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    轉(zhuǎn)型 升級 聚焦 突破,中國養(yǎng)殖業(yè)新形勢下農(nóng)牧代理商轉(zhuǎn)型之路

    2016-11-17 06:27:05白海銀
    河南畜牧獸醫(yī) 2016年9期
    關(guān)鍵詞:代理商養(yǎng)殖場轉(zhuǎn)型

    白海銀

    (鄭州元和企業(yè)管理咨詢有限公司,河南 鄭州 450000)

    轉(zhuǎn)型升級聚焦突破,中國養(yǎng)殖業(yè)新形勢下農(nóng)牧代理商轉(zhuǎn)型之路

    白海銀

    (鄭州元和企業(yè)管理咨詢有限公司,河南鄭州450000)

    增長乏力,營銷無路,如何解除農(nóng)牧代理商之痛?歷經(jīng)多年廝殺,常規(guī)產(chǎn)品已無路可走,處于變革時(shí)代的代理商們下一輪的機(jī)會(huì)在哪里?新的財(cái)富增長點(diǎn)又在何方?下一輪行業(yè)的創(chuàng)富機(jī)會(huì)一定源于社會(huì)趨勢,源于產(chǎn)品創(chuàng)新,源于服務(wù)創(chuàng)新……。

    社會(huì)在聚變,行業(yè)在聚變。變,就是轉(zhuǎn)型和升級?!稗D(zhuǎn)型”就是形成新的核心競爭力,形成新的贏利模式?!吧墶本褪钱a(chǎn)品能力提升,服務(wù)能力提升。

    1 中國經(jīng)濟(jì)30年大發(fā)展,養(yǎng)殖行業(yè)形成新秩序

    改革開放30多年來,中國養(yǎng)殖行業(yè)也得到快速發(fā)展,不僅解決了國人的“吃飽”問題,目前正在解決“吃好”問題。

    中國養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)過30多年發(fā)展,基本形成了肉蛋奶供需平衡;適度規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展成為明顯趨勢;產(chǎn)業(yè)內(nèi)專業(yè)分工及企業(yè)分化、分類加速進(jìn)行;企業(yè)快速成長與大量淘汰并存;業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)間優(yōu)勢整合,互利雙贏,聯(lián)盟合作,共同發(fā)展,勢在必行;生產(chǎn)經(jīng)營一體化的趨勢越來越明確,企業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營,產(chǎn)業(yè)鏈升級加速進(jìn)行;食品安全成為全民共識(shí),也是政府最大的民生工程,這就是中國養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)過30年行情變化、市場競爭、行業(yè)洗滌形成的新秩序,其核心是新標(biāo)準(zhǔn)和新規(guī)則,其內(nèi)容就是:創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享。

    2 中國現(xiàn)代農(nóng)牧代理商成長中面臨的困難和問題

    隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人民物質(zhì)文化生活水平快速提高,消費(fèi)者的需求也由“數(shù)量需求”快速向“質(zhì)量需求”轉(zhuǎn)化,生產(chǎn)企業(yè)的“有效供給”成為消費(fèi)者的新需求。同樣,養(yǎng)殖戶的新需求要求代理商提供“有效供給”即“新的產(chǎn)品和服務(wù)”,否則代理商就會(huì)丟失客戶,發(fā)展受阻。

    目前農(nóng)牧代理商成長過程中存在七大問題:賬款風(fēng)險(xiǎn)增大;用戶流失,量利下降;開發(fā)新用戶困難重重;服務(wù)有心無力;競爭加劇,不知所措;知識(shí)結(jié)構(gòu)老化,學(xué)習(xí)力不足;經(jīng)營模式面臨巨大挑戰(zhàn)。這是表象的問題,表象背后有兩大根本問題成為代理商成長的攔路虎。

    3“銷量封頂”是代理商遇到的時(shí)代難題

    農(nóng)牧行業(yè)的總銷量(飼料、獸藥、疫苗等)基本維持不變,但代理商群體總銷量出現(xiàn)下滑,這說明渠道發(fā)生了變化,一批企業(yè)開始直供終端;同時(shí)企業(yè)還加大了對代理商的政治和經(jīng)濟(jì)壓力:銷量下滑,受到企業(yè)批評,費(fèi)用上升,利潤下降,自己承受;農(nóng)牧企業(yè)大都患有“增長依賴癥”,只要增長停滯,利潤下滑,就會(huì)問題百出,廠家、代理商均是如此,關(guān)鍵問題是誰能從增長導(dǎo)向轉(zhuǎn)向利潤導(dǎo)向——銷量不增長,利潤增長,這才是高手,例如:陳春花老師操盤的新希望六和集團(tuán)的轉(zhuǎn)型,就出現(xiàn)了規(guī)模下降,利潤上升。知名的大品牌對代理商的壓力更大:大品牌要求代理商有專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、壓貨厲害、毛利低;大品牌銷量封頂、下滑,沒有出路,只有壓經(jīng)銷商。

    4 農(nóng)牧代理商真的快熬不住了

    2016年6月,元和咨詢公司對河南、河北、山東三省的飼料、獸藥代理商發(fā)布500多份調(diào)查問卷,得出三條結(jié)論:規(guī)模越大,經(jīng)銷商越不賺錢;品牌越強(qiáng),經(jīng)銷商越不賺錢;公司化經(jīng)營,還不如夫妻店賺錢。

    熬不住的經(jīng)銷商,大部分代理的品牌還真不錯(cuò)。不干的原因,就是看不到希望,不僅如此,廠家的壓貨更是壓到絕望,轉(zhuǎn)型又無望,不干也在情理之中。代理商群體表現(xiàn)出“整體性困惑,集體性束手無策”(知名學(xué)者劉春雄語),未來經(jīng)銷商熬不住,并最終放棄的現(xiàn)象,真的會(huì)越來越多。那么,經(jīng)銷商不做了,他們準(zhǔn)備去干什么呢?他們又能干什么呢?如果不是絕望,多半還會(huì)熬下去的。

    5 現(xiàn)代農(nóng)牧代理商轉(zhuǎn)型之路

    5.1代理商成長定位要清楚

    著眼未來,代理商必須回答兩個(gè)問題:一是你想一直在這個(gè)行業(yè)做下去嗎?二是你靠什么贏?是資本制勝?模式致勝?技術(shù)制勝?還是營銷制勝?

    5.2建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫

    農(nóng)牧代理商的數(shù)據(jù)庫包括該區(qū)域的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、規(guī)模、養(yǎng)殖水平參數(shù)、使用飼料、獸藥、疫苗的基本習(xí)慣以及對手的主導(dǎo)產(chǎn)品、推廣模式、服務(wù)模式等,這些數(shù)據(jù)、材料要有完善的收集途徑,收集后要進(jìn)行甄別,然后編制“我的數(shù)據(jù)庫”,利用“我的數(shù)據(jù)庫”指導(dǎo)日常工作。當(dāng)然代理商也可以借助第三方的支持建立自己的數(shù)據(jù)庫。

    5.3軟硬件轉(zhuǎn)型要協(xié)調(diào)進(jìn)行,突出核心競爭力

    代理商的“硬件轉(zhuǎn)型”有四大要點(diǎn):建設(shè)一個(gè)高大上的門店,吸引客戶眼球;組建團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化服務(wù)力量;配置化驗(yàn)診療等設(shè)備,提升服務(wù)核心能力;配備交通、通訊、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,提高服務(wù)效率;代理商的“軟件轉(zhuǎn)型”也有四大要點(diǎn):明白服務(wù)對象是養(yǎng)殖專業(yè)戶,家庭農(nóng)場,養(yǎng)殖公司;持續(xù)滿足他們的需求,系統(tǒng)性指導(dǎo),即時(shí)性服務(wù),確保養(yǎng)殖賺錢;定位服務(wù)環(huán)節(jié),突出核心競爭力,如:提供藥、料、苗、設(shè)備,調(diào)劑豬、雞、蛋等;不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步,走在行業(yè)前列,學(xué)習(xí)的方法有讀書、聽課、參觀學(xué)習(xí)等,這兩方面經(jīng)過轉(zhuǎn)型突出代理商核心競爭力,即產(chǎn)品能力和服務(wù)能力。

    5.4學(xué)會(huì)服務(wù)大型養(yǎng)殖場

    積極探索總結(jié)出大型養(yǎng)殖場開發(fā)模式,首先要知道大型養(yǎng)殖場要什么產(chǎn)品,30%的治療性產(chǎn)品和70%的系統(tǒng)保健類產(chǎn)品;其次要明白大型養(yǎng)殖場要什么服務(wù),頂層設(shè)計(jì)一攬子系統(tǒng)服務(wù),如:大型養(yǎng)殖場廠址選擇標(biāo)準(zhǔn)、建筑工藝流程設(shè)計(jì)、建筑材料選擇、廠長任職條件、員工管理、技術(shù)管理、產(chǎn)品包裝策劃、產(chǎn)品銷售管理、客戶服務(wù)與維護(hù)等。

    5.5學(xué)習(xí)領(lǐng)辦合作社,與政府合作,為政府服務(wù)

    代理商要研究政府需求,為政府分憂,這是一種做人的境界和格局,如:科學(xué)規(guī)劃區(qū)域養(yǎng)殖群,科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)殖環(huán)境保護(hù)體系,系統(tǒng)打造安全畜產(chǎn)品等;積極組織領(lǐng)辦各類合作社,如:養(yǎng)豬合作社、養(yǎng)雞合作社、養(yǎng)牛合作社等,組織會(huì)員共同采購、共同服務(wù)、共同銷售,降低運(yùn)營成本,提高市場議價(jià)能力,提高綜合養(yǎng)殖利潤。

    5.6直面新消費(fèi)群體(消費(fèi)新三駕馬車),突破銷售困局

    目前中國出現(xiàn)消費(fèi)新三駕馬車:即上層中產(chǎn)消費(fèi)者(19.3%增速),新時(shí)代消費(fèi)者80、90后(15.62%增速,上一代7%),網(wǎng)絡(luò)購物(26%增速,線下6%);只有面對新消費(fèi)群,才能擺脫銷售困境。代理商可以從三個(gè)方面突破:一是重塑戰(zhàn)略大單品,主流產(chǎn)品換擋,促進(jìn)產(chǎn)品升級;二是實(shí)施“平臺(tái)+個(gè)體”模式,從公司化轉(zhuǎn)向平臺(tái)化,拿出一部分產(chǎn)品,讓員工在代理商的平臺(tái)上創(chuàng)業(yè);三是“組建空軍”,積極參與B端電商新融合,這是新時(shí)期農(nóng)牧代理商電商新模式。

    5.7代理商贏利模式創(chuàng)新

    農(nóng)牧代理商傳統(tǒng)的盈利模式是“賣白菜,吃差價(jià)”模式,這個(gè)很簡單,目前很多人還在用。未來代理商要具備兩種思維,一是用戶思維,即如何為用戶創(chuàng)造價(jià)值,二是免費(fèi)思維,即如何擁有更多用戶,得用戶者得天下。在這兩種思維的大背景下,代理商可以衍生出很多新的贏利模式。

    5.8構(gòu)建多元化營銷渠道

    目前農(nóng)牧代理商行之有效的營銷渠道有:深度分銷模式、大終端模式、線上模式、眾籌模式等,不同的渠道對應(yīng)有不同特性的產(chǎn)品。

    5.9打造“1+N”店面布局模式

    代理商店面“1+N”模式就是建1個(gè)大店,周邊布局N個(gè)小店。1個(gè)大店的功能是讓客戶來體驗(yàn),這里有服務(wù)人員講解品牌,講解產(chǎn)品,目的是教育客戶,形成品牌偏好。N個(gè)小店的功能是讓用戶購買方便,形成口碑,快速宣傳品牌。

    5.10與時(shí)俱進(jìn),合作成長

    農(nóng)牧代理商轉(zhuǎn)型之路很廣:往產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展,可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢,自建養(yǎng)殖場;也可以投資入股養(yǎng)殖場,指導(dǎo)養(yǎng)殖場發(fā)展;成立經(jīng)紀(jì)型公司,幫助養(yǎng)殖戶調(diào)運(yùn)雞蛋、商品豬、仔豬,種豬、種雞等;成立養(yǎng)殖協(xié)會(huì)、養(yǎng)殖合作社,聯(lián)合采購,聯(lián)合銷售,服務(wù)養(yǎng)殖戶;成立區(qū)域代理商聯(lián)盟,聯(lián)合定制產(chǎn)品,共同打拼市場;成為廠家的區(qū)域服務(wù)站。

    5.11擁抱時(shí)代,順勢而為

    優(yōu)秀代理商一定要研究社會(huì)發(fā)展方向,研究經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律,擁抱時(shí)代,順勢而為。綜合各方面的情況,目前農(nóng)牧代理商轉(zhuǎn)型升級是中國養(yǎng)殖業(yè)新秩序大背景下的必然選擇,只要用心思考,積極行動(dòng),代理商的轉(zhuǎn)型之路很寬廣,優(yōu)秀代理商的未來很美好?!?/p>

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