連鎖加盟，憑什么？如何選擇加盟品牌？

連鎖加盟，憑什么？如何選擇加盟品牌？

對(duì)話人物介紹(從左至右)：

米其林馳加總經(jīng)理寥初航

博世車聯(lián)總經(jīng)理袁旭明

九易汽車連鎖董事長(zhǎng)徐向東

AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人陳海生(主持人)

耐樂(lè)快修連鎖創(chuàng)始人兼CEO夏雷

百順快保連鎖聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉涌杰

威牛專修連鎖創(chuàng)始人兼CEO張開(kāi)誠(chéng)

陳海生：前幾年汽修市場(chǎng)上加盟連鎖類的企業(yè)還比較少，但是到2016年，加盟連鎖的品牌越來(lái)越多地涌現(xiàn)，請(qǐng)問(wèn)兩位老牌加盟品牌連鎖的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人怎樣看待現(xiàn)在市場(chǎng)上加盟品牌涌現(xiàn)的現(xiàn)象？

寥初航：在維修市場(chǎng)上，越來(lái)越多的加盟連鎖品牌涌現(xiàn)，十幾年前汽車后維修保養(yǎng)市場(chǎng)不需要連鎖，是因?yàn)檐囆蜕佟⒖蛻絷P(guān)系簡(jiǎn)單、采購(gòu)價(jià)格真實(shí)合理。所以在今天這種情況下連鎖是必然的。一個(gè)后臺(tái)連鎖的總部，能夠幫加盟商處理原來(lái)需要處理的復(fù)雜的事情。從引流、運(yùn)作、供應(yīng)到門店的規(guī)劃、裝修提供幫助，所以連鎖品牌的興起對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是十分有利的。

袁旭明：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，投資人、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都用商業(yè)的頭腦來(lái)看待問(wèn)題。將來(lái)在我國(guó)4S模式、綜合修理廠和快修店依然會(huì)有一席之地，但是這種情況下還需要能夠給客戶提供滿意服務(wù)的品牌。因此市場(chǎng)環(huán)境給加盟連鎖帶來(lái)了機(jī)遇，車輛需要維護(hù)保養(yǎng)，故障需要維修，哪里值得信賴？誠(chéng)信問(wèn)題是汽車維修市場(chǎng)共同面對(duì)的問(wèn)題。如果有越來(lái)越多的企業(yè)走向連鎖、走向正規(guī)專業(yè)化的道路，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)都是有利的。經(jīng)過(guò)分析博世直營(yíng)店的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)大部分來(lái)自回頭客的轉(zhuǎn)介紹，客戶相信品牌就會(huì)成為回頭客。因此行業(yè)涌現(xiàn)這么多的企業(yè)是往更專業(yè)、更高效對(duì)消費(fèi)者更有利的方向努力。

陳海生：加盟品牌越來(lái)越多好事，對(duì)行業(yè)發(fā)展來(lái)講是十分有利的，減少無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。請(qǐng)問(wèn)其他的四位嘉賓分別看到了什么樣的機(jī)會(huì)開(kāi)始做加盟連鎖，又有什么樣的“武器”呢？

徐向東：2012年，我們成立了區(qū)域性維修聯(lián)盟，本土區(qū)域維修企業(yè)共同進(jìn)行配件采購(gòu)、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)對(duì)接等，當(dāng)時(shí)聯(lián)盟的所有企業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都有所提升。由于聯(lián)盟時(shí)期發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟集采和統(tǒng)一性相對(duì)較差，2013年十幾家企業(yè)參與成立了九易連鎖。九易連鎖的成功點(diǎn)就在于本土化區(qū)域資源的集合，配件完全統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)人員的互動(dòng)?，F(xiàn)在連鎖最難管控的就是人員配置，一旦跨區(qū)域，團(tuán)隊(duì)建設(shè)就成了難題，因此區(qū)域性連鎖相對(duì)更適合發(fā)展，我們以在三、四線城市發(fā)展為主，區(qū)域性加盟大家一起管理，把原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，共建一些B2B項(xiàng)目為主的服務(wù)和產(chǎn)品。

夏雷：1999年我進(jìn)入汽車制造行業(yè)，2008年進(jìn)入后市場(chǎng)。我的初心是做供應(yīng)鏈配件，希望好質(zhì)量的零件幫助用戶節(jié)省成本。但因惡意退貨等現(xiàn)象問(wèn)題，公司處于變革或關(guān)閉的尷尬境地，經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)信任問(wèn)題是汽修行業(yè)的大問(wèn)題。之后我們開(kāi)始轉(zhuǎn)型做專修連鎖。我們做連鎖是基于兩個(gè)原則：1.用供應(yīng)鏈來(lái)驅(qū)動(dòng)連鎖；2.永遠(yuǎn)站在用戶的角度思考問(wèn)題，滿足用戶需求，而不是只顧盈利。從開(kāi)始做工廠到做配件供應(yīng)鏈然后切入專項(xiàng)，做專修連鎖。

劉涌杰：四年前我看到兩個(gè)契機(jī)：一是中國(guó)社會(huì)已經(jīng)全面進(jìn)入汽車時(shí)代。二是汽修同行缺乏工業(yè)精神和操作手法。這兩大契機(jī)引出了三個(gè)小問(wèn)題，1.百順用兩年時(shí)間打造我們的工業(yè)化，汽車是一個(gè)高度工業(yè)化的品，汽車后市場(chǎng)也需要高度工業(yè)化；2.關(guān)鍵點(diǎn)，很多專家說(shuō)汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，我不贊同，我認(rèn)為供需嚴(yán)重不對(duì)等。消費(fèi)者的需求、期待和我們提供質(zhì)量和數(shù)量，雙向匱乏；3.汽車前端是工業(yè)化，后端服務(wù)領(lǐng)域也是工業(yè)化，百順現(xiàn)在的特點(diǎn)是只做快保，用工業(yè)化的思維把汽車那么多的服務(wù)切出一塊來(lái)，以工業(yè)化的服務(wù)做一件事。

張開(kāi)誠(chéng)：做連鎖要具備幾個(gè)條件：一是供應(yīng)鏈的成熟度，二是維修技術(shù)的能力，三是全國(guó)店面的管理。初期這三個(gè)核心威牛都不具備，經(jīng)過(guò)不斷反思威牛走上了專修道路。但是專修一款車型無(wú)法保證門店的收入，后來(lái)定位專修四款車型。發(fā)現(xiàn)定位以后，我們開(kāi)辦奔馳技術(shù)培訓(xùn)班解決技術(shù)問(wèn)題；配件方面，我們與康眾合作將供應(yīng)交給康眾；店面管理方面，我們自行研發(fā)一套多店面管理ERP系統(tǒng)，使每個(gè)單店零部件的進(jìn)銷存都很清晰。通過(guò)ERP、康眾供應(yīng)，和技術(shù)線路，我們擁有了一個(gè)專修連鎖模型。現(xiàn)在我們目前有18家門店，直營(yíng)的比例是40%，加盟是60%，主要在京津冀、蒙一帶。

寥初航：加盟總部希望有加盟商加入，加盟商希望知道加盟總部的全部經(jīng)營(yíng)模式。庫(kù)存、客戶是每個(gè)門店核心運(yùn)營(yíng)，我們現(xiàn)在的理論是長(zhǎng)板理論而不是短板理論。短板理論是我們要不會(huì)什么，學(xué)什么。但現(xiàn)在復(fù)雜度增加，每個(gè)門店要做長(zhǎng)板理論。所謂長(zhǎng)板就是清楚門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力把核心業(yè)務(wù)做強(qiáng)。讓加盟總部提供短板解決方案，包括供應(yīng)鏈服務(wù)、系統(tǒng)服務(wù)等。因此加盟總部面臨4個(gè)問(wèn)題：1.幫助加盟商解決客戶的問(wèn)題；2.做別人難以復(fù)制的技術(shù)；3.幫助目標(biāo)門店解決產(chǎn)品供供應(yīng)問(wèn)題；4.獲取壟斷資源，給予加盟商資源支持。所以目標(biāo)、加盟商都是哪些群體，加盟總部就要在哪方面補(bǔ)短板。

袁旭明：從2014年開(kāi)始，有熱詞“O2O”。對(duì)維修企業(yè)及加盟連鎖來(lái)說(shuō)，這個(gè)詞將來(lái)要改成O+O。O2O是從一個(gè)方向到另一個(gè)方向，而O+O是將兩點(diǎn)融合在一起，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要做好本職和基礎(chǔ)工作，同時(shí)利用規(guī)模效應(yīng)、集團(tuán)效應(yīng)抓住最新的商機(jī)。對(duì)我們加盟連鎖總部來(lái)說(shuō)，希望每一家加盟商業(yè)務(wù)都有良好發(fā)展。這該怎樣平衡呢？第一個(gè)“O”O(jiān)ffline，線下，是能不能把車修好，同時(shí)修車需要配件、診斷、服務(wù)這是基礎(chǔ)活。第二個(gè)“O”意味著一個(gè)連鎖企業(yè)、連鎖品牌，怎樣利用自身規(guī)模效應(yīng)做好采購(gòu)、宣傳、客戶召集。我們相信與單店相比規(guī)?；倪B鎖企業(yè)會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。把這些及時(shí)傳遞到加盟店，不斷保持進(jìn)步帶給加盟連鎖企業(yè)和加盟連鎖總部的利益、優(yōu)勢(shì)。

陳海生：基于原來(lái)所處的領(lǐng)域或者是發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)開(kāi)始進(jìn)入領(lǐng)域，如果要把加盟連鎖品牌做得類似于像博世和馳加這樣長(zhǎng)期持續(xù)的加盟品牌，最重要的是什么？

夏雷：汽修行業(yè)加盟的核心是讓它賺錢、簡(jiǎn)單賺錢、持續(xù)賺錢。如果解決了這些問(wèn)題，加盟商就會(huì)愿意加盟，我們可以反向要求加盟商對(duì)其員工進(jìn)行培訓(xùn)并改造設(shè)備讓其配合標(biāo)準(zhǔn)化管理。另外最好為加盟商制定投資概念，讓他們了解投資與盈利比例。只有讓加盟商盈利才能進(jìn)行反向要求。所以說(shuō)要做長(zhǎng)期持續(xù)加盟品牌最終要的就是盈利。

張開(kāi)誠(chéng)：非常贊同夏總觀點(diǎn)，略微不同的是，怎樣讓加盟商相信加盟我們可以更多盈利?，F(xiàn)在我們?cè)诓糠殖鞘凶鲇Ｐ?，一個(gè)門店600m2有15名員工，月?tīng)I(yíng)收60萬(wàn)元。我們的概念不是將店做大，而是要效率和投資的回報(bào)率。當(dāng)我們將打造盈利模型展示給加盟商他們學(xué)習(xí)、觀看。我們的觀念就是給加盟商看我們的盈利模型，教他們?cè)鯓訉?shí)施并監(jiān)督他們，這樣我們才能把這個(gè)品牌打造下去。

陳海生：請(qǐng)各位用一句話總結(jié)各自加盟連鎖品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

徐向東：九易汽車連鎖核心競(jìng)爭(zhēng)力就是兩年多市場(chǎng)運(yùn)作形成的區(qū)域性壟斷地位。

袁旭明：博世車聯(lián)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是國(guó)際品牌、本土推進(jìn)。

寥初航：馳加的的核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立以輪胎、保養(yǎng)為核心的營(yíng)利能力，來(lái)作為總部的建設(shè)目標(biāo)。

夏雷：耐樂(lè)快修的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是壟斷，我們的目標(biāo)是只要進(jìn)入城市就要壟斷80%。

劉涌杰：百順快保連鎖的核心競(jìng)爭(zhēng)力是真連鎖才加盟，實(shí)現(xiàn)全托管完整復(fù)制。

張開(kāi)誠(chéng)：威牛的核心競(jìng)爭(zhēng)力就兩個(gè)字—專注。專注維修幾種車型。

陳海生：總結(jié)一下大家的觀點(diǎn)。1.連鎖企業(yè)都想在某個(gè)項(xiàng)目、某個(gè)區(qū)域或是某項(xiàng)技能上達(dá)到壟斷,壟斷是所有商業(yè)追求的本質(zhì)；2.做加盟的時(shí)候，要設(shè)立合理的門檻要；3.每一家連鎖企業(yè)的初衷都不同，在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、技術(shù)上的能力也各有不同，在發(fā)展中會(huì)逐漸細(xì)分領(lǐng)域和客戶群體找到自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)加盟品牌快速找到核心競(jìng)爭(zhēng)力快速的時(shí)候，中國(guó)汽車后市場(chǎng)，從維修服務(wù)連鎖到供應(yīng)鏈連鎖，再到上游，會(huì)發(fā)展的更快。讓我們一起朝著這個(gè)共同的目標(biāo)努力。

關(guān)于AC汽車

AC汽車后市場(chǎng)·俱樂(lè)部(簡(jiǎn)稱AC汽車)，采取“線上新媒體+線下研討會(huì)”相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)方式，線上新媒體通過(guò)微信公眾號(hào)(ACqiche)、新聞客戶端、線上QQ群運(yùn)營(yíng)等方式，提供新鮮有料的后市場(chǎng)報(bào)道；線下俱樂(lè)部活動(dòng)組織會(huì)員深入探討行業(yè)熱點(diǎn)話題，并尋找潛在的合作與發(fā)展機(jī)會(huì)。

陳海生

AC汽車后市場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、主編；曾任蓋世汽車資訊/《OE配套手冊(cè)》專業(yè)平面刊物創(chuàng)始總編輯，網(wǎng)易汽車、車云網(wǎng)、汽車易損件等汽車媒體特約撰稿人。