古巴樣板

岳琳

已經(jīng)被超過135個國家和地區(qū)認(rèn)同的宇通客車顛覆了人們對于中國品牌的認(rèn)知，古巴模式因此再次浮出水面。

夜幕低垂，一輛宇通旅游車沿著機(jī)場高速向哈瓦那市區(qū)一路疾馳，當(dāng)?shù)貙?dǎo)游張超用純正的北京話給毫無倦意的記者們介紹著注意事項，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)，到酒店買張上網(wǎng)卡就可以上網(wǎng)了。

車終于停下?！扒?，那是我們的酒店，就位于使館區(qū)的海濱大道上！”順著張超手指的方向，不遠(yuǎn)處，一片漆黑中H10 Habana Panorama的霓虹燈牌子在酒店樓上閃閃發(fā)光。步入酒店大堂，一場泳裝秀正在舉行。伴隨著熱情歡快的拉美音樂，模特們邁著迷人的步伐在人們面前走來走去，一支三人組合的樂隊不時來到客人面前，唱上兩首歌換取小費，同時推銷他們的專輯，空氣中彌漫著雪茄的香味。

第二天，當(dāng)?shù)谝豢|陽光將天空撕開一條縫隙時，濕漉漉的空氣立刻將人緊緊包裹，暴曬的加勒比海岸、古老的街道、色彩鮮艷的老爺車、曲線畢露的古巴少女、手指間夾著雪茄的壯漢……古巴幾百年的風(fēng)貌一時間全部展現(xiàn)在眼前。與此同時，無論在酒店門口，還是旅游景點，或者大街小巷，隨時映入眼簾的，還有宇通客車。

建初信任

古巴是北美洲加勒比海北部的群島國家，擁有1200萬人口，憑借78.3歲的平均壽命和99%的識字率讓古巴多年的人類發(fā)展指數(shù)達(dá)到極高水平。由于從1962年開始美國對古巴實施經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和金融的全面封鎖，不僅造成當(dāng)?shù)厝嗣裆罾ХΓ鼘λ麄兊乃枷胄纬筛畹俟痰挠绊?，采訪中，我們總會聽到這樣的開場白：“在美國的經(jīng)濟(jì)封鎖下……”

有人描述那個時候的古巴街景：第一次在古巴看見公車，那感覺可以用兩個字來形容：震撼！一種被人們稱為“駱駝”的車顛覆了游客們對公共汽車的所有記憶和想象?！榜橊勡嚒闭Q生于上世紀(jì)90年代古巴經(jīng)濟(jì)困難時期：車頭是蘇聯(lián)、東歐的老爺車，而龐大的鐵皮車廂則是古巴人自己動手焊的。近20年來，這種車是首都哈瓦那公交的主力軍，能載400名乘客。不過車窗少，座位少，車開得很慢。一個古巴朋友說，他從單位到家的距離有4公里，乘公車回家要用4個小時。

“你能理解宇通剛剛進(jìn)入古巴時當(dāng)?shù)厝说男那閱幔俊?006年在哈瓦那留學(xué)、現(xiàn)宇通派駐古巴的工作人員殷浩告訴記者，當(dāng)宇通客車取代“駱駝車”成為哈瓦那的主要交通工具時，人們賦予它最高的贊美，一首《我愛宇通車》瞬間流行于大街小巷，與古巴每個家庭必須要有一臺中國的電視機(jī)、中國的電冰箱、中國的電飯煲一樣，古巴人更將“宇通”作為出行的代名詞?！坝钔ㄔ诠虐凸步煌ㄊ袌鼍佑谥饕匚唬貏e是公交市場占有率達(dá)80%，對古巴人民生活改善有很大幫助?！惫虐徒煌ú科囁舅鹃L哈維爾這樣評價。

擁有1100輛公交車、每天運送110萬乘客的哈瓦那公交公司總經(jīng)理Caballero去年剛剛?cè)サ街袊J(rèn)為中古兩國的友誼讓他們認(rèn)識了宇通，宇通人的勤奮讓他們認(rèn)識了中國：“這是一家一流的企業(yè)，多年合作中，政府和公司對宇通充滿信任，你們會發(fā)現(xiàn)，目前古巴中長期公共交通的規(guī)劃都是圍繞宇通在做的?！睆?012年起，這家古巴最大的公交公司每年采購90輛宇通車用以更新老舊車輛，這個數(shù)字相對于每年10%乘客運送增長率、2030年每天運送250萬乘客的目標(biāo)來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

在某種程度上，這也是宇通遠(yuǎn)見和豪賭的產(chǎn)物。2006年，為應(yīng)對古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候?qū)囕v的腐蝕，宇通上馬了國內(nèi)客車行業(yè)第一條車身整體電泳線，以保證車輛的使用性能，延長使用壽命，降低車輛的成本。同時，宇通希望通過向出口代理商提供融資支持來實現(xiàn)古巴模式的落地，并以賒銷的方式在當(dāng)?shù)亟⑴浼?。為業(yè)界稱道的是，進(jìn)入市場之初，其著手建設(shè)服務(wù)體系，從動手修理加人海戰(zhàn)術(shù)，到設(shè)立200公里服務(wù)半徑的海關(guān)監(jiān)管倉庫及自有倉庫，直至現(xiàn)在，宇通在古巴已擁有逾12年的服務(wù)經(jīng)驗和超過14個服務(wù)站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。很少有人懷疑，這些決斷對于中國客車業(yè)所具有的突破性意義。

2008年，古巴接連遭受三次颶風(fēng)襲擊，加之受到金融危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)每況愈下，多數(shù)人對其前景顧慮重重。事實證明亦是如此——2008年6月16日，宇通集團(tuán)與古巴EIGT公司簽訂了2504輛客車采購協(xié)議08A和08B，兩個合同涉及金額達(dá)1.84億美元，但僅執(zhí)行了兩個合同的550輛車，加上通過信用證方式購買的113輛車，2008年至2009年兩年間，僅出口車輛663輛。

令人驚訝的是，宇通卻并未因此陷入恐慌。相反，第一時間通過紅十字會捐款了10萬歐元幫助受災(zāi)的民眾，同時加強(qiáng)了中心庫的配件儲備，和當(dāng)?shù)亟煌ㄏ到y(tǒng)一同渡過了難關(guān)。此舉使得宇通客車的地位日趨穩(wěn)定?！跋朐谑袌龀掷m(xù)領(lǐng)先就要有遵守承諾的勇氣，在特別困難時，要能做艱難的決定。我們這樣做贏得了客戶的信任?！庇钔蛙嚭Ｍ鉅I銷常務(wù)副總經(jīng)理常浩說，他引用通用電氣董事長伊梅爾特的話：“最好的時光一般交不到最好的朋友。”

善于傾聽

在繁忙的古巴國家客運中心，人們很容易發(fā)現(xiàn)站里?？康亩际怯钔ù蟀?，這絕對是古巴區(qū)別于其他國家的特色?！班?，女士，你是來自中國嗎？”準(zhǔn)備遠(yuǎn)行的人們好奇地看著我們這些東方面孔，不少人大聲叫道。這一切以各種不同新舊程度但色彩統(tǒng)一的宇通客車為背景，整個畫面充滿了中國上世紀(jì)80年代的氣息。

實際上，這家古巴唯一的省際客運公司旗下800輛車全部為宇通，令人驚訝的是，其中90%運營超過10年，很多車輛運營里程超過100萬公里，平均運營率達(dá)到75%?！拔覀兦靶┠瓴少彽钠渌嚻放茻o一能夠建成全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。出于古巴經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，我們需要車輛能夠保證更長的里程，更高的出勤率，只有宇通能夠做到?！弊鳛樵虐徒煌ú扛辈块L，現(xiàn)客運公司總經(jīng)理，羅伯特是與宇通十余年合作中的關(guān)鍵人物。他認(rèn)為，區(qū)別于其他品牌單一賣產(chǎn)品，宇通的不同在于樂于聽取客戶需求并盡量滿足，如2015年采購的近95輛ZK6122，宇通針對要求做了14項改動，僅前擋風(fēng)玻璃由一塊變成兩塊這一項改進(jìn)就為公司的維修減少了很大成本?！笆觊g我們提出上百條建議，宇通都一一傾聽改進(jìn)，毫無疑問，他們參與并見證了古巴客運市場的巨大變化?！?

古巴最大的旅游運輸公司TRANSTUR與宇通的合作要追溯到2005年，在當(dāng)年，這是關(guān)注度極高的一個事件，宇通出口到古巴的第一批12輛車就是由該公司購買。之后開始大批量采購，目前該公司已先后購買1190輛宇通旅游車?！半S著古巴旅游業(yè)的快速增長，特別是來自加拿大、英國、德國和美國的游客越來越多，這個數(shù)字還會增加?！惫炯夹g(shù)總監(jiān)阿里埃爾認(rèn)為，頻繁而順暢的溝通和高效率的服務(wù)讓宇通旅游車保持了88%以上的運營率，同時在油耗方面也有著顯著優(yōu)勢。

一年一度的古巴工業(yè)展上，中國駐古巴大使張拓告訴記者：“100萬公里仍然沒有報廢，這種情況在古巴歷史上除了奔馳和日野，還沒有在其他品牌車上出現(xiàn)過。更讓我感到自豪的是宇通車在這里具有非常好的品牌效應(yīng)。”他說，在古巴外交部組織使團(tuán)出訪的時候全都租用宇通車，各國使節(jié)都問他，這是你們中國的車吧?？少F的是這種品牌效應(yīng)已經(jīng)輻射到了周邊國家。

模式的力量

2014年，戲碼陡然加重。

當(dāng)年，宇通與當(dāng)?shù)亟M裝工廠CAISA的CKD合作實現(xiàn)了從簡單的技術(shù)支持向“底盤KD+車身零部件+產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)”過渡?！斑^去十年，CAISA變化很大，它由原來組裝宇通客車變?yōu)橹鸩街圃熳约浩放频钠嚒！庇钔ü虐凸九浼拷?jīng)理屈偉告訴記者，截至目前，雙方已經(jīng)完成了914輛整車的組裝。

擁有44年歷史的CAISA車輛廠是古巴工業(yè)部倚重的制造企業(yè)之一，全廠560人，在與宇通的合作中，日產(chǎn)量由原來的1輛車提高到3臺車?！坝钔ㄌ峁┝四＞?、設(shè)備，并向我們傳授了重要的汽車制造類知識，幫助我們大幅提升了產(chǎn)能和質(zhì)量。”工廠負(fù)責(zé)人恩里克表示，2014年，CAISA開始使用宇通的底盤和各種配件制造自己的汽車，也通過宇通來協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商，其中宇通供應(yīng)的底盤和其他配件占據(jù)了汽車總成本的65%左右。2016年，CAISA將繼續(xù)生產(chǎn)中巴和自己品牌的客貨兩用車，產(chǎn)量也將進(jìn)一步提升。

這一戰(zhàn)略性合作的成果在古巴工業(yè)展上得以展現(xiàn)，宇通與CAISA面向古巴郊區(qū)短途客運和鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路聯(lián)合研發(fā)的7.5米長DIANA品牌客貨兩用車引起關(guān)注。宇通海外市場美洲區(qū)總經(jīng)理張耀武向記者透露，支持發(fā)展古巴自主品牌汽車，是宇通在古巴第三個發(fā)展階段的目標(biāo)，合資或是未來的發(fā)展方向。“CAISA曾嘗試與日野合作，組裝整車，但在2002年合作終止。而宇通與CAISA的合作逐步深入證明，經(jīng)過十年的培育，古巴模式是成功的?！憋@而易見，宇通為當(dāng)?shù)靥峁┝烁m合的產(chǎn)品、服務(wù)以及完善了交通運輸系統(tǒng)，并幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提高了制造水平，也意味著它因此能獲得更多。

事實上，在經(jīng)歷過去十年艱難的探索之后，以“通過提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案滿足不同客戶的有理需求，實現(xiàn)客戶的滿意，建立信任關(guān)系，進(jìn)而創(chuàng)造價值”為核心的古巴模式日漸成熟，古巴也成為宇通迄今為止最大最成功的海外市場。現(xiàn)在，宇通亟須從古巴模式建立的十年過程中總結(jié)出現(xiàn)的問題和解決的方法，從而讓這一模式在其他市場發(fā)揮作用。來自三個方面的經(jīng)驗讓一直作為古巴項目主要負(fù)責(zé)人的張耀武印象深刻，包括宇通在產(chǎn)品適應(yīng)性方面的調(diào)整和改進(jìn)，在資金融資和支付安全問題上的提前規(guī)劃和保障，以及在古巴計劃經(jīng)濟(jì)體制下，運營率概念的開創(chuàng)性提出，“前期充分的市場調(diào)研也是非常重要的工作。如何讓全員在總結(jié)經(jīng)驗中理解古巴模式，并系統(tǒng)執(zhí)行，才是未來宇通海外工作的重中之重?！彼f。