經(jīng)銷商該如何選擇一起打天下的分銷商？

對于經(jīng)銷商而言，外埠市場是廠家直營政策“手伸不到”的地方，也是最容易保留“獨家經(jīng)銷權(quán)”的地方，當(dāng)著手開發(fā)外埠市場時，經(jīng)銷商與分銷商便產(chǎn)生了緊密的聯(lián)系。

經(jīng)銷商大多沒有實力拋開分銷商做“通路精耕”和外埠市場，一切銷售計劃、策略都要靠分銷商去具體執(zhí)行，分銷商就是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐匿N售代表和生意伙伴。也正因為如此，選擇分銷商的成敗往往意味著該市場的開發(fā)成敗。

思路：全局眼光長遠(yuǎn)發(fā)展是關(guān)鍵

分銷商選擇基本思路要點如下：

1.將分銷商看做自己的員工

將分銷商看成自己營銷隊伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)，信譽締造牢固的客情。

2.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光

不能單從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)。生意伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，財大氣粗不一定合適，要緊是他愛不愛你（是否有合作意愿），另外他的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德、口碑、信譽、行銷意識、對下線客戶的服務(wù)等）也是決定你們“婚姻”是否幸福的關(guān)鍵。

3.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光

（1）客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配。選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)（團購網(wǎng)絡(luò)、售點客戶網(wǎng)絡(luò)等），納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶就近購買。

（2）注意觀察該縣/市的外圍環(huán)境。如果該縣/市的外圍縣/鄉(xiāng)鎮(zhèn)較富裕，有商業(yè)價值，那這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙Γㄓ绕涫侨肆?、運力），因為你還要借助他進一步開發(fā)維護這些周邊區(qū)域。

（3）盡量不選擇過大的客戶。考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個網(wǎng)絡(luò)實力與該區(qū)域相匹配的客戶最好。盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品，其二，他強大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場以令上線”以及倒貨亂價的有利工具。

（4）客戶的渠道豐富程度需要考慮。外埠分銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)最好能“兼容”你所有的主打品牌，包括你現(xiàn)在經(jīng)銷的主要產(chǎn)品和將來打算新增的產(chǎn)品品種。

標(biāo)準(zhǔn)：多重標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化考核要落實

經(jīng)銷商必須建立自己的分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能將這個標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化和落實到具體指標(biāo)、具體動作，指導(dǎo)自己的業(yè)務(wù)人員有效地工作。分銷的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)，不同區(qū)域而變，大體上包括實力、管理能力、行銷意識、合作意愿、口碑等幾個方面。

1.實力認(rèn)證

主要需要了解庫戶面積、庫存量、務(wù)狀況、運輸力和知名度等。實力考證是第一步，很重要，但并不是惟一的參考標(biāo)準(zhǔn)。

2.行銷意識

批發(fā)商未來出路不同，大多由其今天的經(jīng)營意識決定，可以說行銷意識決定著一個批發(fā)戶的命運。而對行銷意識進行分解則具體包括以下幾個方面：

（1）對自身狀況是否熟悉。包括各品項的營業(yè)額，利潤率，應(yīng)收賬款比例等。

（2）對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭?。包括城市人口，貧富狀況，大企業(yè)和大家屬區(qū)的位置，市場規(guī)模，行政區(qū)劃，市場特點等。

（3）對送貨，鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度。對下線客戶是僅僅送貨，還是訂貨、送貨、陳列、理庫存，布置廣宣品，處理客訴一條龍服務(wù)，對鋪貨的重視程度、對編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度、對售點的周期性拜訪和客戶服務(wù)的重視程度是一個批發(fā)商行銷意識的直接反映。

如果一個批發(fā)商對自己經(jīng)營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚，對當(dāng)?shù)厥袌龅幕A(chǔ)資料特點熟悉，并且積極拜訪售點，增加客戶服務(wù)，強化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，那么行銷意識檢測這一關(guān)就算順利通過。

3.市場能力評估

（1）批發(fā)下設(shè)批次。該客戶對終端售點有無直接掌控力？是否其產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過一批、二批、三批、幾個環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)才能到零售點？最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴大產(chǎn)品覆蓋面，同時又有超市、酒店、零售店等各渠道的直營隊伍直控終端。

（2）穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域。該批戶的固定下線客戶有多少？銷售網(wǎng)絡(luò)有多大？他的業(yè)務(wù)人員、車輛和管理能力能保證給多少客戶提供穩(wěn)定的服務(wù)？

（3）現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)。如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績一樣，了解一下這個批發(fā)戶現(xiàn)在經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動化效果怎么樣？價格體系是否合理、客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面（市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力）？

（4）因為什么與原合作的廠家/經(jīng)銷商分手。分手原因何在，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿，還是他有什么不良行為（惡意砸價、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等）？

（5）與重點客戶的交易情況。對消費品市場而言，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個渠道，他和多少客戶有固定的生意往來。

4.管理能力

（1）物流管理水平。有無庫管，有無庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù)：有無庫存周報表、報損表、即期破損、斷貨警示表等：斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重。

（2）資金管理。有無財務(wù)制度、有無會計、出納：有無現(xiàn)金帳、有無銷售周/月報表、有無贏利分析。

（3）業(yè)務(wù)人員的情況。是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中新屬所占比例？有無人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無清晰的的崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，是自己去找地方賣貨，拿銷量提成？還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動化、信息反饋、新客戶開發(fā)、活躍客戶數(shù)，銷量等）綜合考評發(fā)獎金？

5.口碑

（1）同行口碑或上游口碑。該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有是否有惡意竄貨、砸價、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品、賴帳等劣跡。其他廠家業(yè)務(wù)員，其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價？是否有劣跡？

（2）是否有君側(cè)小人。該店的合營者或經(jīng)營主要參與人（如他的妻子）是否“好打交通”，有無品行方面的劣跡。

6.合作意愿是否強烈

具體要了解該客戶對你是否熱情，對合作的具體事項（合作條款、供貨價、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃等）是否關(guān)心并認(rèn)真討論。

現(xiàn)實工作中很難找到“十全十美”的客戶，具體選擇過程中一定要綜合考慮，以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ缺M量找到最佳人選區(qū)。實在找不到合適的客戶不要勉強，寧可暫時擱置，也不要因急于開發(fā)而降低客戶的甄選原則。合作初期如發(fā)現(xiàn)該客戶的確不合適，要盡快下決心予以調(diào)整。