淺析健身會(huì)所吸收會(huì)員的營(yíng)銷策略

武偉東

?

淺析健身會(huì)所吸收會(huì)員的營(yíng)銷策略

武偉東

鹽城師范學(xué)院體育學(xué)院，江蘇 鹽城224002

摘要：采用文獻(xiàn)資料法、調(diào)查研究法、理論分析等方法，結(jié)合健身會(huì)所吸收會(huì)員的現(xiàn)狀，探析我國(guó)健身會(huì)所會(huì)員的特質(zhì)，明確指出市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，歸納健身會(huì)所吸收會(huì)員的營(yíng)銷策略，為推動(dòng)我國(guó)全民健身鍛煉和全民健身計(jì)劃的開展提供參考。

關(guān)鍵詞：會(huì)員；營(yíng)銷；特質(zhì)；策略

前言

健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，在整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)中是很重要的組成部分，同時(shí)又推動(dòng)著全民健身計(jì)劃的實(shí)施。大力發(fā)展和推行健身服務(wù)業(yè)對(duì)體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)的發(fā)展有非常重要的作用。當(dāng)今社會(huì)，隨著我國(guó)體育業(yè)的發(fā)展，能提供給市民自主健身的場(chǎng)所大都是以下三種類型：第一種是某些投資者或商家以盈利為目的，吸收市民和有能力參加消費(fèi)性休閑娛樂健身一體的場(chǎng)所，也就是所謂的健身會(huì)所；第二種是國(guó)家體育局規(guī)定的任務(wù)，要求各城市政府主動(dòng)投資建設(shè)的全民健身中心或體育館等健身場(chǎng)所；第三種就是每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)、居委會(huì)等免費(fèi)給居民提供的健身場(chǎng)所。而體育健身會(huì)所是全民健身場(chǎng)所的發(fā)展核心和主要對(duì)象。全民健身的開展和全民健身的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策，體育對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)很重要，體育健身已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出重要的社會(huì)地位，體育健身已經(jīng)慢慢和人們的生活方式與習(xí)慣想融合，這是當(dāng)今體育健身快速發(fā)展的重要原因之一?，F(xiàn)今社會(huì)，人們的收入水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平都在逐漸提高，更多的人了解了有關(guān)體育健身的知識(shí)，對(duì)健身行業(yè)的要求也在逐漸提高，隨之健身會(huì)所想要吸收更多的會(huì)員就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加人們對(duì)健身會(huì)所內(nèi)容的好奇感，增加健身會(huì)所吸收會(huì)員的能力。在調(diào)查和深究了一些健身會(huì)所在全民健身計(jì)劃中的地位與作用后。推出和研究健身會(huì)所吸收會(huì)員的重要性，以及營(yíng)銷對(duì)策。

1健身會(huì)所會(huì)員的特質(zhì)

健身會(huì)所如果吸收不到一定數(shù)量的會(huì)員來(lái)健身，直接影響著一個(gè)會(huì)所是否盈利，盈利多少以及未來(lái)的發(fā)展前景。每一個(gè)健身會(huì)所投資前一定要了解好健身會(huì)所會(huì)員的特質(zhì)，以便為今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。

1.1社會(huì)性

健身會(huì)所聚集了社會(huì)上的各類人士，會(huì)員則具有相應(yīng)的社會(huì)性。所謂的社會(huì)性是指會(huì)所的會(huì)員是不受會(huì)所的管理所局限，每個(gè)會(huì)員都是獨(dú)立的個(gè)體，到健身會(huì)所都是為了買到良好的健身服務(wù)，且不是健身會(huì)所的員工，不可能真正接受健身會(huì)所的管理，擁有自己許多方面的自由選擇權(quán)。在健身會(huì)所參加鍛煉的人都從事著不同的工作，可以選擇在某一個(gè)健身會(huì)所參加健身，同樣也可以在另一個(gè)甚至多個(gè)健身會(huì)所參加健身。

1.2流動(dòng)性

健身會(huì)所會(huì)員具有流動(dòng)性，也就是說(shuō)健身會(huì)所吸收到的會(huì)員在各種因素的影響下會(huì)退出某健身會(huì)所，或者以其他形式間接的不參加某健身會(huì)所健身訓(xùn)練。據(jù)統(tǒng)計(jì)健身會(huì)所每天的參加訓(xùn)練的總?cè)藬?shù)一般只能占到會(huì)員總數(shù)的20%左右，在不斷地吸收新會(huì)員的過(guò)程中也會(huì)有老會(huì)員卡到期的現(xiàn)象，真正成為某健身會(huì)所不變的健身會(huì)員的比例是很小的。簡(jiǎn)單地說(shuō)，任何一家會(huì)所的會(huì)員不可能是一成不變的。

1.3多質(zhì)性

健身會(huì)所會(huì)員具有多質(zhì)性。首先，在我國(guó)不同級(jí)別城市的健身會(huì)所擁有會(huì)員的消費(fèi)水平不一，一線、二線、三線城市居民收入存在較大差異，必然帶來(lái)健身會(huì)員的消費(fèi)水平存在較大差異；其次，健身會(huì)所擁有會(huì)員的年齡結(jié)構(gòu)存在較大差異，大多數(shù)的會(huì)員年齡均在45歲以下，主要集中在比較年輕的中青年。近幾年，體育健身行業(yè)和全民健身的推廣，也有很多老年人改變了自己的想法到健身會(huì)所參加了運(yùn)動(dòng)；再次，健身會(huì)所會(huì)員的學(xué)歷和從事的工作也各不相同，有公務(wù)員、教師、學(xué)生、打工的、老板等等；還要指出的是不同的健身會(huì)員會(huì)選擇在不同時(shí)間段進(jìn)行健身，例如早晨老年人居多，晚上中年人居多。

1.4多向性

所謂多向性是指健身會(huì)所會(huì)員參加健身鍛煉都有自己的目的。通過(guò)調(diào)查了解到：會(huì)員到健身會(huì)所的主要目的大多為以下幾種：有的是為了增強(qiáng)體質(zhì)，有的是為了通過(guò)運(yùn)動(dòng)來(lái)減肥或者塑形來(lái)改變自己的形態(tài)，有的是剛剛生完寶寶到健身會(huì)所做產(chǎn)后恢復(fù)的，有更多的年輕人是到健身會(huì)所交朋友和增強(qiáng)人際關(guān)系，也有人是為了打發(fā)時(shí)間進(jìn)行休閑和娛樂的。

2健身會(huì)所吸收會(huì)員的發(fā)展策略

2.1做好健身會(huì)所宣傳

一個(gè)健身會(huì)所想要吸收到更多的會(huì)員，首先要做好健身會(huì)所的宣傳工作。通過(guò)各種宣傳手段讓健身會(huì)所周邊的居民甚至整個(gè)地區(qū)的居民知道它的存在，才有可能通過(guò)其他方法居民了解和感興趣，主動(dòng)來(lái)參加運(yùn)動(dòng)健身。健身會(huì)所的宣傳方式一般有：網(wǎng)絡(luò)宣傳。利用微信、微博、QQ等宣傳方式讓更多的人知道健身會(huì)所的存在；廣告宣傳。利用小廣告、傳單、電視短片播放和出租車張貼宣傳畫的方式；通過(guò)與其他商家合作的方式，互惠互利的方式進(jìn)行宣傳。做不好宣傳工作，對(duì)于吸收會(huì)員會(huì)有很大的影響，直接會(huì)影響到健身會(huì)所的規(guī)模和發(fā)展。

2.2重視管理人員選用

在健身行業(yè)中，健身會(huì)所管理者的思想觀念往往就是一個(gè)健身會(huì)所的文化。好的健身會(huì)所管理者已成為健身會(huì)所中最具影響力的支柱和核心，在健身會(huì)所的發(fā)展中有著非常重要的作用。一個(gè)健身會(huì)所的發(fā)展與管理者和制度執(zhí)行者的工作能力有著很大的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)管理者的決定直接影響著健身會(huì)所的發(fā)展，有些情況下，健身會(huì)所管理者的措施有可能直接決定著一個(gè)健身會(huì)所的存亡。管理者應(yīng)全面發(fā)揮自己的才能，不斷學(xué)習(xí)，努力讓每一位員工信服，有擅于組織和領(lǐng)導(dǎo)員工的能力，并采取的一切合法的方法和手段，達(dá)成健身會(huì)所的營(yíng)運(yùn)盈利目標(biāo)。沒有好的帶頭人，沒有好的主導(dǎo)人物，健身會(huì)所很難團(tuán)結(jié)一心。選用一名優(yōu)秀的健身會(huì)所管理者，不僅要具有很好的組織能力和良好的心理素質(zhì)，還要有較高的文化水平和較好的專業(yè)技能，同時(shí)強(qiáng)大的綜合管理能力和執(zhí)行能力很有必要。

2.3提升服務(wù)員工素質(zhì)

良好的員工形象可以給會(huì)員帶來(lái)滿足感和信任感。通過(guò)老會(huì)員將好的口碑傳送給一些新會(huì)員，是吸收會(huì)員的最直接方法。為了健身會(huì)所建立更好形象，應(yīng)該經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高員工的知識(shí)水平、員工的業(yè)務(wù)能力以及思想觀念。這是對(duì)會(huì)員的一種尊敬，是對(duì)會(huì)員負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，才能吸引更多想健身的人群，為健身會(huì)所創(chuàng)造更好的前景。健身教練是整個(gè)健身會(huì)所的標(biāo)志，團(tuán)操教練、私人教練最基本的要求就是要有工作資格，有相關(guān)的教練工作證明。隨著健身會(huì)所的快速崛起，很多虛假的教練培訓(xùn)俱樂部也隨著興起。專業(yè)教練少之又少，教練的身材也是吸引會(huì)員的關(guān)鍵，所以在選擇教練的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎。在健身會(huì)所中健身教練是直接與會(huì)員接觸和接觸最多的人，而會(huì)員到健身會(huì)所的目的就是為了健身，沒有專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的教練會(huì)讓會(huì)員失去對(duì)健身目標(biāo)的期望，直接影響了會(huì)員的流失和新會(huì)員的吸收。

2.4科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案

健身會(huì)所要吸收更多的會(huì)員應(yīng)該采取多種營(yíng)銷手段，以保證健身會(huì)所的長(zhǎng)期盈利和擁有固定的會(huì)員。

2.4.1會(huì)員營(yíng)銷

“會(huì)員營(yíng)銷”又叫做“俱樂部營(yíng)銷”，他是企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)以俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)。而健身房的會(huì)員吸收方法就是利用 “俱樂部營(yíng)銷”。人類生來(lái)就有一種群體歸屬感，很少有人喜歡獨(dú)自一人進(jìn)行體育鍛煉，讓一個(gè)人融入到一個(gè)群體中，大家一起鍛煉，并相互比較和鼓勵(lì)，會(huì)覺得鍛煉是一件很快樂的事情。有基礎(chǔ)的人只要選擇了去健身，一定會(huì)選擇一個(gè)有健身氛圍的健身會(huì)所。這也是俱樂部營(yíng)銷的宗旨。會(huì)員營(yíng)銷首先為加入俱樂部的會(huì)員辦一張會(huì)員卡，便可以成為健身會(huì)所團(tuán)體的一部分，而健身會(huì)所再長(zhǎng)期推出公共的課程，吸引會(huì)員多參加集體的活動(dòng)，與會(huì)員直接溝通，做好相關(guān)的維護(hù)工作，便成了會(huì)所的忠實(shí)會(huì)員。

2.4.2活動(dòng)營(yíng)銷

活動(dòng)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地說(shuō)，活動(dòng)營(yíng)銷是圍繞活動(dòng)而展開的營(yíng)銷，利用各式各樣的活動(dòng)來(lái)吸引會(huì)員，達(dá)到營(yíng)銷的目的。某健身會(huì)所很好地利用了活動(dòng)營(yíng)銷，經(jīng)常舉行各種各樣的大型會(huì)員活動(dòng)，把會(huì)員聚集在一起，以會(huì)員為中心，同時(shí)又推出了會(huì)所新課程和新的教練，這種方法更容易讓會(huì)員接受，也不存在反感的現(xiàn)象。據(jù)了解該會(huì)所一年要舉行2到3次這樣的活動(dòng)來(lái)吸引新會(huì)員，并且每一次都會(huì)得到很好的收獲。

2.4.3媒體營(yíng)銷

媒體營(yíng)銷。主要是想辦法與相關(guān)媒體結(jié)成利益關(guān)系，利用媒體為健身會(huì)所做好各項(xiàng)宣傳和跟蹤報(bào)道工作。媒體營(yíng)銷的目的應(yīng)是發(fā)揮其最大能力滿足受益者的需求，并實(shí)現(xiàn)自己的最大利益。通過(guò)各種媒體把健身會(huì)所推向市場(chǎng)，讓更多人知道并產(chǎn)生好奇心，達(dá)到吸收會(huì)員的目的。

2.4.4建立會(huì)員信息網(wǎng)絡(luò)

建立一個(gè)好的會(huì)員信息網(wǎng)絡(luò)是維護(hù)和保住老會(huì)員的有效措施。為會(huì)員提供最完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，不能讓會(huì)員在消費(fèi)后便立刻后悔，覺得錢花得不值。一個(gè)健身會(huì)所的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，最嚴(yán)重的問題就是會(huì)員的流失。每到健身行業(yè)旺季時(shí)，健身會(huì)所各種銷售手段琳瑯滿目，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推出很多新的優(yōu)惠與活動(dòng)，可是這些活動(dòng)都是用來(lái)吸引沒有參加健身的群眾，也就是新會(huì)員。而此時(shí)，老會(huì)員就會(huì)產(chǎn)生心理的不平衡感，直接導(dǎo)致了老會(huì)員流失，他完全可以選擇到另外一家健身會(huì)所去享受新會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)。所以健身會(huì)所在吸收新會(huì)員的時(shí)候，一定要考慮到老會(huì)員，讓他們覺得自己始終是被重視的。利用會(huì)員的這種心理從而使健身會(huì)所的會(huì)員越來(lái)越多。健身會(huì)所可以通過(guò)一些針對(duì)老會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行維護(hù)和留住老會(huì)員。比如在舉行招新活動(dòng)時(shí)，如果該新會(huì)員是老會(huì)員帶過(guò)來(lái)的，在新會(huì)員享受優(yōu)惠活動(dòng)的同時(shí)，有給以老會(huì)員續(xù)卡或獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)動(dòng)必備品等措施。并且這樣的措施會(huì)更讓人信服也可以吸引更多的新會(huì)員。

而更好的方法就是建立一個(gè)好的會(huì)員信息網(wǎng)絡(luò)，給各種會(huì)員進(jìn)行分類，了解會(huì)員的各項(xiàng)信息。據(jù)了解，健身會(huì)所每失去一個(gè)老會(huì)員，一年的損失達(dá)到8000元，所以更強(qiáng)調(diào)要對(duì)老會(huì)員的負(fù)責(zé)，讓會(huì)員覺得溫馨，來(lái)值了！在健身會(huì)所經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。一定不要著急，管理者始終保持冷靜的心態(tài)，維護(hù)好老會(huì)員，會(huì)所的發(fā)展不可估量。

3小結(jié)

現(xiàn)在人們的生活水平和消費(fèi)觀都在逐漸改善，更多的人也慢慢的走進(jìn)了健身的氛圍。這時(shí)候人們對(duì)于健身器械、體育消費(fèi)、體育娛樂、健身指導(dǎo)、各種康復(fù)治療等體育服務(wù)的需求也隨之增加。但是，目前我國(guó)體育健身服務(wù)業(yè)還是供不應(yīng)求，發(fā)展不平衡，體制不是很完善，對(duì)體育健身服務(wù)業(yè)的升級(jí)迫在眉睫。健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，健身行業(yè)的發(fā)展直接影響了體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。做好健身行業(yè)人才的培養(yǎng)，提高健身行業(yè)吸收會(huì)員的能力，為體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做好鋪墊。

參考文獻(xiàn)：

[1]克里斯蒂．格魯諾斯著[美]，吳曉云，馮偉雄譯．服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，1998.

[2]烏蘭，周慶杰．北京市商業(yè)體育俱樂部消費(fèi)者群體的消費(fèi)現(xiàn)狀研究[J].西安體育學(xué)院學(xué)報(bào),2001(3):10-12.

[3]孔文清，陳卓源．我國(guó)城市居民體育消費(fèi)水平的調(diào)查研究[J].北京體育大學(xué)學(xué)報(bào)，2002(6):740-741.

[4]馬渝,歐陽(yáng)柳青.我國(guó)居民體育消費(fèi)水平的現(xiàn)狀調(diào)查與分析[J].武漢體育學(xué)院學(xué)報(bào). 2002(03):56-57.

[5]杜小蓉.連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的重要性分析[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版). 2014(12):64-66.

[6]李亞君,周榮滋.財(cái)務(wù)管理對(duì)營(yíng)銷管理影響研究述評(píng)與展望[J].經(jīng)濟(jì)師.2006(04):45-47.

[7]張小林,金育強(qiáng),唐麗.和諧社會(huì)與當(dāng)前大眾體育難以承受之輕——《全民健身計(jì)劃綱要》頒布10周年之反思[J]. 西安體育學(xué)院學(xué)報(bào). 2006(02):24-27.

作者簡(jiǎn)介：武偉東(1978-)，男，內(nèi)蒙古赤峰人，講師，碩士，研究方向：體育管理。

中圖分類號(hào)：

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-0256(2016)07-0130-2

doi:10.19379/j.cnki.issn.1005-0256.2016.07.053

Analysis of Marketing Strategies of Fitness Club Enrolling Members

Wu Weidong

Abstract:This essay adapts literature study, investigation research and theoretical analysis based on the current situation of fitness club enrolling members. It analyzes physical features of fitness club members, clearly points out the importance of marketing management, and summarizes marketing strategies of fitness club enrolling members, which offers reference for development of China's national fitness and implements of Nationwide Body-building Plan.

Key words:member; marketing; characteristics; strategies

College of Physical Education，Yancheng Teachers University，Yancheng 224002，Jiangsu，China.