。該公司為鏡片制造廠商升級換代產(chǎn)品的光學品質(zhì)，為眼鏡店擺脫同質(zhì)化競爭，提供全方位的解決方案和盈利模式。

小編看展

縱觀本屆北京展，各家鏡片商提到最多的還是同質(zhì)化商品的價格戰(zhàn)問題，并不約而同地加強對自身核心產(chǎn)品的功能性創(chuàng)新、個性化定制創(chuàng)新、以及營銷模式創(chuàng)新，以盡可能地從價格戰(zhàn)中突圍。

在鏡片領(lǐng)域，一味在價格上做文章遲早會成為過去式，小眾、個性化將是未來鏡片發(fā)展的一個趨勢。越來越多的企業(yè)會重視差異化產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)，逐漸摒棄對產(chǎn)量的追求，以質(zhì)量、服務(wù)來贏得市場。舒曼光學生產(chǎn)研發(fā)主管丁鵬飛表示：“鏡片的細節(jié)創(chuàng)新，應(yīng)根據(jù)國內(nèi)消費者的實際需求甚至人種關(guān)系做針對性的研發(fā)和改進，使產(chǎn)品特點更突出來改變用戶體驗，使企業(yè)更具競爭力?！?/p>

旭志光學總經(jīng)理蔣人多則表示，只要產(chǎn)品功能性實用、質(zhì)量足夠好，就不愁沒有銷路，本次北京展，旭志的訂單量比預(yù)期要好很多。