營銷話術(shù)：最能抓住客戶心理的10個詞

你是否曾經(jīng)想過這樣一個問題：面對貨架上琳瑯滿目的商品，為什么我們會買其中的某一種，而不去考慮的其他同類商品？很多時候我們并沒有親身用過要買的商品，那么我們是如何在所有選項中進(jìn)行抉擇的呢？

究竟是什么讓你下定決心走進(jìn)了一家新餐廳、買了一管新牙膏，或是下載了一個新軟件？答案就是商家用來銷售產(chǎn)品或服務(wù)時所使用的語言。

在你打算購買某種商品的時候，商家的銷售語言實際上對你的購買決定產(chǎn)生了舉足輕重的影響，只是你或許從沒注意過。雖然決定你最終是否購買某種產(chǎn)品的因素有很多，不過有一個事實是顛樸不破的——有些銷售語言就是能讓產(chǎn)品賣得更好，不服都不行。

那么，現(xiàn)在我們就來看看顧客在買東西時最愛聽到哪十個詞。

1.免費

你或許覺得“免費”這個詞很庸俗，而且已經(jīng)被用濫了。然而事實并非如此，人們就是喜歡免費的東西，沒有理由也沒有原因。你可以隨便贈送任何免費的東西，不管你的贈品有多小多便宜，都會吸引人們的注意。

Help Scout公司的格里高利·喬蒂引用了一份研究來證明上述論點：研究人員曾讓參加試驗的人群在兩塊巧克力之間進(jìn)行選擇，一塊是售價0.15美元的瑞士蓮（Lindt）公司的松露巧克力，另一塊是好時（Hershey）出品的Kiss巧克力，只賣0.01美元。有73%的人選擇了瑞士蓮的松露巧克力。

然后，研究人員又讓另一組被試者在兩塊巧克力間進(jìn)行選擇，一塊是售價0.14美元的瑞士蓮松露巧克力，另一塊是免費的好時Kiss巧克力。這一次，69%的被試者都想要免費的好時Kiss。為什么？因為大家都喜歡免費的東西。

2.獨家

人人都想成為最“in”的潮人。如果你能把自己的產(chǎn)品包裝得很高端，只提供給少數(shù)高大上的消費者，人們就會更想買你的產(chǎn)品。當(dāng)然，“獨家”二字也可以換成別的詞兒，比如僅限會員、僅限邀請、先到先得、內(nèi)部供應(yīng)等等……總之大家還是會想買。

3.易用

安逸的世外桃源是不存在的，生活是如此復(fù)雜，我們每個人又都有懶惰的一面。所以不管什么時候，只要我們聽說某件東西用起來十分簡單方便，我們的注意力就會被它所吸引。

我曾做過這樣的調(diào)查：我們問消費者，他們在購買一款軟件時最注重哪些因素，結(jié)果“易用性”永遠(yuǎn)都排在前三名里。所以做軟件的不要過度拿功能來說事兒。功能多當(dāng)然是好事，但前提是不能犧牲易用性。

4.限額

有便宜不占的感覺實在太難受了。比如說當(dāng)?shù)赜幸恢灰娊?jīng)傳的小棒球隊要打比賽，賣票的說前100名買票的觀眾能免費獲贈一個搖頭公仔。有了“100個”這個限額，這些搖頭公仔突然變得非常吸引人了。不過你要這個搖頭公仔有啥用呢？管他的，反正搶到就是占了便宜，而且如果不馬上做決定就晚了。就這樣，你拿著你的搖頭公仔高高興興進(jìn)了場。

5.Get

HubSpot網(wǎng)站上的一篇文章指出，《大英百科全書》曾經(jīng)做過這樣一個試驗，他們將一個疑問句的標(biāo)題換成了一個由單詞“get”（意為“拿、取”）打頭的標(biāo)題，結(jié)果這個網(wǎng)頁的網(wǎng)購轉(zhuǎn)化率整整翻了一番。

我對這一現(xiàn)象尚不能給出一個科學(xué)的解釋，我覺得這或許是因為“get”是一個表示行動的詞，它在心理上給了讀者一種掌控感，從而激起了他們的行動欲。另外“get”伴隨的一般都是好事。比如“6周get一個平坦的小腹”、“7天get一萬個生詞”，以及微博上前一陣子很是火爆的流行語“新技能get”等。

除了get之外，其它有類似效力的動詞還包括claim（認(rèn)領(lǐng)）、start（開始）、try（嘗試）、grab（抓?。┖蚲ive（給）等等。

6.保證

當(dāng)今世界騙子這么多，顧客對真實性的擔(dān)心也是很正常的。如果商家使用了正確的話術(shù)，就可以使顧客堅定購買的信心。

你可能在各種地方都見過這種套路——因為它的確管用。不過問題在于你的保證要說到做到。如果你的產(chǎn)品沒有三包政策，退貨也不是無條件的，或者產(chǎn)品的效果并沒有經(jīng)過驗證，就千萬別信口胡說。否則它雖然短期可能會為你拉來一些顧客，但長期你必將自食苦果。不過如果你目前還沒有向顧客提供某種保證的話，也許現(xiàn)在是時候這樣做了。

其他能用的詞還包括驗證、效果、免費、無風(fēng)險、無繁瑣和安全等等。

7.你

當(dāng)你在撰寫銷售文案或任何說服性的文字時，記得要使用第一人稱。它會下意識地讓讀者或聽眾的注意力更加集中，而且會讓他們覺得很特別。

使用“你”這個字會使你的文字富有對話感，同時也會讓人覺得你的語調(diào)很友好，從而使你可以與對方真正建立聯(lián)系。

8.因為

這一條很有意思。格里高利·喬蒂引用了羅伯特·卡爾蒂尼在《影響力》（Influence）一書中的研究。該研究設(shè)置了幾個非常有趣的情境，其中一個情境是人們都在復(fù)印機(jī)前排隊，看使用哪種話術(shù)時插隊成功機(jī)率最高。

“不好意思，我要5頁紙要復(fù)印，我能用一下這臺施樂復(fù)印機(jī)嗎？”——有60%的人允許說話者插隊。

“我有5頁紙要復(fù)印。我能用一下復(fù)印機(jī)嗎？因為我有急事?！薄?4%的人會允許說話者插隊。

“不好意思，我有5頁紙要復(fù)印。我能用一下這臺復(fù)印機(jī)嗎？因為我必須要復(fù)印。”——有93%的人同意說話者插隊。

請注意，說話者僅僅是說了一個“因為”，后面跟了一個理由，結(jié)果幾乎人人都同意他排在自己前面。而說話者給出的這兩個理由甚至都不是什么合理的理由。什么叫“因為我必須要復(fù)?。俊贝蠹抑栽谶@里排隊，就是因為必須要復(fù)印，否則排哪門子隊呢？

這個例子告訴我們，人類的大腦是喜歡聽解釋的，我們需要知道某件事情是為了什么。我什么需要這個功能呢？因為它能幫我……

不管你是賣產(chǎn)品、賣功能，還是你希望人們采取什么行為，總之，你要把它們和一個理由綁定在一塊兒，這樣人們就會更積極地采取行動。

9.最佳

這兩句話哪句聽起來更舒服？“如何換輪胎？”還是“換輪胎的最佳方式”？

這個道理非常好懂。想想你有多少次在谷歌上搜索什么東西，但一直沒有搜到自己想找的，于是你又在搜索框里添加了“最佳”兩個字——好吧，或許只有我自己才這么做，但我覺得自己并非唯一這樣干的人。

在人們眼中，“最佳”似乎是個神圣的詞，只能被授予真正優(yōu)秀的東西，所以任何被打上“最佳”標(biāo)簽的東西應(yīng)該都是可以信任的——我們知道，這其實并不是真相，但我們會覺得，如果有某樣?xùn)|西被稱為“最佳”，那么肯定是有過某種對比的，而這樣?xùn)|西最終是在對比中勝出了的。

不過要記住，不要自欺欺人。如果你并非是真的最佳，那么除非你用槍頂著人民群眾的腦門兒，否則他們絕不會承認(rèn)你是最佳。因此你還不如真正地把事情做到最佳，而不要在沒有外界認(rèn)證的情況下自己給自己隨便貼個“最佳”的標(biāo)簽。

10.比較

當(dāng)今世界，社交媒體、博客和評價網(wǎng)站如此發(fā)達(dá)，幾乎人人在購買某樣商品前都會比較一番。比如：

買車是買福特還是買雪佛蘭，尿不濕是買幫寶適還是哈吉斯，衛(wèi)生紙是買Charmin還是Cottonelle，做營銷是找Hubspot還是Marketo。

我們總是想知道要買的產(chǎn)品里哪幾個牌子是最好的，然后再把它們放到一塊細(xì)細(xì)對比。你可以利用人的這一心理特點，讓你的顧客拿著你的產(chǎn)品跟競品比比質(zhì)量、易用性和價格。你甚至可以自己與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而替顧客省去麻煩。

如果你將你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品的差異公開展示給顧客，那么他們就省去了自行比較的麻煩，他們也會為此心存感激。