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2000年1月，《中華人民共和國招標法》正式頒布實施。同年，第五次全國人口普查工作正式開啟。由于人口普查需要大量的印刷品，因此國家決定人口普查印刷品的采購啟用招投標的方式。從此，印刷品的政府采購及企業(yè)采購均正式納入招投標范疇。

自2000年起，筆者就開始從事印刷品的招投標工作，至今已有16年之久。受中國印刷技術(shù)協(xié)會之邀，筆者也曾在鄭州、威海等地舉辦“印刷品招投標”專題講座，許多印刷品供應(yīng)商都受益匪淺。

近年來，印刷品招投標工作日趨成熟，但在印刷品供應(yīng)商看來，困擾中標的核心依然是具體的投標報價。這主要是因為報價分是“死分”，分值既不可更改，又不由專家決定，而是有著固定的計算公式：報價分=基準價/報價×報價在總分值中的占比。

報價越高，則報價分越低。因此一旦各投標單位的報價被唱出，便立即能計算出相應(yīng)的報價分來，印刷品供應(yīng)商也就能夠明白自己在報價這項中所處的位置。

值得一提的是，盡管在某些招標中，投標報價是中標的關(guān)鍵因素，但絕不是必然因素。下面筆者將依據(jù)自己多年的經(jīng)驗，根據(jù)幾種常見的招標形式，談?wù)勅绾芜M行印刷品的投標報價。

公開招標

公開招標是指采購人以招標公告的方式廣泛邀請不特定的印刷品供應(yīng)商參加投標。公開招標的評標采用綜合評分方式，其中，報價分占總分的30%～40%，商務(wù)、生產(chǎn)組織與技術(shù)指標、質(zhì)量、業(yè)績、樣品、售后等項合計占總分的60%～70%。投標人必須認真閱讀招標文件，尤其要研判討論《評審要素一覽表》，即“賦分表”，以免漏分。

在沒有較大失誤的前提下，公開招標往往在商務(wù)、業(yè)績、樣品項容易掉分。例如，某單位需采購一批印刷品，對所用紙張及業(yè)績要求嚴格，因此這些項的賦分就會相對較高。甲、乙、丙三公司競標，甲、乙兩公司報價較低，相應(yīng)的報價分較高，丙公司報價最高，相應(yīng)的報價分最低。按理說，甲、乙兩公司勝出的概率更大，但甲公司提供的樣品紙張與要求不符，乙公司業(yè)績數(shù)量僅為1/5，而丙公司這兩項都獲得高分，最后丙公司的總分值排序第一。這個實例充分說明，在綜合評分中報價最低不一定中標。

▲入圍標

在公開招標中，入圍標值得關(guān)注。該標是省、地、市、區(qū)確定定點印刷企業(yè)的一種招標方式，一般期限為2年。若印刷品供應(yīng)商采購資格認定后，可參與政府、企業(yè)采購活動。采購人可對其邀標，一般市、區(qū)兩級采購人比較青睞于中小型印刷企業(yè)。

入圍標的評標是典型的綜合評分，因此不必拘泥于報價分，而應(yīng)該將重點放在設(shè)施設(shè)備、技術(shù)人員、組織管理、安全環(huán)保、售后、投標文件的規(guī)范性、業(yè)績及樣品等方面，報價分適中即可。

許多印刷品供應(yīng)商都對入圍標不重視，這是錯誤的。有些地方規(guī)定，投資額在5萬元以下的政府采購不再招標，直接在入圍標單位尋找可承擔(dān)該項目的優(yōu)秀企業(yè)完成政府采購。顯然，只有入圍標的中標者才可能享有此優(yōu)惠。

邀請招標

邀請招標是指采購人依法從符合相應(yīng)資格條件的印刷品供應(yīng)商中隨機邀請3家以上的企業(yè)參與投標。這種招標一般不公開。例如，對公路上的標牌印刷進行招標，這類印刷品供應(yīng)商數(shù)量有限，一般可邀請招標。另外，市、區(qū)兩級采購人的印刷投資額小，這對大型印刷企業(yè)的吸引力不大，因此這種招標常由中小型印刷企業(yè)參與完成。

邀請招標的投標報價，一定要注意評分的類型，如果是綜合評分，對占總分比值大的項目，千萬要謹慎，當然，總分比值小的項目，絕不能丟分。

競爭性談判

競爭性談判是指采購人通過與符合相應(yīng)資格條件的不少于3家供應(yīng)商分別談判，商定價格、條件和合同條款，最后從中確定供應(yīng)商的采購方式。

競爭性談判采購方式剛推出時，受到采購人和供應(yīng)商的青睞，因為這種方式相對簡單，還可進行二次競價，并以二次競價分從低到高排序確定供應(yīng)商。

經(jīng)過一兩年的實踐，許多采購人發(fā)現(xiàn)，一些供應(yīng)商采用豪賭心態(tài)中標，尤其是一些中小型印刷企業(yè)，他們的設(shè)備、技術(shù)及印刷質(zhì)量遠達不到采購人的要求，但這些企業(yè)的二次競價分最低，對此，評標專家與采購人也束手無策，因為游戲規(guī)則就是這樣的。因此，后來這種方式受到許多專家學(xué)者的質(zhì)疑與詬病，在《中國招標》雜志中也?？吹街u標專家批評競爭性談判的文章。筆者認為專家學(xué)者批評得很有道理，這種采購方式在設(shè)計中存在缺陷。

目前，競爭性談判采購方式漸漸淡出了人們的視野，但在一次性消費的報刊、宣傳資料等的采購中，仍在使用。

競爭性磋商

競爭性磋商是競爭性談判的改良版，其類似于公開招標，依據(jù)綜合得分從高到低排序，確定中標企業(yè)。競爭性磋商的報價分往往占40%左右，而且僅有一次報價機會，所以投標者對報價要特別慎重。如果投標者的設(shè)備、技術(shù)等硬件條件及其在行業(yè)的知名度有口皆碑，那么，報價可相對高一些，否則，應(yīng)在保證盈利的前提下適當降低報價。

單一采購

單一采購是指招標方和評標專家直接與唯一的供應(yīng)商進行談判并簽訂合同的采購方式。相對其他采購方式來說，單一采購的報價更為簡單，因為沒有其他競爭者，所以，報價往往就高不就低，關(guān)鍵是談判時供應(yīng)商要有自己的心理價位。

例如，某省消防辦要印制一本《青少年消防手冊》，目標讀者為在校青少年學(xué)生，印量大、時間緊。該產(chǎn)品預(yù)算總價（包括設(shè)計、編輯、紙張、印刷、膠裝等）為230萬元，印刷品供應(yīng)商為省內(nèi)一家知名出版社，報價為228萬元，談判過程中招標方要求降到210萬元，印刷品供應(yīng)商不愿降到此價格，幾經(jīng)談判，最終以220萬元成交。