拍分期“融化”新藍(lán)領(lǐng)

董莉

依托拍拍貸9年的線上貸款積累，單飛的拍分期想要拓展線下消費(fèi)金融場(chǎng)景，為藍(lán)領(lǐng)階層打造連接生活的虛擬信用卡。

“未來(lái)拍拍貸將突破網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，發(fā)展征信、資產(chǎn)生成、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)，逐步成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融集團(tuán)。”一年前，拍拍貸8周年時(shí)，拍拍貸CEO張俊透露，未來(lái)會(huì)逐步的朝向一個(gè)“陸海空加二炮”全方位立體化的部隊(duì)發(fā)展，最終形成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融集團(tuán)。

按照計(jì)劃，拍拍貸將在資產(chǎn)生成端開(kāi)發(fā)更多借款產(chǎn)品，以及基于消費(fèi)場(chǎng)景的應(yīng)用，來(lái)服務(wù)借款用戶(hù)。而隨著在線貸款平臺(tái)逐漸嵌入更多的消費(fèi)場(chǎng)景，消費(fèi)金融成了互聯(lián)網(wǎng)金融新風(fēng)口，從去年開(kāi)始，各大平臺(tái)在發(fā)展紛紛從不同的領(lǐng)域和人群來(lái)切入，租房、教育、裝修、旅游、購(gòu)物等等垂直消費(fèi)需求都出現(xiàn)了消費(fèi)金融公司的身影。

“未來(lái)要做點(diǎn)事情，而不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單到一個(gè)企業(yè)里去找一份工作”，從上大學(xué)開(kāi)始，李鐵錚很清楚自己想要的不是按部就班的崗位，但是創(chuàng)業(yè)需要實(shí)踐和積累。

帶著這樣的信念，畢業(yè)后，李鐵錚進(jìn)入民生銀行總行小企業(yè)部。因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)部門(mén)主要是給小企業(yè)提供金融服務(wù)，應(yīng)該能接觸到很多企業(yè)，可以了解到他們的運(yùn)作原理，為自己以后創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。歷練之中，他也發(fā)現(xiàn)有些東西在銀行落地、推動(dòng)還很困難。與此同時(shí)，喜歡挑戰(zhàn)的李鐵錚看到了互聯(lián)網(wǎng)崛起的機(jī)會(huì)，機(jī)緣巧合讓他與上海交大校友張俊等人走到一起，成立拍拍貸開(kāi)始“做點(diǎn)事情”。

借著消費(fèi)金融的風(fēng)口，拍分期從拍拍貸孵化成熟，開(kāi)始單飛。李鐵錚出任拍分期CEO，開(kāi)啟了他的新挑戰(zhàn)——用金融的方式化解藍(lán)領(lǐng)人群的生活消費(fèi)需求。

圈地

如今的網(wǎng)貸可以分為面向用戶(hù)的借款和基于場(chǎng)景的貸款兩類(lèi)。拍拍貸做的是前者，拍分期做的是后者，但是目前沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)能打通面向用戶(hù)借款和基于場(chǎng)景的借款，且無(wú)論線上還是線下的消費(fèi)場(chǎng)景都是割裂的，不能互通。李鐵錚認(rèn)為，拍分期進(jìn)入場(chǎng)景消費(fèi)領(lǐng)域，除了自身業(yè)務(wù)而外，可以將場(chǎng)景中的用戶(hù)轉(zhuǎn)化到拍拍貸面向用戶(hù)的借款模式中來(lái)，兩者形成合力。這是拍分期孵化業(yè)務(wù)的初衷，也算是業(yè)務(wù)最大的亮點(diǎn)之一。

從目前的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，針對(duì)白領(lǐng)和學(xué)生群體的消費(fèi)信貸成為行業(yè)主流，而藍(lán)領(lǐng)與農(nóng)村金融市場(chǎng)則是一片藍(lán)海。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)的藍(lán)領(lǐng)群體規(guī)模在2.7億人，21歲至40歲的新藍(lán)領(lǐng)占整體藍(lán)領(lǐng)階層的53%，這個(gè)年齡層的新藍(lán)領(lǐng)是伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的一代。

《2015年新藍(lán)領(lǐng)薪酬報(bào)告》顯示，2015年藍(lán)領(lǐng)平均月薪為3163元，新藍(lán)領(lǐng)中八成喜歡網(wǎng)購(gòu)，而相對(duì)于傳統(tǒng)存款，新藍(lán)領(lǐng)更喜歡網(wǎng)上理財(cái)。藍(lán)領(lǐng)群體整體消費(fèi)能力提升，對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品有較強(qiáng)的興趣。因此，針對(duì)藍(lán)領(lǐng)的消費(fèi)分期服務(wù)，產(chǎn)品切入點(diǎn)往往是3C產(chǎn)品。

拍分期選擇與線下的消費(fèi)場(chǎng)景合作，在商戶(hù)內(nèi)宣傳并提供分期服務(wù)購(gòu)買(mǎi)3C產(chǎn)品，4000元以下零首付，月還款不到400元；與目前市場(chǎng)上大多數(shù)的消費(fèi)金融公司不同，拍分期采取的是線下獲客和線上資料獲取、審核、風(fēng)控結(jié)合的方式，整個(gè)流程都通過(guò)手機(jī)微信或者App完成，這種線下分期付款的模式不僅快捷，最重要的是風(fēng)險(xiǎn)可控。

“我們關(guān)注的更多是人群，先通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)品類(lèi)的場(chǎng)景切入獲取用戶(hù)，然后圍繞這些用戶(hù)提供更多的綜合金融服務(wù)?！崩铊F錚說(shuō)，“藍(lán)領(lǐng)人群有很多金融需求沒(méi)有被滿(mǎn)足，現(xiàn)階段主要通過(guò)手機(jī)類(lèi)品類(lèi)來(lái)做，之后我們還會(huì)有一些助動(dòng)車(chē)、旅游、培訓(xùn)、現(xiàn)金等品類(lèi)?！?/p>

據(jù)他介紹，拍分期的發(fā)展將主要分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和風(fēng)控，盡快把業(yè)務(wù)模式跑通，目前來(lái)看已經(jīng)完成；接下來(lái)馬上要做的是第二個(gè)階段，會(huì)對(duì)獲客、服務(wù)等線下環(huán)節(jié)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的改造，例如會(huì)聯(lián)合拍拍貸，通過(guò)線上獲客與線下商家實(shí)現(xiàn)相互倒流，提高商家獲客的能力；再往下走是第三個(gè)階段，圍繞存量客戶(hù)做產(chǎn)品擴(kuò)展和經(jīng)營(yíng)。在積累更多數(shù)據(jù)后，給予用戶(hù)更大的額度，更好的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，在更多的品類(lèi)上滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

目前，拍分期的團(tuán)隊(duì)規(guī)模近600人，月交易量1億2千萬(wàn)，平均每月業(yè)務(wù)增速超過(guò)30%，在上海、江浙、東北、西北地區(qū)33個(gè)城市已經(jīng)和2500家商戶(hù)展開(kāi)合作，合作的商家以區(qū)域知名的中型連鎖店為主，主要市場(chǎng)為二三線城市、一線城市的郊縣以及工廠區(qū)。風(fēng)控

分期業(yè)務(wù)無(wú)疑可以讓人們的消費(fèi)決策更快，但年齡、職業(yè)、教育背景等情況離散、在央行的征信記錄接近空白、網(wǎng)絡(luò)行為和社交關(guān)系與學(xué)生和白領(lǐng)差異很大，因此風(fēng)險(xiǎn)控制成為掣肘其發(fā)展的命脈。

李鐵錚的職業(yè)經(jīng)歷一路走來(lái)，所做的事情均與風(fēng)控相關(guān)。2011年初，在民生銀行總行中小企業(yè)部從事風(fēng)險(xiǎn)管理的李鐵錚加入拍拍貸，成為首席風(fēng)險(xiǎn)官，負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理、信用評(píng)級(jí)的工作，一路見(jiàn)證了拍拍貸風(fēng)控系統(tǒng)從0到1，然后不斷迭代優(yōu)化，直到成為“魔鏡”。

拍拍貸成立9年間積累了2300多萬(wàn)用戶(hù)，風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)和技術(shù)的積累，對(duì)分期業(yè)務(wù)提供了重要的支撐。

就流程參與而言，貸前，拍分期會(huì)根據(jù)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向和行為數(shù)據(jù)，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分析，看其是否存在欺詐行為。初步反欺詐評(píng)估之后，通過(guò)拍拍貸的“魔鏡”系統(tǒng)，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。貸后，拍分期會(huì)與用戶(hù)建立一個(gè)持續(xù)聯(lián)系，當(dāng)用戶(hù)每還一次款，其信用信息就會(huì)更加完善。而用戶(hù)的信用額度和優(yōu)惠區(qū)間也可得到明顯的調(diào)整。

“魔鏡”系統(tǒng)核心是大數(shù)據(jù)，拍拍貸基于嚴(yán)格的6大環(huán)節(jié)風(fēng)控流程，獲取每個(gè)借款用戶(hù)2千多個(gè)字段的信息，經(jīng)過(guò)層層篩選，轉(zhuǎn)化，加工，最終形成對(duì)每個(gè)借款標(biāo)的的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)概率預(yù)測(cè)。在大數(shù)據(jù)建模環(huán)節(jié)上，除了傳統(tǒng)的申請(qǐng)資料、信貸數(shù)據(jù)等審核資料外，魔鏡還增添了多渠道多維度的海量數(shù)據(jù)，來(lái)構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)模型，其中包括用戶(hù)的信用行為、網(wǎng)絡(luò)黑名單、相關(guān)認(rèn)證、網(wǎng)上行為數(shù)據(jù)、社交關(guān)系數(shù)據(jù)、以及各類(lèi)第三方渠道及維度。

“魔鏡”可以做到針對(duì)每一筆借款給出一個(gè)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，以反映對(duì)逾期率的預(yù)測(cè)。最后系統(tǒng)再依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)形成風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，來(lái)保證收益和風(fēng)險(xiǎn)相匹配。另外，相較于傳統(tǒng)銀行考察借款人70-80個(gè)數(shù)據(jù)維度，純線上風(fēng)控考察借款人數(shù)據(jù)僅在互聯(lián)網(wǎng)層面選取的維度就已經(jīng)超過(guò)400個(gè)?；谶@些，拍拍貸也做信用評(píng)分，整個(gè)評(píng)分體系從最低400分到最高800分。

基于“魔鏡”系統(tǒng)，拍分期根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和針對(duì)群體建立模型，通過(guò)數(shù)據(jù)建模對(duì)用戶(hù)的基礎(chǔ)信息（包括姓名、性別、聯(lián)系方式等基礎(chǔ)信息）進(jìn)行分析。另外，引入更多的數(shù)據(jù)和決策引擎，會(huì)有各種各樣的因子和2000多個(gè)維度去反映用戶(hù)的整體情況，當(dāng)用戶(hù)輸入信息，后臺(tái)便可得到對(duì)其的分析結(jié)果。系統(tǒng)對(duì)用戶(hù)個(gè)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估，按照3A級(jí)到F級(jí)依次排列，每個(gè)級(jí)別用戶(hù)的審批策略不一樣。高等級(jí)用戶(hù)直接通過(guò)，中間等級(jí)用戶(hù)有部分需要人工核實(shí)，而低等級(jí)用戶(hù)則直接拒絕。

正是因?yàn)橛辛藝?yán)格的風(fēng)控，拍分期可以區(qū)別于其他平臺(tái)給客戶(hù)一個(gè)差異化的貸款額度?！巴ǔＳ脩?hù)申請(qǐng)的手機(jī)分期額度在2500元左右，對(duì)用戶(hù)來(lái)講，這個(gè)額度可以覆蓋OPPO或者VIVC等手機(jī)，如果用戶(hù)想要買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)則無(wú)法實(shí)現(xiàn)?；谖覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系，我們可以給到新用戶(hù)4000元左右的額度。對(duì)于有了更精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的老用戶(hù)，可以根據(jù)他的風(fēng)險(xiǎn)做風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，不同的用戶(hù)額度不一樣?！崩铊F錚介紹說(shuō)，“這樣可以讓用戶(hù)的黏性也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，因?yàn)樗喇?dāng)他的信用越來(lái)越好，價(jià)格成本會(huì)越來(lái)越低，額度則越來(lái)越高。

波士頓咨詢(xún)?cè)A(yù)測(cè)，2014年中國(guó)個(gè)人消費(fèi)貸款有7.5萬(wàn)億元，2018年會(huì)達(dá)到17萬(wàn)億元。李鐵錚認(rèn)為，市場(chǎng)整體一直在增長(zhǎng)，使用分期服務(wù)的比例也在持續(xù)增加，大家都還有很多機(jī)會(huì)。按拍分期的計(jì)劃，到今年年底，繼續(xù)在上海、江浙、東北快速擴(kuò)張，目標(biāo)全年交易額12億元。