高速鐵路動臥列車市場化定價(jià)體系策略研究

安仲文

AN Zhong-wen

（中國鐵道科學(xué)研究院 研究生部，北京 100081）

(Postgraduate Department， China Academy of Railway Sciences， Beijing 100081， China)

高速鐵路動臥列車市場化定價(jià)體系策略研究

安仲文

AN Zhong-wen

（中國鐵道科學(xué)研究院 研究生部，北京 100081）

(Postgraduate Department， China Academy of Railway Sciences， Beijing 100081， China)

在分析高速鐵路夕發(fā)朝至動臥列車運(yùn)營實(shí)踐，以及高速鐵路動臥列車市場化定價(jià)執(zhí)行情況及存在問題的基礎(chǔ)上，根據(jù)高速鐵路動臥列車市場化定價(jià)的原則和方法，設(shè)計(jì)制定動態(tài)票價(jià)調(diào)整模型，并提出高速鐵路動臥列車市場化定價(jià)相關(guān)措施建議，即完善客票退改簽規(guī)則、構(gòu)建多元化的票價(jià)體系、提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量、強(qiáng)化客運(yùn)市場營銷，為進(jìn)一步增強(qiáng)高速鐵路夕發(fā)朝至動臥列車市場競爭力提供參考。

高速鐵路；動臥列車；票價(jià)；市場化

近年來，國家持續(xù)加大高速鐵路 (以下簡稱“高鐵”) 建設(shè)步伐，截至 2015年末，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到 12 萬 km，其中高鐵運(yùn)營里程超過1.9 萬 km，占世界高鐵總里程的 60% 以上。同時(shí)，隨著高鐵網(wǎng)絡(luò)逐步完善、通達(dá)性日益提高，高鐵客流也大幅增加。2015年鐵路旅客運(yùn)輸日均發(fā)送694 萬人次，同比增長 10%；其中高鐵日均發(fā)送旅客 263 萬人次，占全部運(yùn)量的 37.9%，同比增長36.6%。受高鐵綜合維修、動車組檢修及客運(yùn)組織方案的影響，高鐵動車組列車基本實(shí)行白天運(yùn)行、晚間維護(hù)的模式。為充分利用高鐵晚間運(yùn)能，更好地滿足市場需求，從 2015年 1月 1日起，鐵路運(yùn)輸企業(yè)開始在北京、上海至廣州、深圳間增開高鐵動臥夕發(fā)朝至列車[1]。高鐵動臥列車運(yùn)行速度快、晚間開行的特點(diǎn)符合大部分出差、旅游、探親旅客的需求[2]，是鐵路立足市場需求、完善高鐵運(yùn)營方式的一次嘗試和實(shí)踐。為促使高鐵動臥列車更加貼近市場，研究構(gòu)建完善的多級票價(jià)浮動機(jī)制十分重要。

1　高鐵動臥列車開行情況

高鐵動臥列車自 2015年 1月開行以來，客流量迅速增長，使得鐵路具有在 2 000 km 左右與民航競爭的能力，市場份額不斷擴(kuò)大，取得較好的市場效果。

1.1 運(yùn)輸方案逐步完善

在列車開行方面，根據(jù)客流需求，高鐵動臥列車的開行天數(shù)及對數(shù)不斷完善，由最初的 4 對/d 逐步增開至 2015年底的 11.5 對/d，同時(shí)采取臥鋪代二等座等措施，白天套跑增開到廈門北、南寧東、桂林北、泉州等方向的短途列車，提高了動臥車底運(yùn)用效率。

根據(jù)周客流分布不同的特點(diǎn)，自 2015年 3月下旬起，由初期的“6+1”開行模式改為“4+3”開行模式，即每周一、周五至周日 4 d 開行，周二至周四 3 d 停運(yùn)，安排 4 d“小天窗”和 3 d“大天窗”的形式進(jìn)行設(shè)備設(shè)施檢修維護(hù)。在確保絕對安全的前提下，通過大小“天窗”綜合運(yùn)用，極大釋放了高鐵晚間運(yùn)力資源[3]。

1.2 客流增長明顯

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年高鐵動臥列車共開行 225 d，發(fā)送旅客 239 萬人次，占全路動車組旅客發(fā)送量的0.2%，主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。

（1）顯著激發(fā)新的市場需求。2015年高鐵動臥列車日均開行 20 列，日均發(fā)送旅客 1.06 萬人次。2015年前 5 個(gè)月高鐵動臥列車旅客發(fā)送量呈逐月上升趨勢，占全路動車組旅客發(fā)送量的比重也從0.1% 增長到 0.27%。雖然自 2015年 3月下旬起高鐵動臥列車由每周開行 6 d 改為 4 d，發(fā)送量環(huán)比增幅仍然非常明顯。

（2）總體客座率穩(wěn)步增長。平均每列高鐵動臥列車發(fā)送旅客由 2015年 1月的 364 人次增加至 7月的 717 人次，全年平均達(dá)到 563 人次。列均客座率由 1月的 42.8% 提高至 7月的 92.2%，全年平均客座率達(dá)到 76%，比全路動車組平均客座率高出 1.8 個(gè)百分點(diǎn)。

（3）分流民航客流效果顯現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，2015年國內(nèi)航線客流累計(jì)同比增長 9.2%[4]，而京滬至廣深間民航客流基本持平，表明高鐵動臥列車對民航客流產(chǎn)生較大的影響。特別是 2016年 2月春運(yùn)，高鐵動臥列車發(fā)到客流日均 4 508 人次，占民航完成量的 10.3%，較 2015年 4季度客流量再度提高2個(gè)百分點(diǎn)。

2　高鐵動臥列車市場化定價(jià)實(shí)踐及存在的問題

高鐵動臥列車自開行以來，通過緊貼民航票價(jià)變動規(guī)律，先后進(jìn)行多次票價(jià)調(diào)整嘗試，取得一定效果。

2.1 票價(jià)執(zhí)行情況

2015年1月高鐵動臥列車開行初期，高鐵動臥列車票價(jià)緊貼民航票價(jià)水平，執(zhí)行較低的票價(jià)策略，如北京—廣州高鐵動臥列車上鋪票價(jià)為 990元、下鋪票價(jià)為 1 120 元，低于同期民航經(jīng)濟(jì)艙的平均票價(jià)水平。由于高鐵動臥列車剛開始運(yùn)營，受春運(yùn)前相對淡季影響，1月的平均客座率僅為42.8%。進(jìn)入春運(yùn)后，客流大幅增長，但為培育市場，高鐵動臥列車沒有實(shí)施漲價(jià)策略，2月列車客座率大幅提升。

4月運(yùn)輸?shù)竞?，由于市場需求降低，跟隨民航降價(jià)趨勢，高鐵動臥列車票價(jià)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，推出淡季折扣票價(jià)，動臥列車票價(jià)仍低于同期民航平均票價(jià)。

7月暑期開始后，適應(yīng)市場需求增大、民航票價(jià)上漲的形勢，高鐵動臥列車票價(jià)再次進(jìn)行調(diào)整，實(shí)施暑期折扣票價(jià)，但仍然低于最初執(zhí)行的平日最低票價(jià)。由于暑期旅游客流大幅增加，加之民航因雨季晚點(diǎn)增多等因素影響，高鐵動臥列車受到市場追捧，列車開行數(shù)量及總體客座率大幅提升。

暑期過后，經(jīng)過近9個(gè)月的嘗試和市場培育，高鐵動臥列車票價(jià)自 9月下旬開始恢復(fù)至開行初期的平日檔票價(jià)執(zhí)行，并參照民航票價(jià)變化，結(jié)合鐵路客流特點(diǎn)，對國慶節(jié)前后的客流高峰日實(shí)行較為靈活的票價(jià)策略，取得良好的市場效果。

2.2 存在的主要問題

從上述高鐵動臥列車票價(jià)的實(shí)踐過程可以看出，多級票價(jià)浮動機(jī)制對高鐵動臥列車的成功運(yùn)營發(fā)揮了重要的推動作用，是高鐵動臥列車市場化實(shí)踐的關(guān)鍵一環(huán)。但是，由于高鐵動臥列車屬于客運(yùn)新產(chǎn)品，加之民航降價(jià)競爭、可借鑒理論和經(jīng)驗(yàn)少等因素影響，高鐵動臥列車的票價(jià)制定仍然存在一些不足，主要體現(xiàn)在以下方面。

（1）票價(jià)調(diào)整頻次低。由于鐵路客運(yùn)票價(jià)長期受到政府的嚴(yán)格管制，鐵路運(yùn)輸企業(yè)缺乏動態(tài)調(diào)整票價(jià)的操作經(jīng)驗(yàn)和有效的管理機(jī)制，2015年全年高鐵動臥列車?yán)塾?jì)僅調(diào)整5次票價(jià)，遠(yuǎn)低于民航的票價(jià)調(diào)整頻次。

（2）票價(jià)調(diào)整幅度較低。從北京—廣州的民航經(jīng)濟(jì)艙數(shù)據(jù)看，其票價(jià)調(diào)整幅度非常大，從全價(jià)的 1 910 元到平常折扣低價(jià) 560 元，調(diào)幅高達(dá) 1 350元。而高鐵動臥列車 2015年票價(jià)調(diào)整范圍僅為 700元到 1 450元，調(diào)幅僅 750 元。

（3）票價(jià)策略不與預(yù)售期掛鉤。民航票價(jià)根據(jù)預(yù)售期的不同，實(shí)行靈活多變的折扣幅度，總體上呈現(xiàn)出先高后低再高的倒“U”型。高鐵動臥列車開行以來，初期根據(jù)旅客購票習(xí)慣和預(yù)售期的不同，對外公布了相應(yīng)的 3 檔票價(jià)，但由于處于市場培育期，到目前為止尚未執(zhí)行。

（4）高峰低谷票價(jià)劃分較為寬泛。高鐵動臥列車票價(jià)僅按照運(yùn)輸?shù)局贫ú煌钠眱r(jià)策略，高峰和低谷的時(shí)間區(qū)段劃分不夠細(xì)致。實(shí)際上，周五、周日高鐵動臥列車的客流明顯高于周六、周一的客流，可以制定相應(yīng)的一周高峰價(jià)和低谷價(jià)。

3　高鐵動臥列車市場化定價(jià)體系研究

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的價(jià)格理論，定價(jià)是一種資源配置的方法，不存在所謂正確的價(jià)格，只有可以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的優(yōu)化定價(jià)策略[5]?；阼F路現(xiàn)有的價(jià)格制定思路，考慮不同的鐵路運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品、市場競爭情況和旅客接受度，鐵路客運(yùn)票價(jià)策略可以區(qū)分為靜態(tài)票價(jià)管理和動態(tài)票價(jià)管理。其中，靜態(tài)票價(jià)管理可以根據(jù)客流分布制定每列車階段性的優(yōu)惠票價(jià)，而所有的票價(jià)在一定時(shí)間內(nèi)是靜態(tài)的、公開的、透明的，主要應(yīng)用于受國家管制的普通旅客列車票價(jià)；動態(tài)票價(jià)管理即差別定價(jià)，對同一區(qū)間不同列車提供相同服務(wù)的席位，設(shè)置在不同購票條件下以不同票價(jià)銷售的方式[6]。顯而易見，高鐵動臥列車屬于動態(tài)票價(jià)管理的服務(wù)產(chǎn)品范疇，為提高市場競爭力、達(dá)到收益最大化，完善的高鐵動臥列車市場化定價(jià)機(jī)制應(yīng)具有一定的時(shí)效性、內(nèi)部調(diào)節(jié)性、靈活性和差異性。

3.1 市場化定價(jià)基本原則

（1）緊貼民航價(jià)格。與同距離的航空及日間開行的高鐵列車相比，高速鐵路夕發(fā)朝至列車在旅行時(shí)間等方面并無絕對優(yōu)勢[7]。因此，初期可以參照略低于民航票價(jià)的方法確定高鐵動臥列車票價(jià)，后期在對累積歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，通過構(gòu)建多級票價(jià)決策數(shù)學(xué)模型，實(shí)現(xiàn)主動應(yīng)對市場變化。

（2）保持內(nèi)部合理比價(jià)。為保證同方向鐵路旅客運(yùn)輸產(chǎn)品之間的合理分工，應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品的旅客細(xì)分群體定位的不同，保持相對合理、有效的票價(jià)劃分。同時(shí)，高鐵動臥列車兩端還有二等座車，因而動臥列車的實(shí)際執(zhí)行票價(jià)應(yīng)高于同車二等座票價(jià)，以體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則。

（3）依據(jù)周客流情況定價(jià)。應(yīng)根據(jù)不同開車日期的客流變化規(guī)律制定不同的票價(jià)策略。例如，周五、周日客流相對較高，應(yīng)制定較高的票價(jià)策略；周一至周四、周六的客流相對平穩(wěn)，可以制定適中的票價(jià)策略。

（4）區(qū)分預(yù)售時(shí)間定價(jià)。根據(jù)預(yù)售時(shí)間的不同，實(shí)行分階段多層次的折扣方案。例如，對于提前 3 d 以內(nèi)購票的旅客減少優(yōu)惠；提前 10 d 或20 d 以上購票的，增加票價(jià)優(yōu)惠幅度。

3.2 市場化定價(jià)方案設(shè)計(jì)

3.2.1 動態(tài)票價(jià)模型設(shè)計(jì)

以上述定價(jià)原則為指導(dǎo)，針對高鐵動臥列車運(yùn)營情況、鐵路客流分布及票價(jià)管理現(xiàn)狀，初期高鐵動臥列車動態(tài)票價(jià)按以下模型確定。

式中：Pijk為高鐵動臥列車的動態(tài)票價(jià)，i 代表發(fā)車日期，j 代表預(yù)售日期，k 代表已售車票客座率；D為發(fā)車日期 (包括周、節(jié)假日特定日期等)；Y 為旅客提前購票的天數(shù)，即預(yù)售時(shí)間；Z 為列車車票剩余量，這里用車票預(yù)售的客座率代替。

3.2.2 各檔票價(jià)內(nèi)部層級設(shè)計(jì)

根據(jù)上述票價(jià)模型，高鐵動臥動態(tài)票價(jià)主要包括 3 個(gè)維度。

（1）發(fā)車日期 D。根據(jù)目前高鐵動臥列車周五至周一開行的特點(diǎn)，結(jié)合鐵路在小長假運(yùn)輸期間的客流分布，參考民航票價(jià)變化規(guī)律，劃分為周平 (周一) P1jk、周高 (周五、周日) P2jk、周低 (周六) P3jk及假平(假期客流平峰) P4jk、假高 (假期客流高峰，如放假前一日和放假最后一日) P5jk、假低 (假期客流低谷，如節(jié)假日當(dāng)天，特別是春節(jié)初一) P5jk共 6 個(gè)層級票價(jià)方案。

（2）預(yù)售時(shí)間 Y。根據(jù)鐵路旅客購票習(xí)慣，借鑒民航預(yù)售期內(nèi)票價(jià)規(guī)律，初期可將高鐵動臥列車預(yù)售期內(nèi)票價(jià)層級劃分為 3 級，即：提前 1～3 d購票，票價(jià)設(shè)為 Pi1k；提前 4～10 d 購票，票價(jià)設(shè)為 Pi2k；提前 11 d 以上購票，票價(jià)設(shè)為 Pi3k。

（3）已售車票客座率 Z。根據(jù)列車剩余席位 (車票) 數(shù)量的不同，初期將票價(jià)層級劃分為 4 級，即：客座率低于 30% 的，票價(jià)設(shè)為 Pij1；客座率低于 50% 的，票價(jià)設(shè)為 Pij2；客座率低于 70% 的，票價(jià)設(shè)為 Pij3；客座率低于 80% 的，票價(jià)設(shè)為 Pij4。

3.2.3 票價(jià)的確定

由于高鐵動臥列車僅運(yùn)營 1年多，目前仍然處于市場培育初期，相關(guān)歷史數(shù)據(jù)資料積累尚不充分，具體票價(jià)的確定可以先行選定平均折扣價(jià) P123(周一發(fā)車、提前 4～10 d 購票、客座率在 50%～70% 之間) 為基礎(chǔ)，參考現(xiàn)行動臥列車票價(jià)水平和同等條件下的民航票價(jià)水平確定 P123，再通過加權(quán)或減權(quán)浮動的方式確定其他各檔各級票價(jià)。

4　高鐵動臥列車市場化發(fā)展的對策

高鐵動臥列車是鐵路客運(yùn)服務(wù)新產(chǎn)品，是鐵路開拓新增客流市場的重要舉措。面對日趨激烈的市場競爭，鐵路在進(jìn)一步完善市場化定價(jià)體系的基礎(chǔ)上，還應(yīng)做好相關(guān)的綜合配套措施，以提高市場競爭力。

4.1 完善客票退改簽規(guī)則

高鐵動臥列車運(yùn)營初期，延續(xù)鐵路現(xiàn)行的車票退改簽規(guī)定，但隨著高鐵動臥列車市場份額的擴(kuò)大，這種相對保守、不靈活的做法也暴露出不足。為進(jìn)一步推動動臥列車票價(jià)市場化步伐，適應(yīng)票價(jià)大幅上升或降低的需要，應(yīng)建立相應(yīng)的車票退改簽制度。為此，可以參照民航機(jī)票的退改簽規(guī)定，針對不同的退改簽時(shí)段，完善高鐵動臥列車車票的退改簽制度。

（1）對全價(jià)票，在開車前辦理改簽的，免收改簽手續(xù)費(fèi)；在開車前 3 d 以上辦理退票的，免退票手續(xù)費(fèi)；在開車前 3 d 及以內(nèi)辦理退票的，收取票面金額 5% 的手續(xù)費(fèi)。

（2）對折扣票，在開車前 3 d 以上辦理改簽的，收取原車票票面金額 5% 的手續(xù)費(fèi)；在開車前3 d 及以內(nèi)辦理改簽的，收取原車票票面金額 10%的手續(xù)費(fèi)；在開車前 15 d 以上辦理退票的，收取票面金額 5% 的手續(xù)費(fèi)；在開車前 15 d 及以內(nèi)、3 d 以上辦理退票的，收取票面金額 10% 的手續(xù)費(fèi)；在開車前 3 d 及以內(nèi)辦理退票的，收票面金額 20% 的手續(xù)費(fèi)。

（3）對特價(jià)票，在開車前辦理改簽的，收取原車票票面金額 50% 的手續(xù)費(fèi)；原則上不予辦理退票業(yè)務(wù)。

4.2 構(gòu)建多元化的票價(jià)體系

根據(jù)旅客支付意愿、服務(wù)需求、選擇偏好等特征進(jìn)行市場細(xì)分，通過附加購票條款、對應(yīng)服務(wù)等限制條件，完善多元化的票價(jià)策略[8]：一是對往返購票的旅客，應(yīng)區(qū)別淡旺季的不同，加大票價(jià)優(yōu)惠的范圍和幅度，在鞏固既有客流的同時(shí)，提高列車客座率；二是對團(tuán)體購票的企事業(yè)單位，應(yīng)建立合作互信制度，在保證票額供給的情況下，給予適當(dāng)?shù)钠眱r(jià)優(yōu)惠；三是對經(jīng)常乘坐動臥列車出行的旅客，可以借鑒民航常旅客計(jì)劃的思路，建立相應(yīng)的積分換車票制度，培養(yǎng)旅客的品牌忠誠度。

4.3 提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量

（1）優(yōu)化調(diào)整鋪位布局。在對高鐵旅客臥鋪與坐席的選擇調(diào)查中，超過 80% 的旅客由于個(gè)人隱私、生活習(xí)慣、睡眠質(zhì)量等因素而選擇坐席白天出行[1]。因此，打破目前動臥列車封閉的包房式 (4 人1 包房) 空間布局，優(yōu)化調(diào)整為相對獨(dú)立的單個(gè)鋪位式布局，以便適應(yīng)旅客夜間出行的需求。

（2）優(yōu)化列車餐食供應(yīng)。分析民航餐食供應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)和不足，進(jìn)一步優(yōu)化動臥列車供餐品種，豐富旅客的選擇空間。在現(xiàn)有免費(fèi)餐點(diǎn)供應(yīng)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)季節(jié)和客流的變化，嘗試增加部分付費(fèi)的優(yōu)質(zhì)餐食供應(yīng)，以滿足不同層次的旅客需求。

（3）完善候車和進(jìn)出站服務(wù)。考慮高鐵動臥列車發(fā)車時(shí)間較為集中，可以考慮設(shè)置專用的候車室和進(jìn)出站通道，優(yōu)先引導(dǎo)動臥列車旅客上下車和進(jìn)出站，提高旅客出行的滿意度，打造高鐵動臥列車的品牌效應(yīng)。

4.4 強(qiáng)化客運(yùn)市場營銷

（1）健全營銷機(jī)制。根據(jù)運(yùn)輸市場競爭情況，鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)建立營銷盯控機(jī)構(gòu)，實(shí)時(shí)推出有針對性的措施，完善考核激勵(lì)機(jī)制，提高客運(yùn)服務(wù)人員的營銷競爭意識。

（2）優(yōu)化長短途票額分配。通過實(shí)時(shí)分析市場需求，及時(shí)調(diào)整動臥列車長短途票額的分配比例，在客流高峰日可以多發(fā)售長途車票，并適時(shí)增開動臥列車。

（3）加大營銷宣傳力度。應(yīng)鼓勵(lì)各級動臥列車營銷部門走進(jìn)旅客群體，通過 12306 網(wǎng)站、手機(jī)購票客戶端等互聯(lián)網(wǎng)手段，以及車站、列車等進(jìn)行推介和宣傳，擴(kuò)大高鐵動臥列車的市場知名度。

5　結(jié)束語

自 2016年1月1日起，在中央管理企業(yè)全資及控股鐵路上開行的設(shè)計(jì)速度 200 km/h 以上的高鐵動車組列車票價(jià)將由鐵路運(yùn)輸企業(yè)依法自主制定。高鐵動臥列車的多級票價(jià)浮動是鐵路探索市場化運(yùn)營的一次重要的前瞻性嘗試和實(shí)踐，高鐵動臥列車的快速發(fā)展也體現(xiàn)了高鐵市場化定價(jià)的必要性和可行性。為進(jìn)一步提高高鐵動臥列車的市場競爭力，擴(kuò)大市場份額，應(yīng)以提高列車客座率和收益為核心，通過差異化的定價(jià)方法，構(gòu)建完善合理的市場化定價(jià)機(jī)制和票價(jià)體系。

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責(zé)任編輯：金 穎

Study on Strategy of Market-oriented Pricing System of High-speed Railway EMU with Sleepers

Based on analyzing the operation practice of high-speed railway overnight EMU with sleepers, the implementation status of market-oriented pricing of the EMU and its existing problems, according to the principle and method of the market-oriented pricing, the adjustment model of dynamic ticket price was designed and established, and relative suggestions on the market-oriented pricing of high-speed railway EMU with sleepers were put forward, such as improving the rules of ticket refund and changing, establishing diversified price system, increasing service quality of passenger transportation and strengthening passenger transport marketing, so as to provide reference for further strengthening market competitiveness of high-speed railway overnight EMU with sleepers.

High-speed Railway; EMU with Sleepers; Ticket Price; Market-oriented

1003-1421(2016)05-0005-05

F532.5

A

10.16668/j.cnki.issn.1003-1421.2016.05.02

2016-04-05

中國鐵路總公司科研開發(fā)計(jì)劃重點(diǎn)課題(2016Z004-D)