劉強(qiáng)東：所有的失敗都是人的失敗

過去十幾年以來，基本上在整個中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里面，受到爭議最多的公司，受到爭議最多的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該是非劉強(qiáng)東莫屬，自從2007年他拿到第一輪融資（1000萬美金）開始，到年底決定自建物流，之后市場有各種各樣的質(zhì)疑。這么多年以來，市場上永遠(yuǎn)保持熱度不變的就是對京東各種行為的討論。

與消費者發(fā)生矛盾，是注定失敗的

可以用一句話來概括，過去十幾年以來，京東一直不為外界，甚至不為自已的投資人股東所動，去改變京東，只要是自己認(rèn)為做的事情有價值，盈利一定不是問題。劉強(qiáng)東不相信在這個世界上有一種商業(yè)模式，為你的合作伙伴創(chuàng)造很多價值，為你的用戶創(chuàng)造很多價值，結(jié)果卻倒閉了，失敗了。劉強(qiáng)東認(rèn)為，如果是的話，那一定是執(zhí)行出了問題，或是管理團(tuán)隊出了問題，并不是商業(yè)模式出了問題。

過去很多人失敗的時候說，政策的變化，市場的變化，消費者需求的變化，技術(shù)的發(fā)展等等，導(dǎo)致了失敗，那都是借口，最終都是人不行。舉兩個例子，IBM發(fā)現(xiàn)PC不賺錢，真正的應(yīng)該是來自系統(tǒng)軟件和服務(wù)，那個年代賣PC還是暴利，當(dāng)IBM賣PC還處于暴利的時候，它已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，所以向軟件和服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，奠定了IBM又一個20年的輝煌的成功。反面例子就是柯達(dá)，柯達(dá)傳統(tǒng)相機(jī)的時候，柯達(dá)的老板說，在這個世界上，我只發(fā)現(xiàn)一種東西的利潤比我們柯達(dá)更高，就是毒品。說這句話的時候很驕傲，很自豪。

劉強(qiáng)東認(rèn)為，每家企業(yè)當(dāng)你走向成功的時候，特別是到達(dá)頂峰的時候，后面就是下坡路。所以，一個企業(yè)的創(chuàng)始人和管理者最可怕的是在頂峰的時候?？逻_(dá)是第一個發(fā)明數(shù)碼相機(jī)的，（但）他自己產(chǎn)生抵觸，不積極的發(fā)展，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)反而倒閉，是技術(shù)發(fā)生變化？其實是柯達(dá)的團(tuán)隊發(fā)生了問題，它的戰(zhàn)略選擇有悖于消費者利益。

這也是劉強(qiáng)東反復(fù)強(qiáng)調(diào)的價值，任何的選擇，千萬不要悖于消費者利益，一家企業(yè)的利益選擇和消費者利益選擇發(fā)生矛盾的時候，那注定是失敗的。

劉強(qiáng)東認(rèn)為，不管在什么樣的國家，什么樣的社會環(huán)境，一家企業(yè)的失敗只是因為你的團(tuán)隊不行，沒有任何別的因素，其他所有的因素都是借口。正是基于此，京東一直以來最應(yīng)該關(guān)注的，最應(yīng)該花時間，最應(yīng)該不計代價去做的，也就是團(tuán)隊，你要花大量的時間。

破解傳統(tǒng)物流模式：減少物品的流動

有一個基本的概念，就是現(xiàn)金流，一家盈利的企業(yè)可能會倒閉，一家虧損但現(xiàn)金流為正的企業(yè)可能不倒閉。京東打造物流系統(tǒng)，前端為了給客戶提供最佳體驗的同時，后端也有很大的訴求，希望降低整個物流成本。

京東在自建物流的時候，看到中國有一個巨大的機(jī)會，這個機(jī)會基于以下三個原因，第一，中國沒有UPS，沒有Fedex，所以給了京東機(jī)會。第二，中國的物流成本奇高無比；第三就是服務(wù)，中國過去多少年，快遞發(fā)展雖然非常迅速，但服務(wù)品質(zhì)比較低，加盟商和集團(tuán)公司其實利益是違背的，二者利益不一致，加盟者希望收單多，因為快遞公司給快遞員結(jié)算，送件是義務(wù)的，收件才是賺錢的。所以中國快遞發(fā)展成加盟模式，給快遞作為巨大的服務(wù)隱患。

基于這三點，京東物流模式又進(jìn)了一步，京東做的不是快遞公司，京東絕對不承認(rèn)自己是快遞公司。三通一達(dá)也好，順豐也好，它們追求的是如何讓貨物快速流動，所以導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)非常的復(fù)雜；而京東的物流模式非常簡單，就是從倉儲送到消費者家里，點和點之間沒有一毛錢的關(guān)系。而且京東是倉配一體化，建的倉庫越來越多，貨物離消費者越來越近，貨物移動的距離越來越短，速度越來越快，成本也越來越低，因此是一個正向循環(huán)，規(guī)模越大，物流越明顯。

京東物流設(shè)計的核心是為了減少物品的流動，劉強(qiáng)東希望從工廠里生產(chǎn)出來，甚至還沒有生產(chǎn)的時候，就告訴你，京東在36個城市有86個庫房，告訴你給我們每個庫房發(fā)多少貨，從工廠拉到80多個庫房去了，第二次搬運就是從庫房搬到消費者家里去，再沒有什么代理商、經(jīng)銷商，沒有從這個庫房搬到那個庫房的繁瑣程序。因為京東搬運次數(shù)少，所以成本很低，因為直接到達(dá)終端消費者手中，所以運營效率也很高。

根據(jù)京東公開的財報，2015年我們庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是32天，跟友商進(jìn)行比較，他們的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是70～90天。大家別忘了，管理的難度是不一樣的，他們做70～90天的時候，只管了1萬種SKU，而京東管理的SKU數(shù)量超過200萬。他們平均的賬期是140多天，意味著你140多天才能拿到錢，資金一年只能周轉(zhuǎn)兩次。2015年京東賬期只有39天，意味著現(xiàn)金一年周轉(zhuǎn)次數(shù)可以達(dá)到十幾次，整個行業(yè)效率就起來了。

再看京東整個運營費用率，10.3%，如果拋除日用百貨這些低端的，可能達(dá)到15～20%，還有技術(shù)帶來的成本，如果把這些撇開的話，所有電子產(chǎn)品，京東全年的綜合運營成本率大概只有8%左右，這是什么概念？中國現(xiàn)在兩大家電，現(xiàn)在費用率是16～17%，我們只有8%，也就是說京東比它低了50%，京東是如何做到低價？如果用利潤換低價的話，這個商業(yè)模式一定是不可持續(xù)的。

京東只是要告訴大家，一家公司為什么會有虧損，你會有質(zhì)疑，有時候雖然會害怕失敗，恐懼，但終究還能夠堅持，最后你會發(fā)現(xiàn)你的低價是來自于你的成本控制，你的現(xiàn)金流來自于你的效率更高，還有前端的用戶體驗，包括產(chǎn)品、價格、服務(wù)。所以對于京東商城的物流，追求的是減少物品的流動，這就是京東商城設(shè)計物流的一個核心的訴求點。

中國99%的電子商務(wù)部門都應(yīng)該關(guān)閉掉

接下來講一下這個甘蔗理論，就是有十節(jié)的甘蔗。為什么京東就做得比較重，不愿意采取最輕的模式去做，其實也是基于這個十節(jié)甘蔗。這個理論僅適合零售和消費品行業(yè)，本來是一個很小的甘蔗，因為競爭者太多，導(dǎo)致行業(yè)競爭極為慘烈，所以導(dǎo)致甘蔗正在變短。一旦行業(yè)不斷的有人出局，行業(yè)就趨于理性，電子商務(wù)行業(yè)終究會獲得它的合理利潤，甘蔗也會處于正常狀態(tài)。

市場競爭規(guī)律導(dǎo)致每個品牌，每個行業(yè)的利潤，短期來看今天長了，明天短了，長期來看，這個行業(yè)的利潤和品牌利潤是相對比較固定的，是一個合理的水平。劉強(qiáng)東認(rèn)為，這就是市場競爭的好處，只要有競爭，你想賺暴利是不可能的，假如京東只有一家了，京東離死也不遠(yuǎn)了。

重要的是在甘蔗長度比較固定的時候，產(chǎn)業(yè)分工有十塊內(nèi)容，為什么京東越做越重，但京東堅持認(rèn)為，在這個產(chǎn)業(yè)里面，做得事情越多，吃到的節(jié)數(shù)越多，有一天行業(yè)趨于理性的時候，才有能力和資格去獲取行業(yè)的最大利益。未來京東相信這個世界上所有的消費品行業(yè)，主要就兩家，什么代理商，什么分銷商，對不起，終究你們都是不存在，什么時候死不知道，死是必然的。

今天，大家都是為了做電子商務(wù)而做電子商務(wù)，每個企業(yè)全部建立了電子商務(wù)部門，其實沒有用，中國企業(yè)99%的電子商務(wù)部門都應(yīng)該關(guān)閉掉，所有的傳統(tǒng)企業(yè)根本就不需要做電子商務(wù)部門，現(xiàn)在整個中國家電廠商都有電子商務(wù)部跟京東合作，自己開旗艦店，然后授權(quán)。傳統(tǒng)部門比如搞連鎖店的，很苦很累，突然來一個87年的小伙子說我是電子商務(wù)專家，年薪200多萬人民幣，弄一個PPT，跟老板說，只告訴老板一件事，我們要虧錢，老板就害怕了，我們要是不做電子商務(wù)，后面就死掉了。沒問題，兄弟，虧錢是對的，你看劉強(qiáng)東不就虧錢了嗎，所以導(dǎo)致每個企業(yè)都在建立電子商務(wù)部門，所以電商人一夜之間火了。

所有的傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)品牌，都要記住自己是干什么的，你們是做品牌的，你們要把品牌做好，把生產(chǎn)、制造、研發(fā)做好，有時不用看是線上賣還是線下賣，蘋果關(guān)注線上賣還是線下賣嗎？它只要把iPhone做好，總有人買。只要把品牌做好，對線上線下統(tǒng)一對待，制定同等的價格，不應(yīng)該弄個電子商務(wù)部來對接京東商城。

當(dāng)整個產(chǎn)業(yè)都基于理性的時候，這十節(jié)甘蔗將更加清晰，不管是傳統(tǒng)品牌還是線上品牌，我相信都逃不過商業(yè)的自然規(guī)律，這個規(guī)律怎么來的呢？當(dāng)然是市場競爭的結(jié)果。